销售部年度销售工作汇报总结计划课件.ppt

1、销售部年度销售工作汇报总结计划一、年度工作回顾一、年度工作回顾二、存在的问题及解决思路二、存在的问题及解决思路三、三、17年工作计划年工作计划年度工作汇报年度工作汇报 一、主要工作回顾一、主要工作回顾（一）进行了（一）进行了xx本地的项目操作本地的项目操作 通过关系介绍开拓通过关系介绍开拓xx客户，促成了客户，促成了xx项目、通过招投项目、通过招投标的方式促成了标的方式促成了xx项目、通过竞标的方式促成了项目、通过竞标的方式促成了xx项目，但项目，但在项目操作运行的过程中投入了过多的精力，尤其是在项目操作运行的过程中投入了过多的精力，尤其是xx识项识项目，从前期的招投标到中期的方案确认、竣工验

2、收再到后期目，从前期的招投标到中期的方案确认、竣工验收再到后期的资料审计，耗费了过多的时间和精力，未能将主要的精力的资料审计，耗费了过多的时间和精力，未能将主要的精力专注于市场开发上，因此下半年的业务后劲不足，业绩很不专注于市场开发上，因此下半年的业务后劲不足，业绩很不理想。理想。年度工作汇报年度工作汇报-15年主要工作年主要工作 （二）进行了初步的市场开拓工作（二）进行了初步的市场开拓工作 在下半年，尝试展开了一些客户开发工作，主要是以网络及电话营销为在下半年，尝试展开了一些客户开发工作，主要是以网络及电话营销为主、外出拜访为辅的开拓方式，共计开发客户主、外出拜访为辅的开拓方式，共计开发客户

3、xxxx家，成交家，成交x x个客户，成交总个客户，成交总额额x x元，针对这一时期的开发工作总结如下：元，针对这一时期的开发工作总结如下：如南京、如南京、杭州杭州等这些一二线的等这些一二线的大城市，由于市场趋于成熟，竞争较为激烈，还有就是地域广，交通拥堵、大城市，由于市场趋于成熟，竞争较为激烈，还有就是地域广，交通拥堵、目标客户分散，目标客户分散，前期适合以电话或网络营销为主，前期适合以电话或网络营销为主，在对客户经过重重的筛选在对客户经过重重的筛选后，后，再再进行上门拜访进行上门拜访，效果会更显著，效果会更显著；而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高；而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高淳这类三四线

4、的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中淳这类三四线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼广撒网，多捞鱼”式的式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力能力要求也不高，适合进行要求也不高，适合进行直接直接上门拜访。上门拜访。年度工作汇报年度工作汇报-15年主要工作年主要工作 （三）对于老客户的维护服务（三）对于老客户的维护服务 与与xx客户达成了长期的合作意向，通过跟踪服务，与客户达成了长期的合作意向，通过跟踪服务，与客

5、户建立了友好的合作关系，开展了如客户建立了友好的合作关系，开展了如xx项目的合作。但由项目的合作。但由于前期客户开发工作未显成效、对产品质量缺乏监管、客户于前期客户开发工作未显成效、对产品质量缺乏监管、客户服务不够到位，以致优质客户资源稀缺，销售业绩并不理想。服务不够到位，以致优质客户资源稀缺，销售业绩并不理想。年度工作汇报年度工作汇报-15年主要工作年主要工作 二、存在的问题及解决思路二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发认真总结、反思和探讨，问题解决的过程

6、，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：问题有四：年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路 （一）尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程（一）尚未建立高效、规范的营销体系和业务流程 营销，是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高营销，是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户管理、

7、渠道管理、价格的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应该有统一、严格的标准和规范。这些体系公司已经在着手建该有统一、严格的标准和规范。这些体系公司已经在着手建立，我们要做的就是全力配合并遵循公司领导层的决策，深立，我们要做的就是全力配合并遵循公司领导层的决策，深入贯彻的执行到位。相信在入贯彻的执行到位。相信在16年一定会有所建树。年一定会有所建树。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路 （二）尚未真正建立起富有活力和战斗力的营销团队（二）尚未真正建立起

8、富有活力和战斗力的营销团队 市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一只有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的必须建立一只有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。这也是我们部门在营销团队。这也是我们部门在16年的主要工作目标。年的主要工作目标。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路 （三）与市场部的配合不够，客户开发力度不够，开发（三）与市场部的配合不够，客户开发力度不够，开发渠道单一化。渠道单一化。营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者的关营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者

9、的关系相互依存，密不可分。在过去的一年中，我们销售部与市系相互依存，密不可分。在过去的一年中，我们销售部与市场部的互动太少，信息上的流通几乎没有，以致市场定位不场部的互动太少，信息上的流通几乎没有，以致市场定位不够精确，客户开发渠道比较单一，开发力度不够，缺乏监管，够精确，客户开发渠道比较单一，开发力度不够，缺乏监管，导致客户开发工作比较盲目，成效甚微，因此导致客户开发工作比较盲目，成效甚微，因此16年必须加强年必须加强与市场部的互动沟通，相互协作配合，再通过科学及人性化与市场部的互动沟通，相互协作配合，再通过科学及人性化的目标管理方式，才能在客户开发上实现质的飞越。的目标管理方式，才能在客户

10、开发上实现质的飞越。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路 （四）质量和用户服务需要进一步完善（四）质量和用户服务需要进一步完善 个人认为，产品质量和用户服务，应该是营销体系中极个人认为，产品质量和用户服务，应该是营销体系中极其重要的两个环节。在买方市场背景下，我们应该以服务者其重要的两个环节。在买方市场背景下，我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为“狼狼”文化中文化中的抢肉者到的抢肉者到“蜂蜂“文化中的酿蜜者

11、、奉献者角色的演变，以文化中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔及海尔“真诚到永远真诚到永远”的企业理念，都能使我们体会到企业的企业理念，都能使我们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。只有通过各部门通力协作、共同努力，才能使我们的产品质只有通过各部门通力协作、共同努力，才能使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。量和服务更加贴近用户需求。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路4、建立一支高效、稳定、团结的销售团队年度工作汇报-15年主要工作一、主要工作回顾但由于前期客户开发工作未显成效、对

12、产品质量缺乏监管、客户服务不够到位，以致优质客户资源稀缺，销售业绩并不理想。而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高淳这类三四线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼”式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力要求也不高，适合进行直接上门拜访。出色的销售员是企业最宝贵的资源，建立一支能出好业绩的销售团队是企业发展的根本。年度工作汇报-存在的问题及解决思路年度工作汇报-15年主要工作只有通过各部门通力协作、共同努力，才能使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。2、目标拟定、计划制定：而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高淳这类三四

13、线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼”式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力要求也不高，适合进行直接上门拜访。一、主要工作回顾 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只要有领导、同事的支持和帮助，思路和努力方向，我相信，只要有领导、同事的支持和帮助，一切问题将迎刃而解。一切问题将迎刃而解。年度工作汇报年度工作汇报-存在的问题及解决思路存在的问题及解决思路 三、三、16年工作计划年工作计划 1、严于律己，以身作则；、严于律己，以

14、身作则；自己是团队的领导者，首先要做到以身作则，每天保持自己是团队的领导者，首先要做到以身作则，每天保持积极的工作状态，加强产品知识、销售技巧、销售管理的学积极的工作状态，加强产品知识、销售技巧、销售管理的学习，从自身的行动和思想上影响员工、树立威信，深入参与习，从自身的行动和思想上影响员工、树立威信，深入参与到每位业务人员的业务工作中，指导或协助每位员工更加高到每位业务人员的业务工作中，指导或协助每位员工更加高效地开展业务效地开展业务，达成目标。，达成目标。年度工作汇报年度工作汇报-16年工作计划年工作计划（一）进行了xx本地的项目操作年度工作汇报-存在的问题及解决思路而对于宜兴、句容、丹阳

15、、溧水、高淳这类三四线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼”式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力要求也不高，适合进行直接上门拜访。配合市场部对目标市场进行多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，持续完善客户开发、维护及部门管理工作。出色的销售员是企业最宝贵的资源，建立一支能出好业绩的销售团队是企业发展的根本。在过去的一年中，我们销售部与市场部的互动太少，信息上的流通几乎没有，以致市场定位不够精确，客户开发渠道比较单一，开发力度不

16、够，缺乏监管，导致客户开发工作比较盲目，成效甚微，因此16年必须加强与市场部的互动沟通，相互协作配合，再通过科学及人性化的目标管理方式，才能在客户开发上实现质的飞越。二、存在的问题及解决思路只有通过各部门通力协作、共同努力，才能使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。年度工作汇报-存在的问题及解决思路自己是团队的领导者，首先要做到以身作则，每天保持积极的工作状态，加强产品知识、销售技巧、销售管理的学习，从自身的行动和思想上影响员工、树立威信，深入参与到每位业务人员的业务工作中，指导或协助每位员工更加高效地开展业务，达成目标。三、16年工作计划年度工作汇报-存在的问题及解决思路 2、目标、目标拟

17、定拟定、计划、计划制定制定：拟定部门年度销售目标拟定部门年度销售目标xx万，新客户开发目标数万，新客户开发目标数xx个个（新成交可持续发展客户），并将目标及任务分解到每一位（新成交可持续发展客户），并将目标及任务分解到每一位员工，围绕目标研究策略制定每月、每周工作计划，对实施员工，围绕目标研究策略制定每月、每周工作计划，对实施情况、工作数据每周、每月分析总结，不断完善；管理方面情况、工作数据每周、每月分析总结，不断完善；管理方面营造轻松、团结的工作氛围，同时制定监督管理措施，实现营造轻松、团结的工作氛围，同时制定监督管理措施，实现日常有效管控。日常有效管控。年度工作汇报年度工作汇报-16年工作

18、计划年工作计划（二）进行了初步的市场开拓工作而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高淳这类三四线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼”式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力要求也不高，适合进行直接上门拜访。出色的销售员是企业最宝贵的资源，建立一支能出好业绩的销售团队是企业发展的根本。配合市场部对目标市场进行多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，持续完善客户开发、维护及部门管理工作。根据营销工作的具体内容和工作流程，加强销售队伍的目标管理

19、，使日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化、客户档案清晰化、会议培训例会话、关键指标考核化。年度工作汇报-存在的问题及解决思路年度工作汇报-16年工作计划而对于宜兴、句容、丹阳、溧水、高淳这类三四线的城市，由于地域小，目标客户也较为集中，一般多为一些中小型的广告公司，办公地点多为门面店，适合进行“广撒网，多捞鱼”式的开拓方式，且这种开拓方式对业务员的综合能力要求也不高，适合进行直接上门拜访。3、建立明确、系统的管理办法、建立明确、系统的管理办法 根据营销工作的具体内容和工作流程，加强销售队伍的根据营销工作的具体内容和工作流程，加强销售队伍的目标管理，使日常工作表格化、检查工作规律化、销

20、售指标目标管理，使日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化、客户档案清晰化、会议培训例会话、关键指标考核细分化、客户档案清晰化、会议培训例会话、关键指标考核化。化。配合市场部对目标市场进行多种分析，包括客户区域分配合市场部对目标市场进行多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，持续完善分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，持续完善客户开发、维护及部门管理工作。客户开发、维护及部门管理工作。年度工作汇报年度工作汇报-16年工作计划年工作计划 4、建立一支高

21、效、稳定、团结的销售团队、建立一支高效、稳定、团结的销售团队 出色的销售员是企业最宝贵的资源，出色的销售员是企业最宝贵的资源，建立一支能出好业建立一支能出好业绩的销售团队是企业发展的根本。绩的销售团队是企业发展的根本。16年部门计划配备业务代年部门计划配备业务代表：表：2-3人，客服代表人，客服代表3-4人，人，通过客户查找、市场开拓、商通过客户查找、市场开拓、商务洽谈、合同签订、订单跟踪、客户维护等一系列务洽谈、合同签订、订单跟踪、客户维护等一系列“以团队以团队为主体为主体”的言传身教式培训及实战历炼，培养至少的言传身教式培训及实战历炼，培养至少2名开拓名开拓能力强的业务代表，能力强的业务代表，3名接单能力强的客服代表，名接单能力强的客服代表，对于个人对于个人销售素养较低、团队意识薄弱、工作敷衍消极的员工采取淘销售素养较低、团队意识薄弱、工作敷衍消极的员工采取淘汰制，坚决抵制想混日子的人在部门中影响积极同事的工作汰制，坚决抵制想混日子的人在部门中影响积极同事的工作心情和团队氛围。心情和团队氛围。年度工作汇报年度工作汇报-16年工作计划年工作计划谢谢观看！