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1、1 1目录目录4 42 2 3 32 22 2 2008年在省公司领导的正确指导下、在各单位的鼎力支持下，全公司市场经营部门较好的完成了市场经营各项KPI及目标管理指标。运营收入（亿元）运营收入（亿元）67.567.56868满分满分1010量收增幅比量收增幅比1.51.51.421.42满分满分6 6离网率离网率3%3%2.83%2.83%满分满分4 4品牌健康度品牌健康度61%61%61.5%(61.5%(预计）预计）满分满分4 4定制终端定制终端(万台万台)353547.647.6满分满分2 2运营收入运营收入 量收增幅比量收增幅比离网率离网率 品牌健康度品牌健康度运营收入运营收入定制终

2、端定制终端各项指标完成集团考核指标预计得满分运营收入运营收入72.772.773.173.1语音收入语音收入54.954.954.9554.95量收增幅比量收增幅比1.81.81.2641.264幸福家庭计划数幸福家庭计划数16.816.81919累计月均离网率累计月均离网率2.9%2.9%2.74%2.74%品牌健康度品牌健康度 61%61%定制终端（万部）定制终端（万部）454547.647.6中心城市收入市场占有率中心城市收入市场占有率76.8%76.8%77.48%77.48%用户市场占有率用户市场占有率66.57%66.57%68.02%68.02%各项指标完成（续各项指标完成（续1

3、 1）省内省内KPIKPI指指标标市场经营类市场经营类指标指标单价降幅单价降幅9%9%2.83%2.83%中高端客户保有率中高端客户保有率80%80%83.5%83.5%新增净增用户比新增净增用户比4 44 4自营渠道销售比例自营渠道销售比例30%30%42.8%42.8%自有渠道业务受理比例自有渠道业务受理比例70%70%74%74%电子渠道业务办理比例电子渠道业务办理比例25%25%26.5%26.5%欠费回收率欠费回收率20%20%22.69%22.69%数据提供情况数据提供情况100%100%100%100%各项指标完成（续各项指标完成（续2 2）目标管理目标管理项项1 1目录目录4

4、42 2 3 32 22 2存在的存在的主要问题主要问题用户话务量增长日趋乏力用户话务量增长日趋乏力 新增客户拉动作用减弱新增客户拉动作用减弱42.3%42.3%33.2%33.2%36%36%18.5%18.5%全集团计费全集团计费时长增幅时长增幅我公司计费我公司计费时长增幅时长增幅1-101-10月份全集团计费时长增幅从月份全集团计费时长增幅从0707年年的的42.3%42.3%下降到下降到33.2%33.2%；我公司话务量；我公司话务量增长乏力现象更为突出，全年计费时增长乏力现象更为突出，全年计费时长增幅从长增幅从0707年的年的36%,36%,下降到下降到18.5%18.5%；我公司新

5、增客户收入增幅从我公司新增客户收入增幅从0707年的年的24.7%24.7%下降到下降到10.1%.10.1%.我公司新增客户我公司新增客户收入增幅收入增幅24.7%24.7%10.1%10.1%长途、离网率、乡镇渠道长途、离网率、乡镇渠道ARPUARPU、MOUMOU及单价较低及单价较低 0808年，年，ARPUARPU为为57.257.2元元/月月/户（有户（有效用户）效用户）全年平均单价全年平均单价0.1300.130元元/分钟分钟，同，同比下降了比下降了3.233.23个百分点。个百分点。1212月份月份单价仅为单价仅为0.1270.127元元/分钟，分钟，下降下降2.83%2.83%

6、。MOUMOU为为441441分钟（有效用户），仅分钟（有效用户），仅比比0707年增长年增长1.8%1.8%。存在的主要问存在的主要问题题 长途业务市场占有率偏低，长途业务市场占有率偏低，0707年年我公司长途业务的市场占有率为我公司长途业务的市场占有率为47.6%47.6%。截止截止1212月份，考核口径离网率为月份，考核口径离网率为2.74%2.74%，但如果按预拆用户统计但如果按预拆用户统计离网率实为离网率实为5.16%5.16%。乡镇自营渠道占比低，每乡镇仅乡镇自营渠道占比低，每乡镇仅有有0.10.1个自办自营厅，全省为个自办自营厅，全省为4444个。个。策划能力仍需进一步提升策划能

7、力仍需进一步提升在营销活动宣传策划上缺少对在营销活动宣传策划上缺少对用户心理、社会热点用户心理、社会热点的把握，不能快速吸引客户眼球形的把握，不能快速吸引客户眼球形成舆论讨论热点，造成成舆论讨论热点，造成客户感知度低、宣传冲击力不强客户感知度低、宣传冲击力不强。存在的主要问题存在的主要问题(续续)品牌经营工作仍需加强品牌经营工作仍需加强对品牌经营重视不够，对品牌经营重视不够，针对性营销针对性营销体现不足。体现不足。自营厅在用户咨询、办理业务时，自营厅在用户咨询、办理业务时，只单纯介绍资费只单纯介绍资费；合作商销售环节忽视了按不同品牌；合作商销售环节忽视了按不同品牌用户的消费特点针对性进行用户的

8、消费特点针对性进行品牌销售推介品牌销售推介，导致品牌错位。，导致品牌错位。宣传传播不集中、不统一宣传传播不集中、不统一在单一的广告投放管理模式下，存在着同一时期在单一的广告投放管理模式下，存在着同一时期宣传内容多而杂，宣传重点不突出，宣传内容多而杂，宣传重点不突出，客户感知混乱，宣传与品牌脱节客户感知混乱，宣传与品牌脱节等问题等问题 。1 1目录目录4 42 2 3 32 22 20909年我们面临的形势困难重重、挑战空前年我们面临的形势困难重重、挑战空前高普及率、高占有率、低单价、管制高普及率、高占有率、低单价、管制n全业务竞争、对手实力增强、中高端争夺全业务竞争、对手实力增强、中高端争夺n

9、金融危机对通信业务的影响尚未完全显露金融危机对通信业务的影响尚未完全显露公司公司现状现状宏观宏观经济经济竞争竞争激烈激烈TDTD0909年我们面临的形势别无选择年我们面临的形势别无选择 唯有拼搏唯有拼搏 加快移动对加快移动对固定的替代固定的替代TD的政策优势的政策优势规模优势规模优势成本优势成本优势品牌优势品牌优势如果我们不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能如果我们不能抓住机会，奋力拼搏，规模优势、成本优势、品牌优势都有可能弱化，甚至丧失。弱化，甚至丧失。TDTD的政策优势我们应该充分利用，要高举的政策优势我们应该充分利用，要高举TDTD大旗争取政府支持。大旗争取政府支

10、持。1 1目录目录4 42 2 3 32 22 2收入：79.7亿元量收增幅比：1.7用户数：2万户中高端客户保有率：90-95%定制终端销量：32 万部0909年工作目标年工作目标重点重点KPIKPI指标指标幸福家庭计划发展量：38.4万户全球通用户发展量：10万户收入市场份额入市场份额 ：原则上不低于08年 具体考核值另下用户质量：ARPU提升:3.7%MOU提升:9.7%离网率 :4%0909年工作目标年工作目标 目标管理目标管理 中高端客户净增率：中高端客户净增率：8%-10%8%-10%长途计费收入增长率长途计费收入增长率 ：15%15%继续以市场为导向，以客户为中心，坚持继续以市场

11、为导向，以客户为中心，坚持创新理念，以创新理念，以品牌品牌为主线，实现二个转变，兼顾为主线，实现二个转变，兼顾三个关系，落实三个关系，落实 “树帜、保高、拓新、维系、树帜、保高、拓新、维系、筑基筑基”五项工程及五项工程及TDTD落地工作，保持市场竞争优落地工作，保持市场竞争优势地位，确保全面完成市场经营各项势地位，确保全面完成市场经营各项KPIKPI指标。指标。0909年整体工作思路年整体工作思路落实落实“5+1”5+1”工程工程 “树帜、保高、拓新、维系、筑基树帜、保高、拓新、维系、筑基”“TD”TD”突出突出一个主线一个主线实现以实现以品牌经营品牌经营为主线为主线的突破的突破实现实现二个转

12、变二个转变从单一广告投放管理从单一广告投放管理向集中品牌整合传播管向集中品牌整合传播管理转变理转变 从简单应对型定价向从简单应对型定价向全省一体化资费架构转全省一体化资费架构转变变 兼顾兼顾三个关系三个关系规模与价值的关系规模与价值的关系成本与收益的关系成本与收益的关系现在与未来关系现在与未来关系0909年工作思路年工作思路0909年工作思路（续年工作思路（续1 1）从经营指标制定从经营指标制定到营销资源配置到营销资源配置品牌品牌从内部管理体系到从内部管理体系到所有客户接触点所有客户接触点从营销方案策划从营销方案策划到业务支撑落实到业务支撑落实从营销活动实施从营销活动实施到营销效果评估到营销效

13、果评估品牌品牌品牌品牌品牌品牌以品牌为主线变单以品牌为主线变单一的投放管理为集一的投放管理为集中策划传播，从集中策划传播，从集团到省公司到分公团到省公司到分公司树立一个中国移司树立一个中国移动形象，在同一时动形象，在同一时间用同一个声音对间用同一个声音对客户说话客户说话完善一体化资费管理完善一体化资费管理体系，实现从体系，实现从“竞争竞争导向导向”向向“市场导市场导向向”、从、从“短期定价短期定价”向向“战略定价战略定价”、从、从“分散定价分散定价”向向“集集中定价中定价”的战略转变，的战略转变，逐步建立全省一体化逐步建立全省一体化资费架构资费架构从单一广告投放管理向从单一广告投放管理向集中品

14、牌整合传播转变集中品牌整合传播转变从简单应对型定价向全从简单应对型定价向全省一体化资费架构转变省一体化资费架构转变二个转变二个转变兼顾规模与价值的关系兼顾规模与价值的关系兼顾成本与收益的关系兼顾成本与收益的关系兼顾现在与未来的关系兼顾现在与未来的关系一方面要保持在客户规模上的领先优势一方面要兼顾客户价值，将中高端用户的包保作为市场经营工作的重中之重对低端用户本着“低佣金成本、低促销成本、低服务成本”的原则将优质资源向重点地区/高价值用户/高潜力用户倾斜，提高各项营销成本的使用效率立足现在,着眼未来,高兴TD大旗应对不对称管制的风险,在当前的市场竞争中坚持竞合观念,不主动降价、不盲目跟从，做好全

15、业务运营准备工作,承担起TD发展的民族重任三个关系三个关系0909年工作思路（续年工作思路（续2 2）TDSCDMA树帜树帜 保高保高拓新拓新维系维系筑基筑基*资料来源：0909年工作思路（续年工作思路（续3 3）“5 51”1”工程工程树帜工程以三大客户品牌为主线，全面实施品牌经营树帜工程以三大客户品牌为主线，全面实施品牌经营 树帜工程树帜工程 品牌传播品牌策划管理方面：管理方面：整合全省宣传资源，制定并下发管理办法，明确品牌传播的职责，明确各类费用使用、审批流程；传播方面：传播方面：以三大品牌传播为核心，开展产品/服务为支撑点的品牌宣传工作；以慈善事业、企业责任、3G网络建设情况宣传企业形

16、象；应用方面：应用方面：开发经分系统传播管理模块，监督分公司传播工作落实情况、并根据效果分析及时调整媒体投放策略。全球通品牌全球通品牌：开展积分营销和回馈；搜集体现全球通客户“我能”的素材，突出品牌形象；强化VIP及全球通客户服务；以“高端机型，高额补贴”等营销策略，推动目标客户迁移。动感地带品牌：动感地带品牌：重点建设“产品、联盟、渠道”三大趋动力。09年利用联盟商家、动感网站专区、积分兑换的结合，巩固高校市场优势、积极开拓中学生市场、吸引目标用户。神州行品牌：神州行品牌：对用户较为集中、具有鲜明共性特征的产品进行全面整合包装，使品牌认知度、核心要素感知度、忠诚度不断提升。集聚集聚传播传播集

17、合需求集合需求集中集中策划策划对外对外与竞争对手竞合，不主动降价不与竞争对手竞合，不主动降价不盲目跟从；盲目跟从；履行社会责任和响应政府号召，履行社会责任和响应政府号召，严格遵守监管政策。严格遵守监管政策。业务组合捆绑业务组合捆绑TDTD体验捆绑体验捆绑本地长途漫游本地长途漫游增值，开展各项增值，开展各项包年业务、长途漫包年业务、长途漫游优惠包游优惠包用户组合捆绑用户组合捆绑幸福家庭计划，推幸福家庭计划，推出以家庭为单位的出以家庭为单位的缴费回馈或预存话缴费回馈或预存话费得手机费得手机资源组合捆绑资源组合捆绑针对高价值客户分针对高价值客户分品牌促销、缴费回品牌促销、缴费回馈、优惠购机、积馈、优

18、惠购机、积分和服务活动分和服务活动高端客户赠高端客户赠TDTD终端终端及话费，体验及话费，体验TDTD业业务务 保高工程保高工程中高端客户保卫战中高端客户保卫战 对内对内掌控营销渠道上的优质资源；掌控营销渠道上的优质资源；巩固上下产业链高价值伙伴共同成长巩固上下产业链高价值伙伴共同成长的关系；的关系；加大对高价值用户的捆绑与考核，严加大对高价值用户的捆绑与考核，严防死守防死守9090 ;将中高端客户以外的处级将中高端客户以外的处级(市市)科级科级(县县)政府官员纳入包保视线，省公司市场政府官员纳入包保视线，省公司市场部将检查包保责任落实情况。部将检查包保责任落实情况。拓新工程拓新工程吸引新用户

19、，激发新话务吸引新用户，激发新话务,壮大新业务壮大新业务 新用户新用户新业务新业务新话务新话务保持新增市场优势，在农村市场、校园市场、家庭市场、城市市场发展新用户，捆绑核心客户，回流他网客户。通过对客户消费行为的分析，合理设计资费，并开展针对性的营销，提高本地、长途漫游话务量。加强与数据部的沟通，使各资费套餐终端营销捆绑适于目标客户群的增值业务使用，以促进新业务的增长。筑基工程提升渠道掌控能力，实现多渠道协同发展筑基工程提升渠道掌控能力，实现多渠道协同发展 终端营销终端营销价值链价值链影响影响能力能力社会渠道社会渠道掌控掌控能力能力基工程基工程电子渠道电子渠道业务业务分流分流能力能力自有实体渠

20、道自有实体渠道提升提升营销营销能力能力维系工程实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环维系工程实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环“锁锁定定”整合上下游资源，配合集团客户部，加大集团产品、个人产品、精细服务的组合整合上下游资源，配合集团客户部，加大集团产品、个人产品、精细服务的组合营销力度，同步促进个人客户发展、家庭市场开拓和集团客户的稳定，实现个人营销力度，同步促进个人客户发展、家庭市场开拓和集团客户的稳定，实现个人客户、家庭客户、集团客户的连环客户、家庭客户、集团客户的连环“锁定锁定”。家庭家庭个人个人集团集团策略策略 高举高举TDTD发展大旗，充分发展大旗，充分发挥中国移动现有优势，发挥

21、中国移动现有优势，争取政府和社会对争取政府和社会对TDTD的的最大支持，坚持最大支持，坚持“三不三不”原则，在语音、宽带数原则，在语音、宽带数据、增值业务等方面全据、增值业务等方面全面推广双模终端，在个面推广双模终端，在个人、家庭、集团、行业人、家庭、集团、行业信息化市场全面引入信息化市场全面引入TDTD应用，引导客户经济便应用，引导客户经济便捷地使用捷地使用TDTD业务和服务，业务和服务，带领客户快速进入带领客户快速进入3G3G领领域域终端终端宽带互联网双模手机：宽带互联网双模手机：上半年将陆续有上半年将陆续有30款左右款左右推出，最低价位在推出，最低价位在1000元元以内以内双模数据卡：双

22、模数据卡：09年上市年上市27款款内置内置TD模块的笔记本模块的笔记本和上网本：将在和上网本：将在3月份后月份后陆续推出陆续推出20款左右款左右TD信息机：上半年将信息机：上半年将陆续推出陆续推出20款款TD家庭网关：全年家庭网关：全年7款，款，预计上半年预计上半年5款款目标与考核目标与考核目标：目标：2 2万户万户总部已明确将总部已明确将TDTD纳入纳入20092009年年KPIKPI考核，将考核，将TDTD业业务量作为考核指标，考务量作为考核指标，考核客户在核客户在TDTD网络上产生网络上产生的计费时长和数据业务的计费时长和数据业务流量两项内容流量两项内容TD履行使命履行使命，全力以赴做好

23、全力以赴做好TD经营经营1 1目录目录4 42 2 3 32 22 2一、品牌工作一、品牌工作 畅享无处不在畅享无处不在 时尚无处不在时尚无处不在幸福无处不在幸福无处不在积极围绕赠送和兑换开展积分营销；倾斜营销资源重点回馈全面优化和推动全球通统一资费模式，开发专署产品，结合优惠活动开展营销终端终端积分积分/回馈回馈服务服务资费资费目标：净增客户目标：净增客户 10 10 万万突出VIP服务、重视基础服务，丰富延伸服务内容 实施“高端机型，高额补贴”策略，开展品牌专署的终端营销活动，推动目标客户迁移 1 12 23 34 4“全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在”整体策划整体策划资费方面：资费方

24、面：加强资费沟通、设计品牌专署产品，结合优惠活动，全面提升客户的价值感知，应对高端市场的激烈竞争。重点结合漫游和长途费，优化全球通88套餐，合理升级为针对商务客户的“新商旅卡”，满足客户个性化需求细分客户群，制定阶段性闲时长途优惠方案，重点优惠于全球通客户，显性化品牌区隔商旅计划商旅计划（5 5月）月）省内漫游优惠省内漫游优惠（下半年）（下半年）推出漫游优惠资费以刺激漫游话务量的增长（视收入完成情况下半年逐步试点实施）闲时长途优惠闲时长途优惠（4 4月、月、9 9月）月）专署优良号码专署优良号码（常态化）（常态化）整合优良号码资源，建设公开选号系统，在营业层面（前台、网站等）供全球通客户根据个

25、人月最低消费情况自由选择“全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在”之资费篇之资费篇6月，引导客户向88套餐迁移，鼓励客户在网回馈方面：回馈方面：在稳定存量客户的前提下，提高全球通客户在新增目标客户中的占有率，并吸引目标客户迁移。优良号码营销优良号码营销3-12月全球通优良号码大放送幸福家庭体验幸福家庭体验3-5月免费体验幸福家庭服务计划3个月，漫游享受亲情号码回馈回馈5-6月开展营销回馈，常态化利用积分商城开展积分兑换网龄优惠网龄优惠终端优惠终端优惠5月、10月全球通客户享受政策优于普通客户回馈篇回馈篇“全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在”之回馈篇之回馈篇“全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在

26、”之服务篇之服务篇全球通服务全球通服务机场机场VIPVIP发票邮寄发票邮寄营业厅营业厅专区专席专区专席客户经理客户经理服务方面：服务方面：从节省客户时间、提供更多方便、尊重客户独立性等方面来改进现有的全球通服务，在不断提升VIP服务的同时，建设面向普通全球通客户的基础服务（以5月开始的邮寄发票为开端），结合落地活动，整合全球通优质服务，以宣传造势为主，渲染品牌服务优势。明明星星演演唱唱会会7月-8月，邀请港台及内地知名演艺明星举办全球通“TD引领3G新时代”中国移动吉林公司成立十周年明星演唱会亲亲子子月月活活动动自自驾驾游游8月，组织“全球通亲子月”活动，提升品牌的美誉度9月，“长白山自驾游”

27、，随行体验中国移动的网络和服务。服务相关活动服务相关活动结合吉林移动成立结合吉林移动成立1010周年，开展系列活动周年，开展系列活动1-31-3月月新春促销：“心语新愿，让祝福满格”捆绑全球通客户稳定高端市场“10年携手，真情99”活动与资费结合：指定全球通资费参与终端营销享受高优惠终端方面终端方面推进终端价值链整合，加强价值链掌控。充分利用包销产品资源，加强对全球通专署机型的补贴，结合资费、数据业务等强化客户捆绑。“全球通全球通畅享无处不在畅享无处不在”之终端篇之终端篇5 5月月6 6月月TextText动感地带动感地带时尚无处不在时尚无处不在TextTextTextText1 1 用户发展

28、用户发展2 2品牌迁移品牌迁移4 4M M值值 5 5活动风暴活动风暴“动感地带动感地带时尚无处不在时尚无处不在”整体策划整体策划3 3动感社区动感社区动感地带活动安排动感地带活动安排用户发展用户发展录取营销 假日优惠营销制定相关营销方案1、配合省公司进行市场的开发 2、加大套餐与名师讲座的宣传 3、可渗透到现场活动中2-3月、7-9月品牌迁移品牌迁移将具有品牌特征的目标用户迁移至动感地带品牌下，有效提升品牌纯度1、统一调取目标用户并放在指定目标客户群里 2、为用户提供短信套餐各分公司通过外呼形式对目标客户群里年龄在岁的用户迁至动感地带品牌下3-12月M M值兑换值兑换利用M值兑换自有产品（名

29、师讲座门票、话费、新业务等）、其他产品（Q币、游戏点卡等）及积分商城商品统谈可兑换商品1、配合省公司进行广告宣传 2、可渗透到现场活动中7-12月活动风暴活动风暴在寒、暑假及开学期间开展活动，有效降低离网率。在寒、暑假期间开展动感地带假日漫游优惠、校园迎新、入网有礼，并在重点地区开展缴费回馈活动1、同步统一展开本地宣传 2、可渗透到现场活动中1-3月、7-9月动感社区动感社区商家联盟：动感地带用户提供折扣优惠1、制定我省联盟商家的统一方案和规范 2、对第三方代理公司进行招投标 3、设计统一的商铺门面与店内的部分装饰 4、制定传播主题、提供传播物料1、配合省公司进行联盟商家选定 2、同步统一展开

30、本地宣传1-10月动感部落：开辟动感地带专属网站统一进行网站的建设与优化（论坛、游戏、资讯、虚拟商城等模块），利用登陆、发表文章、话题、参与游戏等积攒的动感指数延长用户在网时长配合省公司进行广告宣传2-12月“神州行神州行幸福无处不在幸福无处不在”整体策划整体策划低端低端中端中端高端高端扩大用户群扩大用户群提升业务量提升业务量迁移迁移稳定稳定提升提升“神州行神州行-幸福无处不在幸福无处不在”营销活动安排（一）营销活动安排（一）深度挖掘深度挖掘城市市场城市市场流动人口市场营销省内、省际“两城一家”套餐方案 及“让祝福满格”新春主题营销活动 全省已制定、下发了统一的套餐及活动方案，在省级媒体进行了

31、大量宣传通过大众媒体及营业厅、宣传单等自有渠道开展同步宣传，充分向目标客户进行告知在火车站、汽车站及其他流动人流较为密集的区域开展现场营销13月推广套餐型资费营销案加大神州行品牌套餐型资费推广力度，推出神州行家园卡*元包、神州行大众卡*元包，包含若干通话时长及数据业务，提升用户mou及arpu年初省公司已经统一开发完毕，将根据试行情况进行必要的调整目前正在长春、吉林、四平试行，需要及时总结经验并反馈给省公司；未试行的分公司要选择合适时机推出，争取年底过渡完毕2月到年底高端迁移通过积分赠送、终端优惠、话费回馈及资费迁移等手段进行迁移，09年2月份前确定拍照客户名单，3月份开始迁移，争取年底时全省

32、迁移比例达到20%提出明确的拍照客户清单，就迁移方式、手段给出指导性建议并提供若干资源 根据省公司的指导意见制定详细的迁移方案，通过客户经理一对一沟通、满足客户个性化需求来实现迁移3月到年底缴费回馈活动同其他品牌缴费回馈活动同时开展，但优惠幅度相对较低制定全省统一的回馈方案并下发拼销资源向用户充分宣传、告知，使用户充分参与5月份“神州行”流动大篷车把各地的流动售卡车资源统一包装成“神州行”流动大篷车，使一线销售进一步规范化，形象进一步统一化，扩大神州行品牌的影响力和知晓度省公司统一制定方案分公司集中自有以及社会渠道中的流动售卡车资源，统筹安排实施、统一管理6月份激发国内长途话务量推出国内长途业

33、务包，提升用户mou及arpu省公司统一制定方案、统一开发，在部分地区试点后，视情况推广分公司须密切关注对手情况、及时向省公司反映需求下半年进一步推广“幸福家庭计划”通过调整月使用费等手段继续在神州行用户中推进“幸福家庭计划”省公司已对费率进行调整通过社区走访、集团走访等多种途径进行宣传、推广，吸引用户参加全年“神州行神州行-幸福无处不在幸福无处不在”营销活动安排（二）营销活动安排（二）整合推进整合推进农村市场农村市场欢乐新农村系列活动“新春好礼送农家”活动省公司负责策划每一项活动方案，负责省级媒体宣传全力配合省公司的整体部署做好具体实施工作13月公益捐助：乡村候车亭/信息栏/村名指示牌系列公

34、益设施捐建4月年底神州行欢乐大舞台：以二人转、戏曲、电影为主要内容，推出“神州行欢乐大舞台”，开展现场宣传促销，媒体滚动播出4月年底送科技、文化、信息下乡：农业知识大集/农业专家全省巡回面对面公益讲座等68月“迎金秋 庆丰收”年末促销活动（11-12月）11、12月份“低门槛、小额度”的农村用户缴费回馈活动保存量保存量 争增量争增量中高端客户规模增长中高端客户规模增长8-10%8-10%中高端客户保有率达到中高端客户保有率达到90%90%重点中高端客户保有率达到重点中高端客户保有率达到95%95%重要客户纳入包保对象重要客户纳入包保对象二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安

35、排保保 存存 量量根据收入完成情况，适度开根据收入完成情况，适度开展话费回馈展话费回馈 3-53-5月开展针对拍照客户的月开展针对拍照客户的缴费回馈活动，全球通客户缴费回馈活动，全球通客户回馈比例高于其他品牌回馈比例高于其他品牌终端优惠稳定终端优惠稳定 3-83-8月现网高价值客户入网月现网高价值客户入网购机送话费购机送话费,(,(结合全球通结合全球通迁移及商旅资费迁移及商旅资费)幸福家庭服务计划稳定幸福家庭服务计划稳定 5-105-10月拍照客户月拍照客户(重点为重点为全球通全球通)免费体验幸福家庭免费体验幸福家庭服务计划服务计划3 3个月，此期间消个月，此期间消费计入累积消费费计入累积消费

36、预存赠票稳定预存赠票稳定 7-87-8月现网高价值客户预月现网高价值客户预存话费赠十年明星演唱会存话费赠十年明星演唱会门票门票 20092009年年 3 3月月 10 10 月月二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安排(续续)1 13 32 24 4争增量争增量 20092009年年 3 3月月 12 12 月月3-123-12月开展全球通优良号码营销月开展全球通优良号码营销;(;(避避免与现网拍照客户冲突免与现网拍照客户冲突)5-85-8月针对网间高话务他网客户开展月针对网间高话务他网客户开展专项活动专项活动(营销资源支持营销资源支持)7-97-9月选择友好客户进行月选择

37、友好客户进行TDTD业务业务体验体验二、中高端客户稳定工作具体安排二、中高端客户稳定工作具体安排(续续)1 12 23 3专署优良号码营销专署优良号码营销他网高价值客户回流他网高价值客户回流TDTD友好客户体验友好客户体验2 2每半年对现行资费进行一次科学梳每半年对现行资费进行一次科学梳理，将进入衰退期的资费营销案及理，将进入衰退期的资费营销案及低效益的营销案进行下线处理，并低效益的营销案进行下线处理，并针对目标客户群体补充新的资费营针对目标客户群体补充新的资费营销案销案3 34 4各分公司按照省公司各品牌资费各分公司按照省公司各品牌资费的定价规则，填写资费营销案管的定价规则，填写资费营销案管

38、理模板中上报省公司审批。省公理模板中上报省公司审批。省公司将从全省资费发展趋势、品牌司将从全省资费发展趋势、品牌定价原则等角度把握各分公司的定价原则等角度把握各分公司的资费需求，并进行必要的监控与资费需求，并进行必要的监控与指导指导品牌区隔的原则、价格适当的原则、科学细分的原则品牌区隔的原则、价格适当的原则、科学细分的原则。各品牌下的资费套餐设计要分别根据目标客户市场。各品牌下的资费套餐设计要分别根据目标客户市场进行科学细分，避免出现卖点不清晰、目标客户重复进行科学细分，避免出现卖点不清晰、目标客户重复、用户难于选择的资费营销案、用户难于选择的资费营销案加强各客户接触点的资费沟通工作。营业厅布

39、置资费导购图、资加强各客户接触点的资费沟通工作。营业厅布置资费导购图、资费导购手册，自助终端应用资费导购软件；一线服务人员在资费费导购手册，自助终端应用资费导购软件；一线服务人员在资费沟通过程中使用沟通过程中使用“资费沟通五步法资费沟通五步法”标准模版；账单中提供话费标准模版；账单中提供话费信息统计图及资费推荐服务；网站上载信息统计图及资费推荐服务；网站上载“资费导购软件资费导购软件”及及“账账单分析软件单分析软件”，便于客户选择、查询，便于客户选择、查询规范三大品牌资费规范三大品牌资费设计原则设计原则资费梳理资费梳理规范定价管理权限及流程规范定价管理权限及流程资费沟通资费沟通三、资费精细管理

40、工作安排三、资费精细管理工作安排三、资费精细管理工作安排（续）三、资费精细管理工作安排（续）加强现行资费营销案的梳理（1月份、6月份及12月份）闲时话务营销（阶段性分区域适时开展）12593（节假日前重点宣传）国内长途夜话包（2月份起试点执行）国际长途套餐包（3月份起试点执行）持续加大调整后漫游资费的宣传推出漫游优惠资费以刺激漫游话务量的增长（3月份起逐步试点省内漫游优惠资费方案）本地本地长途长途漫游漫游针对细分市场开展话务量营销，刺激新话务的攀升。针对细分市场开展话务量营销，刺激新话务的攀升。对全球通奥运88系列套餐进行优化升级（2月份对全球通奥运88/128/188/288/388/588

41、/888/1688套餐进行优化）与终端营销相结合（指定全球通资费参与终端营销享受更高优惠）结合新业务整改动感地学生市场资费套餐（3月份）设计适合社会时尚青年的动感地带资费套餐（4月份）调整假期漫游包（6月份）结合新业务设计9系列资费套餐的资费框架（全省统一名称、统一资费结构；1月份）长春、吉林、四平试点执行（2月份）全省神州行资费逐步过渡到9系列资费套餐中（2-12月份）全球通全球通 动感地带动感地带 神州行神州行规范三大品牌资费设计原则，避免用户归属错位，提高用户规范三大品牌资费设计原则，避免用户归属错位，提高用户发展质量发展质量三、资费精细管理工作安排（续）三、资费精细管理工作安排（续）四

42、、渠道工作安排四、渠道工作安排总体建设目标总体建设目标自有渠道自有渠道：实现：实现2 2个提升个提升提升网点覆盖度提升网点覆盖度提升渠道营销能提升渠道营销能力力电子渠道电子渠道：突出：突出2 2个变化个变化优化整合运营模式优化整合运营模式强化业务分流能力强化业务分流能力社会渠道社会渠道：强化：强化2 2项管理项管理分层管理掌控优质渠道分层管理掌控优质渠道优化酬金分配管理体系优化酬金分配管理体系提升提升多渠道协同配合多渠道协同配合能力能力工作目标工作目标 ：提升自有渠道网点覆盖度提升自有渠道网点覆盖度 ，提升渠道营销能力，提升渠道营销能力1 1.覆盖度覆盖度提升提升,加大实体渠道建设力度加大实体

43、渠道建设力度l由于我省劳务用工压力较大，各分公司内部挖潜解决人员问题，力争新建28个县以上自营厅。l对县级以上营业厅功能区VI改造。省市场部:整体建设计划及预算方案。省发展计划部：购建投资批复下达省财务部：租建及改建投资批复下达。分公司：网点建设申报及建设运营，内部挖潜解决营业厅用人问题。1月明确计划及费用预算。2月份下达建设任务，向分公司明确整体建设要求。争取6月前完成投资计划的60%年底完成全年计划。2.2.店长制店长制推广，提升渠道营销能力推广，提升渠道营销能力l城市店长制推广扩展至4+1个分公司,农村建设乡镇区域营销中心，l做好属地化支撑。省市场部:店长制支撑及管理分公司：店长制组织机

44、构及人员调整，办公场地、传输、终端及车辆的准备，店长制经营业绩考核办法的下达。7月3.3.分级评估分级评估管理，提升渠道营销能力管理，提升渠道营销能力l分级分类管理，分为“两级三类”在每个层次再实行“4S”晋级管理。l建立常态化自营渠道效益评估制度l对于效益评估结果在后10%亏损厅实施“关停并转”。省市场部：制定分级分类管理办法及效益评估要求并做好支撑。省业务支撑中心：配合支撑相关功能。分公司：执行分级分类管理及效益评估要求。4月下达分级管理要求3月明确效益评估要求9月按评估结果对营业厅启动”关停并转“。4.4.业务规划业务规划梳理梳理，提升渠道营销能力，提升渠道营销能力l对渠道承载业务分区、

45、分层规划。重点分流缴费和基础业务。l测试应用TD/USIM卡，制定我省USIM卡的业务管理办法.为我省的TD放号做好生产支撑。市场部：制定各品牌TD USIM卡的菜单及业务管理办法,做好放号前的测试工作及支撑工作。省业务支撑中心：配合完成USIM卡数据管理系统的建设工作。分公司：生产放号工作。4月测度应用TD/USIM卡11月前完成业务规划。四、渠道工作安排四、渠道工作安排-自有渠道自有渠道工作目标工作目标 ：优化整合电子渠道运营模式优化整合电子渠道运营模式 ，提高电子渠道对实体渠道的业务分流能力，提高电子渠道对实体渠道的业务分流能力1 1.整合整合优化电子渠道运营管理模式优化电子渠道运营管理

46、模式l统一运营管理接口,梳理运营管理流程，建立多媒体呼叫中心。l制定电子渠道目标管理要求。省市场部:整体方案及相关流程制定。省客服中心：方案操作及后序运营管理数据部、客服部、省业务支撑中心、省数据业务中心、分公司按流程执行。1月2.2.分流分流缴费等基础业务量缴费等基础业务量l全省补充投放多功能自助终端及空中充值一体机。l制定投放使用管理要求扩大电子渠道缴费及业务办理的分流效果。省市场部:规划投放数量发展计划部、物资管理部：设备配备分公司：应用推广，扩大使用。1月末完成投放规划3月完成投放使用管理要求的下发5月份前正式补充投放3.3.功能功能优化完善优化完善l建设电子商务平台,逐步实现全业务功

47、能办理，增加网上选号、售卡等功能。l增加电子渠道套餐类功能开通，制定相关业务认证方案。省市场部：协同数据部等部门提出需求。省客服中心：整合需求协调省业务支撑中心及省数据业务中心开发实现。分公司：配合推广相关功能。3月末实现电话售卡5-6月实现电子平台管理低信誉等级代理商,社会渠道公网办理手机销售 5月份完成套餐功能规划4.4.营销营销推广扩大应用宣传推广扩大应用宣传l强化树立电子渠道e100形象，开展e100轻松自助赢大奖营销活动。l推广应用SIM卡套封产品。市场部：策划全省营销方案省客服：监控反馈营销效果省业务支撑中心，省数据业务中心：配合支撑开发。分公司：配合宣传推广操作。1月网上答题缴费

48、抽奖5-6月e100形象推广营销7-10月e100自助业务办理赢大奖1月推广套封产品四、渠道工作安排四、渠道工作安排-自有渠道自有渠道工作目标工作目标 ：掌控优质社会渠道，分层管理优化酬金分配体系掌控优质社会渠道，分层管理优化酬金分配体系1 1.分层分层管理掌控优质社会渠道管理掌控优质社会渠道l制定社会渠道分层管理办法，分层激励l在经分建立社会渠道分层评分管理系统。市场部:提出经分开发需求省业务支撑中心：经分系统开发分公司:按分层执行激励政策1月需求确认3月管理办法制定4月系统上线应用2.2.拓展拓展与铁通合作渠道及强化农村渠道建设与铁通合作渠道及强化农村渠道建设l与铁通合作105个营业厅,补

49、充覆盖社区等直供网点。l结合一体机投放扩大空中充值选号业务在农村及城市直供网点的应用，依托地方资源结合政府工程，加强农村渠道运营管理。市场部:规划审核合作网点及设备配备数量。发展计划部、物资管理部：设备配备分公司：网点协议签署建立运营2月初网点及设备配备的需求审核3月下发建设要求正式建设,5月份正式运营。年底前空中充值量达到1.7亿3.3.优化优化社会渠道酬金分配体系社会渠道酬金分配体系l全省统一“当月+奖励+长期激励”的酬金发放模式，按品牌、消费金额、在网比率进行分层拨发，加强对核心渠道的捆绑。市场部：制定并下发制定，提出系统支撑需求省业务支撑中心：功能开发1月制定管理办法下发2月份酬金激励

50、系统功能模块的上线应用。4.4.合作合作推进连锁资源型渠道深度运营推进连锁资源型渠道深度运营l积极与连锁渠道沟通签署长期排他全业务合作协议建立合作关系。l在连锁合作渠道投放多功能自助终端。市场部：拟定合作框架协议分公司：与当地连锁渠道接洽，签署细化协议建立合作。4月份省公司,优化补充下一步合作内容。5月在连锁合作渠道投放自助终端。四、渠道工作安排四、渠道工作安排-社会渠道社会渠道实现宣传工作的科学化、规范化，提高业务宣传工作的有效性、集中性及一致性，实现从实现宣传工作的科学化、规范化，提高业务宣传工作的有效性、集中性及一致性，实现从内至外的内至外的ONE CMONE CM统一化统一化原则原则费