净值客户与婚姻财富安全专题课件.pptx

1、高净值客户与婚姻财富安全专题两个问题的思考？2 前言高端客户脑子里在琢磨什么？他们在想什么？是不是和我们认为的一样？为什么要买保险？为什么要现在买保险？为什么要现在跟你买保险？一、高净值客户需求与寿险销售面临的挑战二、巧用寿险实现子女婚姻财富安全三、谈婚姻财富的规划四、谈传承法定继承障碍3 目录一、高净值客户需求与寿险销售面临的挑战二、巧用寿险实现子女婚姻财富安全三、谈婚姻财富的规划四、谈传承法定继承障碍4 目录大调查十大发现之二30万“高收入”成拐点再多未必就幸福5 信息1：中国经济生活大调查大调查十大发现之五情感生活（41.86%）上升为影响幸福的主因素大调查十大发现之七健康状况成为影响幸

2、福感的首要因素（54.9%）6大调查十大发现之一百姓投资意愿趋于稳健，保险成投资首选。7 全球家族企业的平均寿命只有24年，其中只有约30%的家族企业可以传到第二代，能够传至第三代的家族企业数量不足总量的13%，只有5%的家族企业在三代以后还能够继续为股东创造价值。8 信息2：麦肯锡公司研究报告9 信息3：社会现实（全国结离婚对数/万对）数据来源：2017贝恩公司的私人财富管理报告10私人财富管理报告 信息4：客户财富目标的变化趋势 来自福布斯的调查报告11 信息5：高净值客户关注风险的调查12 信息6：高净值客户购买寿险重要因素13新产品推介01话术心理战02情感公关03促销馈赠0405利益

3、演示 常规的营销模式高净值客户的需求点，需不断掌握的知识技能客户需求点l 我要投资理财l 我要保护婚姻l 我要家企隔离l 我要移民留学l 我要保护幼子客户需求点l 我要境外配置l 我要财富传承l 我要税务筹划l 我要资产代持l 我要保值增值人寿保险1415我为什么要买保险？我为什么要现在买保险？我为什么要现在跟你买保险？高端客户保险成交核心三要素一、高净值客户需求与寿险销售面临的挑战二、巧用寿险实现子女婚姻财富安全三、谈婚姻财富的规划四、谈传承法定继承障碍16 目录17 案例一：爱女情深，如料不及来自四川案例详情：女企业家，她的女儿因为家境比较优越，从小到大母亲呵护特别好，但是不幸的是，女儿2

4、0多岁谈恋爱，可是这个妈妈对未来女婿实在看不上，油嘴滑舌、甜言蜜语，但是一落地办事实就不行，这种人不靠谱，她妈就反对结婚。但是女儿说不行我非得嫁给他。就没有听母亲的，匆匆跟男孩领了结婚证，结婚过了两年之后，女儿回家跟妈妈哭了，结果怎么样？妈我实在受不了，我这个婆婆特别难缠，净挑剔。（婆婆跟儿子住在一个房子里，所以儿媳妇天天得见婆婆面），当妈心疼，跟女儿说，那这样子都掏点钱，我掏点钱给你们在外边买个房子你们搬出来，没有婆婆没有矛盾就好了。说到钱的问题，跟女婿一商量，最后结果怎么定？当丈母娘掏三分之二大概600万，这个女儿跟女婿自己再掏300万，一共900万就把房子买了隔了一年又发现一件事。母亲做

5、生意，别人欠了一笔债近1000万还不了，怎么办？这个债务人就跟他母亲说，那这样，我在有栋房子抵给你吧。她妈说抵给我吧，但是一想到中国可能开征遗产税怎么办？她妈就让第三方把这套房子直接过户到她女儿名下，这样省着将来开征遗产税，反正我自己名下好几套房呢？于是这套房就变到女儿名下。这种情况又过了两年，女儿跟女婿开始.18如果父母在子女婚后传承各类资产，算是给谁的？结论是：子女结婚后，父母传承资产支持子女往往.19 思考要点一投保人：母亲年金受益人：女儿身故受益人：父母或孙子功能是：母亲传承给女儿的年金是她的个人财产20单独的银行卡?趸交还是期缴 年金型人寿保险的妙用21 万能金账户运用（年金+尊享）

6、保留第一代富豪的?投保人：母亲（万能账户）年金受益人：女儿身故受益人：母亲功能是：女儿终身养老无忧，仍是她个人财产功能是：母亲掌握资产控制权可收可放22 案例二：婆媳天敌，谁说有理？案例详情：一对小年轻夫妻吵架要离婚，俩人谈好了，离婚协议书都写差不多，就在到民政局办手续的时候，老公说单位通知我，明天要出差，你等下个星期出差回来第二天就到民政局办，反正一天不想跟她过下去，老婆说就这样，反正我也不想跟你过了（婆婆跟儿媳妇住一块，有一天婆婆打扫卫生，收拾垃圾筒发现一个纸团、两个纸团、三个纸团，婆婆就挺好奇的，就把纸团看，上面写的离婚协议书。这婆婆吓一跳，敢情小两口谈离婚没有跟她吱声，所以她不知道。一

7、看就气着，这么大的事，你们打算瞒着我偷偷办了，一生气，就把他儿媳妇给吵了，接着就开始骂，两人就去吵，这吵不要紧，这婆婆有心梗的毛病，结果咯噔一下晕过去，晕过去就送到医院抢救，儿媳妇一看这事弄大了，赶紧打电话叫她老公回来，结果她老公刚赶回当地，婆婆已经咽气死了。这是一个单亲家庭，是母亲把儿子抚养成人，所以儿子对妈的话言听计从，基本属于盲从。这儿子就很生气，把母亲的葬礼举办完了，然后在举办葬礼过程中，这儿子一直在骂，你看我前脚走我妈就走了，一定是你怎么怎么。儿媳妇打死也不承认，跟我没有关系。葬礼办完了，这个男的跟女说了，我出差之前咱俩谈好离婚财产怎么分了，现在我妈葬礼也办完了，头七也过了，咱俩到民

8、政局把手续办了。女的不干了.23如果已婚子女继承父母的资产后，继承的资产算是谁的？结论是：如果身后财产继承只是按?继承的话，那么父母留给子女的资产瞬间损失一半！24 思考要点二投保人：母亲被保险人：母亲身故受益人：儿子功能是：合同个人账户视为身故保险金都是儿子所有，算作是他的?财产25 万能金账户运用（尊享）26 特别注意要点(大额保单）2终身寿险遗嘱声明1年金保险赠与协议指定赠予做公正一、高净值客户需求与寿险销售面临的挑战二、巧用寿险实现子女婚姻财富安全三、谈婚姻财富的规划四、谈传承法定继承障碍27 目录28 案例三：一生付出，一声叹息来自北京的案例详情：北京45岁女性，北京户口的女孩条件很

9、优越，但是她偏偏爱上一个农村小伙，非得下嫁，爹妈不让她嫁，断绝父母关系才让嫁，看好她老公聪明勤奋绩优原始股，两人结婚了。结婚20多时间里，这女的特贤惠，她是一家超市收银员一个月工资几千块，她把家里开支包括孩子上学，这钱全包在她四五千，过的特节省。她让她老公赚的钱全都省下来，支持他事业发展。因为他相信老公绝非凡人，一定会干出一份事业来，最后真成了，她老公抓住一个机会做房产装修，经营十几年，家里有车、有房子、有公司，发展的很好。这个女的终于觉得苦尽甘来，这个时候孩子要高考了。突然有一天他老公回去特平静跟她说，我跟你商量个事，咱俩离婚吧，这女的一听傻眼了，咱俩过的也挺好也没有吵架，为什么要离婚呢？她

10、老公说这日子过的没劲，他觉得没劲也是一个理由。然后这女的说，孩子没爹多可怜，凭什么离婚？你不离是吧，你等着。她老公扭头走了，自此也没动静。过了一年，儿子高考结束了，刚结束一个月，这个女的接法院电话了，说什么？说你老公起诉你离婚。.293031 婚姻中弱势女性的风险：02财产掌控太悬殊03丈夫意外无指望04丈夫债务受牵连01婚姻情感处于被动05诉讼维权难上加难32保身体保子女保控制权保丈夫保传承 五张女性必备保单这样一张女性保单的好处33投保人：女方父母年金受益人：妻子身故受益人：父母或子女保费可小两口或妻子出 思考要点三34 案例四：未婚先孕，婆婆“先急”案例详情一个大客户带着财务总监十万火急

11、见律师：昨天晚上儿子突然找她，说要跟他同居女友结婚，问同居几年了，都同居三年了。我们一般会觉得好事呀、恭喜啊，终于要成真果了。大客户说比这个更糟糕，同居三年，那个女孩已经怀孕了，而且已经怀孕三个月了。那更是喜事吧，娶一个儿媳妇等于两人进门，赚了，很快抱孙子了。发愁的原因：家大业大，身上不能装太多的钱，所以有一部分钱是放在儿子身上的，有房子、有商铺、有现金、股票等她的财务总监一算大概两个亿.3536 婚姻世界里必知法则l 婚前?法则之一法则之二法则之三l 婚前个人财产婚后孳息及自然增值?l 婚前财产在婚后投资经营收益?37 人寿保险巧助婚姻财产保护投保人：母亲年金受益人：儿子身故受益人：父亲或母

12、亲功能是：儿子结婚前，母亲将存款变保单，锁定婚前财产的安全性；持续注入金账户可以.一、高净值客户需求与寿险销售面临的挑战二、巧用寿险实现子女婚姻财富安全三、谈婚姻财富的规划四、谈传承法定继承障碍38 目录39 案例五：财富传承，难上加难非常典型的老北京发生的案例：一位老人，老伴早年去世，住在北京一个非常老的小平房，两间也不大大概也就四五十平米，有两儿子，大儿子离家比较远到云南工作去了，小儿子留在北京。老人岁数大了，总要有一个人照顾，小儿子你在老爸身边，当然是你照顾。有一年这老大回北京过春节，跟老爷子一块吃饭，老爷子跟两个儿子商量，老大长期在云南很少回来，老人生病、去医院都是老二照顾，要不咱们今

13、天把话说清楚，我走了之后，也没有什么财产，一点银行存款，外加这两间破平房给老二，老大你别惦记了。老大说那是应该的，老二替我照顾老爸让我省心了，没有问题，老爸我都同意。吃了一顿团圆饭把这事定下来，后来老爸在医院生病，老爸不放心在自己小日记本写了一句话，说我走了以后，两间小平房留给我小儿子了，因为他照顾了我，银行存款还有20万也给我小儿子。后来老爷子去世了，办完葬礼之后这个平房是不是该过户给二儿子？建行存款20万也该过户了吧？4041 法定继承权公证通关之路01050709先交费申请公证03查清遗产范围02找齐所有继承人提交各种证明04公证处调查06遗产分割协议遗嘱效力认定08遗产评估遗产继承诉讼

14、正在收的继承权公证费费率表42备注：国家发展计划委员会、司法部关于调整公证服务收费标准的通知国家发展计划委员会、司法部关于调整公证服务收费标准的通知 计价费计价费1998814号号各省、自治区、直辖市物价部门可根本地区实际情况，在上下不超过各省、自治区、直辖市物价部门可根本地区实际情况，在上下不超过10%的幅度内的幅度内情况1.如果客户只有一个儿子是继承人，那还要办继承公证吗？情况3.如果客户留下公证遗嘱了，还需要办继承权公证吗?情况2.如果客户三个子女对财产继承没有争议，还需要办继承权公证吗？43 思考投保人：父亲被保险人：父亲身故受益人：子女44功能是：1.实现父母心愿2.受益人绕过难关3

15、.保护家庭隐私4.节省了公证费 资产传承策略：年金或终身寿45 案例六：复杂家庭的财富守护案例详情：有一个女孩年轻貌美，嫁了一个大她15岁的老公，老公是二婚离异有个孩子，儿子跟前妻了，然后她能年轻貌美嫁给这个老公，她的闺蜜、亲戚朋友羡慕她啊，说你一步登天，你看豪宅、车、宝马、司机，她跟她老公结婚以后生了一个小女儿，但是刚过几年恶梦就来了，为什么？他们家到晚上深夜一点的时候，总会有人来敲门，谁啊？她胆小不敢出去，然后她老公出去了。谁呢？她老公的前妻，一开门说我们要钱，要什么钱？儿子没钱花了给钱，然后她老公说你要钱，你白天来要，深更半夜来要什么？白天上班没空。有一次以后，这老公和小老婆就急了，就电

16、话报警了，派出所出警，刚开始派出所还劝一劝，别闹了，虽然有两次婚姻，妥善解决协商吧。到后来不劝，为什么？老深更半夜报警，让警方出警，谁受得了。到最后他老公再打电话，报警人一看是他们家，哎呀你报什么警，一天晚上两个女人陪着你，多好啊，半夜鬼敲门，这前妻都离了婚，为什么老半夜敲门要钱呢？她心里不平衡，如今老公有钱了，娶一个年轻貌美的老婆，没她什么事，然后她自己再婚又困难，于是心里不平衡，让我过不好，你也别想过好。所以半夜跑去敲门，这男的还不敢太发飙，因为前面前妻给他生了一个儿子，那个儿子将来是要接班的。父亲产业都得儿子接班，不是给女儿，所以二太太心里特别犹豫，发愁，这个怎么办？46此类客户的担忧是

17、：4701020304丈夫前婚子女将来争产丈夫的财富分配有偏有向丈夫如果发生意外自己失去经济保障如果自己有意外，幼小孩子怎么办？非婚生子女？继子女投保人：妻子被保险人：丈夫身故受益人：儿女功能是：丈夫出意外，保单资产绕过遗产纷争，幼小子女有保障。尊享万能账户利益归投保人48 必备保单之一（终身寿&终身年金+尊享）投保人：妻子老公出钱如果写老公呢？年金受益人：女儿身故受益人：妻子或女儿功能是：无论婚变与否，女儿长期成长教育费用有保障。49 必备保单之二（年金+尊享）婚姻财富保护与人寿保险功能运用 财富传承全体系规划与人寿保险功能运用 家庭资产保全、家业企业债务风险隔离与寿险规划 移民跨境税务筹划

18、与人寿保险功能运用 全球资产披露风险应对与人寿保险功能运用 创新金融工具保险金信托应用专题50 需要关注并学习的领域51 总结：销售的三层次提供综合策略解决客户需求产品营销导向销售的理念n中华人民共和国继承法 （发布部门：全国人民代表大会；发文字号：中华人民共和国主席令第二十四号；发布日期：1985.4.10；实施日期：1985.10.1）u 最高人民法院关于贯彻执行若干问题的意见 （发布部门：最高人民法院；发文字号：法（民）发198522号；发布日期：1985.9.11；实施日期：1985.9.11）01 我国继承制度52 补充知识遗产的认定n遗产是公民死亡时遗留的个人合法财产。n遗产在家庭

19、共有财产之中的，遗产分割时，应当先分出他人的财产。n对于夫妻共同财产，应当先将共同所有的财产的一半分出为配偶所有，其余的为被继承人的遗产。53 补充知识n中华人民共和国婚姻法 （发布部门：全国人大常委会；发布日期：1980.09.10；实施日期：1981.01.01；修订日期：2001.04.28）u最高人民法院关于适用若干问题的解释(一)，2001年12月27日起施行u最高人民法院关于适用若干问题的解释(二)，2004年4月1日起施行u最高人民法院关于适用若干问题的解释(三)，2011年8月13日起施行54 补充知识02 我国婚姻制度夫妻财产约定n婚姻法第19条夫妻可以约定婚姻关系存续期间所

20、得的财产以及婚前财产归各自所有、共同所有或部分各自所有、部分共同所有。约定应当采用书面形式。没有约定或约定不明确的，适用婚姻法第17条、第18条的规定。55 补充知识n婚姻法第17条 夫妻在婚姻关系存续期间所得下列财产，归夫妻共同所有：（1）工资、奖金；（2）生产、经营的收益；（3）知识产权的收益；（4）继承或赠与所得的财产，但本法第18条第3项规定的除外；（5）其他应当归共同所有的财产。夫妻共有财产56 补充知识n婚姻法第18条 有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：（1）一方的婚前财产；（2）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用；（3）遗嘱或赠与合同中确定只归夫或妻一方的财产；（4）一方专用的生活用品；（5）其他应当归一方的财产。夫妻一方财产57 补充知识 任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。保险法第23条第3款58结语