决胜终端业务员终端工作基础技能培训教学课件.ppt

1、 你热爱营销工作吗？有没有目标和责任感？简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？1.对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？学习专业销售从建立人际关系开始学习专业销售从建立人际关系开始1 1、销售是与、销售是与人人打交道的事业，所以一定要先学会喜打交道的事业，所以一定要先学会喜欢欢人人，还要了解，还要了解人性人性；2 2、学会随时随地、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系与任何人交往及建立人际关系。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机

2、会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。-中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。-中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。-中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。-中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。-中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。-中国人不爱“马上”，怕做第一

3、，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。-中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。n 具备常识n 客户很喜欢以非生意的形式与之交往n 很健谈n 很有干劲n 行为成熟n 为一个可靠的公司或品牌工作n悟性：善于学习与思考n腿勤：勤于走访n耳勤：多听多想n嘴勤：善于沟通n执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位 一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。1 1、你是、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己你自己公司的老板，以老

4、板的标准来要求自己；2 2、你不只是营销人员，你还扮演、你不只是营销人员，你还扮演顾问顾问和和专家专家是角色；是角色；3 3、你是销售医生，你所做的是、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题帮助客户解决他的问题；4 4、你是优秀的、你是优秀的发问者发问者和和倾听者、观察者倾听者、观察者；5 5、你以、你以结果结果为导向，要以想得到的结果去控制为导向，要以想得到的结果去控制过程过程；6 6、你要以做、你要以做第一名第一名为目标，以此才能不断进步与超为目标，以此才能不断进步与超越自己；越自己；7 7、施行黄金法则，要有、施行黄金法则，要有同理心同理心，随时，随时了解对方的感了解对方的感受受；

5、做人成功，销售才成功做人成功，销售才成功 业务员岗位职责业务员岗位职责n产品的可见度产品的可见度-提高铺货率提高铺货率n完成每月的销售目标完成每月的销售目标n销售终端管理销售终端管理n收集与反馈市场及竞品信息收集与反馈市场及竞品信息n销售建议报告销售建议报告n提高产品铺货率提高产品铺货率-当消费者想购买当消费者想购买XXX的的产品时，销售员要确保他们能买得到产品时，销售员要确保他们能买得到q以适当的频率拜访销售网中的客户以适当的频率拜访销售网中的客户q多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政策与销售策与销售/铺货铺货/产品可见度之间的关系产品可见度之间的关系

6、q在销售区域里，以正确的操作保持在销售区域里，以正确的操作保持/提高公司提高公司产品的市场份额产品的市场份额q研究竞争对手动态，提出应变策略研究竞争对手动态，提出应变策略n达成每月的销售目标达成每月的销售目标q分解分解-将月计划分解到每周将月计划分解到每周/每个客户每个客户/每个品种每个品种q沟通沟通-将公司的运作计划告诉客户，使其相信与将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合公司合作的利益，争取客户的支持与配合q建议建议-把工作技能用在产品陈列、库存管理及对把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上特殊促销的建议上q对手对手-分析本公司和竞争对手的促

7、销分析本公司和竞争对手的促销q执行执行-执行和评估公司的促销计划执行和评估公司的促销计划n销售终端管理销售终端管理q库存管理库存管理q价格控制价格控制q铺货铺货q与售点保持良好的客情关系与售点保持良好的客情关系n收集竞品信息及市场建议收集竞品信息及市场建议q报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及具体客户和对竞争对手的态度、抱怨和反应具体客户和对竞争对手的态度、抱怨和反应q及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向终端工作终端工作销售力销售力=品牌力品牌力产品力渠道力管理力产品力渠道力管理力销售五力模型销

8、售五力模型管理力管理力直分销模式盘中盘模式会议营销模式体验营销模式文化营销模式顾客价值营销整合营销模式人本管理精细管理执行力服务力产品力产品力品质定位包装性价比产品推广(卖点等)渠道力渠道力团购渠道成渠道主力和前锋五大渠道的覆合运作厂商战略合作模式品牌力品牌力品牌价值品牌文化品牌传播销售力销售力n铺货；铺货；n计划性拜访：拜访计划性拜访：拜访8步骤步骤n终端生动化终端生动化n提升销量提升销量认识终端认识终端终端盘点终端盘点终端铺货终端铺货终端生动化终端生动化终端客情终端客情重点终端重点终端销量从哪里来？（一）认识终端（一）认识终端销量销量=有效终端数有效终端数终端销量终端销量 终端数终端销量市

9、场销量224302603051501008800500105000100088000n市场销量是呈几何增长，而非加法增长市场销量是呈几何增长，而非加法增长n市场是一瓶一瓶、一件一件累计而成市场是一瓶一瓶、一件一件累计而成n销量主要因素：终端数销量主要因素：终端数 店均销量店均销量n前期的基础工作尤其重要前期的基础工作尤其重要 生产者将产品、服务透过代理商、经销商、生产者将产品、服务透过代理商、经销商、批发商、零售商等过程，把所有权移转给批发商、零售商等过程，把所有权移转给消费者，此一过程即为通路。消费者，此一过程即为通路。消费者零售商二级经销商总经销制造商(厂家)n所谓的终端，是指所谓的终端，

10、是指跟消费者直接接触跟消费者直接接触的卖场、卖点及直的卖场、卖点及直销形式，是销售的销形式，是销售的渠道的最末端；渠道的最末端；1.什么是终端什么是终端（一）认识终端（一）认识终端经销商二批商村组终端餐饮终端流通终端城区餐饮重点终端流通终端夜市拍档消费者n渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢终终端；端；n所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端才算真正拥有了渠道；才算真正拥有了渠道；n就大曲产品而言，几乎就大曲产品而言，几乎100%100%的销售都是在终端

11、场所完成的；的销售都是在终端场所完成的；（一）认识终端（一）认识终端n展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台；n开展促销活动的最理想也是最实效的场地；开展促销活动的最理想也是最实效的场地；n接近消费者，了解接近消费者，了解“上帝上帝”（消费者）声音的最佳途径；（消费者）声音的最佳途径；n获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等；竞品动态等；n强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励；强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励；n拦截竞品的最后也是最有效的防线；拦截竞品的最后也是最有效的防

12、线；终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。（一）认识终端（一）认识终端1英寸的宽度 1英里的深度持续动销持续动销铺货率随处可买终端客情随处愿卖生动化随手可拿品牌忠诚心中首选（一）认识终端（一）认识终端（二）终端盘点（二）终端盘点1.按终端业态分类按终端业态分类终端分类标准大类编码名称餐饮餐饮A超超A酒店酒店营业面积营业面积1000，包厢，包厢20个以上，在当地餐饮业内具较大影响力个以上，在当地餐饮业内具较大影响力A类酒店类酒店营业面积营业面积5001000（含（含1000），包厢），包厢10个以上、个以上、20个以下

13、，个以下，平均上座率：中餐平均上座率：中餐50%以上、晚餐以上、晚餐80%以上以上BB类酒店类酒店营业面积营业面积200500，包厢，包厢510个，平均上座率个，平均上座率30%、晚上、晚上70以上以上CC类酒店类酒店营业面积营业面积50200，包厢数量，包厢数量2个以上个以上DD类酒店类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50以内以内流通流通KA特大卖场特大卖场连锁或独立式自助超级商场、营业面积连锁或独立式自助超级商场、营业面积1500以上以上中型超市中型超市营业面积营业面积400以上以上E社区店社区店社区内或社区门口的便民商超社区内或社区门口的便民商超/商店

14、商店F名烟名酒店名烟名酒店装修较好，主营名烟名酒装修较好，主营名烟名酒G传统零售店传统零售店传统流通店传统流通店/批零店批零店/小型商超小型商超特通特通H特殊消费点特殊消费点政府政府/事业单位事业单位/效益较小的工矿企业公共餐厅效益较小的工矿企业公共餐厅婚宴婚宴团购团购（二）终端盘点（二）终端盘点2.按销售状况分类按销售状况分类终端终端分类标准及操作要点分类标准及操作要点重点终端重点终端n店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重

15、点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；n此类终端通常为当地特色店、此类终端通常为当地特色店、BCBC类酒店、名烟名酒店、中小类酒店、名烟名酒店、中小型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射作用；作用；形象终端形象终端n白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提升升XXX品牌形象；品牌形象；n此类终端通常为此类终端通常为AB类酒店、类酒店、KA卖场；卖场；一般终端一般终端nD类酒店和传统零售点，保持类酒店和传统零售

16、点，保持XXX的铺货和的铺货和12种生动化形式种生动化形式即可，拜访的频率可适当降低；即可，拜访的频率可适当降低；n以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终端基础资料，形成端基础资料，形成终端档案汇总表终端档案汇总表；n同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持的实施提供数据化支持；（二）终端盘点（二）终端盘点3.终端建档终端建档n你区域内的各类终端数大概有多

17、少家？你怎么统计的？你区域内的各类终端数大概有多少家？你怎么统计的？n空白网点是多少？为什么？空白网点是多少？为什么？n有多少老板认识你？了解你的产品？有多少老板认识你？了解你的产品？n你能说出你能说出5 5个主要竞品的价额体系、规格、消费者促销个主要竞品的价额体系、规格、消费者促销及其近期的终端政策吗？及其近期的终端政策吗？n你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？（三）终端铺货（三）终端铺货宝洁公司宝洁公司在在销售代表培训手册销售代表培训手册中有这样中有这样一句话：一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，世界上最好的产品，即使具有最

18、好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去不出去”影响消费者购买行为的市场报告影响消费者购买行为的市场报告“来自来自市场营销市场营销杂志的市杂志的市调报告分析调报告分析0%10%20%30%40%50%周围人影响（领导、亲戚、朋友等）过去的使用经验终端老板推荐网络报纸广告宣传页、宣传资料杂志广告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影响白酒购买的影响因素：70%的销售源于推荐和体验！（四）终端生动化（四）终端生动化商商 品品 陈陈 列列产 生 兴 趣引 起 注 意建 立 品牌 形 象获得

19、消费者的获得消费者的注意就是增加注意就是增加冲动性购物的冲动性购物的关键点关键点对 广 告 的 记 忆引 起 购 买 欲2 秒 钟 以 内购 买（四）终端生动化（四）终端生动化（四）终端生动化（四）终端生动化1.什么是终端生动化什么是终端生动化 生动化生动化是指通过产品陈列、是指通过产品陈列、POP、促销物料、促销物料等的标准化展示，营造终端的销售氛围，从而吸等的标准化展示，营造终端的销售氛围，从而吸引消费者关注，促进产品在终端的销售；引消费者关注，促进产品在终端的销售；好的生动化是无声的促销员，她不收取一分报酬，却每天在向消费者传达产品流行、品质卓越的信息；统一的生动化标准，使消费者在成千上

20、万的终端看到同一种顺序、同一种风格的陈列效果，视觉刺激更加强烈，更容易形成品牌记忆；近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感刺激消费者冲动性购买，提升XXX销售额抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势营造流行氛围，保证XXX品牌活力和长久的销售力2.生动化目的生动化目的（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金位置原则黄金位置原则最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则是最容易让顾客看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域，如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口、橱窗等等；视线所及高度在150cm18

21、0cm之间，是伸手取得产品的最佳位置，也是顾客视线看到的最佳位置，产品陈列、瓶展、海报张贴、货架展示等在此高度为最佳；（四）终端生动化（四）终端生动化货架在超市中最佳的位货架在超市中最佳的位置如图所示；置如图所示；小型超市、名言名酒店小型超市、名言名酒店也要寻找人流必经的主也要寻找人流必经的主通道；通道；端架陈列一般在品牌推广、大型品牌推广、大型消费者促销、新消费者促销、新品上市品上市时使用青岛啤酒端架陈青岛啤酒端架陈列列产品摆放在产品摆放在150cm-180cm之之间，最容易被顾客看到，也容间，最容易被顾客看到，也容易被拿到易被拿到黄金位置原则黄金位置原则最大化原则最大化原则全品项原则全品项

22、原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则 最大化的陈列面积、体积，才能形成气势，冲击消费者眼球；在黄金位置，堆箱、瓶展、海报应尽可能占领展示空间；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则现行的4瓶陈列展示黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则产品陈列应尽可能全品项，尤其是重点产品必须展示；必须是产品组合，至少2个单品组合进店；多品种同时陈列采取“同品种水平陈列”或“同品种垂直陈列”两种方式；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则垂垂直直陈

23、陈列列法法（四）终端生动化（四）终端生动化平平行行陈陈列列法法（四）终端生动化（四）终端生动化黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则生动化更需要对产品外观清洁的维护与管理，如果展示脏乱差，陈列越多，对XXX品牌的伤害越大；所有XXX的产品及物料，都必须保持清洁、无污染、无破损、及时更新；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则终端物料与品牌形象保持统一，保证消费

24、者对品牌认知的一致性；广告、店招、经销商车贴等保持最新的版本，及时更换过时的画面；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则黄金位置原则黄金位置原则 最大化原则最大化原则全品项原则全品项原则清洁度原则清洁度原则统一性原则统一性原则创新性原则创新性原则最有创意的生动化来自市场一线！可根据终端实际情况量身定做生动化方案；生动化创新必须符合总公司的VI标准，保持品牌的一致性；（四）终端生动化（四）终端生动化3.生动化生动化6大原则大原则（四）终端生动化（四）终端生动化n1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）n2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%）n我们的指导思想:抢夺、抢夺、再

25、抢夺 n当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。一额外的服务深受顾客欢迎。n王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，多少米、何时发薪等。算算顾客的米

26、该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。再上门收取米款。n他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。买他的米。王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事（五）终端客情（五）终端客情n我们是

27、否发现客户的潜在需求？我们是否发现客户的潜在需求？n我们是否提供了专业、周到甚至是增值的服务？我们是否提供了专业、周到甚至是增值的服务？n我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？王永庆卖米的故事告诉我们：王永庆卖米的故事告诉我们：（五）终端客情（五）终端客情合适的产品合适的产品+完善及时的服务完善及时的服务+增值服务增值服务=良好的客情良好的客情 终端客情案例（五）终端客情（五）终端客情（五）终端客情（五）终端客情要求业务人员在定线拜访要求业务人员在定线拜访4周后就必须与终端关键人全面相互认周后就必须与终端关键人全面相互认让对方让对方喜欢你、认可你喜

28、欢你、认可你；方法是；方法是建立良好的建立良好的第一印象。第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美赞美。为为客户的利益客户的利益着想，而不是为着想，而不是为自己要得到的自己要得到的好处好处着想；着想；生人熟人朋友胜似亲人两个公式：微笑倾听赞美两个公式：微笑倾听赞美微笑认同回答提问微笑认同回答提问头脑是理性的头脑是理性的情感是感性的情感是感性的 （五）终端客情（五）终端客情不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败；面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起；记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他；确认服务到位

29、，事事有回音且要及时；发自内心的微笑；关心他的生意，尽量帮他赚取利润；建立客情点滴心得建立客情点滴心得重点终端就是市场竞争的桥头堡重点终端就是市场竞争的桥头堡（六）重点终端（六）重点终端1.重点终端的特点重点终端的特点白酒销量较大；有一定的影响力，对周边有辐射作用；地理位置优越，能起到宣传作用；零售为主，批发为辅；品类众多，各厂家竞争激烈（六）重点终端（六）重点终端样板店：类似于专卖店的：类似于专卖店的形式，最大限度营造品牌形式，最大限度营造品牌氛围，消费者在购买产品氛围，消费者在购买产品的同时进行品牌体验；的同时进行品牌体验；促销店：以店面为基础，：以店面为基础，单独或联合终端开展消费单独或

30、联合终端开展消费者促销活动，提高开瓶率；者促销活动，提高开瓶率；进店+展示：凡是进店必：凡是进店必须加强产品展示，提高须加强产品展示，提高曝光度；曝光度；展示店：适当资源投入，：适当资源投入，购买专门的展示货架或空购买专门的展示货架或空间，并通过合约的形式来间，并通过合约的形式来保障展示效果；保障展示效果；2.重点终端的运作方式重点终端的运作方式（六）重点终端（六）重点终端3.重点终端的日常管理重点终端的日常管理业务主管必须有意识的关注重点终端；重点终端纳入各层级进行终端拜访管理；重点终端重点取势，周边终端全力抢量。关键意见领袖（老板）关键意见领袖（老板）生动化关键人（酒水员、吧员）生动化关键

31、人（酒水员、吧员）订单补货关键人（仓库员、酒水员）订单补货关键人（仓库员、酒水员）直接销售关键人（领班、服务员）直接销售关键人（领班、服务员）注意形象注意形象保持笑容保持笑容察言观色察言观色头脑保持清醒、反应灵敏头脑保持清醒、反应灵敏寻找共同话题（好马出在腿上，好人出在嘴上）寻找共同话题（好马出在腿上，好人出在嘴上）要随身携带促销品或奖品要随身携带促销品或奖品如遇终端有遗留问题未解决或意见较大时，要采如遇终端有遗留问题未解决或意见较大时，要采取真诚道歉的方式以取得谅解和理解取真诚道歉的方式以取得谅解和理解 业务员的一天业务员的一天创造良好终端消费环境，创造良好终端消费环境，使顾客随时、随地使顾

32、客随时、随地 都能以最佳状态购买都能以最佳状态购买 各种价位的各种价位的XXXXXX酒。酒。n除个别街道单独标注以外,市场区域划分均以马路中心线为界.n市内分区以终端分布及数量为基本划分原则.各区域产出相对平衡.n以现有分销商的主要供货终端分布为主要依据.n区域内的零售终端和酒店终端总数相对稳定但内容经常变化更新.n计划计划:n 在充分了解终端分布的情况下在充分了解终端分布的情况下,根据不同类型根据不同类型终端的拜访频率需要终端的拜访频率需要,按每日相对平均的终端拜访按每日相对平均的终端拜访数量进行线路的计划数量进行线路的计划.n实施实施n 基本要求基本要求:n 循环拜访循环拜访-保证每个客户

33、得到规律的拜访保证每个客户得到规律的拜访 线路完成线路完成-保证整个区域内终端拜访进度保证整个区域内终端拜访进度n一天工作开始前的准备一天工作开始前的准备n参加晨会参加晨会n开始市场拜访开始市场拜访n进店之前的准备进店之前的准备n店内工作内容店内工作内容n离店时要注意的事项离店时要注意的事项n回顾一天的工作回顾一天的工作n整洁的个人的仪表整洁的个人的仪表n 指甲指甲,皮肤皮肤,头发头发,衣服衣服,牙齿牙齿,体味体味等等.n良好的精神面貌良好的精神面貌 n上岗证上岗证/名片名片n手机手机/小灵通小灵通n公文包里的工具公文包里的工具(空白报表空白报表/笔笔/客户资客户资料料/地图地图/线路图线路图

34、)n不要把晨会当成是行政会议来对待n晨会是用来由推广代表与同事们进行双向沟通并共享针对性技能培训的会议.n参加晨会:n 带着问题参加(客户面/个人面)n 带着计划参加(店数/销量目标/客情改进)n积极的响应主管和经理提出的问题,作笔记n工作方面不清楚的事情应当用晨会的时间及时提出来.不要带着困惑出门.n检查前日的线路计划是否完成,如果没有,从断点续起.n将前日拜访过程中遇到的难题和晨会中获得的知识进行结合.n检查自己必须携带的工具.n检查交通工具的状况.n向随同拜访的主管或经理介绍当日路线中的终端简况和当日拜访目标.n线路上终端当期活动需要用到的POP n空白报表(每日拜访表,客户档案)n足够

35、的空白订货单n促销活动信息文件(笔记或宣传资料)n兑奖的奖品(瓶盖奖等)及兑奖登记表n检查检查:前次填写的日拜访报表前次填写的日拜访报表 了解了解:终端库存数终端库存数/前期动销数前期动销数 终端前次提出的尚未解决问题终端前次提出的尚未解决问题 终端内前期的竞品活动信息终端内前期的竞品活动信息 户外广告状况户外广告状况 (易拉宝易拉宝,门招门招,海报等海报等)n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别n神态神态n和相关人员打招呼和相关人员打招呼n店内检查店内检查-发现机会点发现机会点n简单的现场

36、沟通简单的现场沟通n没有人欢迎冒失鬼没有人欢迎冒失鬼,更没有人欢迎不速之客更没有人欢迎不速之客n神色自若神色自若神色拘谨神色拘谨神色放松神色放松 神色自若神色自若 =客户有信心客户有信心!=确定确定的利益携带者的利益携带者 神色拘谨神色拘谨 =客户有信心客户有信心?=不确定不确定的利益携带者的利益携带者 神色放松神色放松 =客户有信心客户有信心?!=非非利益携带者利益携带者n神态是否自若神态是否自若,取决于你的准备工作是否够充份取决于你的准备工作是否够充份.n神态神态n和相关人员打招呼和相关人员打招呼n店内检查店内检查-发现机会点发现机会点n简单的现场沟通简单的现场沟通n相关人员都是谁相关人员

37、都是谁?客户人员重要性优先排序如下客户人员重要性优先排序如下:先先 决策人决策人 再再 执行人执行人n如果你和终端里所有的人员都有良好的关系如果你和终端里所有的人员都有良好的关系,相对相对而言成果的达成会容易一些而言成果的达成会容易一些.n客情关系客情关系 清楚而温和的声音清楚而温和的声音 一个都不能少的礼貌一个都不能少的礼貌 合适的称呼对方合适的称呼对方 不要直接谈生意不要直接谈生意 n神态神态n和相关人员打招呼和相关人员打招呼n店内检查店内检查-发现机会点发现机会点n简单的现场沟通简单的现场沟通n终端内部格局是否有调整终端内部格局是否有调整.n 本品陈列本品陈列&竞品陈列竞品陈列 普通陈列

38、普通陈列&特殊陈列特殊陈列 本品陈列本品陈列:本品在终端内的陈列位置本品在终端内的陈列位置/陈列面积陈列面积/商品状况商品状况竞品陈列竞品陈列:检查竞品在终端内的陈列变化及对本品的影响检查竞品在终端内的陈列变化及对本品的影响普通陈列普通陈列:根据销售协议或基本情况正常出样的陈列根据销售协议或基本情况正常出样的陈列特殊陈列特殊陈列:根据促销协议专门用于商品的临时陈列根据促销协议专门用于商品的临时陈列.陈列 库存的变化直接体现了终端动销数量.库存的变化体终端动销能力和生意状态.库存的变化反映了分销商的配送是否及时.库存的变化提供掌控终端帐务安全的依据.库存的变化是推广代表的第一个生意机会.库存库存

39、 竞品信息现场收集n商品陈列的变化-面积+位置n商品库存的变化-商品+空瓶nPOP的变化 -类型+数量+维护状况n服务员/营业员的态度变化-有/无+明/暗n在终端的主要人员向你搬出竞品信息来要挟你之前发现竞品在该终端存在的问题并找到反击的方法.竞品的任何变化都代表了终端的变化,如果你己经拥有了良好的终端客情,竞品的努力实际上提供了在该终端内更多的操作方式.对竞品信息的处理,是推广代表的第二个生意机会.关注它!竞品n零售价格零售价格 终端之间的竞争及终端之间的竞争及 分销商系统违规操作都会造成零售价格变动分销商系统违规操作都会造成零售价格变动.我们需要的是合理的零售价格我们需要的是合理的零售价格

40、.零售价过高零售价过高 产品滞销产品滞销 销量损销量损失失 零售价过低零售价过低 利润损失利润损失 客户不满客户不满零售价n促销活动执行情况促销活动执行情况 本品促销是否得到了正确执行本品促销是否得到了正确执行 竞品促销是否有增减变化竞品促销是否有增减变化 n简单的现场沟通简单的现场沟通 目的目的:确认所了解到的信息的准确确认所了解到的信息的准确.从现场人员那里了解某些事情的实情从现场人员那里了解某些事情的实情 正常的客情建立的正常的客情建立的一部分一部分现场沟通n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间

41、n道别道别n不同类型的店里不同类型的店里,具备采购和现场调整能力的具备采购和现场调整能力的人员不同人员不同.n决策人决定你的拜访是否有效决策人决定你的拜访是否有效!(有效拜访有效拜访)职位职位终端终端酒店终端酒店终端零售终端零售终端业主业主业主业主A采购经理采购经理大堂经理大堂经理采购经理采购经理采购员采购员B大堂经理大堂经理采购经理采购经理采购员采购员C大堂经理大堂经理促销员促销员特定的人特定的人n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别n不是张嘴和人说话就叫不是张嘴和人说话就叫”沟通沟通”n

42、一定要记下来一定要记下来n沟通的本质特征沟通的本质特征:目标明确目标明确 重视阶段重视阶段n与不同角色的人员沟通与不同角色的人员沟通,出发点重点不同出发点重点不同.普通人员普通人员:询问询问/关心对方个人状态关心对方个人状态-作好作好人人 决策人员决策人员:询问询问/关心对方生意状态关心对方生意状态-作好作好事事n沟通能力的提升非朝夕之功沟通能力的提升非朝夕之功,在于积累和总结在于积累和总结.n宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提.n清楚的目标是沟通能否有效的标志清楚的目标是沟通能否有效的标志.n坚持就不会空手而归坚持就不会空手而归.n切忌切忌:视死如归

43、视死如归-呆板守一急功近利呆板守一急功近利-会比客户犯会比客户犯更早更早/多错误多错误n合理库存建议合理库存建议n促销活动执行安排促销活动执行安排n订单量订单量n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别订单订单n有效拜访有效拜访n占领阵地占领阵地,把你的客户塞满把你的客户塞满.n建议的订单量建议的订单量 多少才是够多少才是够它只能尽快卖掉以求周转同等价位竞品的需求降低增加并销竞品付款方式难度n了解到竞品的真实了解到竞品的真实/完整信息完整信息n客户对客户对XXX的深一步了解及作出的反应的深一步了解及作出的反应n终端费用的节省终端费用

44、的节省 费用表现方式费用表现方式 费用总额费用总额n张贴或更新张贴或更新POPn改善柜台改善柜台/展示柜内的本品陈列展示柜内的本品陈列n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别n向决策人确认订货品种和数量.n向决策人确认送货和促销执行的时间.n向决策人确认陈列改进的方式和时间.n向决策人确认价格改正或改正时间.n向促销员确认工作目标和前期需兑换奖项清结.n通过每日拜访表填写的方式确认订单结果.成果确认其实也是再次提醒对方生意状态成果确认其实也是再次提醒对方生意状态.n陈列改进陈列改进 亲自动一下

45、手强过动百次嘴皮子亲自动一下手强过动百次嘴皮子 货架陈列的优化货架陈列的优化n价格修正价格修正 最好是当场就修改掉最好是当场就修改掉.如果不行如果不行,当天一定要回当天一定要回访确认访确认.n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别n只是简单一句话只是简单一句话.”我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的”“我后天上午九点左右一定过来我后天上午九点左右一定过来”n坚持下来坚持下来,终端就会养成到时候等你的习惯终端就会养成到时候等你的习惯.人的习惯人的习惯(

46、例例):当你在三维广场等一个会按时赴约的人的时候当你在三维广场等一个会按时赴约的人的时候,对其他对其他路过的人路过的人,是不会太在意的是不会太在意的.生意中也是同理生意中也是同理,习惯了等待你的客户习惯了等待你的客户,会冷落至少滞会冷落至少滞后竞品的生意后竞品的生意,它会提供信息给你以图确认你可以提它会提供信息给你以图确认你可以提供的利益是否最大供的利益是否最大.n进店进店n找到决策人找到决策人n沟通沟通n取得订单或其他成果取得订单或其他成果n成果确认成果确认n约定下次拜访时间约定下次拜访时间n道别道别n礼貌的结束本次拜访礼貌的结束本次拜访n无论是否达成结果都必须保持礼貌和得体的言无论是否达成

47、结果都必须保持礼貌和得体的言辞辞n道别的同时道别的同时:回顾一下此次拜访的成果回顾一下此次拜访的成果 达成了多少达成了多少 没达成的的原因没达成的的原因 需要谁和什么样的支持需要谁和什么样的支持n要在你确信完成了一次拜访后再道别要在你确信完成了一次拜访后再道别,别急着走别急着走.n附附:克服失利时的逃跑心理克服失利时的逃跑心理.n报表是否填写报表是否填写n沟通内容是否取得了确认沟通内容是否取得了确认.nPOP是否按标准完成是否按标准完成n记录下次回访时必须解答的问题以作汇报记录下次回访时必须解答的问题以作汇报n记录本次拜记时沟通的要点以备用记录本次拜记时沟通的要点以备用.n 每离开一家终端的时

48、候每离开一家终端的时候,你都应当对下一家你都应当对下一家终端有了更多的操作方法和观点终端有了更多的操作方法和观点.n完整填写日报表下方的合计数n翻阅前期保存的同一线路日报表的资料对于工作改进状况n将本日内遇到的客户面的问题归类准备于次日晨会上向主管或经理汇报n将本日内遇到的个人面的问题列出来尽快与同事们沟通或请教主管或经理.n制订次日的拜访目标n检查本日的路线是否访完,有新增终端网点及时向主管提供数据.n检查次日路线.并作简单的时间安排计划.销售步骤工作内容时必要材料访前准备复习要卖进什么或要对什么补货1分拜访计划打招呼进店寒暄了解最近生意状况2分销售产品 如新品:介绍产品价格如促销:介绍促销

49、价格如补货:了解当前库存3分3分2分新品手册促销手册库存清单定单和收款如货物同行,则填定单并卸货.如人货分行,则填写定单,款到付货.2分空白定单和送货单生动化建设整理货架贴海报整理价格标签清洁产品等2分宣传海报等行政工作小店当前规格竞争信息1分每日访问报告销售总结感谢店主,必要时进行销售总结1分注:争取每家店控制在12分钟以内,这样一天拜访25家,花费5小时,加上其他会议时间路上时间填写报告时间等,控制在8小时工作量销售拜访销售拜访8 8步骤步骤1.1.准备准备访前访前服务服务陈述陈述访后访后服服 务务访访 前前陈陈 述述访访 后后2.2.打招呼打招呼3.3.店情察看店情察看4.4.产品生动化

50、产品生动化5.5.拟订单拟订单 6.6.销售陈述销售陈述 7.7.回顾与总结回顾与总结 8.8.行政工作行政工作准准 备备1打招呼打招呼2店情查看店情查看3产品生动化产品生动化4拟订单拟订单5销售陈述销售陈述6回顾与总结回顾与总结7行政工作行政工作8回顾销售拜访步骤回顾销售拜访步骤1干活捉迷藏？干活捉迷藏？2跑大放小？跑大放小？3跑快不跑慢？跑快不跑慢？4跳店漏店？跳店漏店？5效率低成本高？效率低成本高？6广种薄收？广种薄收？7只卖好卖的？只卖好卖的？8干私活、套费用、干私活、套费用、截留促销？截留促销？第一：自信第一：自信 敢为敢为 沟通沟通 第二：坚持、坚持、再坚持第二：坚持、坚持、再坚持