关系营销范式课件.pptx
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- 关系 营销 范式 课件
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1、1 一、关系营销的含义与特点关系营销的含义关系营销的特点关系营销的流派2 关系营销(Relationship Marketing)1983年由白瑞(L.Berry)首先引入文献:“关系营销就是提供多种服务的企业吸引、维持和促进顾客关系。”1985年,巴巴拉本德杰克逊(B.Jackson)在产业营销领域提出这个概念,认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”关系营销的含义3关系性长期性交易营销以交换或交易为核心,关系营销以关系为核心交易营销以即期收益为目标,关系营销以长期收益为目标连续性交易是连续过程,大量的交易都是重复进行的,前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用互动性
2、即存在积极的卖方和积极的买方关系营销的特点4关系营销的流派1.诺丁学派(Nordic school)从服务营销的角度出发,研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加。2.IMP学派(Industrial MarketingAnd Purchasing Group)研究的重点是产业市场的关系和网络;3.社会交换学派(Social ExchangeSchool)从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者、内部雇员、政府等关系5 二、关系营销范式及其价值关系营销范式关系营销范式的价值6 关系营销理论在西方市场营销学理论界掀起一场革命,关系营销理论对交易导向的营销理
3、论进行了批判。科特勒认为,关系营销的出现是“营销学研究范式的转变(kotler,1991)”。不少学者甚至认为:关系营销理论的提出标志着传统的交易营销范式的终结。关系营销范式7 库恩(Thomas.S.Kuhn):范式(Paradigm)是科学家群体所持有的共同信念、假说、理论、准则、方法的总和。一门学科成熟的标志,是具备一个科学家群体及其共同的范式。科学革命的结构1962范式:8 库恩认为,范式这一概念与常规科学密切有关。“常规科学是指坚实地建立在一种或多种过去科学成就基础上的研究,这些科学成就为某个科学共同体在一段时期内公认为是进一步实践的基础。”当这些科学成就空前地吸引了一批坚定地拥护者
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