典必殊策划书0913-课件.ppt
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- 关 键 词:
- 典必殊 策划 0913 课件
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1、典必殊2006年市场推广策划书2005年7月提案纲要 提案背景 典必殊市场概况 SWOT分析 典必殊推广目标 潜在困难 应对策略 战术运用 相关活动执行 效果前瞻提案背景 医生之友于7月13日接受客户简述,提案时间7月25日 提案内容:典必殊2006年市场推广策划案 目标客户:全国眼科医生 基本要求:q巩固和扩大典必殊的品牌形象q通过专业化拜访扩大术后(包括屈光手术)处方量q倡导“白天用滴眼液,晚上用眼药膏”q结合全新的典必殊全球推广主形象q通过对目标市场的深度挖掘及广度拓展,确保销量的稳步增长典必殊市场概况 定位:全球眼科术后抗炎及预防感染第一品牌 产品特性:复方制剂,一个舒适,二个方便,三
2、个强效 品牌形象:鲜明的“高科技、高品质”的品牌形象 十年的成熟品牌,销售增长保持20%医生对典必殊的态度:q一线用药(第一反应)q术后用药中典必殊所占比重较大,约90%q对于结膜炎等一般性眼部感染,医生比较慎重,约30%q对典必殊和爱尔康有一定的信任度SWOT分析内部优势(S)外部机遇(O)q 典必殊突出的产品特性q 典必殊十年的品牌q 眼科用药市场增长迅速q 绝对领先的市场地位内部劣势(W)外部威胁(T)q 对结膜炎等缺乏学术支持,医生认为“没必要用”(可用可不用)q 十年的老品牌,销售队伍是否能够保持销售热情q 来自单方制剂的竞争q 后续的仿制品对典必殊构成威胁q 各产品的推广模式趋于同
3、质化典必殊的推广目标生意的成长来自于:开发潜在医生处方典必殊,提高销量 巩固和扩大术后处方量 扩大典必殊在结膜炎等一般性眼部感染用药的市场份额 强化品牌形象,提高典必殊的认知度 最终实现20%的销量增长潜在的困难 开发谁?q谁是我们的潜在客户?如何巩固?q如何提高医生对典必殊的品牌忠诚度?怎样扩大一般性眼部感染用药的市场份额?q在缺少学术支持的情况下,如何打消医生的顾虑?如何把“可用可不用”变成“可以用”、“必须用”?强化什么?q单纯强调典必殊的产品特性能否解决上述问题?这些问题不解决,20%的销量增长从何而来?解决困难的思路q开发谁?如果我们掌握完备的现有客户信息,就可以找出潜在客户q如何巩
4、固?如果客户对我们信赖,客户对品牌才会有忠诚度q怎样扩大一般性眼部感染用药的市场份额?如果你非常信赖的朋友,让你帮他一个对你来说“可做可不做”又“不违规”的小忙,那你“肯定作”q强化什么?对于典必殊这样的成熟品牌,单纯强调产品特性已经无法解决现有问题,客户对我们的态度不单纯依靠产品小结 尽管典必殊是非常出色的产品,具有突出的产品特性优势,但当她成长到一定阶段的时候,仍然会有许多产品自身无法解决的问题 通过分析得出的解决思路,似乎把我们的目光指向了客户眼科医生,如果医生是非常信赖我们的朋友,问题就迎刃而解了 对于典必殊这一有着十年历史的成熟品牌,对市场采用大面积“轰炸”的推广模式已经不合时宜 典
5、必殊的品牌经营已经进入“精耕细作”的时代新形象让我们激动不已我们的理解 根据我们固有的思维惯性,该主形象似乎还是在诉求产品功能:复方制剂,完美组合 但当我们看到The value of confidence,我们发现她强调的不是产品功能,强调的是客户对我们的态度 该主形象强调双人滑两名选手相互之间的信赖,这实际是在强调典必殊与医生之间的关系,我们需要提高医生对典必殊的信任度 信赖意味着双赢,意味着我们的效益最大化The Value Of Confidence信赖意味着应对策略 新形象为我们明确了方向“信赖”战略转变“产品为核心”向“客户为核心”转变q“精耕细作”意味着对客户群的细分;意味着满足
6、客户全方位的需求(产品需求、服务需求)q客户是我们最为宝贵的财富q客户满意度的提高是企业生存的根本q客户的忠诚度来源于对我们的信赖q作为向典必殊这样的成熟品牌,单纯依靠产品特性支撑销量增长是不够的q高科技、高品质的典必殊依靠产品特性树立了品牌形象,而品牌的成长必须为品牌注入新的内涵服务q服务将帮我们赢得医生的信赖q品牌的核心要素是信赖q医生对我们的信赖将使我们的效益最大化q信赖就是一切推广策略核心战略:为眼科医生提供长期的、全方位的、个性化的服务,以赢得医生的信赖。丰富典必殊的品牌内涵,实现品牌的成长,销售的成长。获得效益的最大化。如何建立医生对我们的信赖 对产品的认可是信赖的基础,我们已经具
7、备了 服务将是我们同医生成为真正朋友的关键 我们现在要加强的工作:为医生提供长期的、全方位的、个性化的服务,不仅是工作方面,还包括医生的学习、生活等各个方面 作为眼科领域的旗舰企业,创新是爱尔康公司制胜的法宝,我们应该时刻走在最前面,我们应该拥有最为先进的武器战术运用掌握完备的客户资源运用“以客户为中心”的营销模式建立有效的激励机制配合相应的具体活动 CRM”以客户为中心”的营销模式 对CRM的理解 运用信息化管理手段,区别对待不同客户,为客户提供人性化、个性化的服务,强化客户对品牌的信任度,通过对市场的深度挖掘与广度拓展,合理配置资源,最终实现效益的最大化。战术运用CRM导入区分客户区别对待
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