做好续期服务-业务员篇分析课件.ppt

1、做好续期服务做好续期服务 提高自己收入提高自己收入 业务员篇业务员篇猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米有一个玉米成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他

2、们的信赖和支持，我们的寿险道务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！路将越走越宽阔！序言序言走遍千家万户走遍千家万户,说尽千言万语说尽千言万语,历尽千辛万苦历尽千辛万苦,我们签下了这份保单我们签下了这份保单.一段时间以后一段时间以后失去太多太多失去太多太多 客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务说没有人给他提供售后服务 客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险客户超过宽限期未交费，造成经济

3、损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保无法续保，客户不满意，要求退保 客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心伤心退保退保 其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保更糟糕的是更糟糕的是损失无法估量损失无法估量!、客户有好几份保单，是个大客户，没有了、客户有好几份保单，是个大客户，没有了 、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟、客户

4、有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了的鸭子飞了 、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场 、公司品牌受损，个人品质打折、公司品牌受损，个人品质打折首期与续期首期与续期,如同如同鸡鸡与与蛋蛋,彼此依存彼此依存,息息相关息息相关续期服务为我们带来些什么续期服务为我们带来些什么?续期服务给我们带来：续期服务给我们带来：忠诚的客户群，最宝贵的财富！忠诚的客户群，最宝贵的财富！每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达1212

5、个月，因个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第第1313个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务继续率奖金每月核发，对业务员员的收入影响很大；的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；继续率的考察期间为一年；定义科学！定义科学！13个月保费继续率个月保费继续率 定义特点定义特点关键点：保单应收和实收关键点：保单应收和实收滚动计算滚动计算，每一张未收保单会对，每一张未收保单会对持持续一年续一年的继续率带来影响的继续率带来影响。继续率奖金第二年度续佣继续率奖金第二年度续佣C继

6、续率继续率比例比例C C90%90%以上以上110%110%85%-89.9%85%-89.9%100%100%80%-84.9%80%-84.9%90%90%75-79.9%75-79.9%60%60%74.9%74.9%以下以下0 0保费继续率对继续率奖金的影响保费继续率对继续率奖金的影响这就相当于要做这就相当于要做43000元的新单元的新单！张某张某0707年度全年月均一张年度全年月均一张50005000元的保单，第二元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为年若全部收回，则全年续佣为90009000元，继续率元，继续率奖金为奖金为99009900 元；若少收回一张，则损失为：元；若少收回

7、一张，则损失为：15751575元元若少收回两张，继续率为若少收回两张，继续率为83%83%，则损失为：，则损失为：46504650元元若若少收回三张，少收回三张，继续率为继续率为75%75%，则损失为：，则损失为：81008100元元若若少收回四张，少收回四张，继续率低于继续率低于75%75%，则损失为：，则损失为：129012900 0元元损失惨重啊！例：例：2020年缴，年缴，FYP2000FYP2000元的如意相伴保单。元的如意相伴保单。首期利益：首期利益：2000 2000 30%=30%=600600元元续期利益：第续期利益：第2 2年：年：2000200015%15%（续佣）（续

8、佣）+2000+200016.5%16.5%（继续率奖金）（继续率奖金）第第3 3年：年：200020006%6%（续佣）（续佣）续期利益总共：续期利益总共：2000200037.5%=37.5%=750750元元做单容易还是收费容易？做单容易还是收费容易？第二年的续期利益甚至高于首期利益！第二年的续期利益甚至高于首期利益！营销学的分析：营销学的分析：同样一张同样一张2020年缴、年缴、FYP2000FYP2000元的如意相伴保单。通常情况下，元的如意相伴保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要从发掘客户保险意识到递送保单，需要6 6次接触次接触（6 6分力）才能分力）才能完成首期

9、展业，完成首期展业，则首期利益：则首期利益：2000200030%=30%=600600元元 也就是说，也就是说，1 1分力的价值为：分力的价值为：6006006=6=100100元元 通常情况下，这张保单只需要通常情况下，这张保单只需要1 1个电话个电话+1 1次拜访次拜访（1 1分力）就能分力）就能收进续期保费，假如收进续期保费，假如1313个月继续率达到个月继续率达到90%90%以上，以上，则则1 1分力的价值为：分力的价值为：20002000（15%+16.5%+6%15%+16.5%+6%）=750750元元 维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的维护一个老客户的收益是开拓一个新客户

10、的7.57.5倍！倍！你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员您愿意拱手相让吗？少收一张保单给我们带来了什么？客户对公司及您的不认可；客户不会在您这儿再次购买保险；如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响这是多大的一个市场啊！这是多大的一个市场啊！反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业

11、务员都是因为客户源枯竭而离开；服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！开发一个新客户的成本开发一个新客户的成本是老客户在开发的是老客户在开发的五五倍倍；失去一个老客户的损失失去一个老客户的损失是失去一个新客户的是失去一个新客户的十五十五倍倍！宽末缴费的害处宽末缴费的害处1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；2.导致退保、垫交或停效。夜

12、长梦多，宽末缴费一导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；3.导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；个月，客户的分红率相应下降；4.降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。当月缴费的好处当月缴费的好处1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务伙伴每

13、年去提醒敦促；惯，就无须业务伙伴每年去提醒敦促；2.维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停效，业务伙伴的继续率都会比较好；效，业务伙伴的继续率都会比较好；3.三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。良，业务内含价值顺利实现。续期服务的要求其实很简单！定期打个电话或发个短信给客户定期打个电话或发个短信给客户 让客户知道你在公司的一些情况让客户知道你在公司的一些情况 有新的保险产品时上门去告诉他有新的保险产品时上门去告诉他 逢年过节登门拜访或电话问候逢年过节登门拜访或电话问候 不断肯定客户投资保险的决定正确不断肯定客户投资保险的决定正确续期服务不用愁续期服务不用愁?续收督导做您好帮手续收督导做您好帮手