保险的辅导的方法与技巧课件.ppt

1、辅导就是辅导就是辅助辅助与与指导指导 辅助就是协助，即在我们工作辅助就是协助，即在我们工作中中通过通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需所需要要的业务技术的业务技术的过程的过程；指导就是在适当的时间提出指导就是在适当的时间提出组员组员的不的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导流程辅导流程 通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其

2、销售活动诊通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿把握辅导的时机把握辅导的时机新人培训期间新人培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时组员参加完某项培训后组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛

3、时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时有新行销信息时有新行销信息时辅导是我们的日常工作辅导是我们的日常工作 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮演角色扮演 个案研讨个案研讨 陪同拜访陪同拜访 辅导面谈辅导面谈 追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下

4、一次辅导中加以改进定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进角色扮演角色扮演 角色扮演是以模拟的方式，角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。境中，该如何处理此类状况。1 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识、组员可以及时运用受训时所学习的知识3 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能4 4

5、、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果5 5、组员能建立自信心、组员能建立自信心角色扮演在销售训练中的好处角色扮演在销售训练中的好处?角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 P P E E S SO OS S 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程P P学员要明白为什么进行角色扮演学员要明白为什么进行角色扮演角色扮演将如何帮助他培养技能角色扮演将如何帮助他培养技能确保学员进行角色扮演时心态放松确保学员进行角色扮演时心态放松 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 E E设定一个学员会经常碰到的真实情景设定一个学员会经常碰到的真实情景描述要演些什么描述

6、要演些什么决定个人在每节角色扮演中要扮演的决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景角色，设定必要的背景强调角色扮演中需要提到的要点强调角色扮演中需要提到的要点 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 S S在学习新技能时，学员需要别人把需要学习在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来的内容示范出来你的示范，应该让学员知道所有的操作过程你的示范，应该让学员知道所有的操作过程示范前，你自己必须事前练习相应技能，以示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准便树立一个高标准 你的示范应该尽量逼真你的示范应该尽量逼真 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 O O角色互换

7、，学员扮演业务员，并将正在学习的技能角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真真实地示范出来实地示范出来这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏便可以找出学员技能掌握情况的好坏学员的参与度最高，他必须运用知识和技能学员的参与度最高，他必须运用知识和技能 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应学员必须在虚拟情景的压力下做出反应你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景 角色扮演的操作流程角色扮演的操作流程 S S检视学员的表现，并就角色扮演提出反馈意检视学员的表现，并就角色扮演

8、提出反馈意见见了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心对学员表现不佳的部分予以提示与纠正对学员表现不佳的部分予以提示与纠正 以真诚的态度去赞美扮演以真诚的态度去赞美扮演“业务员业务员”的学员的学员 询问这位询问这位“业务员业务员”在角色扮演的过程中有何感受在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演询问扮演“准主顾角色准主顾角色”的学员，他对扮演的学员，他对扮演“业务业务员员”角色者的感受角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看

9、法，先强调正面的意见或看法，再给予改进的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议建议在角色扮演实做中：在角色扮演实做中：注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹不要在演练进行时，中途评论组员的表现不要在演练进行时，中途评论组员的表现不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之 内完成内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬，强化正确的演练行为多鼓励赞扬，强化正确的演练行为特别提醒：特别提醒：个案研讨个案研讨 让学习者在没有危险的让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会情况下，透

10、过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。这些情况下可采取的对策。什么是个案研讨什么是个案研讨 改变参与者的态度、偏见与行为改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施目的实施目的实施目的实施目的 个案研讨是主管辅导业务员的一种个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安

11、排早会活动中或夕会训练的动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。场合实施。实施的时机实施的时机 个案的选择并与组员沟个案的选择并与组员沟 通填写个案研讨表通填写个案研讨表 确定研讨目标确定研讨目标 确定参加组员确定参加组员 场地的选择场地的选择 通知参加人员通知参加人员 案例重点的说明（由案例重点的说明（由 提供个案的组员）提供个案的组员）组员提问了解相关信息组员提问了解相关信息 组员研讨并逐一发表组员研讨并逐一发表 记录并整理意见记录并整理意见 演练演练 主管整理研讨结果主管整理研讨结果 针对重点问题安排针对重点问题安排 针对性的解决方案针对性的解决方案 主管收集研讨表主管收集研讨表 追

12、踪组员成效追踪组员成效个案研讨的三个阶段个案研讨的三个阶段事前事前事中事中事事后后 主管注意整体掌控主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容注意记录研讨内容 多鼓励组员发言多鼓励组员发言 及时总结研讨成果及时总结研讨成果应注意事项应注意事项陪同辅导陪同辅导陪同辅导是主管的基本职责！预演拜访预演拜访陪同拜访陪同拜访检讨拜访检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前预演陪同拜访前预演确定拜访的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学

13、员对预料准主顾可能有的拒绝或者了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理反应会如何处理主管示范、学员观察主管示范、学员观察 学员演练、主管观察学员演练、主管观察 主管反馈预演结果主管反馈预演结果PESOS充分准备成功预演成功拜访！示范示范式式陪同陪同辅导辅导式式陪同陪同指导指导式式陪同陪同式式特点：特点：主管拜访自己的客户，新人观察主管拜访自己的客户，新人观察目标：目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：提示：1.1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；可；2.2.不要新人插

14、言不要新人插言3.3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节新人需仔细对照专业化推销的每一个细节式式特点：特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表式式特点：特点：新人拜访自己的客户，主管观

15、察新人拜访自己的客户，主管观察目标：目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：提示：.不要让新人公开主管的身份不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表1.请新人回馈主管的拜访表现请新人回馈主管的拜访表现2.主管自我评价主管自我评价3.主管评价新人的回馈主管评价新人的回馈4.请新的思考如果换作他自己，请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访将会如何拜访5.与新人一同解决客户提出的与新人一同解

16、决客户提出的问题问题工具：观摩心得工具：观摩心得请请新人自我评价新人自我评价主管点评主管点评训练新人演练相关话术训练新人演练相关话术解答新人提出的问题解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划与新人一同制订下一阶段计划工具：面谈评估表工具：面谈评估表尽快检讨尽快检讨业务员自评业务员自评采用提问形式采用提问形式先赞美、再指正先赞美、再指正 有耐心有耐心 说明原因说明原因 了解需求了解需求 让业务员感觉不错让业务员感觉不错辅导面谈辅导面谈确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。绩效差异。面谈取得积极结果的表

17、现是：被辅导人保证改善自己的行为。面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。辅导面谈的基础辅导面谈的基础 设立标准设立标准 绩效表现绩效表现 辅导面谈辅导面谈辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题1 1：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？问题问题2 2：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？问题问题3 3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题问题4 4：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差

18、异第一部分：确认绩效差异辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题5 5：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？问题问题6 6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题7 7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？什么不用它呢？问题问题8 8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？问题问题9 9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？问题问题1010：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？问题问题1111：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？第三部分：检验动机第三部分：检验动机