会籍销售培训课件.ppt

1、l15%电话预约 l60%到场导览潜在会员l10%会员跟踪l3%文档工作l3%销售会议l3%培训课程l2%会员活动l10%会籍顾问个人的关系。l50%现有会员推荐。l30%市场宣传和广告。l10%路过俱乐部的人。销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。l一次只做一个销售、销售一个会籍。l百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。签单成交数 成交比率销售导览数标准的成交比率在于60%l亲切的招呼和问候潜在会员。l参观导览。l介绍俱乐部（销售手册）。l优惠价展示、价格对比。l签单更衣室无氧器械区健身操室销售区有氧器械区营养吧前台导览流程形体操房动感单车房露天

2、花园l销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。通过问问题迅速了解客户的情况。通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。通过观察对方知道客户需求。利用推荐名单或外部的资源。l了解需求和欲望。l事先消除对销售的偏见。l消除竞争。l控制销售导览流程。l确定健身及健康的益处。l测试不同的情境。利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：会员保有挖掘潜在客戶新会员的后续服务l寻问问题l聆听并获取信息l控制好自己的位置l把你的期望定在一个最高点l收集每一条线索l理解l聚精会神l简短的询问l等待一个完整的回答l

3、不要打断疑问l提早准备问题l避免有关于打探的问题。l有答必应。如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈 以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：l在介绍俱乐部是肯定与兴奋的l客户所提出的需求，要求及期望做出回答l讲述前做好充分的准备l专业的语言，得体的衣着l花言巧语，更具创造性的Selling is not something you do TO a customer;it is something you do FOR a customer.It is not talking people into buying things they dont need.It is helping a cus

4、tomer identify a need,want or problem and then showing convincingly how your product or service satisfies that need.销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多么的能够服务于他们现有的需要一周开放七天，全年无休俱乐部设施体育运动设备健身设备球类场地健身操课程更衣室、淋浴设备体能测试健身计划会员活动增值服务餐饮服务 减少说和做的不一致的情形。做到所有的承诺。让潜在客戶知道

5、你将会做什么？为什么会这么作？让你的潜在客戶参与你的展示工作。做好销售的准备。了解你的产品 展示俱乐部的价值。强调利益及好处。事先减少异议与抗拒。不断练习你的销售导览过程。只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客

6、戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。我沒有我沒有时间健身时间健身价价格太高，我格太高，我无法承担无法承担我想再考我想再考虑虑一下一下我想和我的家人我想和我的家人(先生先生/太太太太)商量之商量之后后再作決定再作決定我可以在其他公我可以在其他公众众场所健场所健身身我可以自己在家我可以自己在家里健里健身身我不知道健身是我不知道健身是否否有效果有效果我想再比我想再比较较其他的健身中心再作決定其他的健身中心再作決定交通不方便交通不方便我我对对健身一健身一窍窍不通不通你你应该询问应该询问的的问题问题客戶拒客戶拒绝绝的理由的理由什么时候对您來说最方便來使用我们的俱乐部？沒有时间您觉得您一个星期大概有多少

7、次会來使用我们的俱乐部设施？沒有时间您考虑健身(加入健身中心)有多久的时间了呢？还需要再考虑一下您工作的地点在哪里？您住家就在这附近吗？交通不方便您結婚了吗？您的夫人/先生鼓励您健身吗？需要和配偶商量您常去哪一家餐厅消费啊？您通常一个月花在吃饭或服饰的消费金额大概有多少？价格太高，无法负担您是不是常常锻炼呢？您最常在哪里运动呢？您对于这样的锻炼方式是不是满意？在家里锻炼/在公园或其他公众场所锻炼/1.个人社交网络2.现有会员3.新会员 取得潜在客戶的姓名和电话号码 礼貌性的请求邀请 重复潜在客戶名字 利用现有会员推荐名单 提出利益与好处 提出邀请。成功预约。第一步：李先生，您好，不好意思打扰您

8、。第二步：我是xx健身俱乐部的陈xx第三步：您現在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢？第四步：李先生，你的朋友王xx先生推荐您加入我們的健身俱乐部。第五步：王先生说您对于健身活动很有兴趣，也有计划性的进行健身锻炼，您通常每周去俱乐部锻炼(运动)几次呢？第六步：我相信您对于健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们健身俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试用卷，您可以使用我們所有健身设施以及更衣淋浴设备。第七步：我只需要大概三分钟的时间向您介绍所有俱乐部的设施，方便您的使用。第八步：由于来我們俱乐部健身、参观的人很多，我想先为您预约一个时间，免得让您等候，您什么时间有空呢？这个星期三晚上七点方便吗

9、？-成功预约：好的，那我們就这个时候见了。我叫王xx，我会在星期三晚上七点在俱乐部等候您的到来。-另约时间：那，星期四晚上七点有空吗。第一步：介绍第二步：询问來源第三步：背景第四步：建立俱乐部信誉第五步：了解客戶的兴趣及简介俱乐部的设施和服务第六步：邀请第七步：安排到访时间第八步：重复安排的时间姓名地址 邮编 电话号码 EMAIL 生日 年龄 推荐人 日期 会籍顾问何种途径知道俱乐部(续)职业状况（工作或待业）工作类型、职位 工作地点？工作时间？工作年限？婚姻状况？您住在这个地区多久了？您是否计划继续住在这个地区内？您是否加入其他俱乐部？如果是的话，是哪一个？改善外观依你的需求减轻体重减少腰围

10、强化及美化肌肉增强身体健康减少冠状动脉阻塞的危险依你的需要增加体重增加肌肉耐力促进代谢功能增强体力防止肌肉萎缩改善身体姿势改善睡眠状态交到新的朋友松弛压力,更多乐趣学习运动方式使身体功能正常化增加抵抗力培养良好的健康习惯强化运动场上的表现增加身体活力更能享受休闲设施和生活减低紧张和压力增加身体弹性和柔软度有无心脏方面的病史或前兆？有无高血压或低血压的问题？是否有吸烟的习惯？您是否有体重过重或过轻的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？健身对您的最重要的好处是什么？上次參加健身活动是什么时候？是哪一种类型？在哪里？什么时候？健身频率？是在指导下进行吗？您是否曾参加过任何休闲活动？哪种休闲活动？频率是如何？您的配偶是否支持您健身？他是否会和您一起进行？什么时间对您來说最为方便？规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。您现在的身高和体重是多少？您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？您认为最合适的体重？您希望：減少下围.增加上围.增加身体的均匀性.调整身体各部分的比例.健身计划的介绍体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。健身操课程介绍动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。健身训练课的介绍循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。训练频率训练强度持续时间