企业催收款策略课件.ppt

1、2023-5-2催收款策略1企业催收款策略Lenovo UserCopyright 1996-98 Dale Carnegie&Associates,Inc.2023-5-2催收款策略2长虹事件 海外应收帐款35亿。股票从8元/股跌到3元/股。2023-5-2催收款策略3良性发展企业的必备三快：研发快 营销快 催帐快（全球90%的企业依靠赊销）21世纪企业的发展已经不是大吃小了、而是快吃慢2023-5-2催收款策略4良性发展企业的必备 五好：制度好（扩张与谨慎的哲学）流程好（不讲情面）用人好（21世纪最贵的是人才）培训好（一整套完善的培训体制）服务好（卓越的服务）2023-5-2催收款策略5成

2、功推销学 你认识多少人，与有多少人认识你 顾客是你最好的老师 经常盘点客户的库存 处处为顾客着想 成功靠的不是记忆而记录2023-5-2催收款策略6一、完全销售1、依照公司所规定的价格出售2、不能折让，不轻言办理退货3、依照规定或约定的时间前往收款4、依照公司规定的时间，收回现金5、收回的现金，24小时内缴回公司2023-5-2催收款策略7完全销售建立人脉 交换名片 24小时内一定要有动作（交情重于交易）保持联系 学会赞美（天下没有白吃的午餐）2023-5-2催收款策略8完全销售良好的心态 永不放弃 脚踏实地 勤劳朴实 方式、方法 天资格好不如做事好 做事好不如学问好 学问好不如做人好 只有情

3、绪最稳定时、智慧才能发挥到最高2023-5-2催收款策略9完全销售学习的精神 学习力取代学历 归零 随时随地的学（不懂就学，学不会就问）学了就要用（99乘法口决）21世纪战胜对手的唯一方法就是比对手学的快2023-5-2催收款策略10完全销售 潜力因素 认识自己的潜能（理想职业延续）开发自己的潜能（行、不行）爱因斯坦：想象力比知识更重要2023-5-2催收款策略11二、预防呆、坏帐的办法 转变观念 放弃老观念 这世界唯一不变的就是变 正确、严谨的帐款管理制度 完善的信用调查体制2023-5-2催收款策略12建立完善的信用制度 五种征信办法：1、联合征信法 2、全员征信法 3、定期征信法 4、动

4、态征信法 5、委托征信法2023-5-2催收款策略13搜集征信信息的10个办法1、多交际 2、多联谊3、多广结良缘 4、多走动5、多交结拥有客户情报的关键人物，树立庞大的“情报天线”6、请教在地方上比较有影响力的人士，或对当地变迁情况比较了若指掌的“千里眼”“顺风耳”2023-5-2催收款策略14搜集征信信息的10个办法7、结识地方上的记者，警员以及一些能掌握重要情报的领袖8、要确实掌握客户的生活习惯及所热衷的事情9、要正确听取情报的态度10、特别记得的就是搜集情报时要施以小惠2023-5-2催收款策略15搜集征信信息的5个数据1、是否有忠诚度的客户群体2、网络的深度和宽度3、是否有超前的销售

5、理念4、现有产品的赢利状况5、实力与面子是否相符2023-5-2催收款策略16四大类信用红灯信号 财务状况方面1 被银行紧抽资金、紧缩额度2 收款活动比过去频繁、其付现折扣率超出市场行情3 约好付款时间，却经常无故拖延或态度恶劣4 向供货商索回保证金5 廉价出售固定资产2023-5-2催收款策略17四大类信用红灯信号 经营反常的异态1 工资奖金未按时分发2 常有员工劳资纠纷，使工作不能正常开展3 不良干部或员工挪用大额公款4 公司盲目投资，发生亏损5 盲目扩充设备或更新设备6 重要干部和技术人员相继离职7 管理人员和普通员工流动率偏高2023-5-2催收款策略18四大类信用红灯信号 销售采购方

6、面的异态1 销售量持续减少2 杀价变现、流血接单3 假借节店庆名义大量进货贱卖4 连续半年业绩停滞或负增长，并遭遇新的强劲对手5 被大客户倒闭连累2023-5-2催收款策略19四大类信用红灯信号 经营者本身的反常异态1 热衷赌博或沉迷玩乐，不关心经营2 债主讨债，卑躬屈膝求缓期3 举止怪异，接听电话轻声细语，不敢大声应付4 满腹牢骚，大谈生意难做5 家庭不和，金屋藏娇6 纸醉金迷，流连于声色犬马场合2023-5-2催收款策略20必要的紧急措施 停止发货 征信调查 催告和中断时效 解除合同 追加担保品、追征保证人 申请财产保全2023-5-2催收款策略21三、应收帐款回收 21世纪，全球的经贸型

7、态 应收帐款回收和销售同等重要 没有做好应收帐款的回收、财务便会 陷入困境2023-5-2催收款策略22催讨前准备 决策：确认维系关系和催讨哪个更重要 手段：自己、交给他人还是请别人催收 成本：要不恤血本，还是要考虑投资效益2023-5-2催收款策略23杰出的催收人员应具备的条件 心理学 法律学 投资学 社会学 总体经济学2023-5-2催收款策略24杰出的催收人员应具备的特质 执着、严谨 善于总结有谋略 热爱催收工作 有个人的催收品牌 行业中留有深刻的印象2023-5-2催收款策略25成功催收的三个关键50%EQ+30%IQ+20%人脉=百分百回收 EQ：自我察觉 掌握情绪 自我激励 将心比

8、心 人际关系 IQ：掌握天时（顺势、用势）掌握地利（借力、用力）掌握人和（给小利、他人游说）2023-5-2催收款策略26自行催收的两个步骤 分辨借口的类型：A、归责卖方的理由（服务、帐目不清等）B、归责买方的理由（三角债、破产等）制定催收的策 略：见招折招1、不上当、2、谈话心口对一，言行一致、3、问对问题（问的愈多、对方愈不自在、破碇多）2023-5-2催收款策略27收款时的应对要领和技巧 定期拜访 1、捷足先登 2、事前确认 3、准时到达 4、确认时间 5、先收后卖 6、坚毅到底2023-5-2催收款策略28收款时的应对要领和技巧 态度至上 1、保持良好心情 2、表情要认真、当真 3、礼

9、节要得体、周到 4、体态要庄重、得体2023-5-2催收款策略29收款时的应对要领和技巧 突破心防 1、同情心 2、模仿心 3、公正心 4、自负心 5、自利心 6、恐怖心2023-5-2催收款策略30收款时的应对要领和技巧 名正言顺 1、确定送达 2、事先通知 3、拆包陈列 4、先赠后收 5、避免争辩2023-5-2催收款策略31收款时的应对要领和技巧 循规蹈矩 1、依当初谈妥条件收款 2、婉转拒绝延期付款 3、说服顾客不要退货 4、退货、折让依规定处理2023-5-2催收款策略32收款时的应对要领和技巧 表达谢意1、礼貌周到 2、坦承失误 3、真诚致谢其它：最重要的是你的EQ，冷静、专业象心

10、理医生一样，有耐心的倾听。2023-5-2催收款策略33收款前的准备工作1 确定准确结款日，对方的结算人员当天何时在场 2 整理好送货清单，检查是否有对方签收的证明3 确认与合同签定的价格、数量、型号相同无误4 确认付款条件与方法正确5 提前与对方对帐清楚6 与对方会计人员密切联系7 确认发票的帐号、税号、单价、金额、数量、单位名称、公章均准确无误。（拿回支票时同样也要看清以上内容无误）2023-5-2催收款策略34提示1 永远不要相信客户没钱（否则早就跑人了）2 客户是钱有限，帐无限，谁能捷脚先登，谁就多收3 永远不相信客户叫你去的收款时间，要主动出击：提前索要对方结算通知单、提前对帐、提前

11、 送发票、提前去收款4 他横时你更横（不卑不亢）2023-5-2催收款策略35催收谈判的10项注意1 抓住对方“命脉”2 做法要合理3 相信自己的直觉4 事先决定收回的底线是多少（只让自己知道）5 策略正确，便可 卸下担心2023-5-2催收款策略36催收谈判的10项注意6“固执”是资产，“耐性”是必须品7 给人印象深刻，甚至让人恨你8 在谈判时果断说“不”9 帐单始终不离开自己的视线10 达到目的后，情留一线，日后好见面2023-5-2催收款策略37四、应收帐款管理绩效不佳 企业外部1、政策大环境（银根紧缩、贷不到钱）2、客户受其本身客户影响（三角债）3、客户付款意愿不强（好商家不多）4、客

12、户本身财务不健全5、恶性倒闭，诈骗案件有增无减。2023-5-2催收款策略38应收帐款管理绩效不佳 企业内部：1、业务人员未尽全力 缺乏理念 没订计划 技巧不足 征信不足 信心不够 坚持不久2023-5-2催收款策略39应收帐款管理绩效不佳 企业内部：2、主管督促不力、不够积极 疏于职守 客情干扰 训练不足 过度销售 缺乏奖励2023-5-2催收款策略40应收帐款管理绩效不佳 企业内部：3、回收期间拉长 对方拖延 心虚让步 没有规定 大作人情 强行塞货 征信不足2023-5-2催收款策略41应收帐款管理绩效不佳 企业内部：4、折让金额太多5、退货太多 判断失误 没有助销 存放过久 争取业绩 不

13、当销售结论：观念决定结果、营销和收款并重 实销是因，获利是果，制度和程序的建设2023-5-2催收款策略42企业主管如何督促催收业务 指派专人负责处理 将事情组织化、系统化 工作量大（学会分类）运用科技管理应收帐款（电脑设限）事半功倍的催收习惯（提醒、勤快、追到底）2023-5-2催收款策略43业务人员的收款难题和应对良策问题点 原因 具体对策一意孤行 有状况硬着头皮处理 回报和主管谋思良策两面为难 和顾客亲密过度 好的形象不贪小便宜三缄其口 态度软弱没信心 强化信心开门见山提收款四面楚歌 人缘差服务不周 入乡随俗做好人际关系五内如焚 遗失单据 建立收款档案谨慎保管2023-5-2催收款策略4

14、4业务人员的收款难题和应对良策问题点 原因 具体对策六神无主 自乱阵脚 做好征信按时收款七折八扣 识人不明 理直气壮说明不折让八方风雨 顾客财务吃紧 处理要狠、准、快九牛二虎 有努力没效益 提高收款技巧向成功人士学十万火急 月底才忙着收款 事前做计划、要快要催紧2023-5-2催收款策略45总结：百分百回收措施1、筛选目标严格化：信誉第好 销售力强 忠诚度高 经济实力2023-5-2催收款策略46百分百回收措施2、销售目标合理化 切合实际 客观公平 好高骛远 塞货后遗症2023-5-2催收款策略47百分百回收措施3、帐款稽核制度化 一、建立有效的帐款稽查和控制制度 二、月初与业务人员对帐 三、久悬未收的、业务人员应做出说明、并责 定期结案 四、有问题的直接亲自前往与客户对帐或电话核对2023-5-2催收款策略48百分百回收措施4、信用管制严格化 交易前一定要慎重调查了解客户信用 交易初期尽可能采用现金交易 建立客户的信用限额销售实绩 要保持和客户的接触、持续不断的作信 用调查2023-5-2催收款策略49百分百回收措施5、服务客户满意化 处理客户的抱怨与异议 提供商品最新资料、情报 提供各种促销方法、技巧切记：爱是解决问题的终极2023-5-2催收款策略50百分百回收措施6、收款技巧提升化 职前训练 主管教导 全员竞赛