阿里铁军金牌销售实战-课件.ppt

1、阿里铁军金牌销售实战2制作顶极Salse Kits一、什么是Sales KitsSalse Kitsr的构成：二、为什么要使用Sales Kitsl 代表一种销售礼仪l 公司介绍l 产品或服务构成l 成功合作案例l 合同l 有助于产品的展示l 销售的一种佐证3制作顶极Salse Kits设计顶级Sales Kits的三个原则l 要体现出销售思路l 具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本l 要控制在一定的时间内4制作顶极Salse Kits如何制作一份完美的Salse Kits?一、7个步骤让你的 Sales Kits一目了然l 用一句话介绍产品l 企业介绍l 客户痛点l 产品与服务l 核心竞

2、争力l 结束页面l 提问环节二、5个绝招让你的PPT更有说服力l 切忌堆砌文字l 逻辑清晰最重要【找身边的资源帮助你，逻辑抽象难以把握，一次一页，依赖记忆】l 设计要有创意【赏心悦目、产生好感、赢得信任】l 杜绝炫技l 多用图表说明问题5客户跟进：三分靠说，七分靠听聆听的三大好处u 帮助你更深入地了解客户u“引蛇出洞”u 促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友6客户跟进：三分靠说，七分靠听聆听的五大技巧l 全神贯注，目光接触l 认真做笔记l 分配好聆听的时间：说话超50%，成交率全降低！l 学会沉默，不要随意打断客户的话l 千万不要预设立场7高效谈判功略一次高效的谈判过程应包括有内容l 3分钟开

3、场白l 10分钟了解客户的实际情况l 10分钟介绍自己的产品l 20分钟与客户互动l 20分钟谈签单89高效谈判功略前20分钟：完美开场，为签单打好基础开 场 白：用 好 的 开 场 赢 得 客 户 的 好 感！l 感谢提供见面机会l 自我介绍l 拜访目的及对于客户的价值l 转向需求挖掘10高效谈判功略前20分钟：完美开场，为签单打好基础了解客户的实际需求：知己知彼，百战不殆！l 有无使用竞争对手的产品，情况如何。l 有无使用竞争我们的产品，对行业的看法。l 对同类产品、服务的期望。l 客户公司现在的情况需要了解的情况：11高效谈判功略前20分钟：完美开场，为签单打好基础介 绍 产 品：突 出

4、 优 势，给 客 户 直 观 印 象！产品介绍的三大关键点：l 全面、简洁l 突出优势l 着重强调客户感兴趣的地方12高效谈判功略中间20分钟：做好互动，让产品以价值取胜普通销售员:l 对问题避而不谈l 客户说客户的，销售员说销售员的TOP Salse:销售新商业价值让客户看到独一无二的价值！13高效谈判功略最重20分钟：大胆提出签约，促成交易达成不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约！勇敢说出心中所想l缺乏经验，没有勇气l害怕给客户留下不好的印象，因此丢失合作机会。14客户成交法则用对成交方法，助你快速签约不主动提出成交的三个负面影响l 错失沟通机会l 错失成交机会l 错失信任机会15客

5、户成交法则用对成交方法，助你快速签约谈 话 成 交 法利用逻辑成交（最难的一种）-适合“无尾熊型：客户l通过提问和沟通发现客户痛点l运用SWOT分析法挖掘真实需求和存在的问题l抛出解决方案，表达成交意愿 需要注意的两个问题l需衔接得天衣无缝，让客户感觉自然而然l铺垫要做足，时机不到千万不要出手16客户成交法则用对成交方法，助你快速签约直 接 成 交 法利用公式成交-适合“老虎型”客户l 持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻l 感觉时机到了，随时可以提出成交l 面对拒绝，不要气馁和逃避17客户成交法则用对成交方法，助你快速签约假 设 成 交 法利用细节成交-适合“孔雀型”客户（最依赖技巧）l 根据

6、业务和产品特点设计假设成交的细节问题l 根据客户反应及时做出策略性调整l 设计细节的目的在于抛出成交需求18客户成交法则用对成交方法，助你快速签约衡 量 成 交 法利用价值引导成交-适合“猫头鹰型”客户l 呈现给客户的是可量化的精准数字l 使用前后的效果对比19把握时机，让成交变得顺理成章成交的三个最佳时刻l客户的眼神里透露出渴望的激动l客户开始在意合作之后的事情了l客户开始关注付款问题了签约过程中应遵循的礼仪l协议的签订要正式l座位安排要谨慎l学会利用局外人来推动客户成交法则20巧用“回马枪”让成交变成可能16字枪法l晓之以理l动之以情l诱之以利l“绳之以法”四大应用场景l客户谈崩l谈判陷入

7、僵局l客户喜欢“踢皮球”时l客户喜欢“打太极”时客户成交法则21知行合一：理论结合实践持续签单学会反思：不仅要知晓方法，还要警惕行错方向l 不好学l 惰性l 丧失行动力l 没有梦想22知行合一：理论结合实践持续签单投机心：阻碍知行合一的拦路虎l 思想上的投机偷工减料，忽视了销售本身的规律与法则渴望一招制胜l 行为上的投机没有养成好的销售习惯在行动上缺乏持久的练习l“一心三力”：克服销售投机心理的关键销售心销售力执行力影响力23知行合一：理论结合实践持续签单理论联系实践，养成十大高效习惯l 持续思考的习惯l 总结的习惯l 早起的习惯l 勤奋的习惯l 做笔记的习惯l 进步的习惯l 失败的习惯l 倾

8、听的习惯l 分享的习惯l 成交的习惯241 0 倍 提 升 销 售 效 率精 准 开 发 客 户销售员容易犯的错误l 不知道去哪里开发精准客户l 未识别出谁是精准客户l 懒得开发精准客户251 0 倍 提 升 销 售 效 率精 准 拜 访 客 户l Top Sales会有针对性地拜访客户l Top Sales拜访客户前会进行三个鉴定 鉴定客户的购买需求 鉴定客户的购买力 鉴定客户的购买决策权帮助客户创造价值，实现成交！261 0 倍 提 升 销 售 效 率一切效率源于处我成长找谁学行业或公司里的Top Salesl一看：观察Top Sales的销售套路和客户状态l二记：记住让你印象深刻且促成成

9、交的举动l三实践：把所看、所记的运用到实践销售中去学什么什么不足学什么27精准开发客户四大技巧一、快速判断当前的人是不是K Pl 通过名片上的职务判断l 通过联合创始人判断l 签字付款流程涉及哪些KP28精准开发客户四大技巧二、从竞争对手手里“抢”客户l 根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户了解竞争对手的同行搜集更多有利信息联系客户l 根据客户的具体情况设置销售话术从销售的角度看待问题从管理者的角度看待问题抓住客户的痛点设置销售话术29精准开发客户四大技巧三、客户转介绍l 客户转介绍的客户大多是精准客户l 让客户转介绍时不要贪心l 打动介绍人的两个优先级第一优先级：用价值打动对方第二优先级

10、：适当给对方相应的介绍费30精准开发客户四大技巧四、同渠道推荐客户和行业前20名的客户l 同渠道推荐客户 与同渠道、和目标客户打交道的其它公司合作l 行业前20名的客户 企业非常好找弄清有无需求找到企业的第一KP 购买力和付款能力强31想超额完成目标，要学会目标分解制定目标：不断给自己加压l 加压使心态心生变化l 加压使销售方式发生变化 不止于某个成绩32想超额完成目标，要学会目标分解分解目标：让目标具体可行l 把全年的预期销售额细分到每一天 按照季、月、周、日的层级分解 细化到每一天l 充分考虑市场，策略和团队 市场在哪里 策略是什么会销同一个客户绝不见每三次团队如何分工33想超额完成目标，

11、要学会目标分解高效行动：达成目标的关键l 不断学习，提升自己的能力l 永葆激情，点燃心中那团火l 弄清自己的奋斗目标 把目标写出来 牢牢秘在心里l 找一个可靠的人监督和激励自己l 及时奖励自己或奖励家人l 学会训练自己34想超额完成目标，要学会目标分解没 完 成 目 标，该 怎 么 做通过“层层倒推”法则找出问题l 具体问题具体分析l 针对性补救好，下次预防35高 效 地 与 客 户 打 交 道成功预约客户的六大绝招l 带着拜访的目的去预约l 找准预约的兴趣点l 多赞美客户并掌握预约的主动权l 把握最佳的预约时机l 选择对的沟通方式l 做好预约的铺垫（留一手）36高 效 地 与 客 户 打 交

12、 道首次拜访精准客户时需要做的准备l 心理准备平和心平等心l 资料准备：摸清客户的性格摸清客户性格的方法搜集和分析客户的资料和信息对不同的性格的客户，采取不同的沟通方式支配型“老虎型”以他为主导，倾听为主表现型“孔雀型”夸赞为主，让他尽情展现自己精确型“猫头鹰型”需要更多地陈述，给他引导或启迪耐心型“无尾熊型”真诚是第一要旨l 展示工具的准备（展示夹）公司简介Sales Kits个人资料各种简报、数据37高 效 地 与 客 户 打 交 道在沟通中看透客户的需求和动机l 看透客户的需求鼓励客户去想象直接询问客户听出客户的需求l 三大销售应用环节预约客户客情维护每次电话拜访时长不超过6分钟一定要弄

13、清楚电话拜访的目的逼单收款38客 户 分 类 法 则如 何 对 客 户 进 行 分 类l A类客户7-10天签单，是第一KP，有需求有购买能力l B类客户20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值l C类客户30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认l D类客户根本不会购买的客户，满足经下任意一点没有购买能力不认可产品价值没有需求39客 户 分 类 法 则A类、B类、C类、D类客户的精准判断l 如何判断A类客户 正向问自己：为什么他是A类客户 反向问自己：为什么他不是A类客户40客 户 分 类 法 则A类、B类、C类、D类客户的精准判断l 如何判断B类客户 第二KP，有需求

14、，有购买意愿 能成为你的盟友，为你引荐第一KP采用假设成交法合作会有什么好处不合作会有什么损失 可以在20天内签单41客 户 分 类 法 则A类、B类、C类、D类客户的精准判断l 如何判断C类客户 产品有使用者，认可产品，需要向上级领导汇报 对产品认可，愿意逐级汇报 可以在30天内签单42客 户 分 类 法 则A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败l 为什么没有成功合作的A类客户 面对A类客户，没有当场签掉 没有见到第一KP，而误判A类客户 客户的需求是你幻想出来 的 销售员自说自话43客 户 分 类 法 则l 如 何 避 免 A 类 客 户 成 交 失 败做好工作管理 A类客户的工作方法分析压力是怎样造成的？做了哪些动作？该如何承受、思考和面对 保证每天都有A类客户的方法保证三家有效新客户保证保证每天往前推进B类、C类客户拥有良好的心态A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败44客 户 分 类 法 则l 如 何 避 免 A 类 客 户 成 交 失 败做 好 客 户 管 理A类、B类、C类、D类客户的属性管理找身边的资源帮助你A类客户没有合作的原因及如何避免成交失败公司的Top Sales你的主管