门店卖场布局与陈列课件.ppt

1、卖场布局与陈列卖场布局与陈列20062006年年4 4月月卖场布局三大原则卖场布局三大原则q开放畅通，使顾客轻松出入；开放畅通，使顾客轻松出入；q动线合理，使顾客停留更久；动线合理，使顾客停留更久；q明亮清洁，使顾客心旷神怡。明亮清洁，使顾客心旷神怡。通道设置要宽敞通道设置要宽敞q主副通道的区分不是依据畅通程度而设定的，主副通道的区分不是依据畅通程度而设定的，也不是顾客实际涉足点的统计结果，而是根据也不是顾客实际涉足点的统计结果，而是根据营销目标、商品的布局及陈列设计安排的。营销目标、商品的布局及陈列设计安排的。q通道的走向设计和宽度设置是根据商店规模、通道的走向设计和宽度设置是根据商店规模、

2、预计客流、商品种类与性质等来确定的。预计客流、商品种类与性质等来确定的。q通道既不能造成阻塞不畅，又不使空间使用浪通道既不能造成阻塞不畅，又不使空间使用浪费。费。155cm155cm 宽阔宽阔 狭窄狭窄宽阔的通道能增加货架的视野广度宽阔的通道能增加货架的视野广度通道对货架之影响通道对货架之影响商品布局商品布局q通过顾客访谈及消费行为调查来了解顾客需求，通过顾客访谈及消费行为调查来了解顾客需求，并以此结果和商品的购买频率进行商品布局；并以此结果和商品的购买频率进行商品布局；q在商品布局中运用磁石理论；在商品布局中运用磁石理论；q商品布局的注意事项。商品布局的注意事项。天天周周月月季季年年生鲜生鲜

3、购买频率购买频率商品广度商品广度食品食品家电家电服服装装小百货小百货购买频率曲线购买频率曲线入口入口顾客动线顾客动线q顾客动线：顾客在卖场移动的路线，根据建筑条顾客动线：顾客在卖场移动的路线，根据建筑条件、规划布局和陈列因素形成的顾客动线要慎重件、规划布局和陈列因素形成的顾客动线要慎重考虑怎样将顾客引到卖场内部所有角落。考虑怎样将顾客引到卖场内部所有角落。q规划卖场的最重要目的是尽可能将卖场展示于规划卖场的最重要目的是尽可能将卖场展示于顾客面前设施等。并使顾客能够观顾整个卖场，顾客面前设施等。并使顾客能够观顾整个卖场，作更长时间的停留，能够购买更多的商品而营作更长时间的停留，能够购买更多的商品

4、而营造气氛。造气氛。q环形的顾客动线空间和顾客视线与视野是开发环形的顾客动线空间和顾客视线与视野是开发有效的顾客动线的重要构成因素。有效的顾客动线的重要构成因素。环形的动线布局环形的动线布局 q大部分顾客是根据环形布局通过主通道进行购大部分顾客是根据环形布局通过主通道进行购物。该布局的好处是将最多化的商品群展示在物。该布局的好处是将最多化的商品群展示在顾客面前，而且尽量避免某个卖场角落过深，顾客面前，而且尽量避免某个卖场角落过深，并按卖场主动线陈列所有分类的商品。并按卖场主动线陈列所有分类的商品。q环形的动线布局是将顾客诱导至特定空间的顾环形的动线布局是将顾客诱导至特定空间的顾客流动样式。环形

5、布局的主动线可以明显地突客流动样式。环形布局的主动线可以明显地突出陈列设施的配置、地面的材质及色彩的变化，出陈列设施的配置、地面的材质及色彩的变化，使顾客诱导至整个卖场。使顾客诱导至整个卖场。q通过主动线的堆头商品陈列将顾客诱导至卖场通过主动线的堆头商品陈列将顾客诱导至卖场的各个角落。的各个角落。顾客动线空间顾客动线空间 q顾客路线空间顾客路线空间是指销售设备和商品之间及其周是指销售设备和商品之间及其周围的空间。围的空间。顾客购物心理顾客购物心理q顾客的密集将会诱发顾客的购物兴趣最后导致商顾客的密集将会诱发顾客的购物兴趣最后导致商品购买量增加。品购买量增加。q售用设施的密集造成顾客购物障碍，不

6、方便购物。售用设施的密集造成顾客购物障碍，不方便购物。顾客将不得不花费更多的精力在怎样避免与陈列顾客将不得不花费更多的精力在怎样避免与陈列架、购物车以及其它顾客的冲突，怎样移架、购物车以及其它顾客的冲突，怎样移 动到人动到人少的空间去，由此将不得不把视线从商品上转移少的空间去，由此将不得不把视线从商品上转移开。开。顾客的视角和视野顾客的视角和视野q没有从顾客视角和视野的正确理解，则无法构没有从顾客视角和视野的正确理解，则无法构建一个完善、有竞争力的卖场。建一个完善、有竞争力的卖场。q以使各商品群的主要商品更容易被顾客看到为以使各商品群的主要商品更容易被顾客看到为目的放置陈列设施非常重要。目的放

7、置陈列设施非常重要。q顾客常常是以顾客常常是以30度角自然地浏览卖场商品，为度角自然地浏览卖场商品，为有效地吸引顾客的视线应充分重视陈列设施的有效地吸引顾客的视线应充分重视陈列设施的高度和角度。高度和角度。q销售用设施的摆放不应阻碍顾客在不同的商品群销售用设施的摆放不应阻碍顾客在不同的商品群里移动。商品陈列设施常常以从低到高、从前面里移动。商品陈列设施常常以从低到高、从前面到后面、在设施间留有适当空间。到后面、在设施间留有适当空间。端架与堆头端架与堆头端架端架顾客通道的展示窗顾客通道的展示窗v陈列促销商品的端架，起到引导顾客进入本商陈列促销商品的端架，起到引导顾客进入本商品部门的作用。品部门的

8、作用。v端架主要用于促销商品、高毛利商品、降价商端架主要用于促销商品、高毛利商品、降价商品以及向顾客展示季节性商品的陈列。品以及向顾客展示季节性商品的陈列。堆头堆头生活用品或食品的等促销商品陈列的区生活用品或食品的等促销商品陈列的区域。域。v堆头区域陈列的商品应与附近货架上的商品有堆头区域陈列的商品应与附近货架上的商品有一定的连贯性，并且从视觉上来讲能够起到介一定的连贯性，并且从视觉上来讲能够起到介绍其商品种类的作用绍其商品种类的作用v堆头也应从一定角度上能够反映商品的价格与堆头也应从一定角度上能够反映商品的价格与价值。价值。我们不赞成随意地调整卖场布局和商品陈列！我们不赞成随意地调整卖场布局

9、和商品陈列！要使顾客象熟悉他要使顾客象熟悉他们家的客厅一样熟们家的客厅一样熟悉你的卖场。悉你的卖场。商品陈列商品陈列商品陈列法则（商品陈列法则（1 1）135cm85cm125cm75cm视平线为最佳陈列区域视平线为最佳陈列区域视平线陈列区域的销售概率视平线陈列区域的销售概率视平线陈列区域应陈列主力商品、促销商品、新品（一般在陈视平线陈列区域应陈列主力商品、促销商品、新品（一般在陈列一个月后调整）列一个月后调整）q视平线陈列区域是货架最佳的陈列区域，又称视平线陈列区域是货架最佳的陈列区域，又称“黄金线黄金线”陈列区域。陈列区域。q视平线（手高视平线（手高-眼高）陈列区域的商品销售概率眼高）陈列

10、区域的商品销售概率为为65%。q高于视平线陈列区域的商品销售概率为高于视平线陈列区域的商品销售概率为10%。q低于视平线陈列区域的商品销售概率为低于视平线陈列区域的商品销售概率为25%。视平线陈列区域应陈列主力商品、促销商品、新品（一般在视平线陈列区域应陈列主力商品、促销商品、新品（一般在陈列一个月后调整）陈列一个月后调整）商品陈列法则（商品陈列法则（2 2）陈列逻辑陈列逻辑q黄金线黄金线q垂直陈列垂直陈列q色彩搭配色彩搭配q上小下大上小下大q上轻下重上轻下重q商品陈列安全性，防止顾客、商品、员工的受商品陈列安全性，防止顾客、商品、员工的受伤；伤；q商品视觉全面性，减少体积较小商品陈列被顾商品

11、视觉全面性，减少体积较小商品陈列被顾客忽视；客忽视；q商品陈列要体现美感，考虑灯光、颜色、图案商品陈列要体现美感，考虑灯光、颜色、图案等因素。等因素。垂直陈列垂直陈列q根据商品属性、规格、形状，按照由上向下的根据商品属性、规格、形状，按照由上向下的方式予以陈列，增强商品陈列立体感和陈列气方式予以陈列，增强商品陈列立体感和陈列气势。势。NeutralWarmCool 按分按分类类的垂直的垂直陈陈列列 按分按分类类色彩的垂直色彩的垂直陈陈列列垂直陈列的优点垂直陈列的优点q垂直陈列垂直陈列是使顾客视线停留的一种方法。人的是使顾客视线停留的一种方法。人的视线是上下夹角视线是上下夹角25度，人的视线左右

12、夹角度，人的视线左右夹角50度，度，顾客习惯以水平视线的高度左右浏览商品，并顾客习惯以水平视线的高度左右浏览商品，并沿着陈列设施的长度方向移动。这样陈列不易沿着陈列设施的长度方向移动。这样陈列不易漏看商品，且顾客不用移动看完整个货架。漏看商品，且顾客不用移动看完整个货架。q将商品大量地垂直陈列，使顾客感觉到卖场强将商品大量地垂直陈列，使顾客感觉到卖场强大的销售冲击力。应遵守按照商品的种类、款大的销售冲击力。应遵守按照商品的种类、款式、颜色、尺寸系统地陈列各商品带、商品区。式、颜色、尺寸系统地陈列各商品带、商品区。q举例：浴巾，则应从左到右按照色彩，从上到举例：浴巾，则应从左到右按照色彩，从上到

13、下按照商品尺寸进行陈列，上部陈列小尺寸商下按照商品尺寸进行陈列，上部陈列小尺寸商品，下部陈列大件商品。品，下部陈列大件商品。注重商品色彩搭配的关联陈列，增强顾注重商品色彩搭配的关联陈列，增强顾客视觉美感，刺激顾客购物欲客视觉美感，刺激顾客购物欲给购物者带来愉悦购物体验的商品陈列。给购物者带来愉悦购物体验的商品陈列。妇女卫生用品似专柜的陈列效果妇女卫生用品似专柜的陈列效果q色彩是我们幼儿时期开始认知的第一样事物，色彩是我们幼儿时期开始认知的第一样事物，所以大部分人都对色彩有很强的感觉与反应，所以大部分人都对色彩有很强的感觉与反应，因此利用色彩进行商品的陈列是简单高效系因此利用色彩进行商品的陈列是

14、简单高效系统化陈列商品的一种技术。统化陈列商品的一种技术。商品色彩商品色彩q商品色彩主要有中性、暖色、冷色调三种，以商品色彩主要有中性、暖色、冷色调三种，以彩虹的概念进行区分，参照平行线上从左到右彩虹的概念进行区分，参照平行线上从左到右的色彩过渡由亮色到暗色进行商品陈列。的色彩过渡由亮色到暗色进行商品陈列。q色彩是商品陈列中非常重要的因素。尤其是排色彩是商品陈列中非常重要的因素。尤其是排面陈列彩虹色彩效果会产生较大的视觉冲击面陈列彩虹色彩效果会产生较大的视觉冲击力。力。中色中色 暖色暖色 冷色冷色商品的尺码商品的尺码 商品尺码是以标准尺码为基础制定的统一尺商品尺码是以标准尺码为基础制定的统一尺

15、码。制定商品尺码的原则非常重要。如果不考虑码。制定商品尺码的原则非常重要。如果不考虑商品尺码因素而作商品陈列则会失去其应有的意商品尺码因素而作商品陈列则会失去其应有的意义。根据商品尺码进行商品系统分类主要有以下义。根据商品尺码进行商品系统分类主要有以下三个目的：三个目的：q 顾客易于寻找需要购买的商品陈列的位置，方便顾客易于寻找需要购买的商品陈列的位置，方便选择。选择。q 使视觉上系统化，秩序井然的商品陈列成为可行。使视觉上系统化，秩序井然的商品陈列成为可行。q 方便堆卖完的商品进行重新摆放。方便堆卖完的商品进行重新摆放。商品陈列法则（商品陈列法则（3 3）归类陈列归类陈列q方便顾客选择方便顾

16、客选择q激发购物欲望激发购物欲望严格按商品大、小严格按商品大、小组分类来做陈列，组分类来做陈列，同一组别的商品集同一组别的商品集中陈列在同一区域，中陈列在同一区域，形成同一销售主题，形成同一销售主题，属性相近或关联的属性相近或关联的商品群按顾客动线商品群按顾客动线依次陈列，杜绝以依次陈列，杜绝以品牌陈列。品牌陈列。商品陈列法则（商品陈列法则（4 4）价格带陈列价格带陈列 根据商品价格的高中低或低中高顺根据商品价格的高中低或低中高顺 序依顾客动线从左到右、从上到下序依顾客动线从左到右、从上到下 价格由高到低陈列商品，方便顾客价格由高到低陈列商品，方便顾客 的对比选购，促进高毛利商品的销的对比选购

17、，促进高毛利商品的销 售。售。商品陈列法则（商品陈列法则（5 5）关联陈列关联陈列 在功能或使在功能或使用方法上，具有用方法上，具有相互补充、相互相互补充、相互配合、相互依靠配合、相互依靠的商品群，集中的商品群，集中陈列在同一销售陈列在同一销售区域，使顾客在区域，使顾客在购物时产生联想，购物时产生联想，引起冲动。引起冲动。例如：个人护理品类的关联性陈列、抽油烟机与例如：个人护理品类的关联性陈列、抽油烟机与炉具、鞋子与鞋油鞋刷、钟表与电池、洗炉具、鞋子与鞋油鞋刷、钟表与电池、洗衣粉与衣夹洗衣袋陈列在一起等。衣粉与衣夹洗衣袋陈列在一起等。卖卖 场场 布布 局局个人护理产品的三个区域个人护理产品的三

18、个区域商品陈列法则（商品陈列法则（6 6）充分展示充分展示把商品的正面展示给把商品的正面展示给顾客。顾客。q商品的正面面向通路一侧；商品的正面面向通路一侧；q避免使顾客看到货架隔板及后挡板；避免使顾客看到货架隔板及后挡板；q商品与上货架隔板保持放进一个手指的距离；商品与上货架隔板保持放进一个手指的距离；q商品的间距一般为商品的间距一般为2-3mm。商品陈列法则（商品陈列法则（7 7）依销售额决依销售额决定商品陈列面定商品陈列面 遵循商品遵循商品ABC管理原则，根据商品销售额管理原则，根据商品销售额比例陈列商品排面（最小排面在比例陈列商品排面（最小排面在20公分以上或公分以上或3个单品位置），利

19、于销售和补货。个单品位置），利于销售和补货。商品陈列法则（商品陈列法则（8 8）陈列的唯一性陈列的唯一性q除促销区域外，同一商品在卖场的陈列位置是除促销区域外，同一商品在卖场的陈列位置是唯一的，减少顾客的购物疑惑和管理混乱。唯一的，减少顾客的购物疑惑和管理混乱。商品陈列法则（商品陈列法则（9 9）排面的全面性排面的全面性q每个商品在货架都应有排面，不能以促销区作每个商品在货架都应有排面，不能以促销区作正常排面。正常排面。商品陈列法则（商品陈列法则（1010）-特殊陈列特殊陈列q割箱陈列（四周平行式、背靠式）；割箱陈列（四周平行式、背靠式）；q立柱异形陈列（易冲动性商品的重复陈列）；立柱异形陈列

20、（易冲动性商品的重复陈列）；q专柜专厅陈列（化妆品、小家电、宠物）；专柜专厅陈列（化妆品、小家电、宠物）；q货架冷柜的突出陈列；货架冷柜的突出陈列；q层叠堆积陈列；层叠堆积陈列；q特殊商品的陈列（家电放置说明卡）。特殊商品的陈列（家电放置说明卡）。q挂式陈列；挂式陈列；q收银台前的专用货架；收银台前的专用货架；q服装专用陈列架；服装专用陈列架；q重点供应商的展架陈列；重点供应商的展架陈列；q可移动的陈列（生鲜促销车）。可移动的陈列（生鲜促销车）。促销陈列原则促销陈列原则q一个端架最多陈列一个端架最多陈列2个商品个商品q堆头整齐、丰满、有量感堆头整齐、丰满、有量感q要有鲜明标识的要有鲜明标识的P

21、OP促销陈列技巧促销陈列技巧关联陈列关联陈列善于使用假岛善于使用假岛减少库存压力减少库存压力生动化陈列生动化陈列促销陈列技巧促销陈列技巧促销堆头临近其销售区域促销堆头临近其销售区域割箱陈列割箱陈列POPPOP的放置、悬挂的放置、悬挂不能将不能将POP放置在价签放置在价签条位置上条位置上价签应放置在价签条内价签应放置在价签条内POPPOP标示及放置原则标示及放置原则q明示的全面性（商品描述、促销期、赠品发放）。明示的全面性（商品描述、促销期、赠品发放）。q标示明快，字体易懂标示明快，字体易懂q宜用不同颜色标识价格（应突出并换算最小价格宜用不同颜色标识价格（应突出并换算最小价格单位）、品名、规格。

22、单位）、品名、规格。qPOP应双面标识，大小适宜应双面标识，大小适宜q依顾客动线与视线垂直放置依顾客动线与视线垂直放置q同等高度放置（下端距地面同等高度放置（下端距地面1.6cm）我们需要培养顾客的忠诚度！我们需要培养顾客的忠诚度！按商品分类陈列按商品分类陈列培养培养顾客对门店的忠诚度顾客对门店的忠诚度按商品品牌陈列按商品品牌陈列培养培养顾客对生产厂商的忠诚度顾客对生产厂商的忠诚度1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度

23、不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14

24、、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫