销售面谈-销售技巧培训课件.ppt

1、 销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会，如何把握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节.在取得约会客户的机会后，在取得约会客户的机会后，“我将与客户谈什么？我将与客户谈什么？”是在销售面谈中需要解决的问题。是在销售面谈中需要解决的问题。分析及了解客户的需求分析及了解客户的需求“需要需要”的挖掘是客户购买的的挖掘是客户购买的“理由理由”。“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售准备、检查你所需要的工具与资料

2、，是你成功销售的保证：的保证：客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况 产品资料准备：百度四折页、杂志产品资料准备：百度四折页、杂志 产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设成百度。成百度。资料准备 工具准备 1.1.签字笔签字笔 2.2.笔记本：随时记下客户讲的重要的话笔记本：随时记下客户讲的重要的话 3.3.工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明工具夹：百度的产品、荣誉、资质证明 4.4.空白合同书空白合同书 5.5.商业合作方案及宣传资料等商业合作方案及宣传资料等 6.6.名片放在西装上口袋或工具夹的首页名片

3、放在西装上口袋或工具夹的首页 7.7.为较有意向的客户准备的资料袋、小礼为较有意向的客户准备的资料袋、小礼品品 标准话术的重要性“标准话术”是新营销经理掌握面谈技巧的唯一途径。增强自信心 讲话有条不紊，合情合理 拥有会谈主导权 提高成交机会 在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为：开场技巧 资料搜集需求分析 目的 拉近距离 内容 自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意资料搜集 目的 了解客户需求、找出突破口 内容 探讨对方对产品的认识，了解客户的企业经营情况，了解客户的市场战略规划、理念。目的 确认客户需求，实现合作方案。内容 事业和

4、财富机会说明：新客户、商机、销售额需求分析消费者心理:别跟我推销衣服，告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。别跟我推销寿险，告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由：是因为两个理由：看到赚钱的事业机会。解决了面临的问题。看到赚钱的事业机会。解决了面临的问题。销售面谈话术步步骤骤

5、内内容容1自我介绍，轻松气氛自我介绍，轻松气氛2公司实力介绍公司实力介绍3道明来意，提出合作意向道明来意，提出合作意向4探讨对方市场趋势、事业机会的理念探讨对方市场趋势、事业机会的理念5灌输财富新观点、新灌输财富新观点、新渠道渠道6对方企业资料搜集对方企业资料搜集7提出危机提出危机8提出合作计划方案，重申利益点提出合作计划方案，重申利益点9约定下次见面时间和目的约定下次见面时间和目的话术道明三个原则 X先生，我今天用20分钟的时间跟您介绍，我们 之间可能合作的项目。开始之前，我想向您介绍一下我做事的三个原则：我会用最专业的知识向您汇报情况，让我们了解到自己的实际需要希望您是在完全明白的情况下，考虑和我们的合作我们今天的谈话内容绝对保密，这是我的职业道德在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。乔吉拉德成功箴言