销售与谈判技巧课件.ppt

1、销售与谈判技巧如何进行新店开发案例分享角色扮演123如何进行新店开发网点分析与组成所有售点可以售卖冰淇淋的售点有售卖冰淇淋的售点和路雪的冰柜定期拜访铜银金从区域可以售卖冰淇淋的售点开始把每一机会点筛选出来准备卖进再把我们的资源（冰柜，拜访时间，和拜访率，促销）放在最重要的客户上排PJP线路，定期走访 新网新网点点新店开发标准流程1.寻店在拜访途中或平时留意潜力门店或新门店；2.问候进店与负责人打招呼（一定要礼貌和热情）；3.沟通说明身份，了解门店基本情况，使用“完美卖进”技巧尝试卖进；4.留置留下产品资料手册和POP单张；5.记录记录门店基本信息备用；6.告别如成功，告知对方明确时间表；如未成

2、功，计划下次拜访。1.寻店1、进行网点普查，系统检查区域内售点，有针对性的寻找潜力门店。2、平时拜访时的留心观察，可以大大提高新店开发的成功率，做到事半功倍；3、根据询问、观察和经验，判断目标网点是否是优质网点我们的传统目标客户烟草店玩具店书报亭水果店/卖场杂货店连锁食品店文具店炒货店我们的一些新机会渠道封闭，消费集中。一旦卖进，销量可观！渠道封闭，消费集中。一旦卖进，销量可观！羽绒服店等夏季生意差的季节性售点羽绒服店等夏季生意差的季节性售点人流集中的报亭、彩票点或烟摊人流集中的报亭、彩票点或烟摊大型厂区大型厂区/员工宿舍区（富士康、仁宝等员工宿舍区（富士康、仁宝等）部队驻地内部小卖部部队驻地

3、内部小卖部/食堂食堂封闭式中学封闭式中学/培训学校内部小卖部培训学校内部小卖部监狱等其它人员集中的地方监狱等其它人员集中的地方我的区域真的已经很饱和了，哪里找新网点？关注新建楼盘/改建街道1、新建的小区易出现大的超市、便利店。2、在竞争对手之前沟通，有更大机会卖进TIPs：大型小区内常常会有住家改建的杂货小店，同样是目标客户关注老旧行业冰柜售点1、按照目前的趋势，零售商自己买冰柜的可能越来越小。行业冰柜将更多被改造成厂家冰柜。2、行业冰柜往往已经有一定的年岁，零售商也希望更换更好的冰柜：美观、省电。判断售点销量的判断方法4、根据客流量 观察售点附近的人流量、进店客流量。（要留意售点的人流高峰时

4、间段，关注高峰期的客流量）1、根据售点位置 学校、交通枢纽、娱乐场所一般较好，居民区需要判断小区消费力2、根据店内其他产品陈列 店内陈列整齐有重点说明门店重视生意，一般销量较好 店内有可乐/茶饮料厂家陈列柜饮料销量一般高于自购冰柜售点3、根据热销产品的周转率 向店主了解热销产品的销量/周转率，也可通过查看产品的生产日期来了解。夏季重点关注可乐、茶饮料等。我们城市的重点开发方向以及新网点登记卡1.我们城市的重点开发方向是：1232.问候礼貌和得体的问候，给人留下良好的第一印象！要点：1、礼貌和得体的问候拉近人与人之间的距离；-保持微笑、自信地谈话/出示工牌 2、礼貌和得体的问候能够帮助开启合作之

5、门；3、推销之前先要推销自己。3.沟通沟通环节是决定新店开发成功与否的最重要步骤！要点：1、沟通需要循序渐进，讲究“因势利导”；2、沟通需要找准能最终做决定的人 3、沟通需要学会聆听，了解客户真正的想法和顾虑；3、灵活使用“完美卖进”技巧，打消客户顾虑，激发客户兴趣；4、沟通无极限，不要轻易放弃！沟通-“完美卖进”技巧（1）通过简单合作意愿讨论，我们需要让网点负责人相信：1.作为零售网点，品类多一点，销售自然多一点，利润就会多一点；2.努力提高单位平方米销售产出是任何门店经营的黄金指导原则；3.作为冰淇淋品类的代名词和高知名度产品的代表（如可爱多，梦龙），和路雪深受消费者亲睐，能够帮助门店提高

6、人流量和销售利润（特别是4-8月份旺季）；4.做冰淇淋生意和售卖和路雪产品非常容易，操作和管理比想象的要简单很多。我们提供冰柜，负责订单，配送和分销陈列管理；5.和路雪的支持很丰富。根据网点实际情况（如位置，销售规模），我们还可以提供销售（促销，陈列费，电费等）和市场推广（促销活动，可视性等）支持。6.介绍政策/方案时，不忘记说出对客户的“好处”售卖冰激凌选择和路雪品牌相信和路雪的服务置换行业冰柜/自有冰柜售点更新更好看的冰柜提升店面形象，更吸引消费者。和路雪是知名品牌产品品质高，可帮助提高售点档次。我们的产品利润更高（单价高）和路雪冰柜能享受多样的促销（夏季陈列、套餐促销、冬季电费）增加您的

7、利润。和路雪冰柜享受超长的保修服务，没有后顾之忧我们定期拜访，维护冰柜。您省心省事。售卖冰激凌选择和路雪品牌相信和路雪的服务一句话卖进杀手锏您尽管卖货挣钱，我们为您安排好一切！一句话卖进杀手锏品种多一点，卖得多一点，挣得多一点！质量高一点，风险小一点！品牌好一点，人气旺一点！疑难问题解答技巧有疑难问题表达理解/明白客户感受解答异议成交4种方法：-利益对比法-扬长避短法-将计就计法-提供证明法常见疑难问题解答（FAQ）疑问:摆放和路雪冰柜，我就一定可以获利吗?1.我理解你的顾虑！不过，对于顾客来讲，一台摆放在门外，盛满冰淇淋的和路雪冰柜无疑是一块大磁石!比如xx店，摆了和路雪冰柜后，冰淇淋的销量

8、增加了xx%2.它鲜艳明亮的色彩为你的店铺增色不少，能够吸引顾客留步，给你们创造产品售卖的机会（特别是冲动性购买的品类如可乐，口香糖，饼干，巧克力等）。如果你没有它而别人的店有，那你的店就缺少吸引力了。3.总之，冰淇淋，将会为你带来更多的售卖机会。提供证明法利益对比法常见疑难问题解答（FAQ）问题:我的门店面积不大，我没有地方去摆放你的冰柜。1.我理解你的担心！不过，不要担心没有地方放冰柜。正因为你的店不大，才更要充分利用好地方。我们会帮你整理店内空间和产品摆放，优化利用每一寸空间，确保单位面积产出最大化；2.我们可以把冰柜放到你小店门口，其实这样更好，对顾客更有吸引力，卖的也会更好。要是，城

9、管来时，你把它推到店内就是了。将计就计法常见疑难问题解答（FAQ）问题:考虑到有产品陈列限制，我不需要你们和路雪的冰柜。我完全可以自己买，否则，使用你们的冰柜太麻烦，限制太苛刻。1.我理解你的想法！的确，你可以轻易负担一台冰柜的购买费用!但是，你为什么不让我们公司帮你出钱呢？你可以将你自己的钱用到别处，不是吗？比如，重新投到你的生意里，修缮陈列货架，甚至去度假！总而言之，使用我们免费提供的冰柜是被行业证明的最好的双赢合作；2.使用我们冰柜的另外一个好处是，和路雪会全权负责冰柜的日常保养；3.我们的冰柜本身就是很好的广告牌，它可以吸引更多顾客注意我们的产品，帮助增加购买发生（这点上，普通冰柜就无

10、法比拟了）。扬长避短法常见疑难问题解答（FAQ）问题:现在冰柜放在店的里面，我觉得蛮好，为什么你要建议我放到店门口，挺碍事的？1.我明白你的问题！实际上，冰柜就像一名超级售货员。她无时无刻不在帮你在做广告和推销冰淇淋，从开门到歇业，从不停歇。难道你不承认我们把她放到人流量多的门口比把它放到一个角落里对提升销量要有效率很多？2.当顾客结帐的时候，冰柜能够拖住他们，延迟他们离店的时间，促成他们额外购买其他如香烟，口香糖之类的产品，从而为您带来额外的销售和利润。提供证明法常见疑难问题解答问题:如果我把冰柜放到店外，如果有人乘我不注意偷冰淇淋怎么办？1.我明白你的顾虑！但不用担心，和路雪冰淇淋有30%

11、的毛利空间，这点损失我们完全可以承担和覆盖；2.而且，根据我们的经验，偷冰淇淋的情况非常非常少！提供证明法4/5.留置和记录留置和记录是为了打开合作之门留下伏笔！要点：1.许多客户比较慎重，不愿当场作出决定，需要多点时间考虑和消化；留下资料，留下机会；2.记录客户基本情况以及和合作意愿的强弱，为我们今后有选择性的重访提供方便。6.告别礼貌的道别，体现我们的素养，更体现我们的诚意！要点：1、生意不成，朋友在；2、细节决定成败；3、新店拜访更要切忌虎头蛇尾！几步教会零售如何卖冰激凌一、简易的合作流程门店和路雪DSR确定合作准备工作开始销售门店愿意销售冰激淋，双方确定合作意向冰柜押金到位，预留冰柜位

12、置提供冰柜，收取押金，货品配送提供海报/价格牌/可视性支持通报SR重复确认，并选定批发商与其他产品类似的销售过程业务员定期拜访，整理冰柜，摆放，补货，订单长期稳定合作二、如何成为优秀的冰淇淋销售门店 摆好冰柜冰柜是最好的广告，门口或收银台附近是最佳位置 摆好产品整齐的陈列更吸引消费者，消费者更容易找到想要的产品产生购买 摆好物资公司会给到小店吸引客流和导引购买的物资，如价格牌、价格条、冰柜角贴、海报等，高销量的门店还可以申请阳伞、店招雨棚等物资。库存备齐关注畅销品库存，预估送货时间提前订货 主动推荐主动推荐能激起消费者的兴趣并产生购买一句话：摆好，备齐，多推荐PMR新店开发 必备知识冰淇淋品质

13、的生命链-冷冻链！工厂冷库:-28C工厂冷库-28度批发冷库最大-18度零售柜-18分销商冷库-22度运输-22度运输-25度电动车，小面包，为什么需要冷冻链？好的品质是好的品质是不可逆的不可逆的溶化的冰淇淋可再冻结溶化的冰淇淋可再冻结产品知识（举例）产品知识（举例）价格系统价格系统 厂家厂家 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者1 含税批发价含税批发价 批发进货价批发进货价 零售进货价零售进货价 零售价零售价 58.8 58.8*0.89=52.3 58.8 3.5 批发商利润值批发商利润值6.5 元元 零售商利润值零售商利润值25.2元元厂家给批发做厂家给批发做3点促销，点促销，并要求

14、批发给零售商做并要求批发给零售商做2点促销点促销2 含税批发价含税批发价 批发进货价批发进货价 零售进货价零售进货价 零售价零售价 58.8 50.7 57.6 3.5 批发商利润批发商利润 零售商利润零售商利润 6.9 26.4 （一箱（一箱24支）支）利润知识（举例）冰柜知识（举例）巧克力巧克力 牛奶牛奶 草莓草莓 海尔，海容海尔，海容 保修三年保修三年 资产号资产号 押金政策押金政策 1500元元/台台 退还政策退还政策.更多案例分享案例-1问:你们公司的冰柜要不要收取押金？1老板，我们公司的冰柜是全新海容冰柜，厂家购买都需要？一台现在只收取您xx押金。而且您到时候不想卖了我们会一分不动

15、的把押金退还给您，这个请您放心，我们会签订一份协议。附15年具体押金金额案例-2问:你们公司利润多少？1算法一：（销售价进货价）/销售价=25%(倒扣法）2算法二：（销售价进货价）/销售价=33%（顺加法）数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-3问:你们的产品好不好卖？1和路雪全球知名品牌，销量排第一,老板你可上网查看一下。2老板您看现在市面上有卖雪糕的小店，我不说100%也有90%的冰柜都在卖我们公司的雪糕。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-4问:你们公司有没有什么补助啊，雀巢的一个月补助100？1是，雀巢是有这么样的一个补助。但是老板，雀巢的产品普遍性偏高，而且你可以去

16、了解下市面上雀巢的产品好卖的就只有那么几个，他每个月就算补助你100块你放那么多雀巢的在这里销量没有多少，补助100你的电费都不够。2我们公司的产品在市面上普遍性卖的都不错，像梦龙，可爱多，奶昔杯之类的卖的相当不错！每逢旺季的时候，老板你只要按照我们的陈列我们每个月补助一箱可爱多给你！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-5问:你看，我这里地方这么小！能放得下么？1老板,您这里空的位置我用尺子帮你量下，长1.3M，宽0.9M，高1M我们公司有一种冰柜是长1.2m.宽0.85m，高0.9M的冰柜，放在这里是绝对够了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-6问:你们公司还有没有其他

17、优惠啊？1 老板,公司目前还没有通知下来优惠活动。公司以前有做过买送活动，就是进货达到公司要求就送货之类的。只要公司有这样的活动下来我第一时间通知您。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-7问:你给我的是什么冰柜，需要押金吗?1 老板，给您的是最畅销和最省电的崭新的海容冰柜.2我们向海容公司订购是2500元/台.您无偿免费使用,没有折旧费用,也不用承担维修费用.您只是给500元押金,我们公司有押金单给您,当我们结束合作时,一分钱不少的还给你.就当这500元我们帮你存着,还不收您利息哦(开玩笑).数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-8问:拿你的冰柜有什么好处呢？1 现在拿柜有新

18、冰柜,省电，额定功率每24小时用1.7度电，比你现在用的冰柜至少能节省一半电费。2使用我们和路雪的冰柜，而且有开柜促销，到旺季每月还给陈列费用。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-9问:你们和路雪产品进货贵，利润也比人家低？1我们的产品零售价从2块钱到7块钱9个价位,便宜的贵的都有。2如果说进货价贵,利润低,那么我们就来分析下和路雪的产品利润结构(25%)上促销不低于30%-35%的利润。而且和路雪的产品价值高,售卖一只雪糕抵挡其他中低挡雪糕三只。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-10问:考虑到天气原因，等过完年再说吧。1天气冷没错,事实客观存在,没法改变.但是,现在拿柜

19、.有新冰柜,省电。2现在拿柜还有开柜促销,三四月份就进入雪糕销售旺季,现在销售量虽然相对小,但是能起到市场预热效果,让周围消费者知道您的店有售卖雪糕,对您的生意有帮助。案例-11问:增加一台冰柜对我有什么好处？1 首先，让顾客多一个品牌多一个选择，也会带来不同消费人群，对您的生意是有帮助的。2 现在所有市场物质都到位了,数量就那么多,价格牌,宣传画,玻璃贴和冰柜毯,这些物质对您生意都是有绝对帮助的,请您试想一下,你店门口一台崭新的和路雪冰柜,冰柜上有价格牌和跳跳卡,冰柜旁边有海报,多专业的店铺,不仅能让您雪糕畅销还能帮助您带来更多的客源.您说不是吗?数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例

20、-12问:摆放和路雪冰柜，我可以获的什么好处?1 我们和路雪只要您帮我们摆好2/3排面以上，我们每个月都有一定的费用给您！2 只要您这里卖的好了，我们和路雪每个月还有一些小套餐给您！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-13问:和路雪我怕知名度不高，我怕到时候很难卖出去 。1这个您可以放心，和路雪是国际知名品牌，而且在中国我们和路雪每年都有在做广告！2你也可以去任何一家小店去看一下，在他们的雪糕柜里面都有我们和路雪的产品！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-14问:你们和路雪冰柜怎么拿？1.我们和路雪柜只要您给500押金给我们，我们免费给你提供一台和路雪冰柜！押金在您退回我们

21、柜子的时候可以返回给您！2.使用我们冰柜的另外一个好处是，和路雪会全权负责冰柜的日常保养；3.我们的冰柜本身就是很好的广告牌，它可以吸引更多顾客注意我们的产品，帮助增加购买发生（这点上，普通冰柜就无法比拟了）。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-15问:你们和路雪价格有点偏高，蒙牛伊利的比你们的低了很多？1 我们和路雪的产品都是中高端的，蒙牛和伊利是低端产品的，当然他们的要低上很多！2 常言道一分价钱一分货嘛，我们和路雪的产品无论是在口味上还包装上都比蒙牛伊利要好上许多！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-16问:我们拿了你们的柜子可以卖其他公司的产品吗？1理论上我们公司是

22、要求是专卖我们和路雪的产品的，这样的话我们可以给你一定的费用补助的。2如果你一定要卖其他公司的产品的话我们公司的最低要求要有俩个篮筐，我们才有费用补助，当然这样的话肯定没有专卖的补助费用高！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-17问：我到时候拿货的时候我怎么拿？冰柜有问题怎么办？1我们和路雪有很成熟的送货渠道，只要你订单我们会尽快的给你送货上门的。2我们和路雪公司有专业的理货人员会每个星期都会来你这里帮你清理冰柜和帮你下订单的！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-18问:现在天气那么冷我拿那么多货干嘛?1就深圳而言天气不是好冷，现在拿货价格优惠。2相比其他零售商你先拿货，占

23、了先机更多的销售冰淇淋产品。3现在你拿七.八件货我们就可以免费赠送几件给你，平时我们没有这么大促销，只有这月才有！如果现在不拿明年才能有。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-19问:货太多了能不能分二三次送货？我怕装不下。1 不可以分次送！这个你可以放心，一个冰箱可以装30件货，我们一千元的套餐只有七八件货，现在淡季你冰箱也没多少货了。2 冰柜装不下不是问题，我们会有专门的送货员会帮你摆放成列。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-20问:拿那么多货能不能再优惠点！多赠送几件货给我，要不然我不划算。1现在这个促销已经是优惠价，赠送了2件可爱多已经很划算啦。2和路雪冰淇淋有30

24、%毛利的空间，再加上赠品就47%毛利。再优惠就亏本了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-21问:送给我也没用，现在谁还吃雪糕？1老板这个送给你怎么会没有用了，额外赠送给你的你可以便宜点买或做促销啊。现在天气慢慢回暖，吃雪糕的也多了肯定能卖出去。2现在你冰箱都空了，开着也耗电。还不如拿点货，多少还可以买点。雪糕消费人群一般都是年轻居多，现在年轻人都不怕冷。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-22问:现在我帮你完成销量，旺季你对我争取点费用呢？1很谢谢你一直对我们产品的信赖，也很感谢你对我工作的支持，旺季我们有完美门店陈列费用。只要你达到我们的要求，到时我一定帮你申请。数据为

25、示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-23问:和路雪的产品太贵了，一千块才几件货。够我拿满一柜其他牌子的货。1相比较而言我们公司的产品和其他品牌产品价格是差不多的，不存在我们产品比较贵。2我们的利润也不低啊！同样的你卖一箱我们的产品利润等于十件低档牌子的利润。何况你冰箱容积有限，冰箱装太满破损也多了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-24问:现在年底了我资金周转不过来，过完年再说吧！1 老板做了这么久的生意了，也不差这点资金吧。我们这个套餐不是经常有的，现在这个月不拿今年就没有了！何况我们的这个套餐不是很多钱，对于你来说算什么，我相信你一定可以承担的。数据为示例作用，具体应以公司

26、最新政策为准案例-25问:我这里不需要那么多，我这里只有可爱多好卖！何况要拿那么多才 有促销。1可能你对我们的产品不了解。像我们的产品热卖的有很多，（如梦龙奶昔可爱多千层雪）你没试过怎么就不好卖呢？2可爱多这个产品相对而言是好卖，但是老板你这里口味多了。顾客选择的余地也多了，销量也就上去了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-26问:能不能只拿可爱多和奶昔？我其他的都不要。1不行！套餐都是配套的，必须筹够这么多品种才能享受优惠政策我建议你多选点口味。方便顾客有多余的选择，况且我们其他口味的产品也还可以。今年我们有新产品出来老板你可以选择试试！数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案

27、例-27问:是不是过期了,旧货啊？年底卖不出去拿出来做促销？1这个我可以理解，我们公司都是严格管理食品的。不会为了这点小利而影响公司信誉，欺骗消费者。2这个你绝对可以放心，本身冰淇淋保质期是两年，怎么会有过期的。和路雪每年销量那么大也不存在积压货情况。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-28问:怎么你们选择淡季做促销啊？1 这个只是作为我们一个开柜促销，方便我们的产品更早的进入市场。消费者更早的了解我们公司的产品。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-29问:现在压那么多货，时间久了烂掉了怎么办？1这个你不用担心，我每个星期会过来维护，帮你铲冰,理货！基本不会有多少破损。数据

28、为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-30 问:市场上那么多牌子的冰柜，我为什么选择你和路雪的冰柜？是的，现在市面上确实有很多其他牌子的冰柜，但是和我们和路雪的冰柜是没办法比的，为什么呢？有以下几点。1.和路雪的冰柜采用无边框玻璃门，密封效果好；2.采用优质的Loe-E玻璃，可有效降低凝露；3.采用彩涂钢板内胆，强度高，耐腐浊；4.采用高效压缩机，保温层厚度为80mm，良好的门体密封效果，大大降低产品的耗电量。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-31问:我拿你和路雪的冰柜有什么支持？1.我们对新开柜的客户第一次进货1000会赠送17%个点；2.和路雪的冰柜每个月都有电费补贴和小套

29、餐10%个点。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-32 问:用你们和路雪的冰柜有什么好处?1.我们和路雪是海蓉的冰柜，采用恩不拉科EM2X高效R290压缩机，比普通压缩机降低耗能15%。额定功率每24小时用1.7度电，比较节能。风机有自动清洁功能，能更好的保持散热功效和除尘。2.使用我们和路雪的冰柜，公司还有每月给陈列费用，基本给你承担了一大半的电费了。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-31 问：你们和路雪的货好卖吗，我担心不好卖?1.这个问题你不用担心，我们和路雪是全球五百强企业，跨国公司，是属于联合利华旗下的一个品牌，已经有90年的历史了，是全球销量最大的冰激凌企业，

30、在中国也有二十年的时间了，销量很不错的。每年都有20%的增长率。2.我们的产品分了中高低三个层次，可以满足顾客不同的消费档次，其中可爱多是我们最好卖的一个品类，有6个口味，能够满足所有人的口味，价格适中，广大的消费者都能接受。3.我们有大量的广告支持，邀请了一线的明星做代言，如阮经天，陈柏霖，13年的梦龙代言林志玲，14年梦龙代言李冰冰等。还有冰柜装饰广告，都是为了打广告，促进销售。所以这方面你不用担心，公司已经为各位零售商做好了一切支持投入。4.我们还有转们的业务员帮你理货，清理冰柜，订货等。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-32 问:摆放和路雪冰柜，利润是咋样的，公司有什么促销

31、支持?1.我们和路雪零售商正常的利润是25个点，这只是固定利润，还有平时进货的时候有小的套餐，返利是9个点，折合下来就有34个点了，一个月进货两三次，这个利润空间是很不错的，再加上陈列费用，你的冰柜的用电都不用你在去出钱了，这些都够用了，卖货赚的都是纯利润了，这么好的生意机会，怎么能错过呢。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准案例-33问:你们售后服务是咋样的，比如冰柜坏了，某一天要停电了，雪糕怎么办，或者货有问题了，怎么解决？你说的这都是小问题，1.冰柜坏了，你及时发现并且打电话给我，或者给我们的配送商，我们第一时间会给你送一台备用冰柜过去，把你的货放进去，以防融化掉。我们将坏了的冰柜拖

32、回给海蓉冰柜售后服务处维修，修好后会给你送过来。2.如果你遇到某一天要停电，我们接到你的通知后，会将你的冰柜拉回冷库帮你保存，来电后在给你拉回来，这些你都不用担心。3.如果进货后发现货有什么，如压变形，融化等现象，如果是我们送货的问题，将会给你无尝退换货，我们必须保证消费者及零售商的利益不受损害。这些问题都会帮你解决，所以你没有什么可担心的。数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准 尊敬的_零售客户：我是和路雪的金牌批发商，在XX年得到和路雪公司的全力支持（包括及时供货、促销支持、陈列奖励、人员服务等），愿为您提供最佳服务，这些服务包括：1、优质而丰富的产品供应（可爱多、梦龙、奇彩旋、奶昔杯、

33、环球珍选等）；2、及时的送货服务；3、业务员定期拜访，帮助您管理库存、下订 单、整理冰柜和管理促销活动；4、促销支持和达标陈列奖励（5-8月间：不 定期零售套餐；月度陈列奖励，每个冰 柜最高可达XX元）5、冰柜的维修和保养；在和路雪公司的大力支持下，我也将不断改进服务，希望成为您的供应商。祝愿生意兴隆！_批发商 地址：联系电话：PMR面向终端客户的说词内容第一：我是和路雪门店服务代表，XX年服务于和路雪金牌批发商：_。第二：作为和路雪为数不多的金牌批发商，在和路雪公司的支持下，我们会不断改进服务，特别是我作为服务代表将定期拜访您，第二是向你提供一系列的促销和陈列奖励。这个月正在进行的促销是_;

34、类似的活动会持续到8月底。这样的促销和陈列奖励是你额外的利润来源。第三：这样的终端人员服务、促销支持和陈列奖励，和路雪只通过金牌批发商向零售门店提供。PMR沟通说词数据为示例作用，具体应以公司最新政策为准角色扮演 沟通部分用讲师提供的案例（新店开发）方法：1、个人准备（10分钟）2、选学员上台，有经验销售当店主（非常配合的店主）一人演PMR（10分钟/人）要求：1、PMR给我们介绍为什么选择这家门店，同时完成问候和沟通的步骤；2、店主提问PMR相关问题，关于产品、品牌和服务 3、演练结束后，学员进行点评，换组继续。角色扮演 完整卖进用讲师提供的案例（新店开发）方法：1、个人准备（10分钟）2、选学员上台，有经验销售当店主（难缠的店主），一人演PMR（15分钟/人）要求：1、PMR给我们介绍为什么选择这家门店，同时完成6步骤；2、店主提问PMR相关问题，创造困难，提出质疑 3、演练结束后，学员进行点评，换组继续。综合角色扮演用讲师提供的案例（新店开发）方法：1、个人准备（10分钟）2、选学员上台演练（10分钟/人）要求：1、使用新店开发标准六步骤和处理客户疑难问题技巧；2、台下观察的学员要做记录，每个演练结束后讨论分享谢谢！