银行个人商务贷款业务营销策划方案.ppt

1、邮储银行个人商务贷款业务营销邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案策划方案 个商组：徐鹏飞个商组：徐鹏飞本次策划主要是针对邮储银行个本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足水平，服务水平进行提高，满足 投投资者的资金需求。资者的资金需求。（一

2、）外部环境分析（一）外部环境分析（二）内部环境分析（二）内部环境分析（三）（三）SWOT分析分析（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。本潜在市场正在转变为现实市场。（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的市场化了，在今后的“十二五十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。继续向前推进，这些都为银行贷款业

3、务的发展提供了政策支持。（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保

4、证。提供了物质保证。（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化强化企业企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升度和影响力日渐提升（一）外部环境分析（一）外部环境分析1、宏观环境、宏观环境2、微观环境、微观环境（1）金融市场环境）金融市场环境:目前金融市场目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化资本市场投资环境趋于正常化,货货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票

5、、债股票、债券券)所占比例较小，间接融资所占比例较小，间接融资(银行贷款银行贷款)占比较高占比较高,各地区经济运行态各地区经济运行态势良好势良好,对经济发展的支持力度较强。对经济发展的支持力度较强。（2）客户环境）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量

6、。行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。来源仍有巨大的增长空间

7、，资金来源的数量具有明显的优势。（二）内部环境分析二）内部环境分析内部优势内部优势内部劣势内部劣势资产优势资产优势资产负债结构单一资产负债结构单一 信誉优势信誉优势人才劣势人才劣势 渠道优势渠道优势体制机制体制机制 队伍优势队伍优势金融创新能力不足金融创新能力不足 明确的市场定位明确的市场定位 1、网点优势、网点优势2、资金优势、资金优势 1、体制劣势、体制劣势2、人员劣势、人员劣势 机会机会威胁威胁 1 1、借助网点优势、借助网点优势广泛发展业务广泛发展业务 2 2、发展中间业务、发展中间业务 3 3、经济的发展带动、经济的发展带动 中小企业的快速发展中小企业的快速发展1、信用环境、信用环境

8、2、同业竞争、同业竞争3、风险因、风险因 素素内内部部因因素素外外部部因因素素优势优势劣势劣势（三）（三）SWOT分析分析（一）营销战略（一）营销战略（二）目标市场（二）目标市场（三）营销目标（三）营销目标（一）营销战略SWOS-O战略战略 发挥优势，充分利用广泛的发挥优势，充分利用广泛的网点优势，雄厚的资金优势，网点优势，雄厚的资金优势，经济的发展带动中小企业的经济的发展带动中小企业的快速发展的机会，大力挖掘快速发展的机会，大力挖掘潜在的客户资源。潜在的客户资源。W-O战略战略 抓住中小城市经济发展的机会，抓住中小城市经济发展的机会，克服在体制上、人员上的劣势，克服在体制上、人员上的劣势，完

9、善邮储银行贷款机制，培养高完善邮储银行贷款机制，培养高素质的信贷人员。素质的信贷人员。TS-T战略战略 利用网点优势和资金优势，利用网点优势和资金优势，回避威胁，加大对个人商务回避威胁，加大对个人商务贷款的宣传，提高优质服务，贷款的宣传，提高优质服务，扩大二线城市贷款市场，锁扩大二线城市贷款市场，锁定客户资源定客户资源W-T战略战略 减小体制上人员上的弱点，避减小体制上人员上的弱点，避免与同业竞争者的正面冲突，但免与同业竞争者的正面冲突，但是千方百计扩大市场份额，立足是千方百计扩大市场份额，立足于中小城市的中小企业。于中小城市的中小企业。（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略（一）营销战略

10、 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。主或有限公司个人股东。中小企业主中小企业主（二）目标市场（二）目标市场 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。2、定量目标：在广东省内，充分利用、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市人商务贷款要占领二线城市70%的市场的市场份额，一年内要放贷份额，一年内要放贷100亿。亿。（三）营销目标（三）营销目标 1、市

11、场细分、市场细分 2、市场目标、市场目标 3、市场定位、市场定位 S-T-P战略战略1、市场细分、市场细分阶层阶层1阶层阶层2阶层阶层3阶层阶层4高收入阶层高收入阶层(UPper)(UPper)指继承了大笔指继承了大笔遗产的人或高遗产的人或高层管理者、个层管理者、个体工商户或地体工商户或地位显赫的高级位显赫的高级官员及特别专官员及特别专家等家等（月（月收入收入3万万-8万）万）。中上等收入中上等收入阶层阶层(UpperMidd(UpperMiddles)les)指事业成功、大指事业成功、大公司的中层管理公司的中层管理人员或政府机关人员或政府机关的中级官员及专的中级官员及专家。（月收入家。（月收

12、入13000-30000）中下等收入中下等收入阶层阶层(LowerMiddL(LowerMiddLes)es)指基层管理人员、指基层管理人员、政府机关的一般政府机关的一般官员以及行业的官员以及行业的普通专业人员，普通专业人员，也包括技术熟练也包括技术熟练的技术工人和小的技术工人和小企业主。（月收企业主。（月收入入3500-13000）低收入阶低收入阶层层(Lower)(Lower)主要指一般主要指一般工人，收入工人，收入较低且相对较低且相对稳定。（月稳定。（月收入收入3500以以下）下）2、目标市场、目标市场根据以上市场细分，个人商务贷款的目根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收

13、入的个体工商户，中标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。独资企业主。3、产品定位、产品定位价格策略促销策略产品策略渠道策略服务有形展示服务质量管理客户关系管理产品组合产品组合形式产品形式产品附加产品附加产品品牌策略品牌策略生命周期策略生命周期策略个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款用于经营所需周转资金的人民币担保贷款以以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款

14、，免收费用；房产抵押，快速放款款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念为理念还款主要采用等额本息、阶段性等额本息还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式等还款方式坚持服务坚持服务“三农三农”、服务中小企业、服务、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位城乡居民的大型零售商业银行定位 个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。充足的贷款。（一）产品策略1、广告、广告：南方卫视：南方卫视8点至点至8点点15分播放广告分播放广告2、营

15、业推广和公共关系：以座谈会、推介会、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才、人员推销：培养专业的营销人才4、网络：网上银行、网络：网上银行24小时的开放，网上视小时的开放，网上视 频，网站的建立频，网站的建立 （三）促销策略（二）价格策略 1、营业网点、营业网点 2、专业素质的销售队伍、专业素质的销售队伍 3、邮寄销售、邮寄销售 4、电话银行、电话银行 5、手机银行、手机银行 6、网上银行、网上银行 7、企业银行、企业银行 1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、以个人

16、商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影微电影 2、以个人商务贷款的开立一个微博、以个人商务贷款的开立一个微博 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动动（五）服务有形展示策略 1、金融服务质量管理、金融服务质量管理（1）强调主动服务，服务在开口之前）强调主动服务，服务在开口之前（2）建立顾客导向的服务标准，注重服务）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范接触环节的礼仪规范（3）提供高效服务，尊重客户时间）提供高效服务，尊重客户时间（4）积极运用高科技设备，完美处理高接）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务触服务（5）创新服务策略，推行个性化增值服

17、务）创新服务策略，推行个性化增值服务（六）服务质量管理策略 2、服务人员质量管理、服务人员质量管理（1）员工服务质量提升）员工服务质量提升（2）注意电话礼貌）注意电话礼貌（3）熟悉接待技巧）熟悉接待技巧 （4）搞好退换服务）搞好退换服务 （5）运用激励机制激励员工出色工作）运用激励机制激励员工出色工作（六）服务质量管理策略 3、顾客策略、顾客策略（1）对顾客之间的关系加以管理。）对顾客之间的关系加以管理。（2）对顾客与员工之间的关系加以控制）对顾客与员工之间的关系加以控制（六）服务质量管理策略（七）客户关系管理策略 1、开发客户满意的产品。、开发客户满意的产品。2、提供客户满意的服务。、提供客

18、户满意的服务。3、进行观念教育，建立系统分析、进行观念教育，建立系统分析方法方法（七）客户关系管理策略 客户关系的维护客户关系的维护 1、确定目标客户，抓住关键人、确定目标客户，抓住关键人 真诚待人真诚待人 2、业务以质量取胜、业务以质量取胜 3、加强业务以外的沟通，建立朋友关系、加强业务以外的沟通，建立朋友关系（七）客户关系管理策略产品产品分类分类额度类个人商务贷款额度类个人商务贷款 非额度类个人商务非额度类个人商务贷款贷款 最高最高500万万一万至一万至100万万“一次申请、额度循环一次申请、额度循环”，我行个人商务，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范贷款实行最高额循环授信，

19、您可在额度范围内多笔、反复支用贷款；围内多笔、反复支用贷款；“提前还款、免收费用提前还款、免收费用”，您如果在贷款，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何期限内选择提前还款，我行将不收取任何附加费用。附加费用。服务特色服务特色 1、覆盖面广：、覆盖面广：覆盖全国城乡近覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其万多个网点，其中有中有72%的分布在县及县的分布在县及县 以下的农村地区，形以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络络 2、资金雄厚：、资金雄厚：截止截止2012年，超过了年，超过了3.6万亿元的居万亿元的居民储蓄存款，拥有

20、坚实的资金优势。民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。3、核心业务、核心业务:瞄准瞄准“弥补金融空缺弥补金融空缺”，将小微贷款，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持推广等方面将获得更大的发展支持农村信用合作社农村信用合作社其他商业银行其他商业银行优势优势劣势劣势 农乡网点丰富农乡网点丰富 小微信贷业务发展较早小微信贷业务发展较早小微信贷业务缺乏小微信贷业务缺乏积极性、主动性积极性、主动性贷款投向结构单一贷款投向结构单一多渠道开展业务多渠道开展业务 信贷额度较大额度较大产品单一产品单一缺乏投入和推缺乏投入和推广广活

21、动策略五、活动策划五、活动策划（一）（一）“小生活大幸福小生活大幸福”主题活动主题活动 策划一系列表演，内容包括人们日常生活策划一系列表演，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一 系列的金融知识系列的金融知识 达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果推广人们对信贷的需求的效果活动形式活动形式相声相声小品小品歌曲歌曲演唱演唱特邀特邀嘉宾嘉宾有奖有奖问答问答（二）传统媒体和网络媒体的共同推广（二）传统媒体和网络媒体的共同推广1、投放广告：投放广告：“好借好还个人商务贷款，好借好还个人商务

22、贷款，全心助力您的发展全心助力您的发展”A、电视广告、电视广告 B、平面广告、平面广告 C、户外广告、户外广告 2、开展座谈会、推介会、电视专栏节目、开展座谈会、推介会、电视专栏节目（三）创业与理财客户回馈活动 二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求 与中国邮政储蓄银行主推业务与中国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款个人商务贷款“相结合推相结合推出的一项客户回馈活动出的一项客户回馈活动 邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动参观、交流活动 客户可通过本活动获得信贷专

23、家信贷建议、当地中小企业客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会 参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会 本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展形式展开开活动介绍活动介绍活动范围活动范围广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区村地区路演场边设置若干路演场边设置若干“个人商务贷款个人商务贷款”业务咨业务咨询报名点，为广大市民提供详尽服务询报名点，为广大市民提供详尽服务活动形式活动形式论坛论坛参观参观企业企业专家专家诊断诊断信贷知信贷知识沙龙识沙龙中小中小城市城市 一、风险分析一、风险分析1、企业因素、企业因素2、银行因素、银行因素 二、风险的控制措施及方法二、风险的控制措施及方法 1、邮蓄银行要完善信贷管理制度、邮蓄银行要完善信贷管理制度2、加强信贷政策学习，提高专业业务素质、加强信贷政策学习，提高专业业务素质3、根据各级行检查发现的问题和监督核准发、根据各级行检查发现的问题和监督核准发现的问题现的问题