浅谈会议营销334法则课件.pptx

1、会销目的及特点会前三部曲会中三重奏会后四步法案例分享目 录上海“企业所得税税收筹划与汇缴帮忙行”华彩谢幕 本次活动采用商机组合拳的模式，按照前期的EDM的邀请、电话确认、活动邀请以及活动后的电话回访，共邀请企业36家，40人左右。以财务人员为主。项目数量会前邀请的参会企业数36家会前商机（邀请时产生的）数量3单有回执的参会人员数量40人会中实际参会人数40人回收调查问卷数40份会中签单数量（现场签单）12家会后后会3天内的传播数（含EM/DM)1000份会后2周内产生的商机数量约18单会后3天内安排上门数12家2周内签约数（金额，万元）预计12。5万元左右从以上数据可以看出，打单会促使3单邀请

2、推进阶段的客户确定购买意向，12笔现场的客户购买签单。通过打单会得到客户更多的信任，解决了客户疑问，会后产生了18家的购买意向，成效明显。上海伙伴的收获会议营销目的销售业务客户占有率走出去请进来留住搞定会议营销特点 资源集中 伙伴优势资源集中解决客户疑虑，打消客户顾虑 由总经理带队，以公司“最佳阵容”亮相，为客户讲解产品及售后服务，解除客户心中疑虑 员工成长 锻炼新进员工 新进员工对于上门拜访客户，往往存在惧怕心理，把客户邀约过来，“主场作战”，让新进员工与客户更有勇气与客户进行交流，让新进员工得到锻炼 现场讲解缩短订单签定周期 让商机推进阶段的客户进入到方案磋商阶段；方案磋商阶段的客户进入商

3、务谈判；让商务谈判阶段的客户进入合同签订环节高效签单什么样的调性什么样的类型、什么样的形式场地、方案、嘉宾、流程、目的是什么、受众是谁为什么做、为谁做会前3部曲会前3部曲内容：1、客户邀请；2、活动方式；3、ABC客户跟踪；会中3重奏会后4步法会中3重奏内容：1、VIP客户接待；2、讲故事的营销；3、现场签单技巧；会后4步法内容：1、及时跟单；2、活动总结；3、案例提炼；4、传播发表；成功的会议营销成功的会议营销策划334法则会销目的及特点会前三部曲会中三重奏会后四步法案例分享目 录会前三部曲客户邀请u 确定会议规模：u 团队每个成员的邀请任务：每天的邀请客户数量是多少？根据以往办会经验，每天

4、收到的客户回执量是多少，才能保证整体的客户确认量？根据以往确认到会客户比例，有多少客户确认到会数量，才能保证当天现场客户到会量？为了实现团队目标，明确到会的A、B、C类客户各多少？会前三部曲客户邀请u 统一邀请话述，全体培训，用最能吸引客户的话打动客户参会。（明确活动亮点及主题，针对新老客户整理不同的说辞）u 部门内开展模拟对练，让销售用最快的方法熟悉如何有效邀请客户（不能掉以轻心）u 数量：计划邀请的总量，分配到每天电话邀请量，回执量，确认到会客户量、会前拜访客户数量。u 理单：业务员每日理单，分析客户的类别，客户的产品需求等。u 邀请时间：会前一周邀请，回执客户会前1-2天确认2次，会议当

5、天上午提醒客户到会。u 相关文件：u会前邀请理单表：帮助销售每天理单后进行邀请客户信息的汇总，便于客户跟踪和分析，u邀请函和邀请话述：会前三部曲客户邀请第一次促单机会邀请将是第一促单机会，利用这个机会把活动优势及活动要点讲明，同时告诉客户此次活动带给他们的帮助和效果对于意向比较好的客户进行上门拜访，让客户有被重视的感觉，同时给客户当面沟通此次活动的情况及进行产品的销售铺垫，争取在会前签单。第二次促单机会对于会前难搞定的客户，邀请客户到会议现场，利用会议现场氛围、礼品、促销、演讲专家等资源进行现场促单第三次促单机会会后跟单会后根据客户在会议现场填写的反馈表进行分析，提供解决方案，会议结束后上门进

6、行拜访客户邀请促单机会会前三部曲客户邀请客户的功能需求是什么？仓库管理比较混乱，希望仓库管理有序；成本核算不准确，效率比较低，希望得到改进只有独立财务核算软件，希望共享业务数据，协同管理目前该商机推进的主要障碍是什么？感觉价格有点贵，还在犹豫阶段对解决方案还存在疑惑，没有信心担心售后服务没有保障客户目前商机阶段商机确认阶段？商机推进阶段？方案磋商阶段？商务谈判阶段？会前三部曲活动方式沙龙活动：咖啡厅、休闲会所、茶馆等地方（仅适合VIP、意向客户）休闲娱乐式营销，利用一对多方式，集中解决共性疑惑，并利用超值促销回馈、促进用户需求与购买会议式活动：样板用户现场、伙伴公司培训室等；秀产品、讲价值、搞

7、体验。通过现场体验+超值促销回馈，促进客户购买信息化知识普及+产品现场模拟体验。促进客户购买123 联合活动：管委会、行业协会机构、资源厂商培训中心等地方体验式活动营销、培育用户关系、促进产品销售4会前三部曲ABC客户跟踪一共邀请了多少客户？是否可以达到的目标？经理帮助业务员理单，分析第二天会议现场签单的个数客户资料的整理A/B/C类客户情况准备合同等资料销售经理协助销售员理单明确任务及目标召开动员会，明确团队目标任务会前三部曲ABC客户跟踪一共邀请了多少客户？A/B/C类客户各有几个 整理客户资料，包括背景、所在行业、竞争对手情况、关键词与销售经理沟通现场可能签单客户（A类)的情况，指定促单

8、对策准备合同等资料整理客户信息，做到心中有数明确目标，不打没准备的仗会前三部曲ABC客户跟踪1、短信提示1、活动前一天：短信提示到场客户；2、活动当天上午：短信提示交通路线；3、活动前一小时：温馨提示欢迎到会客户；4、活动前半小时：短信提醒本次主题内容；5、活动前十分钟：提醒参会优惠信息；2、VIP客户1、意向客户，安排人员对应接待及介绍；2、签约客户，安排老板或厂商协助推进”临门一脚“；3、老客户，安排座席及新品资料介绍；4、样板用户，重点安排内容讲解沟通及配合事项；3、活动彩排1、调试设备，播放暖场短片；2、体验区布置，调试设备，安装产品等；3、人员讲解排练，客户介绍重点及话述；4、VIP

9、客户体验、演示；会销目的及特点会前三部曲会中三重奏会后四步法案例分享目 录会中三重奏VIP客户接待做好细节，抓住每个细节进行促单客户接待帮助客户签到，并引领客户到指定座位提醒客户填写统一的现场客户调查表提醒客户查看资料袋内的资料简单介绍会议安排，突出主要内容指定座位便于销售人员及时找到客户，了解客户位置进行跟单了解客户目前公司状况及需求，即使现场没有签单，为会后跟单找到借口，并确定营销方案。了解会议流程、产品情况同行的成功案例等告知客户重点环节，提醒有抽奖活动，避免客户中途离场，精彩环节在后面会中三重奏讲故事的营销主持人（串连各个内容）老板的故事由伙伴老板讲创业的故事、或客户的故事、或用户的故

10、事用户的故事样板应用实例，邀请老客户中有影响力的用户，现身说法，并现场体验演示企业的故事活动主题内容，由主讲师以讲故事或案例的方式，全释客户的痛点及解决方法会中三重奏现场签单技巧会中演讲到精彩地方带头鼓掌，Q&A环节鼓动客户参与主题演讲切入到客户意向产品时，坐到客户边上，和客户充分沟通，进行促单带领客户进入演示区，或借助相关人员协助促单，且注意样板客户的应用准备好合同与有意向的客户及时签订协助营造会议氛围，尤其是抽奖或者有奖问答，鼓动客户参与回答客户提出的问题，进行促单，结合客户的企业情况进行沟通。意向强的客户，可以进行演示，为客户进行讲解，同时也可请销售经理、渠道经理协助促单，注意抬高经理身

11、份和地位准备好合同及相关资料，及时签下客户，避免客户考虑太多回头变卦，签单时注意收取部分订金，保证会后及时回款。做好细节，抓住每个细节进行促单通过会前促单，保证现场有签单客户。对现场签单进行播报，带动其他客户签单不打没准备的仗抓住客户的心理，现场签单的播报有效刺激其他有意向购买的客户尽快下定决心，加快签单进程。即从众心理。会销目的及特点会前三部曲会中三重奏会后四步法案例分享目 录会中四步法及时跟单会后根据客户反馈表，整理未签单客户的需求第二天给客户电话为客户整理出解决方案，上门拜访为会后上门拜访找个由头及时了解客户在会上的反映，做出应对跟单计划善用一切有利资源，做好会后跟单做好细节，抓住每个细

12、节进行促单1、在上门收款前，再次熟悉客户资料及相应产品，整理客户可能提到的问题，避免到现场，由于不了解相应情况，让客户置疑，阻碍会后收款。2、如果销售人员不成熟，会后收款环节要求销售经理或者老业务员陪同登门拜访，保证款项回收。现场没有签单的客户会中四步法 会议结束后，整理“会议总结”会议成功并值得日后会议借鉴的部分 会议不成功的三个原因及改进建议 会后款项回收的策略及回收款项的销售人员业务知识考核 销售人员根据客户问卷制定客户营销方案，以备回访 会后一周内，对会议进行“会议效果评估”-活动目标客户的总体需求 -活动的签单总额 -活动在伙伴销售漏斗中积累的客户数量活动总结会中四步法案例提炼 传播

13、发表1、用户案例小故事（伙伴业务人员提炼）；2、产品价值点营销小案例（伙伴业务人员总结）；1、对内：文化墙墙报PK，优秀点评；2、对外：发布伙伴公司官网，积累及引导关注；发布畅捷通“畅捷好渠道”，争取点评关注；1、对内：编辑学习材料，内部培训演练；2、对外：挑选精品，扩大传播1、对内：发表于公司网站、QQ群等；2、对外：发表于当地平媒、网媒、行业网站等有资源的传播介体；会销目的及特点会前三部曲会中三重奏会后四步法案例分享目 录中山天创科技有限公司时间：2009年11月20日参会人数：220多人签约：11单会议亮点：（1）会前：印制5000份邀请函，用派单、邮件、传真等形式（2）会中：启用专业主

14、持人，调动会场气氛：穿插瑜伽表演，现场教做寿司每 个环节都将会议推向高潮，现场 客户反应强烈（3）会后：会议全程拍摄，剪缉精彩环节制作AV光盘做会后传播大规模会议营销的故事小规模会议营销的故事活动时间：2010年1月2日 2010年3月27日 2010年4月18日 2010年5月22日活动地点：莆田.闽光公司.台湾大酒店.庆盛.友德大酒店伙伴公司：莆田普诚管理软件有限公司活动代号：沙盘演练小型打单会营销手段：每月进行一场打单活动营销效果：平均每场活动会后签约1.5家；平均每场活动新增意向客户4-6家；客户感言：通过这次活动，学习到很多知识，很实用，对工作很有帮助，下次到我们公司做个专场吧！谢 谢！