汽车大客户销售方案课件.ppt

1、目 录 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施Contents 一、大客户公务用车销售目标 三、大客户激励考核制度二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度目录结构1 1、大客户销售三个维度发展目标、大客户销售三个维度发展目标 一、大客户公务用车销售目标一、大客户公务用车销售目标高度深度宽度项目立项、专家级行销开发专职人员行销开发区域直销开发省区大客户开发 分层分级开发潜在客户开发、信息报备、反馈、重点客户跟进政府、各部委、军队、中直机关开发操作模板化管理基盘、种子客户开发客户关系维系流程运行跨部门开发、异业开发数

2、据库管理经销商专职大客户开发体系流程开发效率整合资源区域开发直属开发政策引导、重点客户一单一议各大企业单位、组织市场行业客户、专用车市场开发大客户销售要素团购市场开发重点客户跟进大客户销售技巧 组织保障规范信息管理重点客户开发报备客户跟进异业合作金融支持拓宽信息来源客户分类管理成交谈判管理改装车企业开发大客户工作室兼职区域经理经销商大客户专员大客户管理人员2 2、大客户销售要素、大客户销售要素试点经销商团购管理专员大客户销售工具制作其它部门支持兼职大区总监规范过程管理内促外促阶梯式激励跟踪管理级别管理终端开发业绩导向业绩导向团购开发客户开发 一、大客户公务用车销售目标一、大客户公务用车销售目标

3、特殊政策基盘客户开发种子客户开发大型企业采购小批量 客户大客户组织结构提升与销量增长并行，建立“以销量为中心”的大客户营销管理系统p 建设一支高素质大客户开发部门增加专业大客户开发人员（大客户专职经理、兼职区域经理、兼职大区总监）行业客户 开发针对中央部委、军队，省级政府等，建立长期跟进系统，过程形成完整的文字记录，对后续形成指导意义。p 属于中直企业、地方大型企业，包含地方改装厂、改装车辆采购。需要一对一地进行客户跟进开发维系。p 采购达到3台及以上单位。需要分解各月销售目标，规范信息管理，依托经销商及市场人员及时掌控进度。p 包含出租车行业开发、驾校院校开发、租赁公司开发等等。形成完善的指

4、导操作体系，指导经销商和市场人员作业标准化。3.大客户销售目标设定大客户销售目标设定 一、大客户公务用车销售目标一、大客户公务用车销售目标4.大客户销售阶段计划设定大客户销售阶段计划设定 一、大客户公务用车销售目标一、大客户公务用车销售目标业务准备阶段业务准备阶段：体系建设队伍搭建业务突破阶段：业务突破阶段：能力提升效率提升阶段：效率提升阶段：2014年8月-2014年11月2014年12月-2015年6月2015年7月-2015年12月l 建立业务职能；l 规范业务管理；l 梳理客户资源；l 建立专业大客户团队；l 社会招聘，补充专业岗位。l 巩固重点客户关系；l 培育核心大客户网络；l 新

5、产品大客户推广；l 实现批量采购；l 优化、调整内部团队素质结构，培育专家级业务水平。l 实现批量政府部门协议供货；l 提升SUV在大客户采购竞争力；l 整体销售能力及业务水平提升；l 形成专家团队，核心岗位高效；l 拓展行业业务范围；大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作：工作工作目标目标阶段阶段工作工作重点重点时间时间业务业务内容内容3 3、大客户销售目标保障、大客户销售目标保障 相关部门支持相关部门支持汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发销售工具物料组织结构优化，配备大客户专职经理。兼职区域经理、。招聘行业专业销售人员。人员岗位职

6、能调整。大客户专职区域人员的职能职责、薪酬定位、激励措施。行业专职人员薪酬。商务政策信息反馈奖。各区域、经销商各区域、经销商公司相关部门下发大客户专职区域人员工作指导意见及考核措施。重点行业单位专职人员上门开发监督执行。销售工具协助完善。小礼品及公关礼品的购买（物品数量)。终端物料所需设计。改装厂供货车型政策。大客户特种车样车。行业专用销售工具制作与下发。行业客户的互动及物料、发放及信息收集。行业开发的终端物料布置工作。经销商大客户行业客户的销售工具推行。人、机、料、法。大客户销售部门大客户销售部门组织结构调整 一、大客户公务用车销售目标一、大客户公务用车销售目标二、核心行业名录及行业说明 一

7、、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度目录结构 二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明1、核心行业名录、核心行业名录n 核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房地产业、医药行业、日用品行业等等。n 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。n 其中按照行业使用性质主要分为三类：1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。2、各类作业车：各

8、类加装改装的行业用车。3、改装厂用车：各类改装车企业用车。二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明2、核心行业主要产品说明、核心行业主要产品说明n 随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。n 我公司现阶段可开发各类车型主要是各类指挥车各类指挥车：1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检测车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、

9、诊断车、检修车、照明车等等。二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明3、核心行业开发特点、核心行业开发特点行业行业特点特点特点一：特点一：业务开发周期长，客户开发投入资金、人力、物力大，决策层次多特点二：特点二：采购数量大，采购车型复杂，倾向招标采购特点三：特点三：决策层次多、决策因素复杂 特点四：特点四：对车辆 品牌、质量、服务要 求高，对零散客户具有 示范作用特点五：特点五：客户对产品个性化需求和差异化服务要求程度高，系统的解决方案是影响客户购买的关键特点六：特点六：客户采购具有持续性，服务保障和客户情感维系是取得客户再购关键因素二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业

10、说明4、核心行业大客户市场细分、核心行业大客户市场细分大客户细分市场大客户细分市场邮政、电力、电邮政、电力、电信、石油、石化信、石油、石化军队、武警、公军队、武警、公安、消防安、消防教教育、水利、农育、水利、农业、林业业、林业大型企业、组织大型企业、组织市场、大型经济市场、大型经济组织组织铁路、公路、铁路、公路、港口、路桥港口、路桥建设、房地产建设、房地产机关单位、基金机关单位、基金会、其他会、其他环境、环卫、卫生、环境、环卫、卫生、计生系统、市容市政计生系统、市容市政、城管、民政、城管、民政二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明5、行业市场大客户的价值、行业市场大客户的价值企业

11、运营流程化企业运营流程化客户忠诚度客户忠诚度合作伙伴关系合作伙伴关系实现规模经济实现规模经济美誉度、知名度美誉度、知名度带来利润增长点带来利润增长点企业、客户实现双企业、客户实现双赢赢客户持续采购客户持续采购二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明6、行业市场大客户目标管理、行业市场大客户目标管理管理原则：管理原则：年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。年度目标：年度目标：由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地区域市场容量及各地市场区域占有率将年度计划分解至各大区总监、区域经理及经销商，由各负责人根据以上参考标准分解至区域经销商终端销售人员。季度目标：

12、季度目标：根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及当地区域机会分析，将年度计划分解至各季度。月度目标：月度目标：根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重及当地区域机会分析，将年度、季度计划分解至各月份。7、行业目标市场大客户目标分解、行业目标市场大客户目标分解大客户目标计划分解：大客户目标计划分解：1、依据大客户相关管理部门提供及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重，确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。例：各区域计划分解原则：例：各区域计划分解原则：各大区总监、区域经理前三个月实销总量占其前三个月比重，占综合指标的XX比重。各大区总监、区域经

13、理上月实销总量占其上月实销总量的比重，占综合指标的XX比重。各大区总监、区域经理年度目标占其年度目标的比重，占综合指标的XX比重。以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。2、大客户销售进度监控进度看板区域 产品 年度计划 1-（N-1）月销售 年度计划进度 去年同期销量 去年同比 月度计划 当日销售 月度累计销售 二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明7、行业市场大客户信息管理、行业市场大客户信息管理 规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业务信息。拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量

14、目标。规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。大客户信息分类管理：分为：大客户直销业务信息。大客户区域销售信息。需进行招投标和管理的大客户需求信息。一次性需求一定数量的大客户信息等几个级别。规范信息管理规范信息管理二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明7、行业市场大客户信息管理、行业市场大客户信息管理 利用企业内部资源：企业当前客户、企业的服务部门 利用企业外部资源：专业人士的名录、当地车管部门收集客户名单 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、新注册公司 各目标客户企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织 举办展销会、推

15、广会邀请一些锁定目标客户重要角色的人物参加 竞争对手资源、业内资深人士等等 销售人员的个人资源、有业务往来的专业人员 企业有经验的销售人员的信息传递 行业大客户信息渠道行业大客户信息渠道二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度目录结构1、行业市场大客户销售及采购流程、行业市场大客户销售及采购流程三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施 实施招标实施招标 购车承诺购车承诺 计划准备计划准备 评估比较评估比较 采购要求采购要求发现需求发现需求 接触客户接触客户 需求分析

16、需求分析 销售定位销售定位 赢取定单赢取定单 跟进投标跟进投标 内部酝酿内部酝酿采购流程采购流程销售流程销售流程2、行业市场大客户销售公关流程、行业市场大客户销售公关流程三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施环境条件环境条件产品需求购车成本购车条件保障能力 政治法规竞争对手组织条件组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件个人条件人格风险取向兴趣爱好进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合合同同提高成交概率提高成交概率对公策略对私策略隐性策略政治因素政治因素感情因素感情因素隐性因素隐性因素客户支持

17、策略客户分析策略3、行业市场大客户分级开发、行业市场大客户分级开发三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施重点客户次重点客户潜力客户重点客户次重点客户潜力客户80%20%80%20%工作重点关键客户大客户数量金字塔大客户数量金字塔大客户价值金字塔大客户价值金字塔n 大客户分级可以让我们在潜在大客户维系过程中，有重点的把资源与投入用于关键客户上，给与更多投入力度和关照。根据大客户分级后的不同状态，可以有效地采取对应措施，提高公关成交率。n 通过分级管理实现及时把握客户需求，针对性加强公关力度。可以明确重点客户、次重点客户和一般客户的属性集中度。客户分级只是大客户管理的开始，分级之后还

18、要进行相应组织、流程配套。n 不同的客户带来的价值不同,我们必须根据客户的不同价值分配不同的资源。不同价值的客户有不同的需求，我们应该分别满足,大客户分级是有效进行大客户沟通、实现大客户满意的前提。4、行业市场大客户开发管理流程、行业市场大客户开发管理流程月初制定工作计划计 划 讨论计 划 实施月 中 总结确 立 重点客户具体工作布置客 户 跟进成交、关系维系客 户 资料整理客 户 失控分析月 末 总结执行计划检查调整三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施5、行业市场大客户开发管理流程、行业市场大客户开发管理流程三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施信息信息收集能力

19、收集能力客户客户维系能力维系能力成交成交谈判能力谈判能力 拓宽信息来源促进各经销商、各省区及大客户经理获取并及时提报大客户业务信息。客户分类管理 长期跟踪管理 规范过程管理 客户的满意度 价格谈判技巧分为大客户直销业务、需招投标作业的业务、一次性需求客户，三个级别。在业务运作过程中，建立表卡管理，定期双向沟通，避免大客户需求变为紧急需求信息。提升客户关系维护技巧。通过动态分析大客户业务空间，优劣势进行剖析,模板化管理,作为指导标准。根据大客户不同角色，可按照职能、级别、角色分析，分别满足客户的要求。制作并推进标准销售模版，提升技巧。避免出现价格偏离客户意愿，必须根据客户需求及竞品报价情况报价。

20、6、指挥车类行业开发日常工作流程、指挥车类行业开发日常工作流程大客户管理部门28-31日下达下月开发计划（走访计划表、走访信息记录表、重点客户跟进表）区域经理、大区总监2日内与辖区经销商对接，并指导、监督当月销售月度工作开展，进行过程管理大客户管理部门监督、指导、调查各执行人员工作进度况经销商按工作要求与管辖人员配合开展业务公司大客户管理部门对反馈数据进行汇总分析、对工作质量进行评估、对重点客户给出意见，根据反馈信息与大区沟通、给出初步指标评分建议。（剔除重叠与无效信息）经销商工作进展不到位、管辖人员监督不到位大客户管理部门与各区域经理及经销商沟通并提出具体改善整改要求。对区域经理及经销商对行

21、为绩效进行改善、大区总监监督，大客户管理部门对反馈数据进行汇总分析、对各区域大客户专职人员工作质量进行评估、对重点客户给出意见，在当月30日前根据反馈信息与大区沟通、给出初步指标评分建议。下月月初1日-2日前大客户管理部门总监审核、大客户分管领导批准上报大客户考核结果汇总下月月初1日-2日前大客户管理部门总监审核、大客户分管领导批准上报考核结果公司大客户管理部门总监审核、大客户分管领导批准上报三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施职能职能分析分析级别级别分析分析角色角色分析分析使用部门，是具体使用者。技术部门，负责维护或者负责选择的人员。财务部门，负责审批资金。往往有财务、使用部

22、门、技术部门、采购部门综合决策，所以要全盘分析，推进和各部门的关系。操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理层，但是他们负责管理操作层，拥有购买的否决权。决策层，拥有决定权，是否购买、何时购买、预算多少、选择在哪里买、是否签订合同等等。发起者，提出采购请求。决策者，做出采购决定。设计者，制定采购计划。评估者，做出产品优劣判断，提交采购参考。使用者，体验产品、评价使用情况。各部门的关系。267、行业客户分析、行业客户分析三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施客户购车用途：客户购车用途：宣传车、公务车、不确定等。主要使用区域：主要使用区域：省内、跨省长途公务使用等。

23、主要使用环境主要使用环境:高速公路、省道、乡镇道路等。产品技术要求分析：产品技术要求分析：车身、内部、配置、配件要求。现有产品满足性分析：现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、能否全面满足车辆需求分析。车辆采购预算：车辆采购预算：采购时间、车型、数量、预算分析，是否值得投入该项目，风险等。与客户合作历史前期车辆采购价格分析前期采购使用情况分析本次采购相关要求分析参与竞争对手资源分析参与竞品公共关系分析与竞品优劣势分析客户需求分析客户需求分析竞争分析竞争分析三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施8、客户需求分析、客户需求分析9、指挥车类行业开发目标及工作绩效、指挥车类行业开发目标

24、及工作绩效区域经理：区域经理：设立并完成大客户开发目标，根据市场按照现有区域划分，每个区域经理管辖对应的大区市场，负责各自辖区内经销商大客户信息收集、业务开发、管理、项目跟踪等等。开发时间：开发时间：2014年7月25日-2014年12月31日工作重点：工作重点：1、与各省厅采购部门、车辆主管人员建立联系。2、收集年度采购项目信息。3、重点项目跟踪、实施，各地方协议采购供应商入围。4、辅助经销商或直接开发，关系维护。5、区域大客户业务报备、指导、支持、培训、交车、大客户宣传。6、对大客户谈判与投标工作。销售目标：销售目标：总年度目标2000台，年度人均目标65台，月度人均目标13台。三、行业大

25、客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施序号区域采购目标达成考核项目工作要求评价标准权重分值1区域经理月工作计划分解表月初1号之前分解 合理性、及时性0%2区域经理成交大客户统计表月底31日之反馈及时性、准确性0%3经销商大客户备案制度反馈质量要求第一时间反馈真实性、准确性30%4区域经理潜在大客户记录表月底31日之反馈价值分析、真实性30%5区域经理重点大客户关系维系跟踪表月底31日之反馈成交可能性、难度评估、反馈质量40%备注：区域大客户采购目标达成管理及采购信息处理占其绩效工资组成XX%权重比例；区域经理目标达成考核区域经理目标达成考核三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措

26、施大客户相关管理人员（大客户专职经理）：大客户相关管理人员（大客户专职经理）：大客户相关管理人员主要按行业大客户划分，主要对国家部委单位进行行业开发，划分为两大部分，由大客户相关管理人员分别负责，每季度调整一次。开发时间：开发时间：2014年7月25日-2014年12月31日工作重点：工作重点：1、维护国家部位及各大行业日常关系。2、跟踪采购项目、收集车辆采购预算和项目情况。3、大客户业务交车、大客户宣传推广。4、完成大客户谈判与投标工作。5、负责中央部委、军队直销、入围、国家机关采购中心、中直等协议供货等。销售目标：销售目标：总年度目标500台，年度人均目标250台，月度人均目标42台。三、

27、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施序号行业采购目标达成考核项目工作要求评价标准权重分值1 大客户相关管理人员月工作计划分解表月初1号之前分解合理性、及时性5%2大客户相关管理人员成交大客户统计表月底31日之反馈 及时性、准确性5%3大客户相关管理人员信息报备反馈质量第一时间反馈真实性、准确性30%4大客户相关管理人员重点大客户关系维系跟踪表每周六累计反馈 成交可能性大小、价值分析、难度评估、真实性30%5大客户相关管理人员月度工作总结表月底31日之反馈 反馈质量、及时性、真实性30%备注：行业采购目标达成管理及采购信息的处理占其绩效工资组成的XX%权重比例；三、行业大客户目标达成

28、措施三、行业大客户目标达成措施 大客户相关管理人员目标达成考核大客户相关管理人员目标达成考核 大区总监：大区总监：为了促进大区总监人员带领、指导、监督、落实经销商大客户销售目标的达成，特制定大区总监大客户开发计划及大客户销售任务。各大区总监主要以管辖区域为单位进行行业大客户划分。开发时间：开发时间：2014年7月25日-2014年12月31日工作重点：工作重点：1、本区域经销商大客户的开发、管理。2、协助经销商及区域经理完成信息收集、跟进、公关工作。3、协助经销商制定下月大客户拜访数量、走访计划并监督执行。4、监督和落实经销商大客户销售任务达成。5、完成大客户相关管理部门下达的各项工作指标任务

29、。6、重大项目及时与公司总经理沟通协调。销售目标：销售目标：大区总监销售目标与区域经理目标一致。三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施10、大客户行业目标达成方法、大客户行业目标达成方法p 走出去，开展行销访销，不能坐等客户。从最基本切入，以报备客户为主，市场终端的前移。p 立足于现有产品、现有市场开发，抢占商机。p 别人能做的，我们肯定能做，做不上来就是能力问题。客户群体增长成交率提升 经销商市场占有率提高 经销商盈利能力增强经销商竞争能力增强 大客户行销访销开展大客户行销访销开展三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施 调查分析调查分析 计划制定计划制定 细化落实

30、细化落实 过程监控过程监控 总结提升总结提升 管理流程管理流程大客户目标达成管理流程大客户目标达成管理流程三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施 总结汇报总结汇报信息收集信息收集 拟定计划拟定计划 拜访准备拜访准备登门拜访登门拜访操作流程操作流程大客户行访销工作开展大客户行访销工作开展三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施客户信息收集 客户回访跟进客 户 关系维系产品推广销售潜客调查保险公司网站收集活动收集店头收集老客介绍电话咨询短信发送陌生拜访节日走访客户聘用电话沟通客户答谢潜客回访三展活动媒体宣传促销活动上门试驾1、行销组织落地2、客户资源落地3、行销工作落地三

31、步法步骤行销开展的工作内容行销开展的工作内容三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施行销组织(四要素)人人-即行销组织模式、区域销售人员岗位设置、区域销售人员职能职责、区域销售人员招募、区域销售人员培训等。机机-即销售人员提供的设施和支持，如交通、工作服、电脑使用、费用支持等。料料-即区域销售人员开展行销工作所需要的业务资料或工具，又称销售百宝箱，包括企业介绍手册、产品销售明细表、产品宣传彩页、销售手册、销售话术手册、直邮产品（信函）、小礼品、个人名片夹、签字笔、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动报表、镜子、梳子、纸巾等；法法-即公司开展行销访销业务所遵循的规章制度

32、和激励措施。人人料料 机机 法法行销组织落地行销组织落地三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施客户资源落地：客户资源落地：就是并通过有效的途径获取客户信息。客户资源锁定客户资源锁定-将政府机构、企事业单位、组织市场、个体客户等目标锁定，获取信息。信息收集渠道信息收集渠道-利用内外部资源：当前客户、老客户、企业业务关系部门等。专业人员、行业人员、当地潜在客户区域。分析需求信息相关行业、政府机关、组织、潜在市场。竞争对手资源、销售人员个人资源、有业务往来的人员。客户信息内容客户信息内容-单位客户应了解机关名称、所属行业、机关属性、所在地址、业绩、职能范围、规模、使用单位上级部门、使用

33、单位、管理部门、采购部门、技术部门、下属部门、联系人各联系方式、现使用品牌等。个人客户应了解客户的基本情况，如：姓名、性别、年龄、籍贯、学历、所属行业、职务、联系电话、兴趣爱好等。客户资源(三要素)客户资源锁定信息收集渠道客户信息内容客户资源落地客户资源落地三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施 责任区划分责任区划分-市场分析：个体工商户分析、企业政府用户分析、行业客户分析。市场划分：按开发资源划分、按区域划分、按行业划分、制看板。访销计划制定访销计划制定-每月（周）度制定访销计划、月（周）度新老客户开发计划、月度销量计划分解。访销准备工作访销准备工作-电话预约：老客户介绍新客户

34、预约、信函预约、上门预约。拜访前准备：行销百宝箱（销售工具、手册、价格表、计算器、小礼品、名片、客户档案等等。潜在客户拜访潜在客户拜访-产品展示：了解用户需求、介绍产品特质功能、介绍带给用户利益、证实利益点的依据。客户谈判：谈判准备（谈判思路，材料准备）把握谈判进程（导入、开场、细谈、缔约、总结、异议处理）。行销管理(四要素)责任区划分行销计划制定行销准备潜在客户拜访行销管理落地行销管理落地三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施11.专用车市场的开发：专用车市场的开发：n 目前国内专用车市场发展越来越快，改装厂越来越多，发展前景

35、非常乐观。国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平。随着城镇化加速，国内装用车市场仍将保持高速增长。专用车市场目前已经进入品牌化、集中化的发展趋势。n 我公司开发专用车市场主要以乘用车改装车为主，可开发车型主要有：警备车、囚车、化验车、防疫车、检测车、监测车、计量车、勘察车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊断车、检修车、照明车等等。12.团购市场的开发：团购市场的开发：n 团购是指认识的或者不认识的客户联合起来，以求得最优价格的购买方式。根据量大价优原理，经销商可以给出低于零售价格的团购折扣和优质服务。n 团购的好处主要表

36、现在几方面：第一是：降低服务成本、省时省力、形成小批量，能迅速大幅度提高销量。第二是：促使一些潜在客户为了获得合适的价位而放弃其它品牌选购我们的产品。第三是：购买群体互相影响作用，会加快市场的认可，提高转介绍购买次数。n 目前团购形式有三种：第一种是自发行为的团购。第二种是职业团购行为，目前大量不同类型的团购性质的公司、网站和个人。第三种就是经销商自己组织的团购。三、行业大客户目标达成措施三、行业大客户目标达成措施制订目的：制订目的：提升人员的专业化、规范化，使每个人都按照模版高效开展工作，使得工作思路清晰，达到更高质量的大客户开发业绩。经销商人员水平参差不齐，工作方式、性格有很大不同，直接影

37、响到大客户开发效果的差距，每个经销商工作质量提升意味着整体效率的提升。制定标准化高效科学的大客户开发模版，有利于执行力的落地。制定计划：制定计划：大客户部每个人根据自己的岗位，将自己下一步工作进行重新梳理，形成工作模板的依据，明确工作开展方向及具体细项。首先是制作思路，然后由其自行制定，在制订过程中不断进行修正，通过循环最终完善此工作模版，一方面达到对工作的深入理解，另一方面提升改善工作质量意识及思路。从经销商的人员大客户开发培训、组织保障、激励制度、市场启动、客户开发、客户管理、公关工具运用等等几个方面系统指导经销商各环节规范化操作。制定统一的大客户操作模板。制订重点：制订重点：需要我们集思

38、广益、共同制定，在制订过程中进行大家都可以针对性指正。通过循序渐进，最终完善成经销商大客户开发工作模版，以实现高效共享，对经销商和区域人员形成长期的有效的指导。制作思路注重细节。简化成四步，分段、分层次、分步骤、分流程操作业务，最终实现统一标准、统一流程、统一方案、统一话术、统一行为等几个统一，还同时包括物料、公关工具的直接落地。13.大客户开发模版的制作：大客户开发模版的制作：二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度目录结构1、大客户部门组织机构设置建议、大客户部门组织机构设置建议 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度

39、专职大客户经理2人信息专职内勤1人大客户管理部门大客户管理部门大客户主管1人大客户行业经理1人平台 岗位 岗位类型 建议配置 岗位职能岗位职能人员素质要求 销售支持 大客户主管 专职1人 大客户部管理 行业经验丰富、大客户成交率高信息专职内勤 专职1人 支持平台 较强的文字能力与行业经验。市场开发专职大客户经理专职2人 直销大客户开发3年以上汽车大客户销售经验。熟悉政府或军队采购业务流程。大客户行业经理专职无 大客户行业经理3年以上经销商管理及终端销售经验。兼职区域经理兼职全部 区域市场开发整车销售经验兼职大区总监兼职全部 大区市场开发大客户销售经验2、大客户开发分层分级、大客户开发分层分级

40、四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度项目项目客户属性客户属性预购台数预购台数预购时间预购时间客户意向度客户意向度 公关难易度公关难易度把握程度把握程度年度采购量年度采购量 操作层面级别操作层面级别重点客户 次重点客户潜力客户注：根据重要程度及采购量，将客户分三类进行开发。操作层面分为“大客户部门直属开发、区域市场人员开发、经销商大客户人员开发”。以公司大客户部门自以公司大客户部门自行开发和操作为主。行开发和操作为主。区域人员管理指导经销商区域人员管理指导经销商进行客户开发为主。进行客户开发为主。区域分销大客户开发区域分销大客户开发直销客户的开发直销客户的开发客户分层开发客户分层开发分层

41、开发分层开发：主要开发职责：1.对重点的国家部委、军队开发。2.关系维护、信息搜集、协议供货、入围等。3.集采项目及预算收集。4.经销商备案，直销和政府采购信息汇总，车型配置价格管理以及业务费用审核。5.通知、绩效等及时性工作和协调沟通工作6.部门接待、标书制作、推广物料制作。主要开发职责：1、各省厅采购部门、车辆主管人员建立联系。2、收集年度采购项目信息。3、重点项目跟踪、实施。4、协议采购供应商入围5、辅助经销商或直接开发与关系维护。6、区域大客户业务指导、支持、培训。分级开发：分级开发：大区总监：年度2000台目标、人均年度400台、人均月度80台。大客户分销按区域划分：2000台年度目

42、标大客户相关管理人员：总年度目标500台，年均目标250台，月均目标50台。大客户直属部门：总年度目标500台，与大客户直销年度目标一致。大客户直销按行业划分：500台年度目标各区域经理：年度2000台目标、人均年度65台、人均月度13台。各经销商：年度2000台目标、年度点均目标16台、月度点均目标3台。与金融公司合作：行业客户开发500台，与大客户直销年度目标一致。合计合计2500台台3、大客户行业目标分层、大客户行业目标分层 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度 月份月份姓名姓名8月月9月月10月月11月月12月月总计总计大客户区域经理计划销售目标（台）2003004005006

43、00 2000高级大客户经理计划销售目标（台）5050100150150500 小计：250350500650750 2500大客户大客户半年销售目标分解表半年销售目标分解表4、大客户半年销售目标分解表、大客户半年销售目标分解表 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度人员人员经经销销商商日日期期报备完成情况报备完成情况实销完成情况实销完成情况报备实销完报备实销完成比率成比率备注备注月目月目标标报备报备目标目标实绩实绩目标目标达成率达成率成交目成交目标标实绩实绩目标目标达成率达成率订单订单总计总计大客户大客户半年销售进度表半年销售进度表5、大客户半年销售进度表、大客户半年销售进度表 四、大

44、客户激励考核制度四、大客户激励考核制度大客户专职经理：大客户专职经理：整车销售量占XX%、特殊车辆的订制、协调工作占XX%、协议供货占XX%、采购目标达成管理占XX%、采购信息的处理占XX；目标薪酬兼职区域经理：兼职区域经理：整车销售量占XX%、特殊车辆的订制、协调工作占X%、协议供货占XX%、采购目标达成管理占XX%、采购信息的处理占XX%；大客户信息专员：大客户信息专员：提车完成率（大客户）占XX%、大客户市场信息整理质量占XX%、采购目标达成管理占XX%、责任心占XX%、工作沟通协调占XX%；兼职大区总监：兼职大区总监：各大区总监的大客户考核纳入日常绩效考评，采购目标达成管理及采购信息处

45、理不低于其绩效工资组成的X%权重比例；备注：大区总监薪酬考核参照区域经理平均值。6、大客户半年销售目标分解表、大客户半年销售目标分解表 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度分类分类考核项考核项目标值目标值/评价标准评价标准权重权重自评自评上级评上级评考核指标整车销售量实际提车量/计划提车量20特殊车辆的订制、协调工作订车失误率为0%，如有失误一次性扣10分10协议供货每退出一家扣5分，每加入一家加3分30大客户采购目标达成措施经销商（行业客户）大客户实际完成数*分值30大客户采购信息的处理未及时跟进一次扣2分10总计总计100大客户销售人员月度绩效考核表大客户销售人员月度绩效考核表7、

46、大客户半年、大客户半年月度绩效考核月度绩效考核 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度8、大客户相关部门日常管控、大客户相关部门日常管控 四、大客户激励考核制度四、大客户激励考核制度制定区域开拓计划制定区域开拓计划提交月度大客户工作总结提交月度大客户工作总结制定规律性每日工作计划制定规律性每日工作计划大客户销售过程的行为管理大客户销售过程的行为管理阶段性工作总结与汇报阶段性工作总结与汇报 考核到人考核到人/月信息反馈量与成交率、成交量月信息反馈量与成交率、成交量 连续连续2月未完成目标实行末尾转岗机制月未完成目标实行末尾转岗机制 大客户销售工作完整性考评大客户销售工作完整性考评 工作计划

47、、总结完整性考评工作计划、总结完整性考评 区域意向大客户跟进跟踪结果考核区域意向大客户跟进跟踪结果考核 过程管理结果管理谢谢本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种

48、，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：

49、（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a

50、=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省