家居选择成交法技巧课件.pptx

1、1 全屋定制家居建材课程2 2 目录页 客户为什么拒绝你 销售选择法成交成交锦囊3 4 顾客拒绝是因为你也一直在说：顾客拒绝是因为你也一直在说：“NO”“NO”！NO！5 6 逼单顾客离开是因为你对他的压迫性太强！7 8 推销顾客犹豫是因为没人帮他做选择！9 销售就是销售就是1、就是在彼此没有压力的情况下的一种沟通；2、就是让彼此点头说“是的”的过程；3、就是帮助顾客做“选择”的过程；10 11 有一种沟通，叫做说：有一种沟通，叫做说：YES12“YES”法则的目的法则的目的1、寻找与顾客的交集；2、赢得进一步沟通的机会13“YES”法则的基本句式法则的基本句式YES+区分和辨别14“YES”

2、法则的基本句式法则的基本句式1、是的，您说的太对了2、是的，我特别理解您的心情3、是的，如果是我，我也这么认为4、是的，确实有很多顾客开始和您有一样的顾虑15“YES”法则的运用法则的运用1、你们的橱柜太贵了！2、我现在还不着急，我要考虑考虑！3、我做不了主，我要回家和我老婆商量商量！4、你们的烤漆感觉没有金牌的宝马漆好！16 锦囊妙计锦囊妙计 I I顾问而非推销；退让而非对抗；17 18 有一种成交法，叫做：有一种成交法，叫做：欲擒故纵19 欲擒故纵的前提：欲擒故纵的前提：能够很好的诠释产品价值20 有一种产品价值诠释叫做：有一种产品价值诠释叫做：帮助顾客做选择21 帮助顾客选择什么？帮助顾客选择什么？选 人选产品选价格22 选选 人人1、外在2、内在23 选产品选产品1、选款式2、选风格3、选配置24 产品价值的呈现原则产品价值的呈现原则 1、呈现好处 2、呈现标准 3、呈现区别 4、呈现关注点25 顾客关注什么顾客关注什么 1、好看 2、好用 3、耐用 4、环保26 选价格选价格没有任何高端品牌是靠价格低廉赢得市场占有率1、高2、中3、低27 价格贵的原因诠释价格贵的原因诠释1、品牌2、品质3、品位4、类别28 29 30 31 锦囊妙计锦囊妙计 II II区分而非自夸；选择而非逼迫！32