家居建材大型联盟活动电话营销如何逼单成交课件.pptx

1、家居建材大型联盟活动电话营销如何逼单成交逼单的目标两个时间定律三种规律心态四步讲解决流程五解异议成交技巧目录一个目标成交、成交、再成交！互动名额：5角色扮演：顾客、导购顾客-老师导购-学员陌生客户-情景：知道顾客电话号码、姓名、性别、年龄、小区成功的电话销售一定是：感染力吸引力号召力 应对话术：先生，您好！（对不起，打扰您2分钟时间可以吗？可以这样说吗？）我是广东品牌整体家居的VIP客户顾问王美丽，我们中秋国庆“品牌之夜.双人豪华广州游”活动已经开始了，下定有礼，满3000送1000，您明天上午过来了解下吧！陌生客户电话-情景四十（参考话术）两个定律Dell Confidential第一定律：

2、微笑定律Dell Confidential1 1）语速：）语速：120-140120-140字字/分钟分钟2 2）清晰：发音标准、表达清晰）清晰：发音标准、表达清晰3 3）语气：平和中有激情，耐心中有爱心）语气：平和中有激情，耐心中有爱心4 4）音调：高、中、低，富于变化）音调：高、中、低，富于变化5 5）节奏：恰到好处的停顿）节奏：恰到好处的停顿6 6）音量：配合客户的音量）音量：配合客户的音量7 7）热情：由内而外、自然流露）热情：由内而外、自然流露9 9）情感：饱含情感、富有生命）情感：饱含情感、富有生命讲解关键：语气要欢快、兴奋、展现声音魅力语音语调：详细介绍：先生，您好！我是广东品牌

3、整体家居的VIP客户顾问王美丽，我们中秋国庆的大型促销活动现已开始了，特打电话告诉您，我们这次让利优惠是历年来最大的一次，并且现正值中秋佳节，我们这次的特等奖是参加广东卫视与品牌公司共同打造的中秋晚会，我们邀请了刘欢、张靓颖、郭冬临、任贤齐等数十位明星与品牌的新老客户共度中秋佳节。所以，特地给您来电，下定就能参加（满3000送1000元）。您看您明天上午十点来我们店面详细了解一下情况吧，我会在店面等您和您的家人！陌生客户-情景三十九参考话术第二定律：第二定律：30秒定律秒定律前前15秒、看反应；后秒、看反应；后15秒、要冲秒、要冲动。动。三种心态一、自信（人格的核心）二、坚持（重复是规律）三、

4、热爱（一切的答案）详细介绍：先生，您好！我是广东品牌整体家居的VIP客户顾问王美丽，我们中秋国庆的大型促销活动现已开始了，特打电话告诉您，我们这次让利优惠是历年来最大的一次，并且现正值中秋佳节，我们这次的特等奖是参加广东卫视与品牌公司共同打造的中秋晚会，我们邀请了刘欢、张靓颖、郭冬临、任贤齐等数十位明星与品牌的新老客户共度中秋佳节。所以，特地给您来电，下定就能参加（满3000送1000元）。您看您明天上午十点来我们店面详细了解一下情况吧，我会在店面等您和您的家人！用演讲的形式再现电话场景：分析：1、我是谁？(广东品牌整体家居VIP客户顾问)2、我要做什么？(中秋/国庆大型促销活动)3、我要给你

5、什么好处？(让利优惠、历年最大；特等奖、广东卫视中秋晚会、您与明星共度中秋；下定、优惠-满3000送1000)4、我们达成什么意向？(询问及确定面谈时间)四步流程四步话术讲解流程：一、我是谁二、我要做什么三、为你带来的好处四、达成的意向四、达成的意向 应对话术：（是啊，橱柜这样的大件物品肯定是要好好考虑一下）您说您还不急，那您是什么时候开始装修呢？其实家里装修一定要先从厨房开始，这样才不耽搁您时间，橱柜要等您贴好磁砖复尺后才可以签合同，下单，生产。而且橱柜生产时间也很长，先定下来您也就省了一份心思了，早定的话您还可以有更多的时间来放在厨房设计方案上。而且，这次中秋十一促销活动力度非常大，很多客

6、户都会利用这个时间来选购的。您看您或您的家人明天上午十点有空来我们店面详细了解一下吗？不买没关系，装修前我们一起交流下家庭装修常识也好啊。陌生客户情景四十二：我还不急情景分析：1、肯定赞同2、解说原因3、活动优惠4、带来好处5、达成意向五解异议扳手腕游戏-L Listen isten 细心聆听细心聆听 -S Share hare 分享感受分享感受 -C Clarify larify 澄清异议澄清异议 -P Present resent 提出方案提出方案 -Ask for Ask for A Action ction 要求行动要求行动LSCPA技巧化解异议：应对话术：这样啊，您定的是哪个牌子呢?

7、你看这样也没有关系，你过来先了解一下。也可以做个参考啊，对您来说，这也是为您带来一个更实惠的价格、更多选择的机会哦。情景4：客户已经定了竞品讲解关键：询问品牌，给予建议参考。分析：应对话术：李先生，没关系，上次您在店面时也提到您新置的家具家电很多，其实现在橱柜只是给您做初步报价，最后的价格还要看您复尺后精确尺寸时的报价，您可以选择其他价位的类似门板。买橱柜、游广州，定3000元，返1000元，还有机会免费游珠江看中秋晚会了。您千万别错过这么大的优惠啊。情景5、超我预算了，我可能不会考虑你们的了讲解关键：尊重顾客选择，强调活动力度、价值价值说明、活动亮点突出。情景5分析：应对话术：像您这样的精英

8、人士肯定很忙，我记得上次您在店面时电话就特别多，所以我才会先给您打电话，请问18号前我哪天再与您联系方便呢？情景6、这段时间没空，等有空再说吧。讲解关键：真诚赞美、站在替客户考虑的角度、同理心。分析：应对话术：其实做为我们销售人员签一单是很不易的，而且有你这样有意向的客户就更不容易了，这次的优惠力度已经最大了，我在品牌做了那么多年，这样的优惠是我从来不敢想的，其他时间是不可能的，其他没有我们实力大的品牌更不可能。您这么有福相的人，这次的大奖一定是您的哦，错过可就遗憾咯。情景7、我很喜欢你们家东西，就是价格太贵了，能便宜点吗？讲解关键1：真诚打动、感情加分、突出优惠力度。分析：1）、价格是您唯一

9、考虑的问题？2）、太贵了，是口头禅3）、价格是衡量产品的唯一方法4）、你为什么觉得贵？5）、以价高为荣，好才贵价格异议5大策略 应对话术：非常感谢您的关注和信任，品牌其实很少做活动的，这次是因为双节同庆，我们在广东卫视举办“品牌之夜.中秋晚会”活动，还有机会免费双人广州游，期待您进店再给您详细介绍。情景8、“真的假的啊，你们经常做活动，这次有什么不一样的？”讲解关键1：真诚感谢顾客、突出活动不同。情景8分析：应对话术：李先生，我们的活动明天是最后一天了，错过就没有机会了，上次您看的那一套您爱人是很喜欢的啊，这次优惠力度又这么大，能给您省5000块呢，您那么认可品牌，而且那套非常的适合您，不赶上

10、活动期间定，真是太可惜了，明天您几点过来？情景9、活动快结束时，客户还没有定下来，以及也没有来店面讲解关键1：强调时间紧迫、错过定会遗憾。分析：参考资料参考资料电话销售前期准备一、拿到电话二、电话礼仪三、时间节点1、来店客户：建立信任、先介绍自己、以上门量尺联系、帮助在格局面置或风格设计上现场给予建议、活动通知、问卷调查、公司对服务、接待的回访、2、公司领导或业务部门提供；3、异业联盟共享；4、自身收集：小区、家装、异业关系的人或店、老客户转介绍、一、一、拿到电话1.1.站着打电话，站着打电话，随时准备做记录。随时准备做记录。2.2.微笑，你的微笑客户看得见。微笑，你的微笑客户看得见。3.不要

11、让客户，在电话中等待。不要让客户，在电话中等待。4.4.一般情况下，不要打断客户一般情况下，不要打断客户。5.5.听不清楚时，应马上告诉客户。听不清楚时，应马上告诉客户。6.挂电话前让对方先挂电话挂电话前让对方先挂电话。7.7.无论如何，要礼貌地结束电话。无论如何，要礼貌地结束电话。二、电话礼仪二、电话礼仪第1条信息（15天以前）第1通电话（10-13天前）主要小区户型方案图（7-10天前）第1次电话邀约下定（5-8天前）第二次电话邀约下定（2-5天）现场谈单搞定（活动期三天）总结和改进1234567三三、时间节点、时间节点客户型频率方式内容备注未交订金：第一次入店离开门店（15-30分钟内发

12、送）短信跟踪感谢信息，企业介绍小区，电话，进度,风格（色彩）A类顾客（1-3个月内安装/交押金者）3-5天/条短信装修常识距离装修（13个月）7天/次电话确认到店时间/测量时间 B类顾客（3-5个月内安装/对产品感兴趣者）3-5天/条短信后2个月：短信：距离装修（34个月）7天/次电话确认到店时间/测量时间7天/条短信生活小提示，笑话距离装修（45个月）30天/次电话确认到店时间C类顾客（12个月内安装/对产品初步对比了解者）（钥匙还没拿）15天/条短信生活小提示，笑话距离装修（68个月）2月/次电话通知相关店面活动信息15天/条短信生活小提示，笑话距离装修（812个月）3月/次电话通知相关店

13、面活动信息交订金离开门店（15-30分钟内发送）短信跟踪（感谢+初步确认）设计师上门联系（电话模板）方案确认短信跟踪签订合同短信跟踪（感谢+确认）（送货前1或2天信息/电话）回访电话设计师复尺联系 下单生产 上门安装老客户维护（半年到一年电话回访)电话(节假日问候信息）短信营销12节日活动类品牌宣传类3短信模板 （1）中秋国庆哪里过？品牌邀您夜游珠江，与刘欢、张靓颖、郭冬临、任贤齐等数十位明星齐聚广州共度中秋联欢晚会现场，畅想激情夏日！详情请致电88888888，或来店咨询 地址：北京路中南海街88号品牌旗舰店。（2）还在为如何选购橱柜而发愁吗？还是等着中秋国庆的促销让利活动吗？品牌为了筑固橱

14、柜行业领导品牌形象，保持全国销售第一的市场地位。中秋国庆的全国联动大型促销活动现已全面展开，广州双人免费游，豪华五重礼，绝对超值让利等着您！店面地址：北京路中南海街88号品牌旗舰店，咨询电话：88888888。活动第1-3天1节日活动类品味改变生活，不断追求完美！是品牌人孜孜不倦的追求，行业第一品牌品牌橱柜邀您共享18年精湛工艺、畅游广州、尊享五重大礼！让您拥有与众不同的感受。详情请致电88888888，或来店咨询 地址：北京路中南海街88号品牌旗舰店。活动第1-3天2品牌宣传类短信模板：李先生您好，感谢您光临品牌整体家居，我是今天接待您的VIP客户顾问王美丽，非常荣幸能为您服务，如接待不周望

15、谅解！此次活动力度确实比任何一个品牌的力度都大，结束日期为9月18日，非常期待您的再次光临！当天晚上3短信模板情景2：进店沟通后离店，还是没意向，称要回去要与家人商量。短信模版：李先生您好！选择橱柜首选专业大品牌，厨房是健康的源泉地，关系到您和家人的健康与幸福。而且您也看到我们的众多荣誉，特别是国家环保总局颁发的十环认证。祝您能幸运的拿走我们的大奖，非常期待您的再次光临，品牌VIP客户顾问王美丽祝愿好运永远围绕在您的身边！离店一小时之内3短信模板情景3：进店沟通后离店，对品牌品牌不够信任。采取锲而不舍、连环短信短信模版：1、祝福类：品牌整体家居爱传万家，祝您家庭爱意永恒！中秋国庆双庆快乐！品牌

16、VIP客户顾问王美丽敬上。2、问候类：炎炎夏日，奉上真诚的问候，愿它化作晨雾与朝露，清凉惬意滋润心头。向您表示最诚挚的问候！品牌VIP客户顾问王美丽敬上！3、温馨提醒类：今日午后有雨，望您及您的家人出行带伞，品牌VIP客户顾问王美丽祝您一生平安！每天早八点或晚八点，固定时间3短信模板情景4：打过两三次电话后，对方都以各种理由迅速挂掉电话 4、笑话类：一日,我上气不接下气追赶末班车，一边追一边喊：师傅！师傅！等等我呀 车窗突然有名乘客探出头来，慢条斯理的对着我说：悟空，你就别追了。5、品牌类：品牌凭借18年的专业橱柜领导品牌，以客户为宗旨的高技能设计团队，打造柔合空间成为千万使用者信赖的基石。有

17、家有爱有品牌！6、活动类：正值中秋国庆双节同庆之际，品牌携手广东卫视，特邀刘欢、郭冬临等众多实力派明星，顷力打造中秋晚会，邀您广州共度佳节。并推出五重大礼让利，品牌旗舰店期待您的光临！店面地址：北京路中南海街88号品牌旗舰店，咨询电话：88888888。品牌VIP客户顾问王美丽敬上。每天早八点或晚八点，固定时间 7、养生类：一天的正常饮食色泽搭配：早多食黄色，可养脾胃；午多食红色，可养心和小肠；晚多食黑色，可养肾脏。早敲打脾胃经络养精气，午时敲打心经养精神，晚上敲打肾经养津液。品牌VIP客户顾问王美丽祝您及家人吉祥安康！8、装修小常识：业主一定要明确装修过程中涉及的面积。特别是贴砖面积、墙面漆

18、面积、壁纸面积、地板面积，明确主要墙面尺寸，特别是以后需要设计摆放家具的墙面尺寸，以及预防装修公司多算。9、（停一至两天停发），然后直接进入电话营销。每天早八点或晚八点，固定时间 模板一：笑话类：长颈鹿嫁给了猴子，一年后长颈鹿提出离婚：我再也不要过这种上蹿下跳的日子了！猴子大怒：离就离!谁见过亲个嘴还得爬树的!品牌VIP客户顾问小美丽祝您开心快乐每一天！模版二：我每天都是这样过的：和乔丹打打球，和泰森玩玩拳，和卫平下下棋，和克林顿聊聊绯闻，跟拉登炸炸楼，给猪发发短信。模版三：衣服太鲜艳，小心有毒。因这类衣服中易含有可分解芳香胺染料，皮肤长时间吸收会影响健康。购买时尽量选择标牌上有国家纺织品强制

19、性标准的。模版四：最佳护脑食物，菠菜、韭菜、南瓜、椰菜、菜椒、豌豆、番茄、胡萝卜、大青菜、芹菜等蔬菜，核桃、花生、开心果、腰果、松子、杏仁、大豆等壳类食物以及糙米饭、猪肝等。短信模版：您好，如果我的电话打扰到您，向您表示谦意！我也只是想给您送去祝福和中秋国庆期间的橱柜优惠让利内容。如果您的不顺心能通过刚才在我身上的发泄而使您心情好起来，品牌所倡导的正是让客户拥有轻松愉快的厨房生活！品牌VIP客户顾问王美丽祝您开心生活每一天！挂电话后20-30分钟-祝福、调侃法3短信模板情景5：打电话，对方很生气，或有脏话骂出尊严、激将法 短信模版：您好，如果我的电话打扰到您，向您表示谦意！但我们都是有素质的人

20、，只是分工不同。我是把一种优惠和利益提供给您，享不享受是您选择的，所以，也请您尊重我，离开各自的工作岗位我们都是一个普通的、有尊严的消费者。在您有需要的时候，我还是希望您能选择橱柜的第一品牌品牌！品牌旗舰店VIP客户顾问王美丽。挂电话后20-30分钟短信模版：尊敬的李先生，感谢您关注品牌橱柜，不知道您这几天时间里，是否选购了自己心爱的橱柜，根据与您短暂的时间交流，我们觉得您是一位注重细节的有心人，品牌橱柜相信您能买到称心如意的产品。我们的中秋国庆优惠活动即将结束，我期待您的再次光临！品牌VIP客户顾问王美丽敬上！离店3-5天时3短信模板情景6：客户离店时，明确表示不要给他打电话，他考虑好后会再

21、来店面，但一直没来。1、电话后半小时左右：李先生，您好，刚才与您的交流感到很高兴，您确实是位高素质和很有成就的人士。晚上的活动就是为您这样的人士准备的。我非常期待您的光临！那我们晚上见！2、下午两三点：李先生，您好，我们这次活动除了优惠力度很大、免费广州游以外，还有很多新品展示，有很多你们小区的业主过来，您还可以提前认识一下邻居了。晚上见。3、他下班前：李先生，不知您走哪条路过来？从您那里到我们这里走到北京路有个肯得基，向左转到济南北路过来就很方便的。阳光大道这两天有点堵车。晚上的大奖提前祝您好运了！4、活动开始前半小时：李先生，您出门了吗？我在门口等您。5、活动开始前十分钟（电话）：您出门了

22、吗？走哪里了？我还在门口等您。（客户可能真没出门，但也会边穿鞋子边说：已经出门了，马上到）3短信模板情景7：活动（如夜宴、酒店营销）当天，客户很勉强的答应参加，但能感觉到只是应付的答应，极有可能不来。又不好再打电话催促。短信模版：尊敬的李先生：您好！感谢您选择了品牌！非常感谢您对我们的信任与厚爱！我们将竭诚为您提供最完善最优质的服务。广州之行我们会竭诚为您做到全方位的服务，请您放心。品牌VIP客户顾问王美丽敬上。当天晚上3短信模板情景8：下定后短信 所有向顾客尝试要求成交的推销员中：所有向顾客尝试要求成交的推销员中：44%的人在第的人在第1次被拒绝后放弃；次被拒绝后放弃；22%的人在第的人在第

23、2次被拒绝后放弃；次被拒绝后放弃；14%的人在第的人在第3次被拒绝后放弃；次被拒绝后放弃；12%的人在第的人在第4次被拒绝后放弃；次被拒绝后放弃；60%的顾客在点头答应之前会摇头拒绝的顾客在点头答应之前会摇头拒绝4次，次，8%的优秀推销员在第的优秀推销员在第4次拒绝之后仍尝试第次拒绝之后仍尝试第5次，因而独享次，因而独享60%顾客的生意。顾客的生意。被拒绝除了代表你需要再试一次之外，别无任何含意。被拒绝除了代表你需要再试一次之外，别无任何含意。每天多做一点点每天多做一点点 就是成功的开始就是成功的开始;每天创新一点点每天创新一点点 就是领先的开始就是领先的开始;每天进步一点点每天进步一点点 就是卓越的开始就是卓越的开始.祝：捷报频传，在此次促销活动中赚得盆满祝：捷报频传，在此次促销活动中赚得盆满钵满钵满,你的钱包鼓起来！你的钱包鼓起来！谢谢