增员动力的核心是意愿课件.ppt

1、认认 识识 增增 员员1 做事业，先要有正确的概念，就象做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子方向错了，他永远也到不差，如车子方向错了，他永远也到不了目的地。对一个有志经营寿险事业了目的地。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的寿险营的人来说，一定要具备正确的寿险营销观念。销观念。23增员动力的核心是意愿增员动力的核心是意愿4为什么增员为什么增员如何认识寿险营销如何认识寿险营销不增员即死亡不增员即死亡追求利益最大化追求利益最大化增员概述增员概述增员流程

2、增员流程增员话术增员话术拒绝处理拒绝处理增员关键点增员关键点增员正确理念增员正确理念5如何认识寿险营销如何认识寿险营销为什么增员为什么增员6没有人会主动购买人寿保险没有人会主动购买人寿保险人寿保险必须由人进行销售人寿保险必须由人进行销售结论：结论：销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业务员务员LGY增增-2观点一观点一人力就是市场人力就是市场7麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小

3、时，但麦当劳总店个小时，但麦当劳总店 却有两万多个小时却有两万多个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功零售小商户到批发商到区域总代理零售小商户到批发商到区域总代理观点二观点二你就是代理公司你就是代理公司8观点三观点三如何理解业绩如何理解业绩业绩不是你收入的主要来源业绩不是你收入的主要来源业绩只是你晋升的条件业绩只是你晋升的条件业绩是你当师傅的基础业绩是你当师傅的基础业绩是你理解寿险营销的基础业绩是你理解寿险营销的基础对于一个想做大事业的人来说，组织对于一个想做大事业的人来说，组织发展是唯一的出路。发展是唯一的出路。9观点四观点四做组织才有价值做组织才有价值推销推销组织组织管理管理经

4、营（终身事业）经营（终身事业）自身才有价值自身才有价值*训练、辅导，激发他（她）人，提升最快的训练、辅导，激发他（她）人，提升最快的是自己。是自己。*培养自己，提升自己能力的最佳方法：用正培养自己，提升自己能力的最佳方法：用正面、积极的方法培养他（她）人。面、积极的方法培养他（她）人。10人员招聘是营销主管工作的重中之重人员招聘是营销主管工作的重中之重将组别经理的各项工作按重要性排序（1-最重要）在美国保险公司营销部中的排序招聘新营销员新营销员培训与新营销员一同进行实地工作对营销员的工作进行监督个人的销售有关新产品的培训对老营销员的培训市场开发个人发展高级销售支持电脑培训提高营销员的保单续保率

5、123456789101112资料来源：LIMRA美国寿险同仁的工作美国寿险同仁的工作11不增员不增员 即死亡即死亡为什么增员为什么增员12个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的国外保险公司、平安留存率：国外保险公司、平安留存率：服务年资服务年资美国美国英国英国平安平安第一年第一年70%70%50%50%50%50%以下以下第二年第二年35%35%40%40%25%25%第三年第三年24%24%33%33%13%13%第四年第四年20%20%29%29%13%13%第五年第五年17%17%26%26%6-7%6-7%观点一观点一结论：结论：脱落

6、是必然的。也是个人寿险营销的基本规律脱落是必然的。也是个人寿险营销的基本规律 若你因某种理由不进行增员，那必然失败若你因某种理由不进行增员，那必然失败。无论培训多成功，员工有可能会死亡或伤残；无论培训多成功，员工有可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。业部的整体表现也会开始走下坡路。14以下以下 15%15%（25%25%）以上以上人

7、力萎缩人力萎缩不敢管理不敢管理人均下降人均下降士气不好士气不好组低收入组低收入不爱增员不爱增员恶性循环恶性循环地狱境界地狱境界人力成长人力成长加强管理加强管理人均提高人均提高士气大作士气大作组高收入组高收入喜爱增才喜爱增才良性循环良性循环天堂境界天堂境界15我有几个我有几个“第一年的体力第一年的体力”？生命越长，体力越弱，你不生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要可能年年每日六访，一定要寻找新的财富增长点；寻找新的财富增长点；观点三观点三生命理论生命理论 16生命越长，经验越多，你勿生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长更使财富源源流

8、长增员延续生命增员延续生命做保险做保险“两条腿走路两条腿走路”“长寿之道长寿之道”增员增员17n象原一平这样的业务员是偶然的，但是象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。成功的业务主管却到处都是。n历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。值也不能高于一个将军的价值。n比较优势原理，即使你有优秀的签单能比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路。力，组织发展也是唯一的出路。18寿险剥洋葱理论寿险剥洋葱理论滚雪球理论滚雪球理论观点四观点四寿险长寿之道寿险长寿之道19保险可以是终生的事业，推销未必是终生保险

9、可以是终生的事业，推销未必是终生事业。事业。在寿险业，没有尝试走组织发展之在寿险业，没有尝试走组织发展之路的人是最大的傻瓜路的人是最大的傻瓜寿险推销真正体现升官最快、不嫌官多、寿险推销真正体现升官最快、不嫌官多、官越大钱越多的行业。官越大钱越多的行业。投入的做一次，你会发现在寿险行业做组织投入的做一次，你会发现在寿险行业做组织真的很过瘾真的很过瘾20多数容易成功，少数容易失败多数容易成功，少数容易失败有组织做大生意，无组织唱独角戏有组织做大生意，无组织唱独角戏目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上

10、今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪观点五观点五做组织九条命做组织九条命推销推销一人一条命，组织九条命；一人一条命，组织九条命；21追求利益最大追求利益最大化化为什么增员为什么增员22想挣想挣吗？吗？稳定的稳定的呢？呢？目标目标稳定的收入稳定的收入23个人业绩好只算一半的成功，而且是不稳定的成功！个人业绩好只算一半的成功，而且是不稳定的成功！我要的是永远的成功！我要的是永远的成功！推销推销仅在你优秀时才会赢，仅在你优秀时才会赢，组织组织只要你或伙伴优秀时都会赢只要你或伙伴优秀时都会赢抱团打天下，成功你我他抱团打天下，成功你我他 观点一观点一永远的赢家永远

11、的赢家24观点二观点二收入风险的分散收入风险的分散我病了；我病了；我去旅游了；我去旅游了；我我谁发我薪水？谁发我薪水？透过组织发展分散透过组织发展分散“风险风险”6425推销是眼前的一亩三分地，来的快；组织是推销是眼前的一亩三分地，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限；一片农庄，用心经营收益无限；推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮你推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮你赚钱；赚钱；推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；增值；观点三观点三财富理论财富理论26稳定的收入稳定的收入n唯有组织发展才能使我的收入高而唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。稳

12、定。n借助别人借助别人100%100%成功而让自己成功而让自己100%100%的的成功。成功。27为什么增员为什么增员如何认识寿险营销如何认识寿险营销不增员即死亡不增员即死亡追求利益最大化追求利益最大化增员概述增员概述增员正确理念增员正确理念增员流程增员流程增员话术增员话术拒绝处理拒绝处理增员关键点增员关键点28增员概述增员概述增增 员员 流流 程程29服务接触计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务客户介绍准主顾接触销售流程销售流程30增员计划与活动增员对象开拓接触前准备增员接触说明和甑选促成说明会参加培训上岗报增个人接触业务员推荐客户推荐增员流程增员流程31增员概述增员概述增增 员

13、员 话术话术32亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术v接触接触早上好，谢爱华，好久不见了，近来早上好，谢爱华，好久不见了，近来好吗？工作如意吗？好吗？工作如意吗？v赞美赞美我今天来拜访你的目的，是因为我今天来拜访你的目的，是因为在我认识的朋友（同学）里面，在我认识的朋友（同学）里面，我觉得你是最有才华且最有能力我觉得你是最有才华且最有能力的人，而你现在的工作，这么少的人，而你现在的工作，这么少的薪水，实在委屈你。的薪水，实在委屈你。33亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术v机会机会目前，我们的营业部有几个职位，将目前，我们的营业部有几个职位，将提供给能力强又适合这份工作的人。提供给能力强又适合这份工作

14、的人。在所有的朋友（同学）中，我第一个在所有的朋友（同学）中，我第一个便想到你，我想你不但适合这份工作，便想到你，我想你不但适合这份工作，更可以在这个事业上会有很好的发展。更可以在这个事业上会有很好的发展。但我不想你马上就答应，因为我想先但我不想你马上就答应，因为我想先告诉你有关这个工作的特性，在你了告诉你有关这个工作的特性，在你了解之后，再做慎重的决定解之后，再做慎重的决定34亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术v说明说明特性特性这个工作和我目前所做的工作一样，这个工作和我目前所做的工作一样，是一个专业性寿险销售及服务的工是一个专业性寿险销售及服务的工作。所以，我们训练我们的业务同作。所以，我们

15、训练我们的业务同仁在销售寿险的同时，也要有足够仁在销售寿险的同时，也要有足够的专业知识及能力为客户的保单做的专业知识及能力为客户的保单做售后服务。售后服务。利益利益这是一份结合销售及服务的工作，这是一份结合销售及服务的工作，他有许多非常诱人的好处。他有许多非常诱人的好处。35首先，这是一份终身性的专业工作，而且首先，这是一份终身性的专业工作，而且有无限的发展性。大家将会因经验的积累有无限的发展性。大家将会因经验的积累而带来快速增长的收入。很多同事甚至放而带来快速增长的收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富的收入。这工作

16、，因而赚取了丰富的收入。专业专业 形象形象亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术第二是个人成就感，因为这个工作的性质第二是个人成就感，因为这个工作的性质对个人、家庭及社会具有极大的贡献，所对个人、家庭及社会具有极大的贡献，所以能带来精神上极大的成就感。以能带来精神上极大的成就感。个人个人成就感成就感36亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术第三个好处是市场无限大且具稳定性，第三个好处是市场无限大且具稳定性，未来的市场是无限的。在目前我们中国未来的市场是无限的。在目前我们中国大陆投保率才大陆投保率才10%，而先进国家日本美而先进国家日本美国投保率高达国投保率高达500%且仍有无限市场。那且仍有无限市场。那我

17、们中国更不必说了。我们中国更不必说了。市场市场 无限无限37亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术第四个好处是业务员可以自由选择他第四个好处是业务员可以自由选择他想要的客户群。传统的业务是由客户想要的客户群。传统的业务是由客户来决定接受他与否，但是在寿险界，来决定接受他与否，但是在寿险界，则是由业务员来选择并决定生意往来则是由业务员来选择并决定生意往来的对象，成交后列入自己的客户群的对象，成交后列入自己的客户群自己的自己的 客户群客户群财务财务 机会机会 现在，让我们一起来看一看，寿险业现在，让我们一起来看一看，寿险业务员有哪些财务上的机会。务员有哪些财务上的机会。38亲朋好友增员话术亲朋好友增员话

18、术收入与收入与努力成正努力成正比比如上所说，在这个行业里赚钱的机会是无如上所说，在这个行业里赚钱的机会是无限的。你的收入直接与你的努力成正比，限的。你的收入直接与你的努力成正比，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，而且，绝对没有上限，谢爱华你想想看，有哪一种工作的收入与工作（努力）投入有哪一种工作的收入与工作（努力）投入是绝对成正比的。哪一种行业的收入是完是绝对成正比的。哪一种行业的收入是完全没有最高限额的，我们营业部经理进入全没有最高限额的，我们营业部经理进入此行才一年多，但收入已经有此行才一年多，但收入已经有30几万了，几万了，另一位业务员三个月就已经赚了几万，而另一位业务员三个月就已经赚

19、了几万，而最好的一位现在每个月都赚几万。最好的一位现在每个月都赚几万。39亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术公司及公司及营业部营业部 现在我来介绍一下公司及我的营业部现在我来介绍一下公司及我的营业部将会提供的支援及协助。将会提供的支援及协助。选才选才 首先，与我们营业部经理及区经理面首先，与我们营业部经理及区经理面谈，相互了解，能够与我们营业部互谈，相互了解，能够与我们营业部互相配合，和谐相处遵守纪律后由经理相配合，和谐相处遵守纪律后由经理推荐，开始我们会安排一连串的训练推荐，开始我们会安排一连串的训练计划。计划。40亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术培训培训 我们新华保险公司将按生涯规划培育我们

20、新华保险公司将按生涯规划培育你十年，投下上百万的教育经费，务你十年，投下上百万的教育经费，务必使你成为顶尖的领导人才。必使你成为顶尖的领导人才。公司公司声誉声誉 我们一向以新华的声誉及积极进取的我们一向以新华的声誉及积极进取的形象为自豪，而我们也深信公司的良形象为自豪，而我们也深信公司的良好口碑，会帮助我们的同事赢得更多好口碑，会帮助我们的同事赢得更多的成功机会。的成功机会。41亲朋好友增员话术亲朋好友增员话术v抉择抉择 最后，我从不勉强别人加入我们的行最后，我从不勉强别人加入我们的行列，除非你了解情况后自愿从事这个列，除非你了解情况后自愿从事这个工作，毕竟这是一辈子的事。工作，毕竟这是一辈子

21、的事。v行动行动 刚好，星期六上午刚好，星期六上午9 9：0000，公司举办，公司举办“创业说明会创业说明会”，你去听听，然后我，你去听听，然后我安排你与我们主管谈谈，若愿意接受安排你与我们主管谈谈，若愿意接受这份工作，我们可以安排你参加下周这份工作，我们可以安排你参加下周新人培训班接受训练。新人培训班接受训练。42陌生增员话术陌生增员话术陌生增员的五个步骤：陌生增员的五个步骤：观察观察 、赞美、赞美 、机会、机会 、方法、方法 、行动、行动（注意：服装、发型、仪容、精神）（注意：服装、发型、仪容、精神）话术说明话术说明43陌生增员话术陌生增员话术v接触接触（轻松自（轻松自在的寒喧）在的寒喧）

22、先生（小组）打搅一下可以吗？先生（小组）打搅一下可以吗？可以。可以。谢谢您，我叫谢谢您，我叫，是新华人寿保，是新华人寿保险公司在险公司在区的业务代表。因为区的业务代表。因为我参与公司人才发展工作，因而我参与公司人才发展工作，因而负责在本地区拓展人才。您也可负责在本地区拓展人才。您也可以称我为以称我为“寻人尖兵寻人尖兵”好啦！好啦！44陌生增员话术陌生增员话术v赞美赞美（真诚地（真诚地发自内心发自内心地赞美）地赞美）经过观察，我发现您具有非常经过观察，我发现您具有非常好的亲合力，忠厚和善的面像，好的亲合力，忠厚和善的面像，又有独有的顶尖人物的气质，又有独有的顶尖人物的气质，所以我觉得您恰好具备我

23、们新所以我觉得您恰好具备我们新华保险公司所追寻的水平及能华保险公司所追寻的水平及能力力45陌生增员话术陌生增员话术v机会机会（诚恳，（诚恳，态度自然）态度自然）目前，我们在目前，我们在营业区有几个职营业区有几个职位，将要提供给能力强且适合这位，将要提供给能力强且适合这份工作的人选，我想您肯定适合份工作的人选，我想您肯定适合这项工作，我真诚希望我们在未这项工作，我真诚希望我们在未来的日子里成为新华的同仁！来的日子里成为新华的同仁！46陌生增员话术陌生增员话术v方法方法（自信地（自信地专业地）专业地）让我们来看一下我们所要人选的资让我们来看一下我们所要人选的资格。他必须有高中以上学历、格。他必须有

24、高中以上学历、户户口。若有销售经验更好，但不是绝口。若有销售经验更好，但不是绝对必要的，因为我们有完整的训练对必要的，因为我们有完整的训练体系及课程来培养造就这方面的能体系及课程来培养造就这方面的能力，换句话说：凡怀才不遇的人都力，换句话说：凡怀才不遇的人都可能是我们的人选！可能是我们的人选！47陌生增员话术陌生增员话术v行动行动刚好，星期三上午刚好，星期三上午9 9：0000在在地点举办一次地点举办一次“创创业说明会业说明会”现在我以非常热情诚恳的态度来邀现在我以非常热情诚恳的态度来邀请您参加我们这次大会。请您参加我们这次大会。说明会里将阐述寿险业及我公司的训练计划，说明会里将阐述寿险业及我

25、公司的训练计划，人的一生当中，只能活一次而不能重来，所以人的一生当中，只能活一次而不能重来，所以您不妨把这次当成一次机会，来听听看，也可您不妨把这次当成一次机会，来听听看，也可以在这里结识许多新朋友！以在这里结识许多新朋友！那好，星期三上午那好，星期三上午9 9：0000，我在，我在（地点）恭（地点）恭候您，一定去噢！候您，一定去噢！星期三上午见！星期三上午见！48增员概述增员概述拒拒 绝绝 处处 理理491 1、保险公司收入不错，但不稳、保险公司收入不错，但不稳定定话术一：话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没

26、有的，再说你所说的稳定又行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工是不稳定的，现在社会上每

27、月收入稳定的应该算下岗工人，每月人，每月250250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。502 2、我没有销售经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险话术一：话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会会！再

28、说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！力并不比我差，你一定做的好！51 话术二：话术二：王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，

29、你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以你平时有什么爱好？那你可以话术三：话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！一件衣服容易，还是做一件

30、新衣服容易？别再犹豫了！523 3、保险公司没有底薪、保险公司没有底薪话术一：话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育

31、金吗？只要你收入高，可以买育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金五金、六金”，甚至更多，甚至更多，你总不会为了低收入的你总不会为了低收入的“四金四金”而放弃高收入的而放弃高收入的“五金五金”吧！、吧！、话术二：话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。试试就知道了。534 4、保险公司压力很大，淘汰率很、保险公司压力很大，淘汰率很 高，担心做不好高，担心做不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各幸福的家庭是一样的

32、，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？赌输了也没有什么损失，你说是吗？545 5、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术一：话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一你这

33、个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？家吗？一百多家啊！你说晚不晚？话术二：话术二：王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世跟我相比是晚了些，但寿险行业

34、是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年、而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年、1010年后入司年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！该犹豫了！55 话术三：话术三：王先生，你的想法我理解，其实，早有早王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老市场当然比现在大，但业务员

35、向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到司和产品后还要等到“别人买了后我也买。别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你就是买了，也不过给你360360元（少儿险），你说元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单

36、，你说开心不开心？保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？566 6、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？好吗

37、？577 7、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一话术一 ：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户三四次，但三四次换来了客户2020年对我们的尊重和需要，年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？钱的人面子大，你说对吗？话术二：话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作你说得很有道理，我觉

38、得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。588 8、我认识的人不多、我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识

39、二百五十人，你认识的人不多，辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？599 9、做保险太辛苦了、做保险太辛苦了话术一：话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，仍在吃苦，保险公司

40、有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！顿一下）这就是我们的工作！话术二：话术二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8 8小时，小时，我们可能要工作我们可能要工作1010小时，甚至小时，甚至1616小时，但别人一小时得到小时，但别

41、人一小时得到的金钱回报往往的金钱回报往往2-32-3元，而做保险每小时的回报能达到元，而做保险每小时的回报能达到1010元，元，2020元甚至更多。元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？601010、我现在做生意还可以，等我混不下、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险去了再来做保险 王先生，你这是太客气了，象你这王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会

42、混不下去的？你是在安样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。（激发他，说出本行的危机或弱势。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？不得放弃危机，保护既得的利益？61增员概述增员概述增增 员员 关关 键键 点点621 1、我需要一位男性还是一位女性、我需要一位男性还是一位女性2 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合3 3、我希望是高中学历，还是更高

43、的学历、我希望是高中学历，还是更高的学历4 4、我认为怎样的性格更合适推销、我认为怎样的性格更合适推销5 5、我对他以往的工作经历有何要求、我对他以往的工作经历有何要求6 6、我是否需要他拥有自己的目标市场、我是否需要他拥有自己的目标市场7 7、我认为他的面相是否重要、我认为他的面相是否重要8 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的9 9、我认为他的表达能力是否重要？、我认为他的表达能力是否重要？增员标准增员标准63成为准增员对象的因素成为准增员对象的因素A A、下岗或正面临下岗的危机下岗或正面临下岗的危机B B、不满意于目前的工作收入不满意于目前的工作

44、收入C C、不满意于目前的工作条件不满意于目前的工作条件D D、正在寻找创业机会的人正在寻找创业机会的人64 下岗或正面临下岗的危机下岗或正面临下岗的危机*独资企业主的企业营运不好独资企业主的企业营运不好*单位硬性任命或选派不喜欢的工作单位硬性任命或选派不喜欢的工作*员工在没犯任何过错情况下失去员工在没犯任何过错情况下失去 了他的工作了他的工作*员工现任职的行业无前途性员工现任职的行业无前途性*公司被并购或改组公司被并购或改组65不满意目前的工作收入不满意目前的工作收入*中层主管职务已达最高，晋升无望中层主管职务已达最高，晋升无望*薪津已达最高，加薪无望薪津已达最高，加薪无望*目前的收入，入不

45、敷出目前的收入，入不敷出*个人条件决定不适合目前工作个人条件决定不适合目前工作66 不满意目前的工作条件不满意目前的工作条件*不喜欢频繁调职或办公地到处搬迁不喜欢频繁调职或办公地到处搬迁*跟上级主管不合跟上级主管不合*不喜欢出差不喜欢出差*得不到满意的训练或辅导得不到满意的训练或辅导*单位领导大量起用家族成员或官官相互，晋升无望单位领导大量起用家族成员或官官相互，晋升无望*得不到充分的独立自主权，发挥不了才干得不到充分的独立自主权，发挥不了才干*目前的工作成绩得不到应得的肯定与表扬目前的工作成绩得不到应得的肯定与表扬*个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上。个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作

46、上。67正在寻找创业机会的人正在寻找创业机会的人*尚未发现自己的发展潜能和方向尚未发现自己的发展潜能和方向*刚踏出校门者刚踏出校门者*退伍军人、尤其是那些当初缺乏审慎退伍军人、尤其是那些当初缺乏审慎考虑就一头栽进各行业的人。考虑就一头栽进各行业的人。68美美国国市市场场的的经经验验从从各各种种招招聘聘渠渠道道录录用用的的营营销销员员所所占占的的百百分分比比个人关系渠道实地工作的经理主管/营销员办公室经理朋友亲属非个人渠道：报纸广告职业介绍所毕业生分配办公室志愿者70%23%25%1%14%7%17%12%2%3%13%资料来源：LIMRA69增员追踪十个到位增员追踪十个到位 1 1、初次面谈到

47、参加创业说明会追踪到位、初次面谈到参加创业说明会追踪到位 2 2、从创业说明会到办理岗前培训手续追踪到位、从创业说明会到办理岗前培训手续追踪到位 3 3、从岗前培训到培训开始追踪到位、从岗前培训到培训开始追踪到位 4 4、岗前培训第一天中午、岗前培训第一天中午必须必须追踪到位追踪到位 5 5、岗前培训第二天学习追踪到位、岗前培训第二天学习追踪到位 70 6 6、岗前培训第三天学习追踪到位、岗前培训第三天学习追踪到位 7 7、岗前培训第四天学习追踪到位、岗前培训第四天学习追踪到位 8 8、岗前培训第五天学习追踪到位、岗前培训第五天学习追踪到位 9 9、新人通关辅导的追踪到位、新人通关辅导的追踪到

48、位 10 10、上岗的手续办理的追踪到位、上岗的手续办理的追踪到位 71 增员陪同的八个到位增员陪同的八个到位 新人新人参加创业说明会参加创业说明会时要陪同时要陪同 新人新人第一次进教室第一次进教室时时 要陪同要陪同 新人新人第一次进职场第一次进职场时时 要陪同要陪同 新人新人领第一张发票领第一张发票时时 要陪同要陪同 新人新人填第一张保单填第一张保单时时 要陪同要陪同 新人新人见第一个客户见第一个客户时时 要陪同要陪同 新人新人签第一张保单签第一张保单时时 要陪同要陪同 新人新人递交第一张保单递交第一张保单时要陪同时要陪同72为什么增员为什么增员如何认识寿险营销如何认识寿险营销不增员即死亡不

49、增员即死亡追求利益最大化追求利益最大化增员概述增员概述增员正确理念增员正确理念增员流程增员流程增员话术增员话术拒绝处理拒绝处理增员关键点增员关键点73展业是挖金子，增员是开金矿；展业是挖金子，增员是开金矿；只谈保险不增员，彩电当作黑白看；只谈保险不增员，彩电当作黑白看；展业是发奖金，增员是拿固定薪；展业是发奖金，增员是拿固定薪；与其苦苦维持三个月，不如赶紧增来两个人；与其苦苦维持三个月，不如赶紧增来两个人；展业是维持生计，增员是发展事业；展业是维持生计，增员是发展事业；一日六访挣的钱，不如三访做增员一日六访挣的钱，不如三访做增员;增员理念增员理念 74 不敢增不敢增“好人好人”忍痛割爱：忍痛割

50、爱：“好人好人”已有了不错的位置已有了不错的位置疑虑：他肯来吗？疑虑：他肯来吗？来后，我如果无法帮他发展得比原单来后，我如果无法帮他发展得比原单 位好，怎么办？位好，怎么办？75无法增到无法增到“好人好人”“好人好人”不会选择保险公司不会选择保险公司“好人好人”很难说服很难说服“好人好人”不知道该怎样去增不知道该怎样去增76调研结果调研结果 其中有较好单位、工作，较好收其中有较好单位、工作，较好收入的人在入司入的人在入司9 9个月内成长为主管的个月内成长为主管的比例为比例为74%74%，入司前的拒绝理由多为，入司前的拒绝理由多为“对原工作比较满意对原工作比较满意”77增员不如做单见效快（收入）