第八章医药营销团队心理训练课件.ppt

1、药品营销心理学药品营销心理学团队的价值团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？什么来了呢？第一节第一节 营销团队心理概述营销团队心理概述第二节第二节 营销团队的心理和谐营销团队的心理和谐第八章第八章 医药营销团队心理训练医药营销团队心理训练第三节第三节 营销团队成员的心理冲突营销团队成员的心理冲突第四节第四节 营销团队问题行为的

2、分析与矫正营销团队问题行为的分析与矫正知识要求：知识要求：熟知营销团队问题行为的矫熟知营销团队问题行为的矫正原则；熟悉解决团队成员心理冲突的正原则；熟悉解决团队成员心理冲突的常用策略。常用策略。学习目标学习目标第一节第一节 营销团队心理概述营销团队心理概述团队团队是由员工和管理层组成的一个共同是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目能协同工作，解决问题，达到共同的目标。标。良好团队的七个特征良好团队的七个特征明确的团队目标明确的团队目标资源共享资源共享不同的团队角色不同的团队角色良好的沟通良好的沟通共同

3、的价值观和行为规范共同的价值观和行为规范归属感归属感有效授权有效授权一、营销团队的意义一、营销团队的意义药品营销团队的营销模式主要意义在于：药品营销团队的营销模式主要意义在于：（一）团队利益的一致化（一）团队利益的一致化（二）充分调动积极性（二）充分调动积极性（三）目标一致（三）目标一致二、营销团队的原则二、营销团队的原则协调分配的原则协调分配的原则共同协作的原则共同协作的原则心理健康的原则心理健康的原则1 12 23 3第二节第二节 营销团队的心理和谐营销团队的心理和谐销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售人员带着顾客跑销售团队销售团队“鸡肋鸡肋”充斥

4、充斥好人找不来，能人留不住好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测销售业绩动荡难测销售团队常见的六大顽症：销售团队常见的六大顽症：一、良好合作的条件一、良好合作的条件（一）清晰的目标（一）清晰的目标（二）良好的心理素质（二）良好的心理素质（三）有效的沟通（三）有效的沟通二、团队成员的心理健康二、团队成员的心理健康在药品营销团队中，团队成员的知情意三大心理在药品营销团队中，团队成员的知情意三大心理过程健康的标志：过程健康的标志：1.1.保持良好的认知功能；保持良好的认知功能；2.2.情绪积极饱满；情绪积极饱满；3.3.意志品质良好；意志品质良好；4.4.成员个性完善统一；成员个性完善统一；5.5.

5、人际关系和谐；人际关系和谐；6.6.在相互接纳的前提下，个性潜能得到充分发挥。在相互接纳的前提下，个性潜能得到充分发挥。团团 队队 协协 作作 企业真正的核心竞争力企业真正的核心竞争力 没有团队协作的企业是一盘散沙没有团队协作的企业是一盘散沙 崇高的目标是团队前行的动力崇高的目标是团队前行的动力 奉献意识是团队协作的根本奉献意识是团队协作的根本三、团队凝聚力的培养三、团队凝聚力的培养 小故事一位老农上山开荒，山上长满了茂密的杂草和荆棘。砍到一丛荆棘时，老一位老农上山开荒，山上长满了茂密的杂草和荆棘。砍到一丛荆棘时，老农发现荆条上有一个箩筐大的蚂蚁窝。荆条倒，蚁窝破，无数蚂蚁蜂拥窜农发现荆条上有

6、一个箩筐大的蚂蚁窝。荆条倒，蚁窝破，无数蚂蚁蜂拥窜出。老农立刻将砍下的杂草和荆棘围成一圈，点燃了火。风吹火旺，蚂蚁出。老农立刻将砍下的杂草和荆棘围成一圈，点燃了火。风吹火旺，蚂蚁四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层

7、的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人类都自叹不如的团队精神类都自叹不如的团队精神?团队凝聚力就是团队凝聚力就是一个团队的成员被团队一个团队的成员被团队所具有的优良素质所吸

8、引而形成的聚合力所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥积极性、创造性及磁石般的吸引力。积极性、创造性及磁石般的吸引力。一个优良的团队需要的是一种优良的素一个优良的团队需要的是一种优良的素质，这种优良的素质是根本、是关键。直接质，这种优良的素质是根本、是关键。直接决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团队中的程度。队中的程度。团队凝聚力是维持团队存在的必要条件。团队凝聚力是维持团队存在的必要条件。团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。注意注意n 团队没

9、有执行力团队没有执行力n 团队内部没有过多沟通团队内部没有过多沟通n 团队内部缺乏感恩之心团队内部缺乏感恩之心n 团队队员之间缺乏信任团队队员之间缺乏信任 塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是团队凝塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是团队凝聚力的精神之源。聚力的精神之源。孟子公孙丑说：“天时不如地利，地利不如人和”；周易说：“众人同心，其利断金”；孙子兵法谋攻说：“上下同欲者胜”。团队管理者是团队凝聚力的维系者。要求团队管理者是团队凝聚力的维系者。要求管理者要有强大的人格魅力，火车跑的快管理者要有强大的人格魅力，火车跑的快全靠车头带，搭上快车你也将被提速，要全靠车头带，搭上快车你也将被提速，要

10、合理的运用领导职能，尽量去满足队员们合理的运用领导职能，尽量去满足队员们合理的要求，注重于队员的沟通，尊重并合理的要求，注重于队员的沟通，尊重并信任团队成员。信任团队成员。拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之三是拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之三是由士气组成的。适当组织团体的活动，休由士气组成的。适当组织团体的活动，休息之余，开会之后可组织一些大家共同参息之余，开会之后可组织一些大家共同参与的游戏等，一方面提高队员兴趣，另一与的游戏等，一方面提高队员兴趣，另一方面带动腼腆型队员，提升沟通能力。也方面带动腼腆型队员，提升沟通能力。也是提高士气的一种方法！是提高士气的一种方法！为了完成西天取经任务，组

11、成取经团队，成员有唐僧、孙为了完成西天取经任务，组成取经团队，成员有唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚。悟空、猪八戒、沙和尚。其中唐僧是项目经理、孙悟空是技术核心、猪八戒和沙和其中唐僧是项目经理、孙悟空是技术核心、猪八戒和沙和尚是普通团员。这个团队的高层领导是观音。尚是普通团员。这个团队的高层领导是观音。唐僧作为项目经理，有很坚韧的品性和极高的原则性，不唐僧作为项目经理，有很坚韧的品性和极高的原则性，不达目的不罢休，又很得上司支持和赏识（直接得到唐太宗的任达目的不罢休，又很得上司支持和赏识（直接得到唐太宗的任命，既给袈裟，又给金碗；又得到以观音为首的各路神仙的广命，既给袈裟，又给金碗；又得到以观音为

12、首的各路神仙的广泛支持和帮助）。泛支持和帮助）。案案 例例 沙和尚言语不多，任劳任怨，承担了项目中挑担这种粗沙和尚言语不多，任劳任怨，承担了项目中挑担这种粗笨无聊的工作。笨无聊的工作。猪八戒这个成员，看起来好吃懒做，贪财好色，又不肯猪八戒这个成员，看起来好吃懒做，贪财好色，又不肯干活，最多牵下马，好象留在团队里没有什么用处干活，最多牵下马，好象留在团队里没有什么用处。其实他其实他的存在还是有很大用处的，因为他性格开朗，能够接受任何的存在还是有很大用处的，因为他性格开朗，能够接受任何批语而毫无负担压力，在项目组中承担了润滑油的作用。批语而毫无负担压力，在项目组中承担了润滑油的作用。最关键的还是孙

13、悟空，由于孙悟空是这个取经团队里的最关键的还是孙悟空，由于孙悟空是这个取经团队里的核心，但是他的性格极端，回想他那大闹天宫的历史，恐怕核心，但是他的性格极端，回想他那大闹天宫的历史，恐怕作为普通人来说没有人会让这种人呆在团队。作为普通人来说没有人会让这种人呆在团队。第三节第三节 营销团队成员的心理冲突营销团队成员的心理冲突1.由自卑引起的心理冲突由自卑引起的心理冲突2.自我意识偏差导致的心理冲突自我意识偏差导致的心理冲突3.对挫折的承受能力不足导致的心理冲突对挫折的承受能力不足导致的心理冲突（一）营销团（一）营销团队成员个人存队成员个人存在的心理冲突在的心理冲突1.加强营销基本功训练加强营销基

14、本功训练2.学会接纳自己学会接纳自己3.加强挫折训练，提高挫折承受能力加强挫折训练，提高挫折承受能力针对团队成员针对团队成员个人心理冲突个人心理冲突的策略：的策略：1.1.建设性的冲突建设性的冲突 2.2.破坏性的冲突破坏性的冲突（二）团队成员（二）团队成员之间存在的心理之间存在的心理冲突冲突 1.1.针对建设性冲突针对建设性冲突 2.2.针对破坏性冲突针对破坏性冲突针对团队成员之针对团队成员之间存在的心理冲间存在的心理冲突策略：突策略：第四节第四节 营销团队问题行为的分析与矫正营销团队问题行为的分析与矫正小团体主义小团体主义各自为政各自为政需要不能得到满足需要不能得到满足管理水平低管理水平低一、营销团队问题行为的产生原因一、营销团队问题行为的产生原因二、营销团队问题行为的矫正原则二、营销团队问题行为的矫正原则心理相容的原则心理相容的原则搁置争议的原则搁置争议的原则奖罚分明的原则奖罚分明的原则解决问题透明、公开的原则解决问题透明、公开的原则民主集中制的原则民主集中制的原则