医疗营销策划方案.pptx

1、医疗营销加剧的时代 策划人如何生存策划人如何生存一：面对 市场竞争加剧策划该从何着手二：理论中如何实践三：实践得数据（一切修改、调整以数据为导向）一：面对市场竞争加剧策划该从何着手01：市场分析（包括定位）02：核心竞争力的提炼03：产品属性的分析04：认知模式的改变（由底高的过程）05：用户搜索词背后的需求点01：市场分析及定位市场定位是项目策划的核心、本源，是项目营销当中全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。第一：项目核心竞争力的提炼与市场定位。(产品、医院、对手、消费)第二：主要交通路线及各地区到医院的距离（方便咨询引导及竞价投放地区关键的侧重点，以及到院路线的规划避

2、开竞争对手医院）第三：竞争对手网站截屏分析及具体的营销点提炼（找出差异化，进行差异化包装）02：核心竞争力的提炼项目所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。价值性：能很好地实现顾客所看重的价值稀缺性：这种能力必须是稀缺的，只有少数拥有它。无可替代：为顾客创造价值的过程中具有不可替代的作用难以模仿性：医院硬件设施（大楼，规模，地理位置）专家（头衔）医院资质、发展史、大事件（领导题词）、医院在当地市场的特性核心竞争力的提炼案例展示03：产品属性的分析医疗行业的产品就是（医生、技术），患者所向我们购买的就是疾病的疗效，以及产品附加值（就医过程当中的服务）对每一

3、项产品属性进行详细的分析，从侧面烘托，来彰显与竞争对手的差异性。04：互联网用户的认知模式（由底到高）低认知模式：他们懒得详细了解并比较产品与产品本身无关的外部因素来判断“这个知名品牌”“这个是三甲的医院”等，大家都信赖的。这两个以比较相信大家都有选择了，找到自己的核心竞争力和市场的差异化点，然后去无限放大的运作用一组图片通过数字和树状图，把我们优势去放大高认知模式（用户分析产品属性来比较产品），通过疗效来进行判断。05：用户搜索词背后的需求点患者的心里：是什么（知症状、不知疾病、疑疾病、知疾病）为什么（知疾病、不知原因、疑病因）怎么办（知疾病、不治疗、治疗）凭什么（治疾病、不知疗法、治疗法）

4、谁更好（要治疗、选医院、选专家、选疗法）根据一个搜索词，我们可以知道患者在哪个阶段没有问题发现问题存在解决方案你的方案好处和说服力由理解意识意识阶梯05：用户搜索词背后的需求点关键词分析患者心理在哪一层？05：用户搜索词背后的需求点分析患者心理在哪一层？05-1：根据患者心理，如何应对关键词分类表象描述深度动机聚焦方向核心营销方向核心要点症状有相关症状，不确定，各种自测想知道是否有病帮助对号入座，确定有病围绕检查为核心的相关产品数字吸引、引导危害、治疗危害知道自己有病，想了解后果想知道要不要治疗，能不能不治危害深度解读，确定要治（惧怕一个点）专家、技术戳中痛点，写出深层困惑病因知道自己有病，了

5、解大致病因、复杂程度确定好不好治疗疾病社会因素、对号生活习惯，治疗难易程度恐吓、治疗方案及专家数字吸引检查不确定有病，找检查方法想知道确诊依据检查、诊断围绕检查产品为核心，诊断方法、检测仪器、服务等说出困惑05-1：根据患者心理，如何应对关键词分类表象描述深度动机聚焦方向核心营销方向核心要点治疗知道有病，找治疗方法什么方法治疗最好？渴望找到解决疾病的办法疗效形象表达,帮患者下决心一定要治疗技术诊疗方案的疗效及病种相关专家深度说服、利益承诺价格确定要治疗，知道价格想知道自己是否能承受分析价格、体现价值，提高性价比医院性质、平价透明收费；诊疗流程、延伸专家、服务环境等优惠、规范收费、性价比高、好而

6、不贵医院知道自己有病，想挑选医院有病知道医院名，求证医院是否属实想知道疗效好不好；想证实是否正规证明正规，列举具体事实描述疗效，提升信任度（各界良好口碑）病种疗效为核心技术专家、服务权威医院信息借势专业包装、利益优势说服05-2：需求点之后的动机至关重要我们先来思考以下几个问题：1：当有人想请你去电影院看电影的时候他的需求是什么？动机是什么？2：一位平胸的姑娘想去隆胸他的需求是什么？动机是什么？3：要不留下来一起吃饭吧？”这句话往往包含了哪些动机？通过以上思考我们不难发现，动机是由需求引发，比需求更迫切地产生一定的行为。因此，了解需求背后动机具有很大的意义。二：理论中如何实践从患者关心的角度出

7、发，提取具有说服力的信息，取得患者信任二：理论中如何实践适当的插入一些患者还可能关心的问题，以及引导话术，产生共鸣二：理论中如何实践通过评论、媒体、案例来侧面烘托，核心技术专家、服务权威医院信息（借势）三：实践得数据（一切修改、调整以数据为导向）1：新进项目，网站优化以数据为导向2：项目运转中替换链接、修改专题、文章（跟踪数据，做出对比分析）3：分阶段（日、周、半月、月）做数据统计，作分析，做目标，定方向1：新进项目，网站优化以数据为导向之前右侧是离线包，换上加上电话图标之后，会怎么样？1：新进项目，网站优化以数据为导向电话点击量增加.从11月14号-12月1号，总点击量：667 大家会想，换

8、之后点击那么高，总电话量有没有增加？1：新进项目，网站优化以数据为导向10月总电话量：309 11月总电话量：4241：新进项目，网站优化以数据为导向改之后首页加热力图，7天浏览29，点击15，转化51%之前的头部和banner，没有点击，51%1：新进项目，网站优化以数据为导向15%49%2：项目运转中跟踪数据，做对比针对关键词没转化，看关键词查看商务通需求点，来重写文章2：项目运转中跟踪数据，做对比针对关键词竞价文重新写没转化的文章，重新策划专题，从商务通里面看患者背后的需求点，并跟踪转化情况2：项目运转中跟踪数据，做对比总结商务通信息量，针对患者背后的需求点，重新策划一个专题，并跟踪数据19%3：每天进行数据的跟踪数据的跟踪，如果某天下降，针对性的调整，并进行详细的分析3：周转化对比、定目标、定方向3：半月转化对比、定目标、定方向3：月转化对比、定目标、定方向3：团队协作、为目标努力、向目标冲刺制定阶段目标、责任到人、各部门协作为目标努力冲刺。谢谢大家