如何做医药代表[1].ppt
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- 如何 医药 代表
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1、北京安贞医院北京安贞医院 曾福利曾福利前言 药品作为一种特殊的商品,不同药品作为一种特殊的商品,不同于一般的消费品,特别是处方药品,于一般的消费品,特别是处方药品,它具有在医生指导下完成消费过程的它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着临床医生特点,其销量的产生,受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中,的直接影响。在整个药品消费中,80%80%以上的销量产生在医院。医院成为众以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此而引起的医药企业的必争之地,由此而引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作市场激烈竞争,亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。时带来了较大的难度。国际
2、性的大制药公司如德国拜耳公国际性的大制药公司如德国拜耳公司在司在19201920年就开始设立专业的医药年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作,在中国自代表进行医生的工作,在中国自19891989年开始由无锡华瑞公司、西安年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展,引入中国。通过近二十年的发展,中国医药代表队伍达二十万人中国医药代表队伍达二十万人 之多,他们的工作就是做医生工作,之多,他们的工作就是做医生工作,在医院开展促销活动。在医院开展促销活动。职责与自我要求
3、职责与自我要求客户的选择客户的选择沟通沟通资源管理资源管理产品寿命周期产品寿命周期医药代表的职责医药代表的职责 通过向医生提供专业的医药产品信通过向医生提供专业的医药产品信息及服务,在实现公司产品在医生息及服务,在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上心目中专业市场定位基础上完成销售指标。完成销售指标。定位定位医药代表医药代表,应视应视为医学新知识、为医学新知识、新理论和新技术新理论和新技术,以及新产品信息以及新产品信息的传播者的传播者.医药代表医药代表,应具有应具有“五心五心”:诚心诚心 信心信心 责任心责任心 耐心耐心 忍辱负重心忍辱负重心自我要求自我要求1.诚心:老老实实做人,认认真
4、真做事,严守诚心:老老实实做人,认认真真做事,严守行规。行规。2.信心:注重提高自我素质(说话办事能力是信心:注重提高自我素质(说话办事能力是素质高低的试金石素质高低的试金石修身),努力学习专修身),努力学习专业知识,规范公关礼仪。业知识,规范公关礼仪。3.责任心:加强团队意识,认真贯彻责任心:加强团队意识,认真贯彻“尊重、尊重、诚信、进取、务实诚信、进取、务实”的工作理念,做到爱岗的工作理念,做到爱岗敬业,维护好公司形象和信誉,对上司及客敬业,维护好公司形象和信誉,对上司及客户负责。户负责。4.耐心:药品的销售受诸多因素制约,每个环耐心:药品的销售受诸多因素制约,每个环节都会影响正常销售渠道
5、,要不遗余力地解节都会影响正常销售渠道,要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。决销售环节中的每个制约点。5.忍辱负重心:客户的多元化,决定在公关时忍辱负重心:客户的多元化,决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。可能受到冷落甚至侮辱。待人要诚心待人要诚心工作要用心工作要用心处事要细心处事要细心成功需恒心成功需恒心失败别灰心失败别灰心客户的选择客户的选择1.医药代表的工作对象医药代表的工作对象2.选择选择VIP的标准及维护的标准及维护3.重点客户的标准及扶植重点客户的标准及扶植医药代表的工作对象医药代表的工作对象 眼科科主任眼科科主任 眼科医生眼科医生 药剂科主任药剂科主任 库房负责进药的工作人员
6、库房负责进药的工作人员 门诊组长门诊组长 病房组长病房组长 必要时找主管药剂科的行政副院长必要时找主管药剂科的行政副院长 关键人物:负责进药的眼科主任关键人物:负责进药的眼科主任 负责进药的药剂科主任负责进药的药剂科主任 关键人物是销售的重要环节,要给予足够的关键人物是销售的重要环节,要给予足够的重视,是医药代表的重视,是医药代表的靶靶目标。由于关键人物目标。由于关键人物对于产品的引进和销售起着非常重要的关键对于产品的引进和销售起着非常重要的关键作用,所以要增加一对一的拜访和共访的次作用,所以要增加一对一的拜访和共访的次数。在对这种客户认知不全时,要多做认知数。在对这种客户认知不全时,要多做认
7、知性接触(摸着石头过河性接触(摸着石头过河注意四大信息的注意四大信息的收集:基本信息、销售信息、市场信息、观收集:基本信息、销售信息、市场信息、观点信息)在加深了解的过程中,根据医院的点信息)在加深了解的过程中,根据医院的销售情况,公司对这部分客户要逐渐增加激销售情况,公司对这部分客户要逐渐增加激励机制。特别是主动投入比例要扩大,承诺励机制。特别是主动投入比例要扩大,承诺相应提升。相应提升。VIPVIP的条件的条件1.具有一定的学科地位和学术魅力具有一定的学科地位和学术魅力2.具有较强的影响力和协调能力具有较强的影响力和协调能力(在学科方面、医院内、科室内)(在学科方面、医院内、科室内)3.具
8、有丰富的组织与管理能力具有丰富的组织与管理能力4.具有与公司密切合作的经历,在产具有与公司密切合作的经历,在产品推广方面起过较重要的作用品推广方面起过较重要的作用VIPVIP的维护的维护建立建立VIP俱乐部,实行会员制。每俱乐部,实行会员制。每年组织年组织1-2次全国性活动,参加人次全国性活动,参加人数在数在20-30人。人。目的:交流信息目的:交流信息、增进友谊增进友谊 (公司与(公司与VIP、VIP之间)之间)活动内容:专题研讨会、项目评估活动内容:专题研讨会、项目评估 会会 方式:休闲度假方式:休闲度假VIPVIP的维护的维护 维护和扩大维护和扩大VIPVIP的学术影响:公司主的学术影响
9、:公司主动向动向VIPVIP介绍新产品及近期的重要活介绍新产品及近期的重要活动。一方面征询意见,另一方面让动。一方面征询意见,另一方面让VIPVIP在学术上给予必要的支持及认同,在学术上给予必要的支持及认同,确保新产品能够顺利地进入市场。确保新产品能够顺利地进入市场。在学术方面扩展了在学术方面扩展了VIPVIP的学术影响提的学术影响提高学术地位。高学术地位。VIPVIP的维护的维护 建立通畅的沟通渠道:及时了解、建立通畅的沟通渠道:及时了解、掌握掌握VIP在学术、工作、生活方面在学术、工作、生活方面的需求,在条件允许的情况下尽量的需求,在条件允许的情况下尽量提供必要的支持。例如:学术经费、提供
10、必要的支持。例如:学术经费、专业书刊、办公用品、差旅用专业书刊、办公用品、差旅用品。品。重点客户的标准重点客户的标准 有较丰富的临床经验有较丰富的临床经验 对公司的产品有兴趣对公司的产品有兴趣、并能认可、并能认可 处方比例较高,每月处方量平均高处方比例较高,每月处方量平均高于该地区一般医生的于该地区一般医生的2-32-3倍倍 在一定的场合帮你宣传公司的产品在一定的场合帮你宣传公司的产品重点客户的扶植重点客户的扶植 组织参加组织参加A、B类会,增加客户对公司产类会,增加客户对公司产品的认知、认可、认同、忠诚。品的认知、认可、认同、忠诚。加强一对一拜访,注意听取处方比例较加强一对一拜访,注意听取处
11、方比例较高的客户对产品在使用过程中的体会,高的客户对产品在使用过程中的体会,及时解除在产品使用中的困惑。及时解除在产品使用中的困惑。适当的激励:根据客户使用产品的数量适当的激励:根据客户使用产品的数量除给予适当的提成外,增加其它的激励除给予适当的提成外,增加其它的激励手段,以达到新的增长点。手段,以达到新的增长点。沟通沟通 沟通的定义沟通的定义 沟通的重要性沟通的重要性 沟通的技巧沟通的技巧 有效沟通的实现有效沟通的实现 注意事项注意事项沟通重要性沟通重要性(学习)(学习)沟通技巧沟通技巧(掌握)(掌握)有效沟通的有效沟通的实现(应用)实现(应用)沟通定义沟通定义(了解)(了解)沟通沟通沟通的
12、定义沟通的定义 沟通是指信息或思想在两个沟通是指信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或或两个以上人群中的传递或交换的过程。交换的过程。目的是激励或影响人的行为。目的是激励或影响人的行为。语言是衡量现代人语言是衡量现代人 的一项基本指标的一项基本指标 现代社会是现代社会是“信息大爆炸信息大爆炸”的社会,信的社会,信息在社会各行各业中起着越来越大的作息在社会各行各业中起着越来越大的作用。用。语言是各种信息最普遍、最方便、最直语言是各种信息最普遍、最方便、最直接的传递方式。接的传递方式。语言能力强,双方就能达到顺利的交流,语言能力强,双方就能达到顺利的交流,信息也能顺利、准确地被对方接信息也能顺利
13、、准确地被对方接 收、理解,从而达到交流的目的。收、理解,从而达到交流的目的。2020世纪世纪4040年代年代 美国人把美国人把“口才口才、金钱金钱、原子弹原子弹”看做是在世界上生看做是在世界上生存和发展的三大法宝。存和发展的三大法宝。2020世纪世纪6060年代以后年代以后 又把又把“口才口才、金金钱钱、电脑电脑”看做是最有力量的三大看做是最有力量的三大法宝。法宝。“口才口才”一直独冠三大法宝之首,一直独冠三大法宝之首,足见其作用和价值。足见其作用和价值。沟通的重要性沟通的重要性 人与人之间最宝贵的是真诚人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。信任和尊重。其桥梁是沟通。其桥梁是沟通。沟通是人与
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