医药代表培训教材2011年-01总论.ppt

1、LOGOLOGO专业销售技巧专业销售技巧课程目标课程目标 学习与了解客户学习与了解客户“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是 传递关键产品信息传递关键产品信息 处理客户异议处理客户异议 获得客户承诺获得客户承诺 访前计划与访后分析访前计划与访后分析 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯接纳度阶梯”上上升升课程安排课程安排访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进 第一部分第一部分理解销售理解销售

2、理解销售理解销售v了解环境变化v了解目前在销售过程中出现的问题v了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧v了解拜访的质量要求中国医生药品信息来源调查中国医生药品信息来源调查0 02020404060608080北京北京上海上海广州广州成都成都医药代表拜访医药代表拜访产品推广会产品推广会医学文献医学文献学术会议学术会议推销技巧研究推销技巧研究时间分时间分配配探询需探询需求求解决客户解决客户的疑难的疑难陈述产陈述产品特征品特征利益利益获得承获得承诺诺客户的反客户的反应应一般的一般的业务代业务代表表 5%10%35%50%冷淡、觉冷淡、觉得业务代得业务代表只顾生表只顾生意意专业的专业的业务代业务代表表

3、50%35%10%5%欢迎业务欢迎业务代表拜访代表拜访了解产品和了解产品和其使用的方其使用的方法，但没有法，但没有使用过使用过常规性地使常规性地使用本公司产用本公司产品品在此类病人在此类病人中首选本公中首选本公司产品，司产品，在所有病人在所有病人中作为首选中作为首选，并积极向，并积极向其他同事推其他同事推荐荐在新病人或在新病人或老病人中尝老病人中尝试使用试使用/转转换使用本公换使用本公司产品司产品了解阶段了解阶段使用阶段使用阶段忠诚阶段忠诚阶段倡导阶段倡导阶段试用阶段试用阶段不了解阶段不了解阶段不了解，不了解，没有听说没有听说过过客户对于产品接纳的过程客户对于产品接纳的过程二、二、医生初次用药

4、的原因医生初次用药的原因v（一）药品因素 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。v（二）医药代表的因素 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。医生对医药代表及公司产生信任。v（三）利益三、三、医生反复用药的原因医生反复用药的原因v（一）还是药品因素 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。v（二）其次也是医药代表的因素。对医药代表服务满意。代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。v（三）最后长期利益因素 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。影响医生处方习惯的因素影响医生处方习惯的因素v(一)首选用药：医生相信该药对某个患者的病情是最好的

5、治疗选择。而医生认为医药代表的印象也很重要。v(二)二线用药：医生觉得该药疗效不如首选药。医药代表没有给医生足够的产品提示。医生与医药代表及公司合作关系一般。v(三)保守用药药品价格太贵？药效太强？副作用大？更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。医生与医药代表及其公司很少合作。影响医生药品定位形成过程影响医生药品定位形成过程v通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。v每次拜访都有明确及具体的目的v每次拜访都能获得医生的承诺v每次的拜访都与上次的拜访相互联系v传递连贯的、一致的且具有说服力的信息v有效地

6、获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售高效率、高质量的销售销售模式及过程销售模式及过程访前准备访前准备 顺利开场顺利开场探询聆听探询聆听利益呈现利益呈现处理异议处理异议获得承诺获得承诺总结跟进总结跟进高效率、高质量销售的标准高效率、高质量销售的标准 访前准备访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设定阶段性总体拜访计划 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备:1.开场白 2.要传递的关键信息,产品特征和利益 3.预测客户的反对意见,及如何处理 4.使用的推广资料 5.如何获

7、得客户承诺顺利开场顺利开场 专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意跟进承诺跟进承诺 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程传递信息传递信息 清晰地传递关键信息 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议处理异议 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料 确认客户是否接受获得承诺获得承诺 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致 协商承诺使用产品 建立行动

8、计划访后分析访后分析 完成拜访记录 1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新客户资料卡 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.练习练习实战演练实战演练17个人行动的计划个人行动的计划v思考一下你在本培训中学到了什么v完成行动计划v和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售技巧，他可以帮你些什么v定期回顾具体的步骤医院拜访技巧医院拜访技巧-五次拜访五次拜访v 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。v A：第一次拜访 地点：科室 学术型 目的：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴

9、趣，爱好,性格等）。拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。医院拜访技巧医院拜访技巧-五次拜访五次拜访vB：第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住

10、址。提出会在适合的时候去家里拜访他。拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。医院拜访技巧医院拜访技巧-五次拜访五次拜访vC：第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型 目的：加深感情，确定处方。拜访前：先电话联系确定时间。拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。医院拜访技巧医院拜访技巧-五次拜访五次拜访v D：第四次拜访（三天以后）地点：科室学

11、术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）v E：第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。拜访技巧重点拜访技巧重点v充分做好拜访准备v设法激发医生的兴趣v注意观察、聆听、探询医生的需求v强调医生需要的利益v认真处理医生的问题v抓住时机，及时成交v履行你的承诺，信誉很重要 对销售与销售技巧的重新认知对销售与销售技巧的重新认知v销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发

12、掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。v 药品的销售技巧在医药代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。销售拜访前应熟记的销售拜访前应熟记的7个问题个问题v 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？v 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？v 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？v 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用v 适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？v 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？v 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你v 如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？v 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获v 得使用你推荐的药品的经验呢？我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有要取得成功和收获我们唯有:坚定目标坚定目标 决不放弃决不放弃!