医药代表培训1.ppt

1、医药代表培训市场部一、医药代表职责1.医药代表的四种类型2.医药代表的职业伦理观3.医药代表的基本岗位职责4.专业化医药代表的职业标准与工作要求1、医药代表的四种类型v社交活动家：40%v药品讲解员：50%v药品销售专家：8%v专业化医药代表：2%2、医药代表的职业伦理观v医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。v医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。v医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。v医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。3、医药代表的基本岗位职责v医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负

2、责的良好形象；v医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品。v医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标。v医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系。v医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。4、专业化医药代表的职业标准与工作要求二、医院及相关机构1.医院分级标准2.医院分等标准3.综合性三级医院的基本标准4.医院药事管理委员会5.医疗机构分类管理6.国家劳动和社会保障部7.国家药品监督管理局1、医院分级标准 我国的医院依据功能分为一、二、三级。v一级医院是

3、直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。v二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院，是地区性医疗预防的技术中心。v三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心。1、医院分级标准v一级医院的主要功能是直接对人群提供一级预防，在社区管理多发病、常见症病人，并对疑难重症做好正确转诊，协助高层次医院搞好中间或院后服务，合理分流病人。v二级医院的主要功能是参与指导对高危人群的监测，接受一级转诊，对一级医院进行业务技术指导，并能进行一定程度的教学和科研工作。v三级医院的主要功能是提供专科（包括特殊

4、专科）的医疗服务，解决危重疑难病症，接受二级转诊，对下级医院进行业务技术指导和培训人才；完成培养各种高级医疗专业人才的教学和承担省以上科研项目的任务；参与和指导一、二级预防工作。2、医院分等标准v依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等。一、二级医院分别为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等。v医院分等的标准和指标主要有以下方面：1.医院的规模，包括床位设置、建筑、人员配备、科室设置等四方面的要求和指标；2.医院的技术水平，即与医院级别相应的技术水平，在标准中按科室提出要求与指标；3.医疗设备；4.医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资

5、源利用、经济效益等方面的要求与指标；5.医院质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等方面的要求与指标。3、综合性三级医院的基本标准v一级综合医院一级综合医院v床位：住院床位总数20至99张。v科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。v人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员；至少有1名具主治医师以上职称的医师。3、综合性三级医院的基本标准v二级综合医院二级综合医院v床位：住院床位总数100至499张。v科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、

6、预防保健科。其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并入内科或外科，附近已有传染病医院的，可不设传染科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库、理疗科、消毒供应室、病案室。v人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护士；至少有3名具有副主任医师以上职称的医师；各专业科室至少有1名具主治医师以上职称的医师。3、综合性三级医院的基本标准v三级综合医院三级综合医院v床位：住院床位总数500张以上。v科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、儿科、中医科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、康复科、预防保健科；医技科室至少设有药剂科、检验科、放射

7、科、手术室、病理科、输血科、核医学科、理疗科（可与康复科合设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。v人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护士；各专业科室的主任应具有副主任医师以上职称；临床营养师不少于2人；工程技术人员（技师、助理工程师及以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。4、医院药事管理委员会v药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会主要职责是根据临床用药需求遴选药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。药事委员会用药选择须遵循以下原则：药事委员会用药选择须遵循

8、以下原则：v优先选用临床有重大意义的创新药。v同类药保持一定的合理数量，在同类药品的更换中，新品种须比老品种有显著优点，并必须遵守进一出一原则。v对于仿制药品一般在质量可靠，价格合理条件下，选择原开发厂和仿制品各一种。v对于OTC药的选择按照基本满足临床需要即可，品种不宜过多。v坚决淘汰国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期使用停滞等品种。v对于一药多厂的情况选择药品主要参考药品质量，价格，药厂信誉，服务水平。v批发商选择依照总代理或相对直接代理者优先原则，需考察人员素质，业绩状况，是否有经营不良记录，企业稳定情况等。5、医疗机构分类管理 中国的医疗机构分为非营利

9、性和营利性医疗机构两大类。v非营利性医院主要包括政府医院、企业医院、社区医院和一部分民办医院。v营利性医院包括私立医院、股份制医院和中外合资医院。6、国家劳动和社会保障部v医疗保险司 医疗保险司是劳动和社会保障部综合管理城镇企业职工和机关、事业单位人员医疗保险、工伤保险和生育保险工作的职能部门。v主要职责：1)拟定医疗、工伤、生育保险的基本政策、改革方案和发展规划并组织实施；2)拟定医疗、工伤、生育保险费率确定办法、基金征缴政策、待遇项目和给付标准；3)拟定医疗、工伤、生育保险基金管理政策、规划；4)组织拟定基本医疗保险、工伤医疗、生育医疗的药品、诊疗和医疗服务设施的范围及支付标准；5)组织拟

10、定定点医院、药店的管理办法及费用结算办法；6)组织拟定工伤和职业病伤残等级鉴定标准和劳动能力鉴定办法，拟定劳动鉴定机构管理规划；7)镇企业职工疾病、工伤停工治疗和生育期间的待遇政策及标准；8)拟定补充医疗保险的规定与政策。三、医院客户知识1.医院内客户类型分析2.影响医生处方的因素分析3.不同类型医生及其沟通风格1、医院内客户类型分析v药剂科v临床科室v医务科v患者药剂科v科主任：负责药剂科日常工作安排，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平。也是监督制药企业的药品推广工作的关键人物。v采购：负责商业进药渠道，根据每月进药品种、数量、金额、时间制定药品采购计划。v库管：负责

11、药品库房的日常管理，统计每月用药情况，掌握药品具体发往部门、数量及时间，如门诊药房、住院药房、急诊药房的具体领药时间、方式、数量。v药房司药：负责从库房向药房调配药品，监控药品有无断货，处方流向情况，主要使用科室的各品种用量。临床科室v临床科室主任：为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。一般不直接管理住院患者，门诊接诊患者的数量也有限。v主治医生：是住院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者。一般行医经验在5-10年左右，处于医生的临床工作生涯中的发展阶段。v住院总医生：是住院医生向主治医生过渡的一

12、个特殊阶段。一般住院总医生在工作4年左右的住院医生中产生。在科室主任的领导下负责协调全科室医生的工作安排。是科主任的助手，负责科内每月行政及学术活动安排。v住院医生：在科室内为患者的直接负责人，具体执行上级医生的诊疗方案，对患者的病情作一线观察，对药物的不良反应、疗效随时做出评估。v护士：护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程。医务科v医务科的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调，如临床试验，义诊，咨询活动，学术研讨会。2、影响医生处方的因素分析v最关键客户医生

13、处方药品的“购买心理”变化过程v医生初次用药的原因v医生反复使用药品的原因v影响医生三种处方习惯形成的因素v影响医生药品定位形成过程 不知道 知道 感兴趣 试用 评价 使用 经常使用购 买 过 程图1 消费者购买心理变化过程销量医生初次用药的原因医生反复使用药品的原因v药品因素v医药代表的因素影响医生三种处方习惯形成的因素v首选用药：相信该药对患者是最好的治疗选择，且价效比值得经常使用。同时对该药的代表印象也很重要。v二线用药：该药疗效不如首选药或价效比不值得被首选，或者医药代表没有给医生足够的产品提示提醒医生使用。可能由于代表没有对其进行定期拜访，造成医生与代表间关系一般。v保守用药：医生对

14、药品的印象不好或缺乏了解。不同类型医生及其沟通风格v分析型：要求医药代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供证据或医学文献、宣传资料做支持。也要求代表准备充分。v驱策型：要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。v仁慈型：喜欢听别的医生的用药经验，不愿冒风险去尝试使用新药，非常关注产品的安全性问题。v表现型：喜欢代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，喜欢试用新药。四、医药代表应掌握的药品知识1.药品基本概念2.药品的商品属性3.处方调配与处方管理制度4.国家基本药物制度5.药品分类管理制度6.基本医疗保险制度7.基

15、本医疗保险用药1、药品基本概念1)药品2)新药3)上市药品：指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册证的药品。4)国家基本药物：从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品。其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。5)处方药6)非处方药7)仿制药品8)假药9)劣药10)特殊管理药品11)生物制品12)中药保护品种2、药品的商品属性1)药品的名称v法定名称与通用名v商品名2)药品批准文号3)药品生产批号及有效期4)药品标准5)药品包装、标签、说明书6)药品广告7)药品质量检验3、处方调配与处方管理制度v处方的定义：

16、医疗和药剂配制的书面文件。v处方的格式与内容v西药处方v处方调配4、国家基本药物制度v基本药物制定原则：基本药物应包括预防、诊断、治疗各种疾病的药物，品种数约占现在品种的40%-50%左右，随着药物的发展和防病治病的需要，每两年调整一次。v基本药物遴选原则：基本药物来源于国家药品标准收载的品种，国家批准正式生产的新药，国家批准进口的药品以及地方标准经再评价后的品种。临床必须安全有效、价格合理、使用方便、中西医并重是遴选的基本原则。5、药品分类管理制度v药品分类管理是按照药品安全有效，使用方便的原则，依其品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品的分类按处方药和非处方药进行管理。v非处方药遴

17、选原则：应用安全、疗程确切、质量稳定、应用方便。v医疗性毒性药品、麻醉药品以及精神药品等特殊管理的药品，原则上不能作为非处方药使用，但个别麻醉药品和少数精神药品可以作为限复方制剂活性成分使用。v医疗机构根据医疗需要可以销售、使用非处方药。消费者有权自主选购非处方药。并按非处方药标签和说明书所示内容使用。v处方药只准在专业性医药报刊上进行广告宣传，非处方药经审批可在大众传播媒介进行广告宣传。v根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。v第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方

18、药管理。经营甲类非处方药的零售药店必须具有药品经营许可证，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。乙类非处方药可在地方药监部门批准的非药品专营企业以外的商业企业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。6、基本医疗保险制度v定点医疗机构：是指经统筹地区劳动保障行政部门审查，并经社会保险经办机构确定的，为城镇职工基本医疗保险参保人员提供医疗服务的医疗机构。v定点零售药店：是指经统筹地区劳动保障行政部门审查，并经社会保险经办机构确定的，为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务的零售药店。零售药店对麻醉药、一类精神药、放射性药品、戒毒药品、试生产新药都不能零

19、售。v处方外配：指参保人员持医疗机构处方，在定点药店购药的行为。v外配处方：必须是定点医疗机构医师开具，有医师签名和定点医疗机构盖章，处方要有药师审核签字，并保存2年以上备核查。7、基本医疗保险用药v制定原则：考虑临床治疗的基本需要，也要考虑地区间的经济差异与用药习惯，中西药并重。v分类：分为西药、中成药（含民族药）、中药饮片（含民族药）三类。西药和中成药列基本医疗保险基金准予支付的药品目录，药品名称采用通用名，并标明剂型。中药饮片列基本医疗保险基金不支付的药品目录，药品名称采用药典名。v药品目录分为甲类目录和乙类目录。甲类目录药品是临床治疗必须，使用广泛，疗效好，同类药品中价格低的药品，由国

20、家统一制定，各省、自治区、直辖市不得调整。乙类目录药品是可供临床选择使用，疗效好，同类药品中比甲类目录药品的价格略高的药品。由国家制定，各省、自治区、直辖市可根据当地经济水平、医疗需求和用药习惯适当进行调整。增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的乙类目录的药品总数的15%。医药代表成功的三块基石 多数医生对医药代表的要求是：v对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；v提供详实的信息和资料；v所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；v对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈；v具有积极主动的销售技巧；v有礼貌，乐于助人；v能与客户保持密切的联系；v保持合适的拜访频率；v非常周到地关心和照顾客户。知识技能态度医药代表成功的三大基石面对新时期医药市场的挑战，你准备好了吗？