医药代表培训-领地管理.ppt

1、领地管理l目标客户目标客户l客户覆盖客户覆盖l访问计划访问计划l监控与分析监控与分析l销售计划销售计划l医院业务发展？医院业务发展？l我们应当访问谁？l只有潜在客户？l高的客户数额高的客户数额l价值高的处方价值高的处方（25/病人)l有影响力的贵宾，专家l将来的潜在力量住院病人的医生l现存支持者l多少目标客户？l每个医药代表有150200个客户l每天平均访问15个客户l问你自己以下问题？1.你了解目标客户的潜能或是否随便选择？如何选择？根据病人的门诊数量根据处方数量医生许诺使用许瓦兹药品的数量医生对许瓦兹业务的重要性l问你自己以下问题？2.是否知道目标客户正在使用我们的产品？如何发现？询问医生

2、、他们的学生以及护士询问药剂师观察l问你自己以下问题？3.是否知道目前有多少目标客户值得花时间？如何做？决定当前的情况列出不确定的客户并进行调查每轮目标增加20l什么频率适合访问特殊客户？l最大收效？l机会成本？l对许瓦兹业务的重要性贵宾l当前潜力l将来潜力习惯理想3次拜访访问频率白费劲习惯6次访问访问频率习惯机会2次访问访问频率习惯医生A频率建议扩大客户基础新医生习惯访问频率类别病人每个病人钱数最少频率A5025每月24次B30-5025每月1次C25两个月一次注意：VIP应与专家类别分开 -4次/月 -10个医生 40次/月-2次/月-50个医生100次/月 -4次/月 -5个医生 20次

3、/月-2次/月-5-10个医生10-20次/月 -1次/2月 -10-60个客户 20-30次/月 -2次/月 -30个医生-4次/月 60次/月-40个医生40次/月低高高每个医院应花费多长时间？1.潜在的2.对你具有重要性的，例如你目标的50如何提供有效的访问？医院低频率低频率AC 医院医院高频率高频率AAA医院无访问中间频率AA 医院病人高低高每个病人花费级别门诊量平均年药品消耗量医生数量医生数量天数AAA3000一亿3004002040AA1500-2999六千万100150810A1000-1499四千万608046B500-999两百万406023C5百万203012练习：1.是否

4、是你所有医院的分类？2.你需要多少医药代表？l医院情况1.门诊病人数：1000人/天2.医生分类A.内科门诊量 10个医生(300个病人/天)B.皮科门诊量 3个医生（60个病人/天)l医院情况2.医生分类C.中医科门诊量 9个医生（400个病人/天)不喜欢用西药D.消化科门诊量 1个医生(30个病人/天)问题：利用和阐明假设1.你应当有多少目标客户？2.你将在医院花费多少时间？l每日计划 去拜访谁？列出2025个名单 他们是谁？根据客户记录 什么是拜访的最佳时间？他们位于何处？什么是我的目标？至少3个 参阅以前的拜访记录l每日计划 我在哪儿工作，每月的开始、中间、结束(4个星期的进程)每个医

5、院应花费多少时间？我这个月有多少时间？我在哪儿减少或增加？l数据管理 记录和报告活动和成绩 报告竞争对手的活动 以每天为基础作出最新记录 准时提交报告销售医院的销售表现医院的产品表现拜访每天的平均拜访率质量拜访？产品拜访和竞争拜访数量依据计划范围拜访的目标医生依据计划实际拜访频率竞争对手产品分析 优、劣势 客户的理解力 病人的理解力 价格比较竞争对手公司 活动 优、劣势 组织结构 重点和先后顺序 资源 活动竞争对手医药代表 优缺点 性格和观点 客户良好关系/联系 访问 活动行动计划(PDA)1.目标2.行动计划计划制定要依据在从数据分析中得出的信息l4个较大的机会1.依据当前的销售力量增加覆盖

6、面增加目标医生在销售能力利用的前提下增加目标医院增加每天顾客拜访率2.目标客户较成功的选择建立在：门诊数量价值较高的处方对许瓦兹业务的重要性l4个较大的机会3.较高质量的客户访问当前7080的客户访问属于社会、信息以及讯问性质的访问，只有20的市专业访问。目标只改变这种状况4.高质量的主管当前大多数的辅导市社会、命令、讯问性质的辅导目标是将这些转变为专业辅导l传递和支持关键信息l处理异议l创造引导医生的气氛有文献记载的新信息020406080很重要比较重要不太重要不重要没有文献记载的新信息020406080很重要比较重要不太重要不重要 如今的医生们要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及

7、时的医学信息。代表有广博的科学知识020406080很重要比较重要不太重要不重要代表的个人关系020406080很重要比较重要不太重要不重要l文献的意义l怎样分析l支持产品信息l灵活运用l处理异议l分享信息l研究的目的是什么？l为研究选定的患者有哪几类？l研究方案是怎样设计的？l著者得出什么结论？l患者的分组是否有显著的不同？l该研究是否隐含产品的其它重要问题？l研究试验出的特点是什么，这些特点又是怎样衡量的？l研究的剂量如何？l其效能是怎样评价的？l研究产品时发现了什么副作用？l由于有反作用，多少患者要撤出研究？l研究结果暗示着产品的效能怎样？l讨论怎样把文献中表现的临床特征转化为利益和医生可见的图象。功效功效特性特性利益利益(是什么)（有什么用)(你能得到什么)运用文献销售文献信息销售技巧说服力易懂的信息成功销售战略:_产品:_医生:_适应症:_研究课题:_主著者及专业:_研究地点:_发表文章于:_(杂志、月份、年)目的:_患者类型:_研究方案:_关键点:_结论:_研究课题:_特征功效利益优点弱点可能的反应