现代推销学复习题(DOC 16页).doc

1、现代推销学复习题一、单选题（共10分，每题2分）1、在推销方格中，（ D ）被称之为强力推销型A（1，1）型 B（1，9）型 C（5，5）型 D（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A推销就是营销 B推销就是促销 C推销是科学，更是艺术 D推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（ A ）。A推销员 B推销商品 C推销对象 D产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ C ）。A“爱达”模式 B“迪伯达”模式C“埃德伯”模式 D“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ B ）。 A逐户寻访法 B连锁介绍法C中心辐射法

2、 D资料查询法6、在推销方格中，（ C ）被称之为推销技巧型A（1，1）型 B（1，9）型 C（5，5）型 D（9，1）型7、推销成功的关键是（ C ）A巧妙运用推销技巧 B推销产品的差别优势C满足顾客的需求 D运用赞美技巧让客户舒服8、 下列属于有效成交信号的是（ B ）A顾客用铅笔敲桌子 B顾客询问新旧产品价格对比C顾客皱眉头 D顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（B ）。 A逐户寻访法B连锁介绍法C中心辐射法 D资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（ B ）。A乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算

3、B我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂二、多项选择题（共15分，每题3分）1、 爱达模式适用于（ACE ）A柜台销售 B熟客销售 C生活用品和办公用品的推销 D生产资料的产品推销 E面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（ABCDE）A即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B即使得不到定单也一定问个为什么 C不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D在成交环节一定抓住主动性E当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、 对待顾客异议的正确态度有（ACD）A顾客异议是推销介绍的必然结果B顾客异议是推销的障碍C顾客异议是成交的信号

4、与前奏 D推销人员应科学的预测顾客异议4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（AB）A突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法 C留下名片，请接待人员转交决策者 D知难而退，寻找小型客户5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ABCDE）A感到不自信 B不知道询问哪些问题 C不清楚要达到什么目的 D销

5、售陈述混乱 E面对客户的反对意见不知道怎么应付6、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ACD）A理智型购买的顾客 B顾客异议是无效异议C真实的有效异议 D涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议7、企业开展售后服务的原因（ABCD）。A服务是产品价格的一部分B售后服务是促进顾客再次购买的好方法 C 是建立信任关系的基础 D售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件8、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（BCD）。A需求层次分析法 B支付能力鉴定法C需求差异分析法 D边际效用分析法9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ACD）。A、具有强烈的事业心

6、 B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想 D、良好的心理素质10. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（BCD）。A间接反驳 B认真倾听 C仔细分析 D转化顾客的反对意见 E直接反驳三、判断题：（每小题2分，共20分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“”，不正确的在括号内画“”）1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（）2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）3中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（）4所谓

7、约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）5推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）6所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（）7成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（）8推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）9推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。11现代推销洽谈的

8、具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（）。 12在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（） 13寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（）。14推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （） 15消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（） 16委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（） 17迪伯达模式是一种用于推销

9、洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（）18所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（） 19在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（）20向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（）。四、简答题（共40分）1.什么是推销?其特点是什么？答：广义推销是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意见和观念或商品和服务。狭义推销是指推销人员在一定的环境里，运用各种推销技巧和推销手段，说服推销对象接受推销技术和推销手段，说服推销对象接受推

10、销客体的活动过程。其特点为：1.特定性 2主动性 3双向性 4互利性2.请简述推销三角理论的内容是什么？答：推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：1相信自己所推销的产品或服务；2相信自己所代表的企业；3相信自己的推销能。该理论认为推销员只有同时具备了这三个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。3.直接推销方法都有哪些？答：1、面谈推销法2、电话推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法4寻找顾客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式访问法2、链式引

11、荐法3、中心开花法4、关系拓展法5、个人观察法6、委托助手法7、广告探查法8、文案调查法5.推销洽谈应该遵循的原则有哪些？答：1、自愿性原则2、有偿性原则（1分）3、针对性原则4、鼓动性原则5、参与性原则6、诚实性原则7、合法性原则6什么是顾客异议？其类型都有哪些？答：顾客异议也称顾客购买异议，是指顾客对产品或服务，对推销员或产品生产企业表现出怀疑、否定或反对意见的统称。一般来说，其类型主要有以下几种：1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、服务方面的异议5、购买时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、支付能力反面的异议7.推销的基本过程是什么？答：

12、完整的推销过程，一般包括：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。8.间接推销方法都有哪些？答：间接推销方法的具体形式有以下几种：1、广告推销2、营业推广推销3、公共关系推销4、企业形象推销。9.成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下几种：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。10.推销服务的内容都有哪些？答：推销服务主要包含售前、售中、售后服务三个方面（一）售前服务主要包含：1、广告宣传2、销售环境布置3、开

13、展技术培训4、开通业务电话5、提供咨询6、提供多种方便（二）售中服务主要包含：1、详细介绍商品信息2、帮助客户选择商品，当好参谋3、为客户做商品演示或实物表演4、办理售货的各种服务5、代办其他销售业务。（三）售后服务主要包含：1、送货上门服务2、安装调试服务3、“三包服务”4、提供咨询和指导5、处理客户投诉6、电话回访和人员回访7、建立客户档案。五、案例分析题（15分）（一）一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以

14、说是应有尽有，有美国的、日本的推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。”1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤答：1、推销员犯的错误有两个：（1）说的太多，而没有去听 （2）不了解客户需求，导致推销没有针对性。2.推销模式学生可选择爱达模式。步骤如下：（1）引起消费者

15、注意。在这一过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意 仪表形象吸引法；语言口才吸引法；动作吸引法；产品吸引法；焦点广告吸引法。 （2）唤起消费者兴趣。在这一阶段推销员要做的工作主要有以下两项：向顾客演示推销的产品；了解顾客的基本情况。（3）激起消费者的购买欲望。在这一阶段，推销员要使顾客充分认识推销物品和购买利益。（4）促成消费者的购买行为这一阶段要求推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购买行动。（二）赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行

16、程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。1.赵刚成功的因素都有哪些？2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？答：1.赵刚成功的因素包括：敏锐的观察能力、准确的判断能力、当机立断的应变能力。2. 推销人员应该具备的素质：（1）思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识，坚定的自信心；（2）能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。（3）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。温馨提示：下周一（18号）下午考试，没有名词解释 简答题 请大家多看看课件和书 看看电子版的复习资料考试题型：10道判断、10道单选，5道多选

17、，1个论述，4个案例分析现代推销技巧摸拟练习题姓名 班级 专业 序号 成绩 一、单项选择题：（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）1 推销就是要（ ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。2 推销有四大原则，它们是（ ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3 推销就是要（ ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4 在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5 在推销方格理论中，顾客导向型属于（ ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6 吉姆公式也可称为（ ）三角公式。产

18、品、公司、推销员。7 爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ ）。组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ ）。注意、兴趣、欲望、行动11刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ ）。尊敬需要；12 约见的主要内容包括（ ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ ）。成交；14 通过加工处理后对于接

19、受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ ）。推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ ） 。、准顾客。16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段。欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。18 在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ ）优惠成交法19 有些购买，消费者需要高度投入其

20、中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ ）。简单的购买行为。20 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？SRO成交法；21 王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ ）习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获五连冠，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的” 该推销员是从以下哪些方面入题？

21、（ ） 以炫耀的方式入题。25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ ）。地毯式访问法26 推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法；27 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ）。关系拓展法28 某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（）是比较好的方法。利益接近法二判断题：（判断下列说

22、法是否正确，正确的在括号内画“”，不正确的在括号内画“”）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（ ）2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ）3中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（ ） 4 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）5 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（ ）6 所谓参与性原则是指推销员设

23、法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（ ）7 成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（ ）8 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（ ）9 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（ ） 10 信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（ ）。11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（ ） 13 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（ ）。 14 在处理顾客异议时，间接否定法是指推

24、销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ ） 15 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ ）。16 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。 （ ） 17 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（ ） 18 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（ ） 19 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（ ）。20 所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双

25、向沟通。（ ） 21 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（ ）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（ ）。23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（ ）24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（ ）25 、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（ ）。 26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（ ） 三多项选择题：（

26、在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）1推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（ ）。A、特定性； B、灵活性； C、双向性；D、 互利性； E、说服性； F、差别性。2 “引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ）。A购买能力； B、有购买欲望； C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员； E、有购买决策权。3一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）。A品牌不同； B、使用寿命不同； C、用料不同；D、用途不同； E、规格不同。4如果您是某家洗涤用品公司的推销员

27、，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（ ）。A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点； D、试探性地提出成交。5广告探察寻找准顾客（ ）。A、运用的是顾客推荐原理 B、适合于市场需求量大的商品C、 适合于目标市场广阔的商品 D、通常是走访前做广告。E是“拉引”与“推动”策略的结合。6顾客资格认定的内容包括（ ）。 A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定 D、准顾客心理认定。D、 准顾客购买决策权认定7价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ ）。A价值异议； B、

28、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ ）。A赞美客户的决定； B、赞美您的电脑性能；C、 赞美客户的工作效率； D、及时与客户道别。9 推销要素是指（ ）。A推销人员； B、推销机构； C推销品； D、推销对象。10一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ）。A使用材料不同； B、使用寿命不同； C、规格不同；D用途不同； E、品牌不同； F、制造工艺不同。10总结利益成交法，即

29、是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。 A特色； B、优点； C、质量；D、利益； E、服务。11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ ）。A、 价值异议； B、成本异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、信用异议四、名词解释题：1、 推销：2引子：3顾客异议：推销人员推销品4约见：5购买信号：6 准顾客：7吉姆公式：8.针对性原则：五简答题：1简述费比模式的主要内容2顾客异议的类型有哪些？3 什么是推销？推销有哪些职能？4 简述推销的特点有哪些？5 试述推销人员

30、应具备哪些素质和能力？6简述吉姆公式所表达的意义7处理顾客异议的原则有哪些？1 8在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？9为什么要开展售后服务工作？10如何做好对中间商的售后服务工作？11为什么说推销信息是对推销活动不确定性的减少？12试举例说明信息是对不确定性的减少。六案例分析题：（20分）一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆。 问题：1 面对这样尴尬的局面，你将如何处理？2推销员在

31、进行示范演示前应做好哪些工作？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。问题：1 你对赵兴演示商品的方法有何意见？2.如果你是赵兴， 你将如何向顾客解释？如何做？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另一家的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。推销员在又一次作推销访问时，先递上一张便笺，上面写着：“你可否给

32、我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请推销员进他的办公室坐下。推销员一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带，然后做出认真的答复。推销员又进行了一番讲解。眼看十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他原来的报价）。订购了一大批货。问题：1 推销员在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法？2.此例接近后的洽谈成交决定的因素是什么？3.如果你是那位推销员，你还有什么接近法？东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突

33、出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费维修，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。问题：1你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当？2.你估计刘明的推销绩效会怎样？3.如果你是刘明，你会怎样

34、做？4、通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱

35、好。因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之一，创利占总利润的一半。但他们并不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。1通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积？2通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？3通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新

36、产品？5、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。6、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40的投资？”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”胶印机推销员见到

37、顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？七、论述题1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？2、论述推销人员应该具备的基本素质和能力。3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。7、利用费比模式向自己心仪的企业或岗位进行自我推销。8、试述展会上如何利用爱达模式吸引客户的注意。