辅导技巧-辅导-辅导及针对性培养课件.ppt

1、课程重点针对性培养陪访辅导课程提纲辅导的定义与作用辅导的定义与作用不同类型员工的辅导要点不同类型员工的辅导要点辅导模式辅导模式认识辅导认识辅导“企业最大的资产是人。”松下幸之助营销人员的成功方程式为什么我们要做辅导？意愿能力成功意愿与能力的提升需要营销组长实施有效辅导为什么我们要做辅导？标准职位设置的基本要求一般的员工时间业务成长与技能增长高潜力员工什么是辅导？提升能力提升意愿 有效达成目标帮助员工掌握相关知识技能带动员工明确目标、调整心态开展辅导工作应具备的能力管理能力问题分析制定措施检查落实业务能力专业知识营销技能建立权威有效指导沟通能力表达探询倾听了解员工真实想法洞悉员工行为动机引导员工

2、态度改变因人而异，实施辅导因人而异，实施辅导让有意愿的人成长，让有能力的人看到结果。高意愿低能力低能力低意愿高意愿高能力高能力 低意愿你的组员分别属于哪一类？高意愿低能力低能力低意愿高意愿高能力高能力 低意愿入门期成熟期发展期辅导的目的就是要 在入门期快速帮助员工能力的成长 在挫折期避免员工出现意愿的减退与能力的停滞 在发展期促进员工的意愿的进一步提升 在成熟期给予员工持续成长的平台挫折期针对高意愿、低能力的组员：给方向给方向 指引客群开拓重点 给技巧给技巧 产品知识培训 展业技巧演练 给支持给支持 项目资源倾斜 提供现场指导15针对高能力、高意愿的同事：给舞台给舞台 分享成功经验 职业生涯规

3、划 给机会给机会 辅导新人 协助带组 给培养给培养 进阶培训机会 日常交流辅导16针对高能力、低意愿的组员：给目标给目标 制定长期发展规划 订立短期展业目标 给要求给要求 将目标落实为每天计划 针对计划达成情况及时跟进 给反馈给反馈 对于工作中的消极表现及时指正 对于工作中的积极表现及时肯定17针对低能力、低意愿的组员：给支持 提供团队支持 提供资源倾斜 提供技能辅导 给耐心 订立循序渐进的目标 肯定每一点进步 给动力 用他人的成长鼓舞 用自己的目标激励18辅导的模式辅导的模式用心带脑，用脑带人。辅导的模式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估对组员有足够的了解：知道其价值取向、性

4、格特征和能力状况；通过倾听、提问、引导、言传身教来增加其解决问题的能力和增长见识，并给予平台训练；过程中不断关注组员心理状态：信心不足鼓励，骄傲过头提醒，阶段性激励；用合适的方式有效沟通，行为的改变才能达成辅导效果。辅导的模式发现问题发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估 报表及业务数据报表及业务数据 表量、业绩出现大波动、持续不达标客群是否准确工作量是否达标 营销能力营销能力 营销话术 QA解答能力 产品知识熟练程度 业务操作能力 工作状态工作状态 情绪 迟到、早退等 行动计划不一致辅导的模式确定改进方式发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估针对发现的不同问题，应采用

5、不同的辅导方式：针对知识问题，可采用辅导考核方式；针对展业技能类问题，可采用辅导方式；针对各类组员能力问题，可采用针对性培养。辅导的模式辅导/陪访/针对性培养发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估 辅导组内早会、夕会电话联络个案研讨工作日志的检查一对一沟通 辅导辅导展业辅导会客 针对性培养沟通分享分组培养两两配对以老带新辅导方式优势劣势1、组内早会、夕会直接、有效率，能够同时针对具有一定同质性的群体不一定能够针对不同的个体做到具体问题具体分析2、电话联络方便、有效率缺乏面对面的交流，影响力受到限制3、个案研讨有针对性地解决问题，并有效提升营销员能力情景有时会失真，研讨结果未必能解决

6、实操问题4、工作日志的检查能够以较快速的方式发现营销员的问题不能确定信息的真实性5、一对一的沟通有针对性地发掘营销员状况及存在问题，提供指引和支持耗费大量时间，需要一定的沟通经验与技巧各类辅导方式比较互相结合，灵活运用辅导的目的 辅导拜访就是组长通过和员工一起展业，对员工工作技能的掌握、发挥与运用进行了解，并通过了解去寻找帮助员工的方法并制定相应辅导计划。辅导展业中应注意的细节 辅导前应鼓励组员，避免组员压力太大。辅导的重点是提升技巧而不是促成。避免在客户面前与组员私下沟通以免造成误会。不要在客户面前指点组员。发现组员的错误（非原则性）组长应尽量在面谈结束后再纠正。抓住一切成交机会。无论成交与

7、否，应埋下伏笔，以便下次回访。针对性培养方式针对性培养沟通分享以老带新两两配对分组管理沟通分享何时做？何时做？团队中发现共性的问题需要组内集体交流怎么做？怎么做？早会交流 晚会分享 专题会议讨论 小组培训会进行演练注意点注意点 做得好的成功经验需要分享推广；做得不足的地方需要提升改善；以老带新何时做？何时做？组内新人技能亟需提升；怎么做？怎么做？以提示的方式复习知识及技能要点；观察营销员实际做的情况；失败之后再询问其意见；再告知其正确步骤；注意点注意点 一定要保留再次回访的机会点；两两配对何时做？何时做？组内新老员工技能参差不齐；怎么做？怎么做？优劣互补；新老辅导；注意点注意点 将组员配对后应

8、跟进后续的配合情况；分组管理何时做？何时做？减轻辅导压力，让组长可以做更多支持性工作；怎么做？怎么做？在组内分不同小组，并选择有经验有一定管理能力的组员担任小组长；通过PK等良性竞争方式；注意点注意点 在选择小组长后应通过辅导提升小组长的管理能力；辅导的模式效果评估发现问题确定改进方式辅导/陪访/针对性培养效果评估 报表及业务数据 报表相关数据是否有改善？表量是否稳定？营销能力 话术改进？客群开拓能力？产品知识熟练程度？填表出错率？工作状态 情绪？迟到、早退等？只有行为的改变和业绩的提升，辅导才是有效的！回家作业回家作业请根据你的小组的人员情况制定辅导计划1.人员意愿及能力情况？2.分别采取的辅导手段？3.具体辅导计划？+=小结THANK YOU!THANK YOU!