跟单实务-第一章课件.ppt

1、LOGO服装跟单实务服装跟单实务初相识初相识为啥你来学为啥你来学外外贸跟单实务贸跟单实务？多懂点外贸多懂点外贸学以致用好学以致用好找工作找工作外贸领域容外贸领域容易挣钱易挣钱还有还有外贸跟单实外贸跟单实务课程让我务课程让我们相聚，组们相聚，组建成学习大建成学习大家庭！家庭！涉及纺织品外涉及纺织品外贸十余年；贸十余年；研究课程教学研究课程教学课程开篇问候：课程开篇问候：学习诉求学习诉求教师阅历教师阅历结缘跟单结缘跟单新篇问题：新篇问题：外贸跟单实务的课程愿景？外贸跟单实务的课程愿景？我们的课程学习目标？我们的课程学习目标？我们的课堂可以是什么？我们的课堂可以是什么？我们的课程将怎样考核我们的课程

2、将怎样考核？我们的课程愿景：我们的课程愿景：快乐快乐 只有快乐的事你才自觉自愿去做！学习学习只有不断吸取新知，快乐才持久，生活品质才有保障！跟单跟单我可以不做跟单员，但能从跟单课程中受益 我们的课程学习目标：我们的课程学习目标：了解跟单员了解跟单员掌握跟单流程掌握跟单流程懂纺织品贸易懂纺织品贸易增强执行力增强执行力增强沟通技能增强沟通技能我们的课堂就是实验室！我们的课堂就是实验室！在这里我很在这里我很安全安全，可以，可以做任何尝试，做任何尝试，挑战自己的极挑战自己的极限！限！在这里我很在这里我很开放开放，可以，可以跟大家分享任跟大家分享任何感受，得到何感受，得到支持和鼓励！支持和鼓励！开开放放

3、在这里我有在这里我有学习学习，养成，养成新规则，我有新规则，我有能力做改变，能力做改变，我会更出色！我会更出色！学习学习安全安全认识你和我认识你和我从心开始！从心开始！只要有梦想，一切皆有可能！只要有梦想，一切皆有可能！1只要有行动，美梦会成真实！只要有行动，美梦会成真实！2让我们行动起来让我们行动起来3为公司里创为公司里创造利润的能造利润的能力就是我给力就是我给自己加薪的自己加薪的实力！实力！暂时没有哪暂时没有哪个公司企业个公司企业会因为我擅会因为我擅长考试给我长考试给我加薪！加薪！商贸追求互商贸追求互利互惠。做利互惠。做人一样，能人一样，能利他才持久利他才持久惠己！惠己！课程考核思路：改变

4、考核方法 行动起来，分项练习，模拟做事！抛弃考试抛弃考试要会做事要会做事要懂做人要懂做人课程考核方案100%主要构成：平时到课，课堂参与发言情况10%，20%跟单员综合能力项目实训方案 新手上岗，订单审核，打样跟单大货跟单交付与结算管理与服务跟单小组合作学习小组合作学习我来说说跟单员！我来说说跟单员！步骤四步骤四代表发言组际交流，教师总结代表发言组际交流，教师总结步骤三步骤三借助教材，自主学习借助教材，自主学习步骤二步骤二组内交流，鼓励论争组内交流，鼓励论争步骤一步骤一基于生活经验，各抒己见基于生活经验，各抒己见议题：议题：跟单是啥岗位？跟单是啥岗位？跟单员的前途？跟单员的前途？优秀跟单员的业

5、优秀跟单员的业务素质构成？务素质构成？跟单基本流程？跟单基本流程？友情提示：友情提示：请执行小组讨论规则与流程！请执行小组讨论规则与流程！代表发言：先来者先得之。代表发言：先来者先得之。这是属于你的舞台！这是属于你的舞台！让我们做好聆听者！让我们做好聆听者！总结总结1：跟单员职业生涯展望：跟单员职业生涯展望 要做老板，先做业务员；要做老板，先做业务员；做好业务员，先做好跟单员做好业务员，先做好跟单员 要做总经理，先做跟单员！要做总经理，先做跟单员！跟单工作既是独跟单工作既是独立岗位，也是外立岗位，也是外贸起点岗位！贸起点岗位！往业务方向能转往业务方向能转做外贸员，老板；做外贸员，老板；往管理方

6、向，可往管理方向，可以做部门经理，以做部门经理，总经理！总经理！事在人事在人为！为！总结总结2：跟单是这样的岗位！：跟单是这样的岗位！订单型经济催生了跟单岗位；订单型经济催生了跟单岗位；跟单是执行订单、完成订单的独立工跟单是执行订单、完成订单的独立工作岗位；作岗位；跟单员相当于（订单）项目经理。跟单员相当于（订单）项目经理。总结总结3：优秀跟单员的职业素养：优秀跟单员的职业素养一、外贸流程知识与技能；一、外贸流程知识与技能；卓越跟单员的业卓越跟单员的业务素质少不了这务素质少不了这三大构成！三大构成！核心是产品与生核心是产品与生产知识技能。产知识技能。你最缺什么呢？你最缺什么呢？缺啥补啥，缺啥补

7、啥，心动不如行动！心动不如行动！二、产品特征与生产流程知识技能；二、产品特征与生产流程知识技能；三、高效的沟通技能。三、高效的沟通技能。打样跟单打样跟单大货跟单大货跟单交付结算跟单交付结算跟单订单审核订单审核管理和服务跟单管理和服务跟单总结总结4：跟单基本流程延伸篇：厂长也是跟单员？延伸篇：厂长也是跟单员？v“从根本上讲，我做的就是跟单员从根本上讲，我做的就是跟单员工作工作”彭勇彭勇 广东某民营企业广东某民营企业厂长厂长v打理一个企业，在现在打理一个企业，在现在“市场经市场经济济”、“订单经济订单经济”时代，是少不时代，是少不了要做跟单员的！了要做跟单员的！v一个企业的生存与发展，都是以订一个

8、企业的生存与发展，都是以订单为主线条的。单为主线条的。v跟单员是订单的跟进者。跟单员是订单的跟进者。延伸篇：跟单员工作的重要性延伸篇：跟单员工作的重要性v跟单员需要面对客户，面对订单开展工跟单员需要面对客户，面对订单开展工作作v跟单员是企业与市场、业务员与客户之跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系的纽带间联系的纽带v随着商品同质化，产品质量直接影响公随着商品同质化，产品质量直接影响公司的服务质量和企业形象，跟单是质量司的服务质量和企业形象，跟单是质量关键关键v跟单员工作具备跟单员工作具备“综合性综合性”和和“边缘边缘性性”：对外有业务员的素质；对内有生：对外有业务员的素质；对内有生产管理能

9、力产管理能力v跟单员是全能助理：业务经理的，业务跟单员是全能助理：业务经理的，业务员的，老板的，客户的员的，老板的，客户的延伸篇：广义跟单员延伸篇：广义跟单员=职业经理人职业经理人v广义上说，厂长、总经理，以及广义上说，厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员！交期负责的人，都是跟单员！v如果企业小，厂长、总经理自己就如果企业小，厂长、总经理自己就搞定跟单工作搞定跟单工作自己就是跟单员！自己就是跟单员！延伸篇：延伸篇：浙江某大型民营企业老板自白浙江某大型民营企业老板自白v“最早的时候我自己送货，后来企业最早的时候我自己送货，后来企业大了

10、，自己忙不过来，才请了厂长，最大了，自己忙不过来，才请了厂长，最近常在外面跑，只是偶尔跟跟特别的单，近常在外面跑，只是偶尔跟跟特别的单，其余都交给厂长，后来又请了跟单员去其余都交给厂长，后来又请了跟单员去帮厂长，再后来，请了分厂厂长。现在，帮厂长，再后来，请了分厂厂长。现在，只有大订单，或者特殊客户，我才会去只有大订单，或者特殊客户，我才会去过问一下订单的进度。过问一下订单的进度。”v你瞧！这位五六千人的民营企业老板，你瞧！这位五六千人的民营企业老板，至今还是个至今还是个“广义跟单员广义跟单员”大单大大单大客户时客户时狭义跟单员的含义狭义跟单员的含义v跟单员是指在企业运作过程中，以跟单员是指在

11、企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品（或服客户订单为依据，跟踪产品（或服务）运作流向的专职人员。务）运作流向的专职人员。v他是企业各部门之间及企业与客户他是企业各部门之间及企业与客户之间相联系的中心枢纽，跟单员素之间相联系的中心枢纽，跟单员素质的高低直接影响了企业满足客户质的高低直接影响了企业满足客户的能力。的能力。跟单员的工作界定跟单员的工作界定v业务跟单：业务跟单：即即“业务跟进业务跟进”，就是对准客户，就是对准客户（对本公司服务或产品购买或享用意向（对本公司服务或产品购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。目标的一系列活动

12、。v生产跟单生产跟单 对已接的客户订单进行成品出货送对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。以确保如期出货搭上运输器为目标。跟单员工作的定位跟单员工作的定位v小公司小公司“麻雀虽小，五脏俱全麻雀虽小，五脏俱全”，独当，独当一面：一面：跟单员跟单员=内勤主管内勤主管+计划主管计划主管+物控主管物控主管+采购主管采购主管v大公司分工细，员工涉及的面窄：大公司分工细，员工涉及的面窄：跟单员跟单员=业务部助理业务部助理/总经理特别助理总经理特别助理/总总经理室特别助理经理室特别助理 跟单员的工作特点跟单员的工作特

13、点想学管理，最好从跟单员开始！想学管理，最好从跟单员开始！v跟单员的工作跨越了一个企业运作体系各个环节跟单员的工作跨越了一个企业运作体系各个环节v站在订单和客户要求的角度，跟单员官小权大站在订单和客户要求的角度，跟单员官小权大v跟单员秉承跟单员秉承“事本位事本位”，沟通技巧，借力使力，沟通技巧，借力使力v跟单员熟知客户资料，忠诚而被宠爱。跟单员熟知客户资料，忠诚而被宠爱。v跟单员工作锻炼了生产管理能力，成为特别助理跟单员工作锻炼了生产管理能力，成为特别助理v跟单员工作质量影响公司的订单获得和企业形象跟单员工作质量影响公司的订单获得和企业形象v跟单员工作是一项非常跟单员工作是一项非常“综合综合”

14、和和“边缘边缘”的实的实践：了解工厂生产环节、跟进生产部门的执践：了解工厂生产环节、跟进生产部门的执行行v跟单员工作超越了传统组织架构，超越跟单员工作超越了传统组织架构，超越“官本位官本位”理想与现实之间的跟单员理想与现实之间的跟单员v在官本位时代，每一个部门、每一在官本位时代，每一个部门、每一个环节都有个环节都有“老大老大”，有面子和架，有面子和架子子都是封闭的，所以，跟单员都是封闭的，所以，跟单员必须必须“狐假虎威狐假虎威”。v在事本位时代，客户至上，下工序在事本位时代，客户至上，下工序是上工序的客户，每一个环节都是是上工序的客户，每一个环节都是“超导体超导体”都是开放的，所以，都是开放的

15、，所以，跟单员本来就是老大！跟单员本来就是老大！v跟单员不妨用跟单员不妨用“狐假虎威狐假虎威”去营造去营造“事本位事本位”！跟单员的工作内容及知识技能要求跟单员的工作内容及知识技能要求国际礼仪知识国际礼仪知识客户接待客户接待6外贸业务知识、外贸业务知识、外文集外文书新知识外文集外文书新知识外贸业务跟进外贸业务跟进5物流（货物运输）知识、物流（货物运输）知识、报关知识报关知识成品出货付运成品出货付运4业务（营销）知识、关于企业产品、业务（营销）知识、关于企业产品、服务的知识服务的知识业务跟进业务跟进2生产管理知识、工作风格训练、沟通生产管理知识、工作风格训练、沟通技能与知识技能与知识生产进度跟进

16、生产进度跟进1知识、技能要求知识、技能要求工作内容工作内容序号序号成功跟单员的角色能力和训练成功跟单员的角色能力和训练v 业务员、外贸工作者：职能和口才，谈判技巧业务员、外贸工作者：职能和口才，谈判技巧v 与工程人员共事的能力：接受基本产品知识及与工程人员共事的能力：接受基本产品知识及ISO9000相关认证等训练相关认证等训练v 绝佳人际关系处理能力：通过他人做事的艺术绝佳人际关系处理能力：通过他人做事的艺术v 法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地v 生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练v 具有远见

17、：站在老板和公司整体的高度地靠问题具有远见：站在老板和公司整体的高度地靠问题v 清楚地了解公司：公司的产品、需求、管理流程清楚地了解公司：公司的产品、需求、管理流程v 清楚地了解顾客需求：站在面对客户的第一线，能在清楚地了解顾客需求：站在面对客户的第一线，能在市场定位上把握客户需求市场定位上把握客户需求v 整体利润观：价格是利润与行情妥协的结果整体利润观：价格是利润与行情妥协的结果v 后勤运送专家：运输、物流、配送后勤运送专家：运输、物流、配送v 营销和管理的高手：从外观看是营销高手，从内看是营销和管理的高手：从外观看是营销高手，从内看是管理的高手管理的高手实训：跟单实训：跟单业务素质分析与优

18、势评估业务素质分析与优势评估饼状饼状统计图统计图用饼状图直观表示用饼状图直观表示评估现状比例，评估现状比例，讨论讨论图示图示饼状图示饼状图示 讨论理想业务素质比讨论理想业务素质比寻找寻找差距差距找理想与现实差距找理想与现实差距分析原因并解分析原因并解决决改进改进行为行为行为改进日程表行为改进日程表适合自己的方法适合自己的方法步骤一步骤一步骤二步骤二步骤三步骤三步骤四步骤四自身跟单业务素质分析与优势评估自身跟单业务素质分析与优势评估v熟知外贸流程；熟知外贸流程；v熟练的产品特征与生产流程熟练的产品特征与生产流程知识技能；知识技能；v高效的沟通技能。高效的沟通技能。饼状统计图示意饼状统计图示意AB

19、C你的感受我在乎！你的感受我在乎！在团队中需要合作完成工作，单打独斗的在团队中需要合作完成工作，单打独斗的工作越来越少，那么现在开始学习合作技能吧工作越来越少，那么现在开始学习合作技能吧一分耕耘一分收获，春播秋收！一分耕耘一分收获，春播秋收！跟单员岗位需要对订单资料的整理归档能力。跟单员岗位需要对订单资料的整理归档能力。几乎所有办公室工作都涉及电脑化和资料归档保管。几乎所有办公室工作都涉及电脑化和资料归档保管。当你在学习上付出当你在学习上付出辛苦时，辛苦时，受益点受益点在于：在于：测试问题项目测试问题项目v打理一个企业，在现在打理一个企业，在现在“市市场经济场经济”、“订单经济订单经济”时代，

20、时代，是少不了要做跟单员的！是少不了要做跟单员的！v一个企业的生存与发展，都一个企业的生存与发展，都是以订单为主线条的。是以订单为主线条的。v跟单员是订单的跟进者。跟单员是订单的跟进者。你的交际能力怎么样？测测吧！你的交际能力怎么样？测测吧！v评分标准评分标准v按照以下标准，给下一页的每个句子打分：按照以下标准，给下一页的每个句子打分：v（1）总是这样）总是这样得得1分分v（2）几乎总是这样）几乎总是这样得得2分分v（3）有时如此）有时如此得得3分分v（4）很少如此）很少如此得得4分分v（5）从来没有）从来没有得得5分分计算得分，找到你的区间计算得分，找到你的区间看测试结果！看测试结果！少于少

21、于20分，你正从一个有利的位置上起分，你正从一个有利的位置上起步，你已经显示出了一些有效的交际中步，你已经显示出了一些有效的交际中所必需的修养、耐心、好奇；所必需的修养、耐心、好奇；2130之间，那么你处在中间地带，之间，那么你处在中间地带，你具有说服别人的潜力，只是尚未充分你具有说服别人的潜力，只是尚未充分利用最好的工具来完成它而已；利用最好的工具来完成它而已；超过超过31，你是在用一种自由放任的方式，你是在用一种自由放任的方式交流，其危险在于你的判断和怀疑可能交流，其危险在于你的判断和怀疑可能会影响你自由交际的能力。会影响你自由交际的能力。学习人际风格沟通技巧的好处学习人际风格沟通技巧的好

22、处v你认同这个测试结果吗？你认同这个测试结果吗？v 讨论与交流！讨论与交流！v根据测试结果，你的交际能力处于哪个阶段？根据测试结果，你的交际能力处于哪个阶段？v如果你的交际能力很高，可通过学习人如果你的交际能力很高，可通过学习人际风格沟通技巧，提高你对他人交际风际风格沟通技巧，提高你对他人交际风格的理解，使你成为沟通高手；格的理解，使你成为沟通高手；v如果你的交际能力一般，通过人际风格如果你的交际能力一般，通过人际风格沟通技巧学习，寻找原因，弥补不足之沟通技巧学习，寻找原因，弥补不足之处，增强你的交际能力。处，增强你的交际能力。人际风格分类依据人际风格分类依据v在人际风格沟通过程中，我们依据一

23、个在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中的情感流露的多少，以人在沟通过程中的情感流露的多少，以及沟通过程中做决策的速度是否果断，及沟通过程中做决策的速度是否果断，把我们在工作和生活中遇到的所有的人把我们在工作和生活中遇到的所有的人可分为四种不同的类型。可分为四种不同的类型。v这四种不同类型的人在沟通中的反应是这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好的了解了不同不一样的，我们只有很好的了解了不同人在沟通中的特点，并且用与之相应的人在沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余，遇见什么人都能过程中做

24、到游刃有余，遇见什么人都能够达成一个共同的协议。够达成一个共同的协议。人际风格分类人际风格分类类型类型4类型类型3类型类型2类型类型1这类人感情这类人感情不外露，但不外露，但是做事非常是做事非常的果断，总的果断，总喜欢指挥你，喜欢指挥你，命令你，我命令你，我们管这样的们管这样的人叫做支配人叫做支配型的人。型的人。这类人感情外这类人感情外露，做事非常露，做事非常果断、直接，果断、直接，热情、有幽默热情、有幽默感、活跃、动感、活跃、动作非常多，非作非常多，非常地夸张，在常地夸张，在说话的过程中，说话的过程中，往往会借助一往往会借助一些动作来表达些动作来表达他的意思。他的意思。他的感情流露他的感情流

25、露很多，喜怒哀很多，喜怒哀乐都会流露出乐都会流露出来，这样的一来，这样的一个人我们管他个人我们管他叫做和蔼型的叫做和蔼型的人，他总是微人，他总是微笑着去看着你，笑着去看着你，但是他说话很但是他说话很慢，表达的也慢，表达的也很慢。很慢。在决策的过程在决策的过程中果断性非常中果断性非常的弱，感情流的弱，感情流露也非常的少，露也非常的少，说话非常罗嗦，说话非常罗嗦，问了许多细节问了许多细节仍然不做决定，仍然不做决定，这样的人属于这样的人属于分析型的人。分析型的人。支配性支配性表达性表达性和蔼型和蔼型分析型分析型如果能因人择话，如果能因人择话，那是交际成功的法宝那是交际成功的法宝!v只有了解不同人在沟

26、通过程中不同的特点，才只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能采用与他相似的沟通方法沟通，最终达有可能采用与他相似的沟通方法沟通，最终达成一个完美的结果。成一个完美的结果。v善于观察他人的沟通方式，并弹性地调整以使善于观察他人的沟通方式，并弹性地调整以使自己与对方同步，迅速消除双方的冲突，建立自己与对方同步，迅速消除双方的冲突，建立良好的关系，进而赢得客户的信赖。良好的关系，进而赢得客户的信赖。v两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。与他相接

27、近的方式与其沟通。人际风格沟通特征及技巧人际风格沟通特征及技巧分析型分析型遵守时间尽快切入主题遵守时间尽快切入主题要一边说一边拿纸笔记录，像他要一边说一边拿纸笔记录，像他一样认真一丝不苟一样认真一丝不苟不要有太多和他眼神的交流，更不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，要太多的前倾，应该略微的后仰，同分析型的人在说话的过程中，同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。这是他需求的。分析型的人在说话过程中，要多分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多

28、做计划，列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。使用图表。严肃认真严肃认真 动作慢动作慢有条不紊有条不紊 合乎逻合乎逻辑辑 有计划有步骤有计划有步骤语调单一语调单一 真实的真实的 准确语言，注意细准确语言，注意细节节使用挂图面部表使用挂图面部表情少情少 寡言的缄默寡言的缄默的的喜欢有较大的个人喜欢有较大的个人空间空间分分析析型型人人格格与与分析型人分析型人的沟通技巧的沟通技巧沟通特征沟通特征类型类型人际风格沟通特征及技巧人际风格沟通特征及技巧和蔼型和蔼型和蔼型人看重双方良好关系不重结果。和蔼型人看重双方良好关系不重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。要对他办公室照片及时加以

29、赞赏。要对他办公室照片及时加以赞赏。和蔼型人在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。沟通过程中，要时刻充满微笑。沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。说话要比较慢，注意抑扬顿挫，不要给他说话要比较慢，注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常

30、好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。遇到和蔼型人一定要时常注意同他要有频遇到和蔼型人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。合作合作 友好友好 赞同耐心赞同耐心 面部表情和蔼可面部表情和蔼可亲亲 频繁的目光频繁的目光接触接触 轻松轻松说话慢条斯理说话慢条斯理声音轻柔声音轻柔,抑扬抑扬顿挫顿挫 使用鼓励使用鼓励性的语言办公室性的语言办公室里有家人照片里有家人照片和和蔼蔼

31、型型人人格格与和蔼与和蔼型人型人的沟通技巧的沟通技巧沟通特征沟通特征类型类型人际风格沟通特征及技巧人际风格沟通特征及技巧表达型表达型沟通时，我们声音一定要相应洪亮；沟通时，我们声音一定要相应洪亮；说话要非常直接。说话要非常直接。要有一些动作和手势，如果很死板，没有要有一些动作和手势，如果很死板，没有动作，那么他的热情很快就消失。要配合他，动作，那么他的热情很快就消失。要配合他，我们的眼神一定要看着他的动作，否则他会我们的眼神一定要看着他的动作，否则他会感到非常失望。在沟通中你也要学会伸出手，感到非常失望。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇他

32、会很好奇看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。方案。表达型人特点是只见森林不见树木。所以表达型人特点是只见森林不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上你看这件事总体上怎么样怎么样”、“最后怎么样最后怎么样”。表达型人不注重细节，甚至可能说完就忘表达型人不注重细节，甚至可能说完就忘了。达成协议以后，最好进行书面确认，这了。达成协议以后，最好进行书面确认，这样可以提醒他。样可以提醒他。外向外向 合群合群活泼直率友好活泼直率友好 热情热情 生动活泼、

33、生动活泼、抑扬顿挫的语调抑扬顿挫的语调 不注重细节不注重细节 快速的动作和手快速的动作和手势势 令人信服令人信服 幽默幽默 有说服力的有说服力的语言语言陈列有说服力的陈列有说服力的物品物品表表达达型型人人格格与表达与表达型人型人的沟通技巧的沟通技巧沟通特征沟通特征类型类型人际风格沟通特征及技巧人际风格沟通特征及技巧支配型支配型你给他的回答一定要非常的准确。你给他的回答一定要非常的准确。问些封闭式问题，他会觉得效率非常高。问些封闭式问题，他会觉得效率非常高。要讲究实际情况，具体依据和创新思想。要讲究实际情况，具体依据和创新思想。强调效率，要在最短的时间里给他一个非强调效率，要在最短的时间里给他一

34、个非常准确的答案，而非一种模棱两可的结果。常准确的答案，而非一种模棱两可的结果。要非常直接，不要有太多寒暄，直接说明要非常直接，不要有太多寒暄，直接说明你的来意或者来历，要节约时间。你的来意或者来历，要节约时间。说话声音洪亮，说话声音洪亮，语速必须较快，充满信语速必须较快，充满信心。如果声音很小缺乏信心，他会产生怀疑。心。如果声音很小缺乏信心，他会产生怀疑。要有计划并落实到结果上，他看重结果。要有计划并落实到结果上，他看重结果。谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果方向说，而不要从感情的方向去说。从结果方向说，而不要从感情的方向去说。要有强烈的目光接触，

35、表达一种信心。要有强烈的目光接触，表达一种信心。同支配型人沟通时，身体一定要略前倾。同支配型人沟通时，身体一定要略前倾。果断果断 强调效率强调效率有作为指挥人有作为指挥人独立独立 有能力有能力有目光接触有目光接触说话快且有说服说话快且有说服力热情力热情 语言直语言直接，有目的性面接，有目的性面部表情比较少使部表情比较少使用日历情感不外用日历情感不外露计划审慎的露计划审慎的支支配配型型人人格格与支配与支配型人型人的沟通技巧的沟通技巧沟通特征沟通特征类型类型阅读链接v 1 1WWW.MOFCOM.GOV.CNWWW.MOFCOM.GOV.CNv 进出口实绩数据查询进出口实绩数据查询v 如何取得外贸

36、经营权如何取得外贸经营权v 2 2WWW.CCPIT.ORGWWW.CCPIT.ORGv 中国贸促会的宗旨：主页中国贸促会的宗旨：主页v 3 3XTRADE.MYRICE.COMXTRADE.MYRICE.COMv 进出口商品配额如何申请进出口商品配额如何申请 v 外销员、报关员资格考试信息查询外销员、报关员资格考试信息查询作业：作业：NO PAY,NO GAIN!v一、完成关于一、完成关于跟单员业务素质评估的实训报告，的实训报告，兼反馈兼反馈外贸跟单实务外贸跟单实务。v实训作业要求：实训作业要求：1.运用饼状统计图，包括现状比例运用饼状统计图，包括现状比例和理想比例两张，标识清晰；和理想比例两张，标识清晰；2.寻找理想与现实的差寻找理想与现实的差异，提出适合自己的具体解决方法及行为改进日程表。异，提出适合自己的具体解决方法及行为改进日程表。3.对课程教学及教师的任何感想和建议，可以独立表对课程教学及教师的任何感想和建议，可以独立表达也可整合其中。达也可整合其中。v二、二、掌握四大基本问题，备查：掌握四大基本问题，备查：跟单是怎样的岗跟单是怎样的岗位？位？跟单员的前途？优秀跟单员的业务素质三大构成？跟单员的前途？优秀跟单员的业务素质三大构成？跟单工作基本流程？跟单工作基本流程？