赢在营销实用成功销售心理学课件.ppt
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- 营销 实用 成功 销售 心理学 课件
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1、资料仅供参考,不当之处,请联系改正。可以影响你一生的销售心理学,想知道吗?资料仅供参考,不当之处,请联系改正。要想钓到鱼,就要像鱼一样的思考要想钓到鱼,就要像鱼一样的思考在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心
2、理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。一、洞察客户的心理一、洞察客户的心理1、要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点 洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。2、在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。3、销售员要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了
3、,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而获取客户的青睐。4、因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。二、客户的消费心理分析二、客户的消费心理分析1.求实心理:这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。2.求美心理:爱美之心,人皆有
4、之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。3.求新心理:有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。4.求利心理:这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这
5、种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。5.求名心理:这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。6.仿效心理:这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。有
6、这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。7.偏好心理:这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。8.自尊心理:有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这
7、样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。9.疑虑心理:这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。10.安全心理:有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学
8、反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。可以说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说,掌握了客户心理,就好比掌握了销售成交的钥匙 资料仅供参考,不当之处,请联系改正。三、充分的换位思考三、充分的换位思考 让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个客户,会喜欢什么样的销售人员、会讨厌销售人员的哪些行为。坚持一段时间之后,效果很好,很多销售员都表示,做销售那么多年了,终于尝到了“一顺百顺”的滋味。对于销售人员来说,从客户的需求出发,而不是从自己的商品出发,是非常重要的。要想
9、成为一名销售高手,就要永远把自己放在客户的位置上,探寻客户所有表现背后的心理,无论是成交还是拒绝。你要明白,如果你是客户,你希望怎样被对待?你认为钱值不值得花?你遇到问题如何解决?只有设身处地地为客户考虑,才能得到最准确的答案。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。客户关心的只有自己客户关心的只有自己心理学家曾经做过这么一个实验:他们让一位大学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤,但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明,我们总认为别人对我们会倍加注意,虽然实际上并非如此。由此可见,我们对自我的感觉的确占
10、据了精神世界的重要位置,我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。在心理学中,这种现象被称之为“焦点效应”。这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实,这在销售中也是非常常见的。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。一、善用焦点效应一、善用焦点效应销售人员应该明白,每一位客户都是唯我独尊的,他们永远是为了自己的利益而购买,而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交,就应该善于利用客户心理上的焦点效应,不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求,然后满足其需求,还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。而事实上,很多销售
11、人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去,一味夸赞自己的商品多么优质,而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品,只注重自己能赚多少钱,而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足,自然也就很难接受你的商品。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。客户希望得到别人的关心和重视客户希望得到别人的关心和重视 许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理,经常刻意说一些善意的谎言,以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析,通过客户的表现抓住其心理的本质,毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法 宝。每个客户其实都只会关心自己的利益,无论他会说出
12、多少堂而皇之的理由。因此,销售员要想提升自我,要多了解一些相关的心理学知识。要知道,让客户满意的根本,是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视,感受到销售员是在为客户谋利益,而不仅仅是为了获得他口袋里的钱,这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了,让客户感受到了关心,客户才会和你达成交易,甚至和你建立长期的伙伴关系。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。二、把客户当成自己的朋友二、把客户当成自己的朋友 有一句话:“销售人员在销售过程中,要时刻谨记,把客户的钱看成是自己的,把客户的事情当作自己朋友的事情,要慎重从事。”销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程,是一个人与
13、人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处,还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友,就可以很容易地实现这一点。所以,在销售中要把客户的因素考虑周全,你给客户一撇,客户就会很自然地给你一捺,由此便能形成一个“人”。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。三、如何了解客户的购买价值观三、如何了解客户的购买价值观客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。那么,怎样找出客户独特的购买价值观,进而调整销售方式及商品介绍过程,以便满足客户个性化的潜在需求呢?从心理
14、学的角度来看,任何人购买商品都只有两个目的。追求快乐。逃离痛苦。而作为销售员,我们的工作就要从心理学角度出发,让客户明白:购买我们的商品能获得快乐或更多的价值,同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人清楚,客户买的永远是一种感觉,而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉,无论你手中是哪家公司的商品,他们都会爽快购买的。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。谁有决定权?谁有决定权?资料仅供参考,不当之处,请联系改正。到底买的精,还是卖的精到底买的精,还是卖的精 人们往往都有这样一种心理,得不到的永远是最好的,吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特恰尔蒂尼所说
15、的:“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进 化史。”这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚,越买不到,越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理,牢牢地抓住你的客户。资料仅供参考,不当之处,请联系改正。一、物以稀为贵一、物以稀为贵 这就是一种销售中的“匮乏术”,目的是让客户感觉到货物奇缺,错过这个店就再也买不到了。从心理上看,人们都是害怕失去又渴望拥有的,销售员若掌握了客户的这种心理,还用担心你的销售不能成功吗?资料仅供参考,不当之处,请联系改正。二、给客户占便宜的感觉二、给客户占便宜的感觉 在销售员的群体中流传着这样一句话:客户不是要得到便宜,而是要觉得
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