试乘试驾培训课件.ppt

1、2013大众进口汽车试乘试驾体验课程目标课程目标了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征了解时尚，运动车系产品定位及目标客户群体特征掌握时尚，运动车系核心卖点掌握时尚，运动车系核心卖点了解时尚，运动车系竞品核心卖点了解时尚，运动车系竞品核心卖点掌握试乘试驾各环节话术掌握试乘试驾各环节话术掌握试乘试驾线路规划步骤掌握试乘试驾线路规划步骤培训地点培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店长沙碧桂园凤凰城酒店培训时间：培训时间：2013年年7月月5日日7月月6日日酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培

2、训剪影培训剪影培训剪影培训剪影5个环节的试乘试驾话术个环节的试乘试驾话术1试驾前邀试驾前邀约约2介绍试驾介绍试驾线路线路3试驾进行试驾进行中的介绍中的介绍4试驾中的试驾中的异议处理异议处理5试驾结束试驾结束后的主动后的主动试驾前的邀约试驾前的邀约 在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？互动提问互动提问试驾前的邀约试驾前的邀约 在了解车型之后，我们应该如何邀约客户在了解车型之后，我们应该如何邀约客户参与试乘试驾参与试乘试驾?互动提问互动提问试驾前的邀约试驾前的邀约试驾邀约的目的试驾邀约的

3、目的通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识通过试乘试驾亲身体验，转变客户对产品的片面认识弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望弥补展厅销售介绍产品的弱点，增强客户购买愿望强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度强化试乘试驾的销售环节，提高客户满意度试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约主动邀约时间时间语言语言行为行为试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的时间主动邀约的时间1向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾向客户介绍产品后，应主动邀请客户试乘试驾2客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾客户进到驾驶室里，应主动邀请客户试乘试驾3客户询问车辆的使用性能，应主动邀请客户试乘试客户询问车辆的

4、使用性能，应主动邀请客户试乘试驾驾4客户有试乘试驾的要求时客户有试乘试驾的要求时试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的语言主动邀约的语言邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力邀请客户试乘试驾时，语言要有说服力参考话术参考话术_刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的刘先生，刚才我已经简单向您介绍了甲壳虫这部车的性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前，够的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下甲壳虫这部车开起来到底

5、怎么样。部车开起来到底怎么样。试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的语言主动邀约的语言邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点邀请客户试乘试驾时，要介绍产品的特点参考话术参考话术_刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能刘先生，尚酷和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就建议您做一个试乘试驾。如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。可以帮您安排。试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的语言主动邀约的语言邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。邀请客户试乘试驾时，要夸奖客户。参考话术

6、参考话术_刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试这时很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的语言主动邀约的语言邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。邀请客户试乘试驾时，要有吸引力。参考话术参考话术_刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫刘先生，您的运气真不错，我们公司正在针对甲壳虫搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个搞活动，所有参加试乘试驾的顾客都有一个三重大三重大礼礼的赠送，

7、对您真是一举两得。的赠送，对您真是一举两得。试驾邀约话术试驾邀约话术主动邀约的行为主动邀约的行为1邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。邀请客户试乘试驾时，语言说出后要有所行动。2邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。邀请客户试乘试驾时，带客户进入洽谈区。3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。4强化客户对试乘试驾专业程度。强化客户对试乘试驾专业程度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何处理邀约客户试驾时的客户异议如何处理邀约客户试驾时的客户异议1打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。打消客户对试乘试驾时间上的顾虑。2打消客户对试乘试驾安全上的顾虑。打消客户对试乘试驾安全上的顾

8、虑。3打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。打消客户对试乘试驾服务上的顾虑。4强化客户对试乘试驾专业程度。强化客户对试乘试驾专业程度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑1语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。语言要简洁，干脆，避免犹豫不决。2简明介绍试乘试驾的时间和线路。简明介绍试乘试驾的时间和线路。3预约试乘试驾时间要使用二选一方法。预约试乘试驾时间要使用二选一方法。4对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。对没有参加此次试乘试驾活动表示惋惜。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑如何打消客户对试乘试驾时间上的顾虑我还有事情，今天

9、没时间参加试驾了。我还有事情，今天没时间参加试驾了。参考话术参考话术_啊！啊！太可惜了，不过我们试一次车大概只要太可惜了，不过我们试一次车大概只要30分钟时分钟时间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试间您看时间来得及吗？那我特别为您安排安排一个试车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是车的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六还是周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。周日有空，那我就赶紧先帮您预订了。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑1强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。强调有专业的试乘试驾专员陪同试驾。2强调试乘试驾线路是经过

10、精心规划的。强调试乘试驾线路是经过精心规划的。3强调试乘试驾经过多方面的防护。强调试乘试驾经过多方面的防护。4强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。强调试乘试驾先试乘后试驾的步奏。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑如何打消客户对试乘试驾安全上的顾虑我的开车技术不好，会不会有危险啊。我的开车技术不好，会不会有危险啊。参考话术参考话术_您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与您别当心，我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您，安全防护，而且我们会安排专业的的试车人员陪同您，您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。您也可以先试乘一下再决

11、定是否要自己开。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑1打消客户对试乘试驾的误解。打消客户对试乘试驾的误解。2不要急于促进成交。不要急于促进成交。3要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。要抱着尽心尽力为客户试乘试驾的态度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑如何打消客户对试乘试驾服务上的顾虑算了吧，我只是先看看，不一定要买的。算了吧，我只是先看看，不一定要买的。参考话术参考话术_您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的您不必当心试驾车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环服务是

12、我们的责任，其实就算看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的。节也是必不可少的。时尚时尚/运动车系邀约话术运动车系邀约话术小组练习小组练习针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术针对时尚车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术小组练习小组练习针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术针对运动车系的已知卖点，编写邀约客户试驾的话术介绍试驾线路介绍试驾线路互动提问互动提问针对时尚针对时尚/运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应运动车系的已知卖点，我们应该如何介绍试驾线路，应该让客户在试驾过程中试什么该让客户在试驾过程中试什么？小组练习小组练习以小组为单位，针对时尚以小组为单位，针对时

13、尚/运动车型的系列亮点，编写介运动车型的系列亮点，编写介绍试驾线路话术。绍试驾线路话术。试驾进行中的介绍试驾进行中的介绍互动提问互动提问针对时尚针对时尚/运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍运动车系，我们在试驾开始后，应该如何向客户介绍小组练习小组练习以小组为单位，针对时尚以小组为单位，针对时尚/运动车型的系列亮点，编写试运动车型的系列亮点，编写试驾进行中的介绍话术。驾进行中的介绍话术。试驾中的异议处理试驾中的异议处理互动提问互动提问客户在试驾时尚客户在试驾时尚/运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何运动车系，可能会提出哪些异议，我们应该如何应对。应对。小组练习小组练习以小组为单

14、位，针对时尚以小组为单位，针对时尚/运动车型的特点，编写试驾中运动车型的特点，编写试驾中的异议处理。的异议处理。小组练习小组练习以小组为单位，针对时尚以小组为单位，针对时尚/运动车型的主要竞品运动车型的主要竞品MINI/BMW1，编写竞品对比话术。，编写竞品对比话术。试驾结束后的主动成交试驾结束后的主动成交互动提问互动提问针对时尚针对时尚/运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？运动车系的客户，我们应该如何主动促成成交？在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交在试驾结束后，如果客户提及竞品车型，我们在主动成交环节应该关注哪些内容？环节应该关注哪些内容？互动提问互动提问试驾结束后的主

15、动成交试驾结束后的主动成交小组练习小组练习针对针对5个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚个试乘试驾环节的工作重点，编写时尚/运动车系的试驾话术，运动车系的试驾话术，包括竞品比较话术。包括竞品比较话术。试驾线路规划试驾线路规划课堂授课课堂授课试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先试乘试驾时，客户所体验的路线必须要经过预先精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点精心设计，这条线路要充分凸显车辆性能的特点和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。和产品的优势，这样的线路设计称为线路的规划。试驾线路规划试驾线路规划试驾线路规划的三个原则试驾线路规划的三个原则1合适的试乘试驾线路合适的试乘试驾线路

16、2足够的试乘试驾项目足够的试乘试驾项目3专业的试乘试驾话术专业的试乘试驾话术试驾线路规划试驾线路规划试驾线路路况选择试驾线路路况选择1避开拥堵路段避开拥堵路段2避开没有红绿灯的十字路口避开没有红绿灯的十字路口3至少单向双车道至少单向双车道4严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目严禁在河边，铁路道口，隧道和盘山道演示项目5不能在机动和非机动车混行道演示项目不能在机动和非机动车混行道演示项目试驾线路规划试驾线路规划直线线路及演示项目直线线路及演示项目1短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹短距离直线线路：原地起步加速（发动机和变速箱匹配），紧急制动（制动系统）配），紧急制动（制动系统）

17、2中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）中距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）3长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹长距离直线线路：中断超车加速（发动机和变速箱匹配）配），高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警），高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速报警），车载设备（空调，音响，多动能方向盘）车载设备（空调，音响，多动能方向盘）试驾线路规划试驾线路规划开放式及封闭式线路及演示项目开放式及封闭式线路及演示项目1开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏开放式线路：机动车和非机动车混行有路口的道路（坏路通过，车载设备安全带未系报警）路通过，车载设备安全带未系报

18、警）2封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路封闭式线路：机动车和非机动车不混行没有路口的道路（高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连（高速巡航，紧急制动，原地超车加速，中段超车加速连续转弯）续转弯）试驾线路规划试驾线路规划试驾线路规划考察分组安排试驾线路规划考察分组安排1以小组为单位进行（一组以小组为单位进行（一组3人人+1名跟车老师或跟车教练）名跟车老师或跟车教练）2时间：上午时间：上午9:00-11:003特别装备特别装备:携带相机，沿途拍摄路况照片携带相机，沿途拍摄路况照片4考查范围：以培训地点为圆心半径考查范围：以培训地点为圆心半径5公里范围内选取线路公里范围内选取线路5出发前签署试驾协议出发前签署试驾协议试驾线路规划试驾线路规划小组练习小组练习以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享以小组为单位完成试驾线路规划图制作，并分享。