中原-经典@10年深圳万科红营销总结.ppt

1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010简介简介 万科万科红作为万科刚收购的一个现金流项目，承载着帮助深圳万科跨入首个百红作为万科刚收购的一个现金流项目，承载着帮助深圳万科跨入首个百亿公司撞线的重任。正是由于承载这样的历史使命，这个项目势必要在极短期内实亿公司撞线的重任。正是由于承载这样的历史使命，这个项目势必要在极短期内实现极高的销售任务，同时还要保证叫好又叫座。作为片区的市场代理引领者，以及现极高的销售任务，同时还要保证叫好又叫座。作为片区的市场代理引领者，以及万科的长期合作伙伴，中原承担着即算是逆市，正式推广期仅万科的长期合

2、作伙伴，中原承担着即算是逆市，正式推广期仅2828天，正式展示仅天，正式展示仅1414天，也必须完成诚意蓄客天，也必须完成诚意蓄客30003000批，开盘批，开盘896896套单位售罄，确保深圳万科成为百亿公套单位售罄，确保深圳万科成为百亿公司的重任。司的重任。幸不辱命，历时幸不辱命，历时7777天，项目组从初接任命，建组到不懈努力，项目组不断壮大天，项目组从初接任命，建组到不懈努力，项目组不断壮大奋战到开盘，在极短的时间内，采用众多非常规的操作手法成功启动万科奋战到开盘，在极短的时间内，采用众多非常规的操作手法成功启动万科红项目，红项目，吸引了近吸引了近5050万人关注，最终实现了逆市价量齐

3、飞，开盘几近售罄的销售神话。万人关注，最终实现了逆市价量齐飞，开盘几近售罄的销售神话。针对本项目这种短期内迅速引爆市场，蓄积大量客户，并快速售罄大批单位，针对本项目这种短期内迅速引爆市场，蓄积大量客户，并快速售罄大批单位，实现大幅溢价的成功操作案例，项目组主要针对操盘中非常规的操作理念和具体操实现大幅溢价的成功操作案例，项目组主要针对操盘中非常规的操作理念和具体操作方法进行总结分享，希望能够对中原策划人有所借鉴和帮助！作方法进行总结分享，希望能够对中原策划人有所借鉴和帮助！Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部

4、使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,20105959天，一个项目收购天，一个项目收购改造改造开盘基本售罄，开盘基本售罄，溢价溢价60006000元元/；4040天，影响了天，影响了超超5050万万人关注；人关注；2626天，无现场，蓄积了天，无现场，蓄积了1000010000批客户；批客户；1414天，开放售楼处，接待超天，开放售楼处，接待超1500015000人到访；人到访；3 3小时，接待小时，接待30003000人人，开盘实现，开盘实现95%95%销

5、售率销售率，均价，均价2000020000元元/，销售额，销售额6 6亿元亿元；突破区域固有客群；突破区域固有客群；成为新政限贷限购后，成为新政限贷限购后，首个开盘几近售罄的中小户型项目；首个开盘几近售罄的中小户型项目；成为助推深圳万科突破百亿的撞线项目；成为助推深圳万科突破百亿的撞线项目；成为成为蓄客时间最短，启动最快，新政后推售量最大，开盘销售率最高蓄客时间最短，启动最快，新政后推售量最大，开盘销售率最高的项目！的项目！Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010解密万科解密万科红前世今生红前世今生万科进入布吉的第一个项目；万科进

6、入布吉的第一个项目；布吉布吉全市遗忘多年的片区，仅信义片区经过十年运营，新房价格在全市遗忘多年的片区，仅信义片区经过十年运营，新房价格在2200022000元元/平，平，其余均为其余均为1300013000元元/平左右。平左右。Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010解密万科解密万科红前世今生红前世今生一个被收购的主体已完工项目；一个被收购的主体已完工项目；收购时，楼体结构完工，产品完全定型，主要为中小户型。收购时，楼体结构完工，产品完全定型，主要为中小户型。户型户型面积面积套数套数套数占比套数占比一房一房30-4030-4033

7、633637.5%37.5%小两房小两房60-6160-6122422425%25%两房两房707011211212.5%12.5%小三房小三房888811211212.5%12.5%三房三房979711211212.5%12.5%合计合计896896100%100%楼体结构完全完工楼体结构完全完工产品中小户型为主，完全定型产品中小户型为主，完全定型Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010解密万科解密万科红前世今生红前世今生推广蓄客期非常短，却要求开盘售罄的项目；推广蓄客期非常短，却要求开盘售罄的项目；面临史上最严厉的双限组合调控

8、逆市。面临史上最严厉的双限组合调控逆市。11.1311.13推广推广正式媒介宣传正式媒介宣传11.2711.27展示展示售楼处、样板房开放售楼处、样板房开放12.1112.11销售销售 开盘完成开盘完成1010亿亿11.1 11.1 蓄客蓄客展场登记启动展场登记启动正式推广仅28天，正式展示仅14天，开盘当天销售3栋，896套单位。史上最严厉的政策环境限贷又限购的双限组合调控，严重影响项目小户型成交和溢价Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010一个已经被创造的奇迹一个已经被创造的奇迹解密万科解密万科红前世今生红前世今生一个非主流片

9、区一个非主流片区一个已经定型的收购项目一个已经定型的收购项目中小户型为主项目中小户型为主项目史上最严厉的史上最严厉的“限房限贷限房限贷”双限新政后双限新政后启动时间异常短启动时间异常短开盘售罄开盘售罄叫好又要叫座叫好又要叫座A.突破片区客群局限突破片区客群局限B.超过超过20000人追捧的项目人追捧的项目C.14天来访超天来访超15000人人D.新政后首个开盘几近售罄的中小户型项目新政后首个开盘几近售罄的中小户型项目E.开盘推售开盘推售616套，销售套，销售95%F.开盘均价开盘均价20000元元/平，溢价平，溢价6000元元/平平G.助推深圳万科成就百亿公司助推深圳万科成就百亿公司Code

10、of this report|8 Copyright Centaline Group,2010奇迹如何做到的？奇迹如何做到的？Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。万科万科红营销相对论红营销相对论空间交换时间空间交换时间万科红营销项目参赛报告Code of this report|10 Copyright Centaline Gr

11、oup,2010立立“红红”信仰信仰Part C.1Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动红人形象红人形象 红领巾，时下最时尚、先锋的元素，也是红人每人必经的最熟悉形象先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人精神红人精神红人出没地红人出没地红人联系方式红人联系方式红人追捧红人追捧 信仰离不开精神，红人与时下最当红的四色性格并不

12、相同 在红人最集中出没的地方展示，更易获得红人的关注和加入；在城市最当红的区域展示红人秀，更具红人话题性。在微博，而不是普通的网络传播，借助时下最当红的红人秀自我的联系平台快速传播；在电台，嫁接城市达人栏目，不同类型达人不同时间传递红人信仰 嫁接当下最当红的IPAD，更易被红人认同，同时借势IPAD的号召力。红人话题红人话题事件事件电台电台Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而

13、非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人经典形象及经典生活演绎红人经典形象及经典生活演绎红人话题红人话题事件事件电台电台Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶最受红人欢迎的最受红人欢迎的原创红人精神手册原创红人精神手册红人话题红人话题事件事

14、件电台电台Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶在红人最聚集的地方设立红人体验馆在红人最聚集的地方设立红人体验馆在城市最当红的地方红人出没在城市最当红的地方红人出没以“万科全城寻找红人”为主题，在金光华广场、田贝新一佳、翠竹万佳进行巡展，在CBD、地王大厦、万象城、东门、火车站、金光华广场、

15、国贸、cocopark等地连续出现红人，引起路人关注，拍照、视频，迅速在现实、网络中传播。红人话题红人话题事件事件电台电台Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人话题红人话题事件事件引发全城红人关注的引发全城红人关注的“20102010谁最红，寻找红人谁最红，寻找红人”事件事件电台电台Co

16、de of this report|16 Copyright Centaline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人话题红人话题事件事件采用微博整合其余网络，迅速传播红人信息，采用微博整合其余网络，迅速传播红人信息，5 5天引起超天引起超5050万人关注万人关注http:/ 电台电台Code of this report|17 Copyright Centaline

17、Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人话题红人话题事件事件嫁接电台当红嫁接电台当红城市达人城市达人栏目，每晚不同达人分享，植入红人信仰栏目，每晚不同达人分享，植入红人信仰城市达人栏目，周一到周五9：3010：30，不同达人 分享大人心经，从不同场合植入红人信仰，保证红人24小时不离红人信仰。电台电台Code of this report|18 Copyright Cent

18、aline Group,2010精神手册精神手册红人体验红人体验馆馆微博微博IPADIPAD全城启动全城启动先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销红领巾人红领巾人偶偶红人话题红人话题事件事件利用时下最当红的苹果信仰，借势传播红人信仰利用时下最当红的苹果信仰，借势传播红人信仰寻找红人，赢寻找红人，赢IPADIPAD现场看房抽现场看房抽IPADIPAD红人体验赢红人体验赢IPADIPAD电台电台Page 19Page 20Page 21红，是阶段，由青涩逐渐走向成熟的颜色红，是阶段，由青涩逐渐

19、走向成熟的颜色Page 22红，是角色，人群中备受瞩目的当然人物红，是角色，人群中备受瞩目的当然人物Page 23红，是反应，对事物坚持饱满血性的激情红，是反应，对事物坚持饱满血性的激情 Page 24红，是生活，是逐步实现理想的理想生活红，是生活，是逐步实现理想的理想生活 Page 25红，是品质，是为您量身定做的品质红，是品质，是为您量身定做的品质Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010先立先立“信仰信仰”，而非简单符号，而非简单符号“红红”全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号营销全城传递红色信仰，而非其它品牌简单的符号

20、营销1313天，天，“红红”信仰红动全城，吸引信仰红动全城，吸引5050万人参与关注、传播，万人参与关注、传播，项目未出先火，成功将项目推广提早项目未出先火，成功将项目推广提早1313天。天。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010全民运动全民运动Part C.2Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按

21、照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报立体覆盖立体覆盖(传播最高效传播最高效)网络、短信、派单三种最高效、直接的覆盖渠道，全面启动，势将客户一网打尽，处于项目传递的缜密网络中，保证全民运动的广度。转介、团购转介、团购(成交最高效成交最高效)QQQQ病毒病毒周末画报周末画报(传播最新颖传播最新颖)万客会万客会(最忠诚母鸡最忠诚母鸡客客)转介、团购，两种成交最高效的渠道也全面启动，保证全民运动的精度。QQ病毒

22、，时下最新颖快捷的传播渠道，辅助补充红人客群；周末画报，时下红人最追捧的时尚报纸，辅助引导红人客群。万客会，最忠诚万科的客群，易成为项目的母鸡客，他们的口碑宣传对于其它客群更具煽动力，项目的隐形销售。以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客

23、会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQ

24、QQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万

25、剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010

26、短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|33 Copyright Centaline

27、 Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|34 Copyrigh

28、t Centaline Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介QQQQ病毒邮件点对点病毒邮件点对点一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Co

29、de of this report|35 Copyright Centaline Group,2010短信覆盖短信覆盖网络万剑网络万剑归宗归宗QQQQ病毒病毒万客会万客会全民运动全民运动百团拓客百团拓客团购团购周末画报周末画报以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动三级转介三级转介时尚报纸上刊登红人时尚报纸上刊登红人喜欢的生活方式，制喜欢的生活方式，制造项目认同感，从而造项目认同感，从而动起来动起来一场一场“全民全民”运动，

30、不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效以网络、短信、派单三剑鼎力，辅以转介、团购、万客会启动，以最高效的方式势将客户全面调动，形成一种的方式势将客户全面调动，形成一种“全民全民”运动运动2626天，无现场，蓄积了天，无现场，蓄积了1000010000批客户；批客户；开放售楼处开放售楼处1414天，接待超天，接待超15000150

31、00人到访；人到访；开盘签到开盘签到7070分钟，接待超分钟，接待超30003000人；人；跳出片区项目固有客群，覆盖面更广。跳出片区项目固有客群，覆盖面更广。一场一场“全民全民”运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目运动，不是简单的购房行为，更不是简单按照项目目标客群所在区域的精细化拓展标客群所在区域的精细化拓展Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010颠覆卖楼方式颠覆卖楼方式Part C.3Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010不是现场也可卖楼，首创三

32、售楼处，拉升销售接待时间不是现场也可卖楼，首创三售楼处，拉升销售接待时间颠覆传统在现场卖楼方式，首创在红人出没最集中地设立颠覆传统在现场卖楼方式，首创在红人出没最集中地设立“第二售楼处第二售楼处”，在网络上设立在网络上设立“网上虚拟售楼处网上虚拟售楼处”，辅以现场售楼处，成功将销售接待周，辅以现场售楼处，成功将销售接待周期从期从1414天延长至天延长至4040天天网络售楼处网络售楼处现场现场首创三售楼首创三售楼处处第二售楼处第二售楼处1+N 方式:1个举旗人,多个攻击点1个 核心第二售楼处,奠定前期项目形象基础.N个中小型蓄积主体第二售楼处,覆盖三个层级区域范围客户.达成双向目标:广泛关注广泛

33、关注+蓄客数量蓄客数量第二售楼处第二售楼处“1“1N”N”方式，金光华广场为主，辅以田贝新一佳、方式，金光华广场为主，辅以田贝新一佳、翠竹万佳、布吉中行支行翠竹万佳、布吉中行支行Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010谁说夜间不能卖楼，打造谁说夜间不能卖楼，打造“万科万科红不夜城红不夜城”，拉升销售接待时间，拉升销售接待时间颠覆传统白天卖楼模式，打造颠覆传统白天卖楼模式，打造“万科万科红不夜城红不夜城”，夜间看楼更美，更具，夜间看楼更美，更具煽动力，调整现场售楼处开放时间，煽动力，调整现场售楼处开放时间，9 9：00002323

34、：0000，成功将现场销售接，成功将现场销售接待周期从待周期从1414天延长至近天延长至近2323天天网络售楼处网络售楼处现场现场首创三售楼首创三售楼处处第二售楼处第二售楼处现场再创现场再创“万科万科红不夜城红不夜城”夜间看楼模式夜间看楼模式Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010客户需求角度的产品营销客户需求角度的产品营销Part C.4Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户

35、需求角度打造的产品再看万科再看万科红收购回来的产品红收购回来的产品户型、外立面完工户型、外立面完工产品产品定型定型Code of this report|42 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品根据中小户型客户需求研究，中小户型客户更关注交通、配套的齐备、精根据中小户型客户需求研究，中小户型客户更关注交通、配套的齐备、精装修，其次是园林、户型、物管，一般户型只要方正实用即可。装修，其次是园林、户型、物管，一般户型只要方正实用即可。客户敏感点排序（价格不计入）客户敏感

36、点排序（价格不计入）交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动一条彻底改观的迎宾路，锦龙路一条彻底改观的迎宾路，锦龙路斥巨资修缮项目门口的锦龙路斥巨资修缮项目门口的锦龙路Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010产品不是

37、提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动引进乐购国际零售商业巨头旗舰店及星巴克、面包新语丰富品牌名店坐镇引进乐购国际零售商业巨头旗舰店及星巴克、面包新语丰富品牌名店坐镇3.63.6万商业万商业Code of this report|45 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园

38、林园林万科万科红深红行动红深红行动一条充满欧陆风情的商业内街一条充满欧陆风情的商业内街Code of this report|46 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动万科品牌精装，定义红人的精装风格和品质。将全明户型的方正、实用、通风特点万科品牌精装，定义红人的精装风格和品质。将全明户型的方正、实用、通风特点与简约风格精装体系紧密结合，展现经典居家模式。与简约风格精装体系紧密结合

39、，展现经典居家模式。Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动万科物管定制红人服务，贴心享受。万科物管定制红人服务，贴心享受。Code of this report|48 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通

40、配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。外部红鹤广场：外部红鹤广场：Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三

41、代。首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。架空层运功广场：架空层运功广场：Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品产品不是提供的产品，而是从目标客户需求角度打造的产品交通交通配套齐全配套齐全精装修精装修户型户型物管物管园林园林万科万科红深红行动红深红行动首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。首创立体运动主题公园，由外及内，由地面及空中，覆盖老、中、小三代。社区中心泳池：社区中心泳池：Code of this report|

42、51 Copyright Centaline Group,2010最大化展示产品的体验之路最大化展示产品的体验之路精心打造一条体验万科精心打造一条体验万科红深红行动升级万科红深红行动升级万科红产品之路红产品之路Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010成交至今，客户对于万科成交至今，客户对于万科红产品的认可度极高，红产品的认可度极高，尤其是商业和运动园林的打造深得客户认可。尤其是商业和运动园林的打造深得客户认可。目标客户需求角度的产品营销目标客户需求角度的产品营销万科万科红深红行动红深红行动Code of this report|

43、53 Copyright Centaline Group,2010频密的客户梳理保证精准度频密的客户梳理保证精准度Part C.5Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010以频密的客户梳理，保证短期内以频密的客户梳理，保证短期内1500015000人的精准把控人的精准把控1414天，天，4 4次梳理，精准把控次梳理，精准把控1500015000人的购买意向。人的购买意向。样板房开放样板房开放前夜前夜 回访梳理回访梳理1样板房开放样板房开放 启动验资梳理启动验资梳理2认筹预销控认筹预销控3价格测试结合预销控，定价价格测试结合预销控，

44、定价4Code of this report|55 Copyright Centaline Group,2010第一轮：样板房开放前夕回访梳理（11月27日之前）序号序号人员类别人员类别事项事项归属人员归属人员回访人数回访人数截止时间截止时间2727日日2828日日2929日以后日以后一定一定 不来不来1内场人员来电客户回访统计合计124325日晚上报当日统计；26日11点完成并录入所有回访35997166621220-23日来访客户回访统计合计154625日晚上报当日统计；26日11点完成并录入所有回访2187814011073外场人员异地号码无人接听客户回访外场组15人余洋212825日晚

45、9点，完成并录入回访4112525161441-19号前期诚意客户回访外场组15人余洋102925日晚上报当日统计；26日11点完成并录入所有回访194851575875内场和外场人员来电客户明源录入统计合计22135131652总共合计：总共合计：27122712批诚意批诚意“到访到访”客户客户1348134833033010261026 约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访，约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访，约约27002700多批客户表示会在样板房开放期间到访多批客户表示会在样板房开放期间到访.Code of this report|56 Copyright Centalin

46、e Group,2010房型套数面积销售拟报价口径一房112369649-59一房一厅224918459-69二房（60平）2241355295-119二房（71平）1127952129-149三房891129968159-179三房9911211088179-209 第二轮：样板房开放启动验资梳理根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试客户房号意向，进行价格测试Code of this report|57 Copyright Centaline Group,201

47、0第二轮：样板房开放启动验资梳理（11月27日-12月3日）11月27日截止12月4日验资客户意向户型面积房数31-33一房40一房42一房60二房61二房71二房89三房99三房A户型 99三房C户型 总计小计1923343028242870193总累计112191214219223470354149141946对外释放均价口径：1.7万元-2.1万元模糊腿均价，进行引导客户意向集中房号：71平米二房，89平米三房，和60-62平米二房客户意向较少房号：31平米一房，40-42平米一房和99平米三房；针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据针对性统计客户意向集中房号

48、和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据热点户型热点户型Code of this report|58 Copyright Centaline Group,2010第三轮：启动认筹预销控启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前腿启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前腿价差，制定精准腿指导价，对客户进行有效引导；价差，制定精准腿指导价，对客户进行有效引导；房型区间报价口径区间报价口径户型均价户型均价一房（31平米）50-5550-5516000-1700016000-17000一房一厅（41平米）60-7560-7516500-1750

49、016500-17500二房（61平米）100-120100-12017500-2000017500-20000二房（71平米）130-150130-15018500-2100018500-21000三房（89平米）175-195175-19519000-2150019000-21500三房（99平米）180-210180-21018500-20000 18500-20000 Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010单元户型99C 户型89D户型71B户型89D户型99A户型71B户型99A户型89D户型71B户型89D户型99

50、C 户型71B户型号码01020304050601020304050631130211212921128211121227111262211112121125211241111111211231111122122111121121111211201111111121111911111118112112221117111211611211122115111111141121212111311221221212121222121111112210121222191181111271111611251141211A座深深圳圳海海轩轩广广场场-一一期期-1 1座座1B座1表示有1人选2表示有2人选按照