会报管理.ppt
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- 会报 管理
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1、序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例:头脑风暴会示例:头脑风暴会结论结论 是公司或营业单位为了有效推动营是公司或营业单位为了有效推动营运计划及活动管理;或为了某个特定目运计划及活动管理;或为了某个特定目的,所举办的定期、定型,或不定期、的,所举办的定期、定型,或不定期、不定型的会议。由于会议是建立在各项不定型的会议。由于会议是建立在各项报表数据基础之上,所以,习惯上称之报表数据基础之上,所以,习惯上称之为为“会报管理会报管理”。即会议和报表两个方。即会议和报表两个方面面的管理。它是营销管理六大系统中一个的管理。它是营销管理
2、六大系统中一个非常重要的部分。非常重要的部分。人力资源人力资源销售管理训练辅导训练辅导激励企划激励企划财务支援财务支援 LIMRA LIMRA的统计研究表明,好的业务单位的的统计研究表明,好的业务单位的一个重要特征就是会议多。这是因为寿险管一个重要特征就是会议多。这是因为寿险管理是典型的非现场管理,要想使非现场管理理是典型的非现场管理,要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经营。因此,会议是:产生绩效的关键是会议经营。因此,会议是:营销管理是营销管理是系统管理系统管理,是六大系统,是六大系统之间的协调运作,而系统运作需要一个之间的协调运作,而系统运作需要一个平台,平台,会报管理会报管理就是这一角
3、色。好的营就是这一角色。好的营业单位的一个基本特征之所以是业单位的一个基本特征之所以是会议多会议多,就是这个道理。就是这个道理。序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例:头脑风暴会示例:头脑风暴会结论结论 承保保费收入报表(A类)预收保费收入报表(B类)速报保费收入报表(C类)保费收入结构报表(D类)人力结构、佣金结构、体能状况分析等其它类报表(E类)通过网络查询的报表(F类)个人速报报表(C1)营业组速报报表(C2)营业部速报报表(C3)营业区速报报表(C4)试用业务员速报报表(C5)新人速报报表(C6)个人预收报表(B1)
4、营业组预收报表(B2)营业部预收报表(B3)营业区预收报表(B4)试用业务员预收报表(B5)新人预收报表(B6)个人承保报表(A1)营业组承保报表(A2)营业部承保报表(A3)营业区承保报表(A4)试用业务员承保报表(A5)新人承保报表(A6)速报预收承保 险种A、B、C等的保费收入结构(保费比重)报表 期、趸交费保费收入机构(保费比重)报表 保费折标率状况报表试用、正式、主任、部经理的比例结构试用、正式、主任、部经理保费分布试用、正式、主任、部经理佣金分布报表营业组、营业部、营销服务部体能状况分析报表犹豫期撤件清单(F1)零业绩人员清单(F2)承保前契约撤件清单(F3)问题单清单(F4)划帐
5、不成功清单(F5)预预收收保保费费速速报报表表(区区、部部)填填报报单单位位:(截截止止 月月 日日)单单位位:万万元元、件件 机 构 保 费 件 数 标准保费 合计 某营业部(组)营营业业区区(部部)负负责责人人:复复核核:制制表表 区区(部部)经经营营状状况况月月报报表表 填报单位:第1 页 共2 页 月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十 一 十 二 首年保费 新契约保费 新契约件数 试用 正式 主任以上 期初人力 合计 试用 正式 主任以上 新增人力 合计 试用 正式 主任以上 脱落人力 合计 试用 正式 主任以上 合计 期末人力 持证人力 试用 正式 主任以上 实动人力 合
6、计 保单继续率(13、25个月)率月人均件数营业部、组,营销服务部合格率三个月、六个月转正率增员率首年计划达成率人均保费人均产能首年保费(FYP)首年佣金(FYC)年计划进度FYP增长率有效人均件数有效人均件数活动率活动率脱落率脱落率留存率(留存率(3、6、13个月)个月)正式业务员比率正式业务员比率单位业绩=人力*活动率*人均产能 =营业单位拜访量 *营业单位平均成交率*件均保费业务员业绩=业务员活动数量*业务员活动质量 =业务员拜访量(态度、习惯)*业务员成交率(知识、技能)*件均保费关键指标:关键指标:业务增长源于何处?业务增长源于何处?人均产能人均产能保保 费费05年05年119211
7、9206年06年11741174100010001040104010801080112011201160116012001200有效人力有效人力05年05年3572357206年06年4657465720002000250025003000300035003500400040004500450050005000人均产能人均产能05年05年1979197906年06年2186218615001500180018002100210024002400件均标保件均标保件均保费件均保费有效人均有效人均件数件数05年05年1.81.806年06年2.12.11 12 23 3人均件数人均件数序言序言报表管
8、理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例:头脑风暴会示例:头脑风暴会结论结论有效推动经营计划有效推动经营计划追踪绩效的进度与结果追踪绩效的进度与结果建立单位文化建立单位文化塑造明朗的职场塑造明朗的职场营造伙伴成长的空间营造伙伴成长的空间建立团队精神建立团队精神达成共识,统一思想达成共识,统一思想创造共鸣,相互借鉴创造共鸣,相互借鉴互相鼓励,激发意愿互相鼓励,激发意愿集思广益,达成目标集思广益,达成目标会报的种类会报的种类(1/2)一、按时间分类一、按时间分类 早会早会 二次早会二次早会 夕会夕会 各种例会各种例会 二、按对象分类:二、按对象
9、分类:顶尖高手促进会顶尖高手促进会 主管会议主管会议 爱心激励会爱心激励会 三、按功能分类:三、按功能分类:经营分析会经营分析会 创业说明会创业说明会 产品说明会产品说明会 保户联谊会保户联谊会 专题研修会专题研修会 “战斗性战斗性”会报会报 会报的种类会报的种类(2/2)人人什么人参加,谁主持什么人参加,谁主持 事事主要解决什么问题主要解决什么问题 时时何时召开何时召开 地地在什么地方召开在什么地方召开 物物需要什么配套支持需要什么配套支持人人召集人召集人主持人主持人与会人与会人事事指导、教育指导、教育激励、鼓舞士气激励、鼓舞士气业务联系、宣达事项业务联系、宣达事项沟通沟通效率追踪效率追踪时
10、时会议时间的选择会议时间的选择会议时间的控制会议时间的控制准时开会与结束准时开会与结束地地隔绝:不受干扰隔绝:不受干扰明朗:塑造气氛明朗:塑造气氛变化:创造效果变化:创造效果物物会议通知会议通知教育、指导的资料教育、指导的资料鼓舞士气时的奖励鼓舞士气时的奖励沟通方面的情报收集沟通方面的情报收集绩效追踪的资料绩效追踪的资料联系、宣达的资料联系、宣达的资料形成会议记录形成会议记录 1 1、人:通知、确认、人:通知、确认 2 2、事:会场布置、事:会场布置 3 3、时:定型、时:定型/特定会议特定会议 4 4、地:会议地点的确定、地:会议地点的确定 5 5、物:、物:a.a.会议通知会议通知 b.b
11、.绩效资料绩效资料 c.c.教育材料教育材料 d.d.阶段性奖励阶段性奖励 e.e.空白会议记录空白会议记录 1 1、人:、人:a.a.清点人数清点人数 b.b.主持会议主持会议 c.c.制造与掌控气氛制造与掌控气氛 d.d.总结总结 2 2、事:、事:a.a.分享与激励分享与激励 b.b.沟通与讨论沟通与讨论 c.c.追踪及指导追踪及指导 d.d.业务联系业务联系 3 3、时:、时:a.a.准时开会准时开会 b.b.控制时间控制时间 c.c.准时结束准时结束 4 4、地:、地:5 5、物:、物:a.a.资料发放资料发放 b.b.会议记录会议记录 1 1、人、人:鼓舞、追踪、督促鼓舞、追踪、督
12、促 2 2、事、事:教育、辅导、推动教育、辅导、推动 3 3、时、时:追踪时间的掌控追踪时间的掌控 4 4、地、地:恢复原状恢复原状 5 5、物、物:a.:a.资料回收资料回收 b.b.整理会议记录整理会议记录 c.c.将追踪状况做成将追踪状况做成 d.d.书面材料书面材料具有丰富的人性具有丰富的人性敏锐的分析力、判断力敏锐的分析力、判断力公平且有忍耐力公平且有忍耐力表示热忱、不忘幽默表示热忱、不忘幽默是一个好的推销员是一个好的推销员具有好的民主性具有好的民主性 会前:资料的收集会前:资料的收集 会中:气氛的控制会中:气氛的控制 充分的沟通协调充分的沟通协调 具体的结论具体的结论 会后:追踪辅
13、导及回馈会后:追踪辅导及回馈序言序言报表管理报表管理会报管理会报管理确实而有效的会议确实而有效的会议经营分析会之要点经营分析会之要点示例:头脑风暴会示例:头脑风暴会结论结论1.1.会议开始事件要说明问题所在,然后询问会议开始事件要说明问题所在,然后询问 大家对问题是否已经都了解了;大家对问题是否已经都了解了;2.2.询问造成问题的原因有哪些;询问造成问题的原因有哪些;3.3.时常作结论;时常作结论;4.4.征询解决问题的可能办法,以及支持该解征询解决问题的可能办法,以及支持该解 决办法的证据;决办法的证据;5.5.当你觉得解决办法已经讨论的够多了,作当你觉得解决办法已经讨论的够多了,作 个最后
14、的结论,然后要求表决;个最后的结论,然后要求表决;6.6.指定一个人或一个委员会来督导切实实施;指定一个人或一个委员会来督导切实实施;7.7.等大家都表达了意见之后,你才表达你个等大家都表达了意见之后,你才表达你个 人的意见(记住:你的主要工作是指导与人的意见(记住:你的主要工作是指导与 主持,而非热烈地参与讨论);主持,而非热烈地参与讨论);8.8.持续地推动议程不偏离主题,会议进行的持续地推动议程不偏离主题,会议进行的 速度及发言的重点(发言次数过多或过长速度及发言的重点(发言次数过多或过长 的人,你应该阻止他,谈到题外话的人也的人,你应该阻止他,谈到题外话的人也 应该受到阻止);应该受到
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