米其林销售出差报告课件.ppt

1、1PL CHINA零售商拜访程序POPSOCKSP -Prepare准备O -Observation观察P -Promotion推销S -Stock库存O -Order订单C -Company Support公司支持K -Knowledge知识S -Summary总结2PL CHINAv 不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上v 要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备v 应该准备哪些内容？P-PREPARE3PL CHINA零售商卡v 回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手v 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题v 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的P-PREPA

2、RE(1)4PL CHINA销售统计 进货数量（新胎+翻新的完成数量）销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息P-PREPARE(2)5PL CHINA设定目标v 根据前面的准备来设定你的拜访目标-1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎-（规格、花纹、数量）-1-2个质量上的目标（如：培训零售商检查可翻新胎体的标准）-质量目标和数量目标一定考虑关于翻新胎方面的内容，数量目标必须有翻新胎的数量目标（收集胎体目标/成品翻新胎目标）v 为你的目标制定策略(如何去完成这些目标)v 把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标P-PREPARE(3)6PL CHINA工作包

3、v 根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善(参照TSR工作包清单):-产品单页-证明信-销量报表-订单-P-PREPARE(4)7PL CHINAGolden Rules for prepare:每次准备必须设定拜访目标 （最多2-3个：1个数量目标（新胎+翻新胎），1-2个质量目标）每次准备必须回顾上次拜访记录 准备必须根据具体准确的信息P-PREPARE8PL CHINA观察v 观察绝不仅仅是看,还应包括听和问v 观察的目的是为了收集有价值的信息,来为你的拜访服务O-OBSERVATION9PL CHINAv 在你走向店面时观察:-店面外观-招牌-门口停放的卡车-拆装区域-横幅或海报-O

4、-OBSERVATION(1)10PL CHINAv 在整个拜访过程当中,随时观察:-轮胎(米其林和其它品牌):数量、规格、花纹、摆放的位置-宣传品:海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定-了解生意状况:销售记录、客户登门-零售商的行为(注意力,反映,态度)-可翻新胎体O-OBSERVATION(2)11PL CHINA开场白v 好的开场白可以建立良好的沟通氛围,让你的拜访更容易取得成功v 开场白通常包括:-交换名片-自我介绍-说明来意-确认对方身份-一个轻松的小话题-适时微笑:最好的润滑剂P-PROMOTION(1)12PL CHINA推广公司v 你可以向客户介绍:-米其林的历史和文化-

5、公司规模和行业地位-创新科技-中国发展状况v 这可以帮助你:-赢得客户尊敬和信任-让客户更有信心来合作P-PROMOTION(2)13PL CHINA产品介绍v 每次拜访介绍一种产品的FABv 介绍翻新产品及翻新胎体的选择方法v 因为是零售商把我们的产品卖给用户v 同时你能找到新的销售机会v 利用产品单页和轮胎来进行介绍P-PROMOTION(3)14PL CHINA销售回顾v 销售回顾的一些重要数字:-米其林销量及翻新胎的销售量-销售目标-竞争对手销量-当地市场潜力v 销售回顾的一些重要指数:-Share of account-Market shareP-PROMOTION(4)15PL C

6、HINA利润讨论v 所有生意都需要追求利润,所以利润讨论是必需的:-单胎利润-翻新胎销售利润-折扣-返利-零售商项目支持-广告支持-促销政策-长远利益-与竞争对手的比较P-PROMOTION(5)16PL CHINA推销服务v 向零售商介绍专业的服务,帮助他去满足用户的需求:-拆装-车辆及轮胎保养-修补-动平衡-刻沟/翻新P-PROMOTION(6)17PL CHINA帮助售出米其林v 当有用户上门买胎时,帮助零售商售出:-展示你的专业性-展示你对零售商的支持-获得用户信息-展示米其林的销售方法:FAB,CPK,SavingP-PROMOTION(7)18PL CHINA应对反对意见v 准备好

7、专业地去应对可能的反对意见:-价格-产地-付款条件-网络控制-销售目标-新胎及翻新胎的故障胎处理流程-不可翻新胎体的处理-P-PROMOTION(8)19PL CHINAS-STOCKv 为什么检查库存如此重要?-零售商永远优先销售他的存货-充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要,对零售商同样重要)-了解零售商经营动向-库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金-合理的订单建立在库存的检查和分析上v 可翻新的胎体 被遗忘在库存的利润，引导翻新 20PL CHINAS-STOCKv 如何检查库存?-去查实际库存-如果有困难,看库存报表是第二选择-不仅米其林,还有竞争对手的库存-规格、花纹、数量-留意

8、新产品和不正常的情况(如大量进货)21PL CHINAO -ORDER取得订单v 如何分析订单?-零售商月销量和销售潜力-销售目标的达成情况-你的拜访频率-零售商资金和库存状况-经销商的库存和送货时间-促销-用户拜访的结果(用户的订单)22PL CHINAO -ORDER取得订单v 订单（新胎+翻新胎）应包括:-规格、花纹、数量-商务条件-送货日期-零售商的签字和承诺23PL CHINAC-COMPANY SUPPORT公司支持v 培训v 制定促销或宣传计划v 店招/广告牌v 零售商项目v 受损新胎及翻新轮胎处理支持v 你的服务:-拜访用户-店面陈设建议-库存建议-宣传品:海报、产品单页、礼品

9、、工作服24PL CHINAK-KNOWLEDGE市场信息和知识v 政策法规v 行业:运输、轮胎、汽车 （新胎市场及翻新胎市场）v 用户资料v 里程表现v 轮胎损坏v 竞争者:价格、促销、新产品25PL CHINAS -SUMMARY和零售商一起总结这次拜访：v 这次拜访做了哪些事情，达成哪些共识v 下一步的行动计划v 要和零售商一起完成或更新Action Plan26PL CHINAv 和自己总结,进行拜访分析:-你是否达到了目的?怎么达到的?-有没有目的没达到?为什么?-下次如何可以做得更好?S -SUMMARY27PL CHINAS -SUMMARYv完成相关文档v填写零售商记录卡，设定下次访问目的：D.日期 A.出席者 P.潜力(销售量)T.主题(讨论)A.行动(这次和以后的)v填写拜访计划表，安排下次拜访时间