第四章商务谈判开局阶段课件.ppt

1、2010年年4月月商务谈判商务谈判第四章第四章 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段(一一)知识目标知识目标l 了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务；l 熟悉开局的方式与原则；l 掌握谋求不同开局地位的原则。(二二)技能目标技能目标l 能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开局气氛；l 根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈判的主动地位。2010年年4月月商务谈判商务谈判目录目录 商务谈判开局概述商务谈判开局概述 谋求开局地位谋求开局地位 第一节第一节 第二节第二节2010年年4月月商务谈判商务谈判第一节第一节 商务谈判开局概述商务谈判开局概述 谈判开局对整个谈判过程起着至关

2、重要的作用，它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系 到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局 能奠定良好的谈判基础。一、开局阶段的作用与任务一、开局阶段的作用与任务（一）开局阶段的作用（一）开局阶段的作用 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础好的开局是谈判成功的基础?2010年年4月月商务谈判商务谈判（二）开局阶段的任务（二）开局阶段的任务开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双

3、方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开局阶段主要有以下三项基本任务：逻辑错误逻辑错误谈谈判核心问题问题的说说明营营造适当谈当谈判氛围围开场陈开场陈述和报报价2010年年4月月商务谈判商务谈判二、开局的方式与原则二、开局的方式与原则（一）开局的方式（一）开局的方式当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：主要方式主要方式口头提出交易条件书面提出交易条件书面材料以口头陈述提出交易条件2010年年4月

4、月商务谈判商务谈判（二）开局的原则（二）开局的原则理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下：理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下：第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述出关键的内容。第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看法。发言机会均等应发言机会均等应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？2010年年4月月商务谈判商务谈判（一）开局气氛的含义（一）开局气氛的含义三、开局气氛的营造三

5、、开局气氛的营造开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。（二）开局气氛的要求（二）开局气氛的要求开局气氛的开局气氛的要求要求礼貌、尊重的气氛自然、轻松的气氛友好、合作的气氛积极、进去的气氛2010年年4月月商务谈判商务谈判（三）开局气氛的作用（三）开局气氛的作用好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能地放

6、松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了“润滑剂”的作用。（四）开局气氛的作用（四）开局气氛的作用良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是有益的。2010年年4月月商务谈判商务谈判1.影响开局气氛营造的各种因素影响开局气氛营造的各种因素气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性，又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。(1)气质(2)风度风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气氛，要求谈判

7、者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪表礼节。2010年年4月月商务谈判商务谈判(3)服饰服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。服饰要与环境和场合相适应。服饰要符合角色、体现个性。(4)动作服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。影响谈判的宏观因素主要有：2010年年4月月商务谈判商务谈判影响谈判的影响谈判的宏观因素宏观因素谈谈判气气氛形成的时时机非正式的接触触组织组织的合理性中性的话

8、题话题传传播媒介的有效作用2010年年4月月商务谈判商务谈判2.良好开局气氛营造的方法良好开局气氛营造的方法情感法问题问题法幽默法赞赞美法营造方法营造方法2010年年4月月商务谈判商务谈判3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛(1)谈判双方的关系谈判双方的关系谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系，谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系，可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。有过业务往来，但关系一般。有过业务往来，但关系一般。双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。双方过去有过

9、一定的业务往来，但我方对对方印象不好。过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。2010年年4月月商务谈判商务谈判(2)谈判双方的实力对比谈判双方的实力对比实力对比实力对比谈谈判双双方实实力相当当本方谈判实力强于谈判对手本方谈判实力强于谈判对手本方谈谈判实实力强于谈谈判对对手2010年年4月月商务谈判商务谈判第二节第二节 谋求开局地位谋求开局地位一、谋求开局地位的原则一、谋求开局地位的原则为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：平等利用表达达己方观观点的机会会接受对方的合理意见接受对方的合理意见要有合作精神语

10、语言准确精炼炼2010年年4月月商务谈判商务谈判二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法（一）影响开局地位的基本因素（一）影响开局地位的基本因素1.信息优势信息优势信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：（1）做好收集、筛选、传递信息的基础工作。做好收集、筛选、传递信息的基础工作。（2）精心藏匿己方的信息。精心藏匿己方的信息。（3）设法获取对方的信息。设法获取对方的信息。2010年年4月月商

11、务谈判商务谈判2.时间优势时间优势时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问题主要有以下几点：方法技巧及方法技巧及注意事项注意事项保证证己方谈谈判时间时间有足够够的弹弹性不要盲目守不要盲目守着着“死线死线”要对己方的要对己方的“死线死线”严加保密，严加保密，并主动弄清并对对方并主动弄清并对对方“死线死线”进行进攻进行进攻设法对谈判对方施加时间设法对谈判对方施加时间压力，迫使对方在时间和压力，迫使对方在时间和精力上增加投资精力上增加投资2010年年

12、4月月商务谈判商务谈判3.权力优势权力优势尽尽量拥拥有专业专业的权权力创造条件获得选择的权力创造条件获得选择的权力抓抓住契机适当当地运运用冒险险的权权力适当当地发挥权发挥权力的威慑慑作用权力优势制造法是指在商务谈判中谈判人员充分运用所拥有的权力，并设法使对方感觉到己方谈判人员在谈判中的主动性和支配性，从而使对方在心理上承受己方的“造势”压力，以谋取谈判的优势和主动的策略方法。权力优势制造法的具体运用有很多的方法和技巧，主要有以下几点：2010年年4月月商务谈判商务谈判（二）谋求开局主动地位的方法（二）谋求开局主动地位的方法具体方法具体方法观观察与与聆听坚韧与顽坚韧与顽强自尊与与尊重既既成事实实的打击击2010年年4月月商务谈判商务谈判1.以学习小组为单位走访一些富有经验的营销人员，请他们谈谈与客户首次接触时的经验和教训，并写出一份走访报告。2.假设你即将和一家软件公司就购买办公软件事宜进行谈判，你准备如何开局呢？列出你的谈判开局计划，并作出相应的说明和可行性论证。实训设计实训设计2010年年4月月商务谈判商务谈判