第四章-供应链合作伙伴-选择与评价课件.ppt

1、西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程第四章第四章 供应链合作伙伴供应链合作伙伴 选择与评价选择与评价1谢谢你的阅读2019年10月14西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学2什么是供应链合作伙伴关系？它是如何什么是供应链合作伙伴关系？它是如何产生的？与传统的区别是什么？建立产生的？与传统的区别是什么？建立这种关系有何重要意义？如何选择合这种关系有何重要意义？如何选择合作伙伴？客户关系管理与供应商关系作伙伴？客户关系管理与供应商关系管理有什么联系与区别？管理有什么联

2、系与区别？l 4.1 4.1 供应链战略合作伙伴关系供应链战略合作伙伴关系l 4.2 4.2 供应链合作关系的形成以及制约因素供应链合作关系的形成以及制约因素l 4.3 4.3 供应链合作伙伴的选择供应链合作伙伴的选择l 4.4 4.4 客户关系管理与供应商关系管理客户关系管理与供应商关系管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学34.1.1 4.1.1 供应链合作关系的定义供应链合作关系的定义l供应链合作关系（供应链合作关系（Supply Chain PartnershipSupp

3、ly Chain Partnership，简称简称SCPSCP），也就是供应商），也就是供应商-制造商制造商(Supplier-(Supplier-Manufacturer)Manufacturer)关系，或者称为卖主关系，或者称为卖主/供应商供应商-买买主主(Vendor/Supplier-Buyer)(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系关系、供应商关系（Supplier PartnershipSupplier Partnership）。供应链合作关系可）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、

4、共担风险、共同获利的协议关系。共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学4（一）供应链的实质就是合作（一）供应链的实质就是合作图1 供应链示意图西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学51.1.缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作明，企业外部资源利用低

5、，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。还没有形成战略伙伴关系。2.2.许多企业虽然有一定的市场竞争能力，但是在与许多企业虽然有一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进行合作方式上，其他企业进行合作方式上，“以我为主以我为主”的山头的山头主义思想盛行，没有科学的协商决策和合作对策主义思想盛行，没有科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。研究，缺乏市场竞争的科学意识。西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学63.3.国有企业特殊的委托国有企业特殊的委托代理模式。委托代理的

6、代理模式。委托代理的“激激励成本励成本”（incentive costincentive cost）远大于市场自由竞争的）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的激励成本，代理问题中的“败德行为败德行为”相当严重。相当严重。4.4.企业合作关系中短期行为普遍存在。企业合作关系中短期行为普遍存在。5.5.由于由于“棘轮效应棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的积极的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高。性和主动性不高。6.6.企业与企业之间信息传递工具落后。企业与企业之间信息传递工具落后。西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain

7、 Management）西南科技大学西南科技大学7供应商厂商批发商零售商物流企业物流企业物流企业信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证产品共同开发信息公开在库风险分担在库自动补充年销售保证信息公开年购入量保证产品共同开发信息公开大宗订单的事前联络输送量的平均化年运输量的保证标杆法的协调图2 合作关系的重要性西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学8l提高供应链的可视性（透明度）提高供应链的可视性（透明度）l “没有整个供应链的透明度，你在每个没有整个供应链的透明度，你在每个阶段都只

8、能得到次优的结果，根本不可能优化供应链阶段都只能得到次优的结果，根本不可能优化供应链”来源:Andy Wood,CEO Burnham Logisticsl能够纵观整个供应链能够纵观整个供应链.l能够得到准确的数据能够得到准确的数据.l能够减少物流成本能够减少物流成本.l能够强化落实运输计划能够强化落实运输计划.l能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中能够提供综合的供应链中的异常信息，能使企业集中精力解决客户服务的关键问题精力解决客户服务的关键问题西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西

9、南科技大学94.1.2 4.1.2 供应链战略合作伙伴关系的产生供应链战略合作伙伴关系的产生对变化响应的压力战略协作传统的企业关系物流关系合作伙伴关系制造创新与技术研发技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-70 1970-80 1990-图3 合作伙伴关系的产生历程西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学104.1.3 4.1.3 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式基于战略合作伙伴关系的企业集成模式Internet/EDI宏观集成 资源配置,委托实现机制,合作对策研究

10、 信息共享,技术支持,联合开发 同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图4 基于战略合作伙伴关系的企业集成模式西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学114.1.4 4.1.4 战略伙伴关系企业模型中的技术扩散战略伙伴关系企业模型中的技术扩散 与服务协作关系与服务协作关系 CEO1信息系统建设与维护2 与合作伙伴的信息交流与培训3 电子商务评价技术潜力评价合作者专长确定知识来源处理学习过程 CKO CIO宏观的战略决策 Internet/EDI图5 技术扩

11、散与服务写作关系西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学124.1.5 4.1.5 供应链合作关系与传统供应商关系的区别供应链合作关系与传统供应商关系的区别传统供应商关系传统供应商关系供应链合作关系供应链合作关系相互交换的主体相互交换的主体物料物料物料、服务物料、服务供应商选择标准供应商选择标准强调价格强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性等）多标准并行考虑（交货的质量和可靠性等）稳定性稳定性变化频繁变化频繁长期、稳定、紧密合作长期、稳定、紧密合作合同性质合同性质单一单一开放合同（

12、长期）开放合同（长期）供应批量供应批量小小大大供应商数量供应商数量大量大量少（少而精，可以长期紧密的合作）少（少而精，可以长期紧密的合作）供应商规模供应商规模小小大大供应商的定位供应商的定位当地当地国内和国外国内和国外信息交流信息交流信息专有信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持技术支持提供提供不提供不提供质量控制质量控制输入检查控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围选择范围投标评估投标评估广泛评估可增值的供应商广泛评估可增值的供应商西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系

13、列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学13（一）对于制造商（一）对于制造商/买主买主l降低成本（降低合同成本）降低成本（降低合同成本）l实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格l提高产品质量和降低库存水平提高产品质量和降低库存水平l改善时间管理改善时间管理l交货提前期的缩短和可靠性的提高交货提前期的缩短和可靠性的提高l提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划l更好的产品设计和更快的对产品变化的反应更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度速度l强化数据信息的获取和管理控制强化数据信息的获取和管理控制4

14、.1.6 4.1.6 建立供应链合作关系的重要意义建立供应链合作关系的重要意义西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学14（二）对于供应商（二）对于供应商/卖主卖主l保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求l对用户需求更好的了解对用户需求更好的了解/理解理解l提高运作质量提高运作质量l提高零部件生产质量提高零部件生产质量l降低生产成本降低生产成本l提高对买主交货期改变的反应速度和柔性提高对买主交货期改变的反应速度和柔性l获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）获得更高的利润（比非战略

15、合作关系的供应商）西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学15（三）对于双方（三）对于双方l改善相互之间的交流改善相互之间的交流l实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标l共担风险和共享利益共担风险和共享利益l共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成工艺集成、技术和物理集成l减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素的影响及其造成的风险l降低投机思想和投机几率降低投机思想和投机几率l增强矛盾冲突解决能力增强矛盾冲突解决能力l

16、规模效益，订单、生产、运输上实现规模效规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本益以降低成本l减少管理成本减少管理成本l提高资产利用率提高资产利用率西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学16可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策n共同设计供应链n新产品引进n共同制订销售和作业计划n供应商管理n战略化n维护和停机信息n供应商管理库存n库存的可见性nEDI合作关系程度价值增加程度信息共享程度图6 合作关系带来的价值增值西南科技大学网络教育系列课程西南科

17、技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学17订单订单/交货交货预测预测/可可用性用性库存库存水平水平生产生产计划计划可用可用资源资源合合作作程程度度信息共享信息共享图7 信息共享与合作程度的关系西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学18l 合作对供应链进步的贡献率：合作对供应链进步的贡献率：40%40%l 合作性计划可以使库存减少：合作性计划可以使库存减少：15%15%l 合作性预测的准确性提高：合作性预测的

18、准确性提高：15%15%l 合作减少开支：合作减少开支：20-30%20-30%l 合作节约运输成本：合作节约运输成本：3-5%3-5%西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学19一、建立供应链合作关系一、建立供应链合作关系二、建立供应链合作关系的制约因素二、建立供应链合作关系的制约因素西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学204.3.1 4.3.1 集成化供应链管理环境下集

19、成化供应链管理环境下 合作伙伴的类型合作伙伴的类型西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学21（一）对于制造商（一）对于制造商/买主买主l 降低成本（降低合同成本）降低成本（降低合同成本）l 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格l 提高产品质量和降低库存水平提高产品质量和降低库存水平l 改善时间管理改善时间管理l 交货提前期的缩短和可靠性的提高交货提前期的缩短和可靠性的提高l 提高面向工艺的企业规划提高面向工艺的企业规划l 更好的产品设计和更快的对产品变

20、化的反应速度更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度l 强化数据信息的获取和管理控制强化数据信息的获取和管理控制4.3.2 4.3.2 供应链企业间合作要达到的目标供应链企业间合作要达到的目标西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学22l 保证有稳定的市场需求保证有稳定的市场需求l 对用户需求更好的了解对用户需求更好的了解/理解理解l 提高运作质量提高运作质量l 提高零部件生产质量提高零部件生产质量l 降低生产成本降低生产成本l 提高对买主交货期改变的反应速度和柔性提高对买主交货期改

21、变的反应速度和柔性l 获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）获得更高的利润（比非战略合作关系的供应商）（二）对于供应商（二）对于供应商/卖主卖主西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学23l 改善相互之间的交流改善相互之间的交流l 实现共同的期望和目标实现共同的期望和目标l 共担风险和共享利益共担风险和共享利益l 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成工艺集成、技术和物理集成l减少外在因素的影响及其造成的风险减少外在因素

22、的影响及其造成的风险l降低投机思想和投机几率，增强解决矛盾冲降低投机思想和投机几率，增强解决矛盾冲突的能力突的能力l规模效益，订单、生产、运输上实现规模效规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本益以降低成本l减少管理成本减少管理成本l提高资产利用率提高资产利用率（三）对于双方（三）对于双方西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学24阶段阶段1 1职能职能/部门式部门式阶段阶段2 2集成化集成化阶段阶段3 3价值网络价值网络供应供应链计链计划划按职能开展工作按职能开展工作低效率

23、。因为整个低效率。因为整个企业的信息不透明、企业的信息不透明、缺乏标准化缺乏标准化转移到企业流程层面转移到企业流程层面由于企业的信息标准由于企业的信息标准化提高了，效率也提化提高了，效率也提高了高了集成化的供应链计划、集成化的供应链计划、需求预测、作业计划需求预测、作业计划与调度与调度合作性的计划合作性的计划将计划流程扩将计划流程扩展到签约制造展到签约制造商、供应商及商、供应商及用户用户供应供应链执链执行行基于部门的执行模基于部门的执行模式式,是一种被动反是一种被动反应应通常由部门经理作通常由部门经理作出决策出决策集成化的跨职能部门集成化的跨职能部门决策，仍是被动反应决策，仍是被动反应有限的合

24、作有限的合作在组织层面进在组织层面进行决策行决策更大范围的合更大范围的合作、决策优先作、决策优先权权西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学25考虑因素考虑因素 伙伴伙伴 对手对手供应商数量供应商数量 一个或几个一个或几个 许多，使它们互相争斗许多，使它们互相争斗关系维持时间关系维持时间 长期长期 短暂短暂低价格低价格 适度重要适度重要 主要考虑因素主要考虑因素可靠性可靠性 高高 可能不高可能不高公开程度公开程度 高高 低低质量质量 确保供应源，供应商认证确保供应源，供应商认证 买方观

25、点买方观点业务量业务量 大大 也许小，供应商多也许小，供应商多位置位置 由于生产周期与服务而靠近由于生产周期与服务而靠近 非常分散非常分散柔性柔性 比较高比较高 比较低比较低西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学26传统的市场化供应垂直整合虚拟现货交易长期虚拟运作伙伴式供应伙伴式供应所有活动亲密无间，少量供应商敬而远之许多供应商所有重要活动什么都不外购外外购购什什么么谁来供应谁来供应图8 供应链关系类型示意西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（

26、Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学27因素因素精炼化供应的特点精炼化供应的特点竞争的性质竞争的性质全球化运作：本地化经营全球化运作：本地化经营竞争胜败取决于产品技术的贡献竞争胜败取决于产品技术的贡献依赖战略联盟和战略协作依赖战略联盟和战略协作顾客挑选供应顾客挑选供应商的方法商的方法让已确定的供应商及早参加选择过程让已确定的供应商及早参加选择过程共同进行目标成本共同进行目标成本/价值分析价值分析单一或两个供应渠道单一或两个供应渠道供应商可以提供全球性服务供应商可以提供全球性服务尽力改善供应关系，万不得已才重新选择供应渠道尽力改善供应关系，万不得已才重新选择供

27、应渠道供应商与顾客供应商与顾客之间的信息交之间的信息交换换完全透明完全透明 电子数据交换电子数据交换双向：共同决定成本和产量双向：共同决定成本和产量 使用看板系统进行产品交送使用看板系统进行产品交送及时沟通技术和商业信息及时沟通技术和商业信息生产能力的管生产能力的管理理共同讨论地区性战略投资决策共同讨论地区性战略投资决策 生产能力实现同步化生产能力实现同步化具有很高的柔性，可以在波动的情况下正常进行具有很高的柔性，可以在波动的情况下正常进行交货方式交货方式使用看板系统，是真正意义上的准时制使用看板系统，是真正意义上的准时制本土化、远距离和国际化本土化、远距离和国际化JITJIT应对价格变化应对

28、价格变化的方法的方法降低价格（通过供应商和顾客的共同努力降低订货成本）降低价格（通过供应商和顾客的共同努力降低订货成本）对质量的态度对质量的态度不再需要进行供应商检查活动不再需要进行供应商检查活动 双方共同确定质量目标双方共同确定质量目标连续互动和改善连续互动和改善 以完美质量为目标以完美质量为目标西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学2898.592.469.745.530.321050100150选择标准百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321质量价格

29、交货提前期品种柔性提前期和价格折扣提前期和交货期 图9 选择合作伙伴的标准统计图西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学29l优势能力优势能力1.组织管理能力组织管理能力2.设计能力设计能力3.创新能力创新能力4.生产能力生产能力5.营销能力营销能力6.服务能力服务能力7.研究开发能力研究开发能力l 信任度信任度1.合同履约合同履约2.用户信誉度用户信誉度3.信用度信用度4.价值观差异价值观差异5.上下游伙伴满意度上下游伙伴满意度西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程

30、供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学30l投入强度投入强度1.技术设备投入强度技术设备投入强度2.资金投入强度资金投入强度3.知识资源投入强度知识资源投入强度4.人力资源投入强度人力资源投入强度5.参与合作动机参与合作动机l协作能力协作能力1.支持环境有效性支持环境有效性2.资源动态调配和作业流程的重组能力资源动态调配和作业流程的重组能力3.适应网上合作的管理协调机制适应网上合作的管理协调机制西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技

31、大学31+共同前进共同改进新业务，优惠的价格忠诚度出售不可接受的供应商由质量差、交货不及时、价格不合理及数量不合要求引起的额外成本关注产品与服务好供应商优先供应商特殊供应商（联盟或合作伙伴）关注短期产品可接受供应商关注过程或系统关注持续改进00图10 投入回报关系西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学32A采购方满意供应方满意C采购方不满意供应方满意B采购方满意供应方不满意D采购方不满意供应方不满意（10，5）（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0

32、，0）完全满意满意边界完全不满意供应方满意程度完全满意满意边界图11 满意程度模型-1西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学33（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）（10，5）供应方满意程度（1）一致（2）不一致（2，8）（9，1）（5，5）采购双方满意度差异图12 满意程度模型-2西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学34有影响

33、力 的合作伙伴战略性合作伙伴普通合作伙伴竞争性/技术性合作伙伴增值率 高低 低 高 竞争力图13 合作伙伴关系分类矩阵西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学35l直观判断法直观判断法l招标法招标法l协商选择法协商选择法l采购成本比较法采购成本比较法lABCABC成本法成本法l层次分析法层次分析法 l合作伙伴选择的神经网络算法合作伙伴选择的神经网络算法 l灰色系统算法灰色系统算法4.3.6 4.3.6 合作伙伴选择方法概述合作伙伴选择方法概述西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络

34、教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学36序序评价评价评价指数评价指数号号因素因素低低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高高 1 1进货时间短进货时间短2 2进货期回复进货期回复3 3时间指定时间指定4 4断货事先通断货事先通知知5 5多品种少量多品种少量配送配送6 6次品减少次品减少7 7无损坏配送无损坏配送8 8多频道配送多频道配送9 9配送时间带配送时间带的安排的安排B企业A企业西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西

35、南科技大学374.3.7 4.3.7 合作伙伴综合评价、选择的步骤合作伙伴综合评价、选择的步骤1:1:分析市场竞争环境（需求、分析市场竞争环境（需求、必要性必要性）比较新旧比较新旧合作伙伴合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标建立合作伙伴选择目标3:3:建立合作伙伴评价标准建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组成立评价小组反馈反馈5:合作伙伴参与合作伙伴参与6:6:评价评价合作伙伴合作伙伴7:7:实施供应链合作关系实施供应链合作关系修改评价修改评价标准标准反馈反馈图图14 14 合作伙伴评价、选择步骤图合作伙伴评价、选择步骤图选择选择工具工具技术技术西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列

36、课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学384.3.8 4.3.8 处理好供应链企业合作关系的若干问题处理好供应链企业合作关系的若干问题l 合同问题合同问题l 知识产权问题知识产权问题l 利益协调问题利益协调问题l 供应链自身的定位问题供应链自身的定位问题l 供应链在不同国家法域的协调问题供应链在不同国家法域的协调问题西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学394.3.9 4.3.9 供应链企业之间合作的策略模式供应链企业之间合

37、作的策略模式l 长期战略合作模式长期战略合作模式l 短期临时性合作短期临时性合作l 短期中期的策略性合作短期中期的策略性合作西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学40供应链关系管理ERP及电子商务平台制造采购分销供供应应商商最最终终用用户户制造网络供应网络分销网络供应商关系管理客户关系管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学41（一）（一）CRMCRM提出的时代背景提出的

38、时代背景（二）（二）CRMCRM的核心管理思想的核心管理思想1.1.客户是企业发展最重要的资源之一客户是企业发展最重要的资源之一2.2.对企业与客户发生的各种关系进行全面管理对企业与客户发生的各种关系进行全面管理3.3.进一步延伸企业供应链管理进一步延伸企业供应链管理4.4.14.4.1客户关系管理客户关系管理西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学42（三）（三）CRMCRM流程及其四大功能流程及其四大功能 1.1.客户信息管理客户信息管理2.2.市场营销管理市场营销管理3.3.销售

39、管理销售管理4.4.服务管理与客户关怀服务管理与客户关怀西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学43（四）（四）CRMCRM应用的四大要点应用的四大要点1.1.转变管理思想，建立新的管理理念转变管理思想，建立新的管理理念2.2.CRMCRM应用成功的关键在于营销体系重组应用成功的关键在于营销体系重组3.3.CRMCRM应用的基础是企业内部应用的基础是企业内部ERPERP系统系统4.4.CRMCRM应用宜采用应用宜采用ASPASP模式模式西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系

40、列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学444.4.2 4.4.2、供应商关系管理、供应商关系管理（一）基本概念（一）基本概念（二）供应商关系管理思想的提出（二）供应商关系管理思想的提出（三）供应商关系管理的重要性（三）供应商关系管理的重要性西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学45l 在竞争日益激烈的今天，供应链之间的竞争也逐渐加在竞争日益激烈的今天，供应链之间的竞争也逐渐加强，这就必然要求在一个供应链内部的企业之间必须简

41、历一强，这就必然要求在一个供应链内部的企业之间必须简历一种长期的战略合作伙伴关系。这种关系对于提升整个供应链种长期的战略合作伙伴关系。这种关系对于提升整个供应链的效益而言也是至关重要的。的效益而言也是至关重要的。l 而合作伙伴的评价选择、合作关系的运作等都收到很而合作伙伴的评价选择、合作关系的运作等都收到很多因素的制约，闭关遵循一定的原则和步骤。多因素的制约，闭关遵循一定的原则和步骤。l 目前对合作伙伴选择的方法较多，选择自己合适的方目前对合作伙伴选择的方法较多，选择自己合适的方法灵活运用。法灵活运用。西南科技大学网络教育系列课程西南科技大学网络教育系列课程供应链管理供应链管理（Supply Chain Management）西南科技大学西南科技大学46l供应链合作伙伴关系应着眼于那几个方面？供应链合作伙伴关系应着眼于那几个方面？l供应链合作关系与传统供应商关系有什么区别？供应链合作关系与传统供应商关系有什么区别？l如何选择供应链合作伙伴？如何选择供应链合作伙伴？l什么是客户关系管理？什么是客户关系管理？