新建店开店计划课件.pptx

1、新建4S店总经理工作计划黄顾2013.01.18筹备筹备期（期（开业前六个月）工作目标工作目标：做好各项建店准备工作，保障按期顺利 开业工作重点：工作重点：1、制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划；2、人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证 3、店面建设及厂家验收工作（硬件/软件）；4、开业庆典筹备工作总经理主要工作：1、学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色；2、针对厂家商务政策学习、理解和沟通；3、学习掌握品牌历史、品牌特点、市场定位、车型卖点；4、分析所在区域市场该级别车辆客户消费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地

2、保有量、年上牌量数据；5、组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划；6、组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计划；工作分类工作分类项目项目工作细分工作细分行政部分公司注册与证照办理公司名称核准；开立注册临时账户、出验资报告；提交公司注册资料，办理营业执照；刻印公章；其他证照（机构代码、国地税登记证等）办理；维修资质办理办公基础设施办理电话、光纤办理；非标家具订购；物业沟通工程建设部分店面工程建设工作跟据厂家建店要求及品牌CI标准，协助工程部门装修进度跟催和内部验收展厅布置办公设备、家俬采购计划；进场与安装计划；绿植与CI安装；展

3、具、展车、展厅等布置方案售后部分设备及系统维修设备采购与安装；配件初始库存设定与采购；货架专用工具采购；业务系统软件上线试运行售后人员培训及标准化售后人员培训及标准化ITIT系统培训；售后业务培训；保修索系统培训；售后业务培训；保修索赔培训；厂家认证培训；工装订做赔培训；厂家认证培训；工装订做人力资源部分关键岗位的人员招聘与培训销售经理、市场推广经理、售后经理、财务经理、人事行政经理人选确定与培训其他岗位人员招聘计划当地招聘和培训人员招聘培训销售顾问系列培训（含厂家认证培训）销售部分首批订货计划报批内部报批；厂家沟通；市场部分前期媒体准备当地媒体调研；媒体渠道获取；媒体资源挖掘与建立；主要媒体

4、公关市场推广工具准备推广工具制作；促销礼品制作；市场推广计划准备媒体渠道选择策略；初期市场推广方案；开业庆典活动策划财务部分财务准备工作开立银行账户与购买销售发票；一般纳税人报批；POS机申请；财务软件安装运行工作工作目标：目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管 理基础体系 工作重点：工作重点：1、认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理；2、密切跟进厂家市场推广、考核返利执行3、通过实施品牌营销方案，快速打开市场；4、通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能；5、健全公司各项管理制度，规范公司运营平台；展厅现场5S管理做到：1、展厅布置温馨化以客户为中心，营造温馨舒适销售环

5、境；2、销售工具表格化表卡管理（三表一卡）应该统一印制和标准化使用；3、销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展开销售竞赛；1、仪容仪表职业化倡导微笑服务；着装规范；2、服务接待标准化电话接待流程；展厅（前台）接待流程；A卡登记流程；C卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程；3、检查工作常态化对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈才能督促人员自觉意识，形成习惯；1、例会、总结制度化晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会；2、培训考核细致化车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试（客户谈判技巧培训；竞争对手

6、车型知识考核；Q&A话术演练）；3、业务办理规范化报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；保险牌证办理流程等均应标准化。数据分析科学化：1、展厅每日来店（电）量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户（团购）比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例；2、营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；3、销售任务指标化：从年度计划细分季度、月度、每周销售指标，销售部门从上至下对任务指标要时刻关注，准确掌握；4、销售队伍竞赛化：通过不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月

7、度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；5、销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训，销售培训应该贯穿4S运营整个时期、涉及整个销售团队；分步骤、按计划、系统化的培训需要不断执行；6、活动组织严谨化：严谨细致制定店头（户外）活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，制定应急方案，确保客户邀约来店数量达标、A卡建卡数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、现场控制有效、危机事件得到妥善处理；7、厂家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/厂家CS调查，配合市场、资源、财务等部门精细测算，确定销售数据报

8、送计划，确保厂家返利最大化。1、市场及竞争对手信息搜集、市场信息分析月度市场分析报告2、短期/长期市场推广策略制定月度市场推广计划；月度广告投放预算报告；3、活动组织与媒体公关形成活动组织方案：车展活动组织；户外展示活动组织；展厅集客组织、现场控制；媒体邀约；媒体关系维护；定期软文撰写发布；4、广告执行与效果监控广告来店（电）增加量监控统计；广告渠道效果统计月报、专项市场推广活动效果评估报告5、促销工具开发与管理：根据销售和客户需求反馈，适时制作宣传品，开发汽车精品、活动礼品和各类促销工具，配合销售部提升成交率和汽车后市场销售额；6、差异化媒体（线上）传播计划：认真分析品牌受众，消费目标客户群

9、，搜集统计各品牌传播渠道影响力、竞争对手主要传播渠道，制定导入期媒体及公关策略，导入期媒体整合投放组合、确定导入期媒体公关软文方向，在传统传播渠道之外走差异化线上传播；主题主题 内容内容活动内容活动内容活动目的活动目的体验式营销体验式营销全系车型试驾会、新车上市发布及代表车型专业试驾会选择车展、新车上市和旺销时段开展，消化A卡客户，促进成交店头活动店头活动店头品鉴会（文化摄影展、艺术品鉴赏、品牌文化周等）每月12次吸引来店，丰富展厅气氛品牌联盟联谊品牌联盟联谊选择时尚品牌、银行类品牌、酒类品牌、奢侈品等联合组织客户营销活动品牌目标客户重叠性高，实施联盟营销以创造双赢主题路演主题路演每个月至少进

10、行一次当地高端SHOPPING MALL 的静态展示活动选择与车型品牌目标客户群和消费习惯相对应的商业品牌进行联合展示，现场营销大型专业车展大型专业车展根据厂家计划，结合区域市场情况积极参加大型专业车展、奢侈品展等扩大区域市场品牌宣传和现场集客、现场促销社区静态展示社区静态展示选择当地较高端住宅区或别墅区会所，每个月不少于两次的社区展示就近搜集建立客户档案，通过现场体验，扩大品牌市场知名度客户答谢联谊客户答谢联谊月度召集车主回家活动、自驾游、爱车大讲堂、VIP车主会、客户答谢PARTY等，配合礼品发放维系客情关系、提升品牌忠诚度、促进口碑传播以老带新以老带新定期开展老客户的优惠促销活动、配合宣

11、传计划、礼品等加强老客户回访、维护关系、吸引来店；促进转介绍率其它其它参加厂家组织的全国性统一的经销商活动配合厂家活动，扩大当地市场品牌影响力与销量资源部门管理重点：1、月平均销量、重点车型销售进度与库存匹配分析；各车型库存月数（安全库存当量）；库存结构分析（超期库存预警）；在途在线车辆信息；内部报批订货数量；厂家订货系统执行；厂家返利执行跟踪（配合销售部、财务部）；售后维修业务管理重点：2、每日入厂台次、维修产值；服务部毛利率；配件销售毛利率；保修索赔毛利率；平均技工产值；单张工单平均金额；零配件合理库存与周转率；车间技师培训考核达标率；一次修复率；车间生产率；车间安全管理制度建设；重大客户

12、投诉处理满意率；车辆保有量数据及客户资料管理；工作工作目标：目标：培养打造充满朝气的4S经营管理团队工作重点：工作重点：1、总结前期运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力2、以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化；3、时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；4、完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体 系5、建设高素质、高度专业化4S运营团队 1 1、关注关注主要营运指标主要营运指标KPIKPI，降低运营成本：，降低运营成本：公司试营业三个月后，进入营运期。作为4S店 总经理，应实时关注年度/季度/月度销售目标进度；以便对计划进行调整，同时制定纠正措施和努力达成目标方案；须关

13、注整体4S店面资金占用额度变化和资金成本；定期分析销售及售后单台毛利；配件毛利率；监控管理费用变化；指导财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算；通过调整和出台各种新的管理制度不断降低运营成本；2、根据月度（三个月）平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分研究内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，集团内部报批订货计划,集约资金占用，提高资金周转率；1、与厂家保持长期良好合作关系确保旺季库存充足，淡季不能大量压货；2、吃透商务政策，确保返利最大化厂家活动

14、努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；3、与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策想走在市场前面，就必须紧跟在厂家后面。4 4、业务业务创新：创新：研究厂家政策，适时开展二手车置换业务；开展银企合作消费贷款业务；开发汽车精品、汽车后市场销售业务；5 5、做好做好成本控制：成本控制：通过每月财务报表和日常费用审批，总经理应 掌握管理费用变化，做好费用控制，通过财务管理做好财务费用控制和优化；通过与财务税务人员研究，与集团公司配合做好单店的税务筹划，降低总体税赋。组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发；积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈

15、，策划实施联盟营销活动；紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案，扩展传播渠道；充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动；积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶段性推广主题，配合线下活动，展开体验式营销，迅速扩大销量；精心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量；通过制造公关事件营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度（名人效应、活动赞助等）；总结：多管齐下，不断创新拓展营销推广渠道持续提升销量与业绩；定期举办客户维系活动：车主讲座；车主俱乐部活动；VIP车主季节性特别服务；特殊活动日客户邀约到店

16、率；客户服务跟踪到位执行率，生日提醒，保养提醒坚持不懈；客户回访制度执行检查；研究分析：客户投诉处理满意率；CS调查表；客户转介绍率；老客户成交比例推行快捷准时服务计划；推行微笑服务计划；开展销售和售后服务技能竞赛（销售技能考核，产品知识考核，一次修复率）；开展岗位技能持续提升培训计划：提炼总结各岗位关键知识、关键技能；不断设置提升要求，通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、热爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围；设立总经理技能创新、服务创新奖励计划；9 9、不断不断优化改进业务流程，创造管理效益：优化改进业务流程，创造管理效益：在实践中不断改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务流程1010、完善完善奖励机制和绩效考核体系：奖励机制和绩效考核体系：绩效考核方案原则：公平公正公开；方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进；鼓励创新，提倡团队协作价值；避免短期目标取向 考核范围：全员绩效考核；1111、长期长期团队建设：团队建设：发现人才，对员工职业生涯引导规划；设置高难度工作计划，鼓励员工挑战；关心员工生活，注重员工思想交流1212、企业企业文化建设：文化建设：倡导乐观向上，不断进取；鼓励创新、相互尊重，团队配合，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与集团公司和经营品牌一致的企业文化。