挑战式销售课件.pptx

1、第一次销售革命100年前猎人农民模式第二次销售革命1925年7月 斯特朗销售心理学 销售非天生第三次销售革命20世纪70年代 销售巨人 顾问式销售第四次销售革命？主动挑战型单打独斗型勤奋努力型关系维护型问题解决型23%15%22%14%26%39%25%17%12%7%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%主动挑战型单打独斗型勤奋努力型问题解决型关系维护型普通销售人员所占比例优秀销售人员所占比例11%4%18%7%26%10%25%25%20%54%传统简单环境现代复杂环境关系维护型问题解决型勤奋努力型单打独斗型主动挑战型绝非先天 可以后天对所有能力“有机”整合不仅是销售人员

2、提升 更是公司转型并非一夜之功 需长期努力 指导能力（让解决方案与众不同）控制能力（让销售朝正确方向发展）因应能力（与客户产生共鸣）对市场具有独特、有价值的观点帮助分析不同选择的利弊提供及时建议和指导帮助预防潜在风险告知新的趋势变化和可能的结果简单易行的购买程序有广泛的支持度能力扬长避短挑战颠覆客户传统观念真正将理论转化为现实方案对所有人适用暖场 建立信任 询问不如给予重组梳理需求、问题提出全新见解证明数据表格FUD因素共鸣特殊实例类似故事提议引入产品种在方案推出 直截了当明确目的关注客户没有充分注意到的价值上梳理价值重组展现证据证明编造故事共鸣推出方案提议完成公司介绍愿景等产品性能独特性合作

3、伙伴知名合作伙伴全球分布全面服务了解决策者的真正需求 赢得团队成员广泛支持控制能力贯穿始终 SSN模板给到实质性的意见 需要建设性并符合客户需求控制对象不只是价格 挑战客户思想 适时提供价值 引导对话方向73.4%销售管理能力培训指导能力销售实践能力销售领导能力26.6%基本管理能力为人正直诚信作风可靠严谨尊重理解下属销售主管不全是主动挑战型避免单打独斗销售的不良影响从招聘开始个人技巧与整体实力齐头并进市场主管停止空洞宣传客户利益为重不要绕过Deb Oler问题避免公司介绍出现（领导地位 领军者 最好 顶尖 重大 解决方案 最大 创新 开创者）高管允许一定反对意见妥善处理抵触情绪推行前先试点挑战一词很关键没有地域限制