家居建材销售话术课件.pptx
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- 家居 建材 销售 课件
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1、家居建材销售话术营销中心精品课程2.02“引”进顾客一“导”向购买二“促”进成交三“后售”服务四3顾客分析对品牌产品熟知不经意路过,看一眼被吸引,驻足观看稍微停顿一下,马上离去路过,不看一眼的4先声夺人,主动迎接提高顾客提高顾客进店概率进店概率目光目光微笑微笑点头点头脚步脚步问候问候5世界上最幸福的事是什么?把别人把别人口袋里口袋里的钱变的钱变成自己成自己口袋里口袋里的钱!的钱!把原来不把原来不属于自己属于自己的机会变的机会变成属于我成属于我们自己的们自己的机会!机会!6顾客走过来问:请问xx品牌在哪?你怎么回答你怎么回答反问法反问法主动指路主动指路+反问法反问法7招呼顾客的九字秘诀:站好位站
2、好位管好脚管好脚管好嘴管好嘴8打招呼的方式:传统式:传统式:先生先生/女士,欢迎光临女士,欢迎光临xx专卖店。专卖店。先生先生/女士,早上好女士,早上好/下午好。下午好。先生先生/女士,欢迎欣赏女士,欢迎欣赏xx品牌。品牌。嵌入式:嵌入式:先生先生/女士,我想问一下,您是第一女士,我想问一下,您是第一次光临我们次光临我们xx专卖店吗?专卖店吗?先生先生/女士,您以前有没有听说过我女士,您以前有没有听说过我们们xx衣柜。衣柜。先生先生/女士,请问该怎么称呼您呢?女士,请问该怎么称呼您呢?9“引引”进顾客进顾客一一“导导”向购买向购买二二“促促”进成交进成交三三“后售后售”服务服务四四10顾客进店
3、心理分析:11实战案例:实战案例:我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。一言不发或冷冷回答:我随便看看。12心理分析:心理分析:圈套圈套13错误应对:错误应对:没关系,您随便看看吧。没关系,您随便看看吧。好的,那您随便看看吧。好的,那您随便看看吧。那好,您先看看,需要帮助的话那好,您先看看,需要帮助的话叫我。叫我。正确对策:正确对策:选择接近顾客的最佳时机招呼顾客九字秘诀站好位、管好嘴、站好脚积极地引导顾客15话术模版:话术模版:释放压力释放压力 没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的
4、产品。来,我先给您介绍一下一下我们的产品。来,我先给您介绍一下 没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新研发的新产品,这几天卖的非想向您介绍我们最新研发的新产品,这几天卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。常棒,您可以先了解一下,来,这边请。认同顾客认同顾客顺应顺应+指引指引顺应顺应+自我介绍自我介绍 好的,先生,您先随便看看,您待会可特别留意好的,先生,您先随便看看,您待会可特别留意一下那款产品,那是我们今年在一下那款产品,那是我们今年在xx获得金奖的产品。获得金奖的产品。好的,先生,您先随便看看,我叫小黄,好的,先生,您先随
5、便看看,我叫小黄,我是这我是这里的家居顾问,我在这里已经做了五年了,有事您里的家居顾问,我在这里已经做了五年了,有事您随时叫我,我相信我能给您一种专业的意见。随时叫我,我相信我能给您一种专业的意见。聊什么呢?闲聊开始,引入话题闲聊开始,引入话题轻松、易回答、生轻松、易回答、生活气息浓的话题!活气息浓的话题!17实战案例:实战案例:顾客进店后看了看说道:东西有点少,顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的没啥好买的 。18心理分析:心理分析:家居建材不同于一般的快消品,可以满排面陈家居建材不同于一般的快消品,可以满排面陈列,款式多种多样,由于单位占用空间大,店面陈列,款式多种多样,由于单位占
6、用空间大,店面陈列面积有限,所以陈列的数量不像快消品那么多。列面积有限,所以陈列的数量不像快消品那么多。顾客会经常逛街逛衣服逛食品,但是没需要一般不顾客会经常逛街逛衣服逛食品,但是没需要一般不会逛建材市,所以等需要的时候一逛,第一反映就会逛建材市,所以等需要的时候一逛,第一反映就是东西少,感觉没什么好买的。是东西少,感觉没什么好买的。19错误应对:错误应对:新货过两天就到了。已经卖得差不多了。怎么会少呢,够多的了这么多东西你买得完吗?20正确对策:正确对策:首先实事求是地承认顾客的说法,并以此为突破口强化我们的货品,“样样精品”的观念,并顺势引导顾客体验产品的功能。给足面子自圆其说推荐建议21
7、话术模版:话术模版:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看介绍一下,请问您是想看看还是还是是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您平时都喜
8、欢什么样的下吧,请问您平时都喜欢什么样的实战案例:实战案例:这个品牌不太有名,我从来都没听说这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?过,是新出的吗?家居建材属于低关注度行业,顾客对品牌的认知不多,能记住的更是少之又少,对于一个没听过的品牌,第一反映一般会理解为新品牌,于是心中难免有疑虑。心理分析:心理分析:24错误应对:错误应对:是吗,我们店开了好几年了。是吗?我们在这个行业很有名的。我们正在很多媒体上做广告。我们确实是新牌子,刚进市场。正确对策:正确对策:承认缺点与不足承认缺点与不足简单介绍品牌简单介绍品牌转入产品介绍转入产品介绍26话术模版:话术模版:(1)真不好意思,我们的工作没
9、做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您真不好意思,我们的工作没做好,这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经有介绍一下我们的产品,我们品牌已经有X年了,主要的顾客年了,主要的顾客主要的风主要的风格格我们的特色是我们的特色是小姐,我们老板最近进了几个新款,我认为有小姐,我们老板最近进了几个新款,我认为有一款产品特别适合您。来,小姐,这边请一款产品特别适合您。来,小姐,这边请(引导顾客体验产品特点)(引导顾客体验产品特点)(2)先生先生/女士,您对女士,您对xx行业真是了解行业真是了解,我们品牌其实做的时间也不短了我们品牌其实做的时间也不短了,只不过只不过今年初公司才决定进
10、入这个地区今年初公司才决定进入这个地区,所以以后还需要您多捧场所以以后还需要您多捧场,多多照顾呀。多多照顾呀。我们品牌的主要风格是我们品牌的主要风格是我们有几个款式特别适合小姐您的需求我们有几个款式特别适合小姐您的需求,我相信我相信您一定会喜欢的您一定会喜欢的.小姐小姐,请跟我来这边请跟我来这边(转向介绍产品转向介绍产品)(3)对不起对不起,这是我们的工作没做好这是我们的工作没做好,不过没关系不过没关系,现在刚好有这个机会向您简单现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品介绍一下我们的产品,我们我们(转向简单自信地介绍产品特点转向简单自信地介绍产品特点,只要顾客愿只要顾客愿意听你说话就迅速向
11、顾客提问以引导顾客回答问题意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题)先生先生,请问您家里的装请问您家里的装修做到什么阶段了修做到什么阶段了?您家的客厅面积多大您家的客厅面积多大?您卧室的光线如何您卧室的光线如何?顾客:我再去其它店看看店面销售原则:店面销售原则:能让顾客多留一分钟就要多留一分钟能让顾客多留一分钟就要多留一分钟 对于这类借口离开的顾客,对于这类借口离开的顾客,怎么办?难道就没有机会了吗?怎么办?难道就没有机会了吗?28借资料留客法借资料留客法好奇吸引法好奇吸引法谦虚请教法谦虚请教法29实战案例:实战案例:我回去跟我老婆商量一下,到时带我老我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一
12、起来看。婆一起来看。30心理分析:心理分析:产品价值高,单价高,购买慎重。耐用产品,使用寿命长,跟家庭各个成员密切相关。跟老婆商量,表现出对老婆的尊重。31错误应对:错误应对:好的,那过两天带您老婆一起过来,您直接找 我就行了。在家里您做主就行了,还要问老婆干嘛?这么好的产品,您老婆一定会喜欢的。正确对策:正确对策:尊重与认同,可以顺便夸他一下,赞美一下顾客尊重老婆的态度。问问题,探探底,初步验证其购买的诚意,看顾客所说的是否属实,是不是真的有需求。若顾客坚持让老婆过来看再定,那么建议你首先让其留下联系方式。33话术模版:话术模版:认同认同赞美赞美先生,您真是一个优秀的丈夫榜样啊。先生,您真是
13、一个优秀的丈夫榜样啊。您太太一定很幸福。您太太一定很幸福。探底探底验证验证先生,房子开始装修了吗?先生,房子开始装修了吗?房子买在哪里啊?房子买在哪里啊?面积大概多大啊?面积大概多大啊?太太以前没跟您一起看过啊?太太以前没跟您一起看过啊?留电留电话话跟老婆商量一下是应该的,毕竟老婆在家会多跟老婆商量一下是应该的,毕竟老婆在家会多一点,先生如果您真心要买的话,不妨您留下一点,先生如果您真心要买的话,不妨您留下联系方式联系方式 好吗?好吗?未签单顾客离店后短信跟进 尊敬的朋友:非常感谢您在百忙之中光临尊敬的朋友:非常感谢您在百忙之中光临x x衣柜。如有衣柜。如有未了解的事宜,我们深感歉意,请随时联
14、系我们。非常欢迎未了解的事宜,我们深感歉意,请随时联系我们。非常欢迎您的再次光临。小陈。您的再次光临。小陈。1、离店后十五分钟:感谢短信 您好!感谢您再次光临您好!感谢您再次光临xx衣柜,很抱歉对于价格方面确实让我很衣柜,很抱歉对于价格方面确实让我很为难,对于您提出的价格要求我们很难满足您的需求。您非常有诚为难,对于您提出的价格要求我们很难满足您的需求。您非常有诚意,我也真心想卖给您,希望可以继续为您提供优质的衣柜服务。意,我也真心想卖给您,希望可以继续为您提供优质的衣柜服务。小陈。小陈。2、对价格有异议的顾客离店后30分钟 选购衣柜首选专业品牌,卧室是健康的源泉地,选购衣柜首选专业品牌,卧室
15、是健康的源泉地,关系到您一辈子的幸福。欢迎您的再次光临。关系到您一辈子的幸福。欢迎您的再次光临。3、选购指南、选购指南离店后两天短信跟进离店后两天短信跟进 尊敬的朋友:以下是温馨提醒您选购衣柜品质四尊敬的朋友:以下是温馨提醒您选购衣柜品质四必看:一看环保;二看板材;三看五金;四看安装。必看:一看环保;二看板材;三看五金;四看安装。xx衣柜相信您能买到称心如意的产品。衣柜相信您能买到称心如意的产品。环保环保品品质质 尊敬的贵宾:生活从来就是一种态度,执着于高品位是尊敬的贵宾:生活从来就是一种态度,执着于高品位是xx品品牌孜孜不倦的追求,牌孜孜不倦的追求,xx衣柜愿与您共同演绎与众不同的生活方衣柜
16、愿与您共同演绎与众不同的生活方式。式。看客厅知主人事业成就,看卧室知主人生活品位。看客厅知主人事业成就,看卧室知主人生活品位。xx衣柜提衣柜提醒您一款集环保、美观、实用、耐用、高性价比的衣柜才能让醒您一款集环保、美观、实用、耐用、高性价比的衣柜才能让卧室流光溢彩,您值得拥有。卧室流光溢彩,您值得拥有。xx装修小贴士:室内色彩一般遵循上浅下深的原则,顶棚最装修小贴士:室内色彩一般遵循上浅下深的原则,顶棚最浅,墙面稍深,踢脚板与地面最深,上轻下深,代表稳重、有浅,墙面稍深,踢脚板与地面最深,上轻下深,代表稳重、有安全感。安全感。品位品位性价性价比比颜色颜色与空与空间间实战案例:实战案例:东西的确是
17、好东西,可是现在价格太贵。东西的确是好东西,可是现在价格太贵。心理分析:心理分析:价格对顾客而言永远都是偏高的,他们总觉得我们多赚了他们的钱,所以关键是我们要让顾客觉得商品值这个“价格”。作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠,因为价格永远对我们不利。39这价钱还嫌贵啊,已经很便宜了。先生,那您多少钱想要啊?连我们这里都嫌贵,那您在全中国都买不到衣柜。错误应对:错误应对:正确对策:正确对策:导购员一定要学会行销自己的个人品牌,让顾客信任自己并主动引导顾客的观念,只有首先把自己及自己的想法卖出去,才可以更好地把东西方卖出去。第一步:第一步:通过强调商品的卖点,告诉顾客付太多的钱并不明智,但付太少的钱风
18、险更大的道理,付得太多,你只是损失掉一点钱,但如果你付得太少,有时你会损失所有的东西,因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。第二步:第二步:41(2)确实是这样,我承认如果单看价格,您有这种感确实是这样,我承认如果单看价格,您有这种感觉很正常,只是我们的价格之所以会稍微高一些的觉很正常,只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上采用原因是因为我们在质量上采用 先生先生/女士,我们以前有许多老顾客也这么说过女士,我们以前有许多老顾客也这么说过,他们他们觉得这款衣柜的工艺材质都很好,就是认为价格稍微贵觉得这款衣柜的工艺材质都很好,就是认为价格稍微贵了点。确实,如果
19、单看价格的话会让人有这种感觉,只了点。确实,如果单看价格的话会让人有这种感觉,只是我们的价格稍微高一些的原因是因为是我们的价格稍微高一些的原因是因为话术模版:话术模版:(1)(1)款式、颜色(2)环保、健康(3)品牌(4)档次与品位(5)功能性(6)性价比(7)设计理念、产品文化、产品特色(8)细节做工,材料、配件、工艺(9)售后服务(10)赠品、折扣(11)实用性(12)生活方式与文化产品卖点:产品卖点:43实战案例:实战案例:我们建议顾客感受一下产品功能,但我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。顾客却不是很愿意。44心理分析:心理分析:品牌选择自由度大(1)对导购不信任(2)怕
20、麻烦(3)45错误应对:错误应对:喜欢的话,可以感受一下这是我们的新品,它的最大优点是这个也不错,您可以看一下。正确对策:正确对策:(1)把握时机,真诚建议(2)专业自信,给出理由(3)巧用肢体,积极引导(4)压力缓解,学会坚持(5)真诚探询,重新推荐47 一一二二三三 小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款衣柜,效我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款衣柜,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试着果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试着感受一下感受一下 小姐,您真
21、有眼光。这衣柜是我们的最新款,卖得很好!小姐,您真有眼光。这衣柜是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下来,我给您介绍一下,这款采用这款采用xx材质与工艺,非常受广大材质与工艺,非常受广大群众的欢迎。当然,光我说好还不行是您自己在用,您自群众的欢迎。当然,光我说好还不行是您自己在用,您自己觉得好才是真的好。小姐,来,您自己感受一下这款己觉得好才是真的好。小姐,来,您自己感受一下这款话术模版:话术模版:小姐,我发现您对这款衣柜似乎不是很有兴趣,其实,小姐,我发现您对这款衣柜似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服。请问您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服。
22、请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!顾客顾客“心理账户心理账户”管理:管理:贵与便宜,对顾客来说,是个相对的概念,顾客心目中有一个“心理账户”,贵与便宜,在消费者的心理账户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能推售出去。终端人员要做的,就是能管理好顾客的心理账户,促成高档、高端、高价产品的销售。价格的介绍顺序学会与顾客谈恋爱学会与顾客谈恋爱 产品的介绍顺序做减法,不做加法做减法,不做加法 稀缺气氛的创造物以稀为贵物以稀为贵 突出卖场的价值感、
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