家居建材行业营销技巧课件.pptx
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1、家居建材行业营销技巧终端门店销售额商圈客户流量进店率成交率续销率回头率产品均价接单与服务流程图进门问候介绍产品并填写贵宾登记表(营销技巧)预付定金(填单)上门测量测量单放至门店,顾客选款付预付款 (销售合同)付款后第8天厂部跟踪生产进度安装部按约上门安装第二天电话回访九十天专员上门保养半年后专员电话回访迎跟销售技巧送心问导留定面画交定金上门测量售后服务再次回访满意付款100%下单到厂部上门保养电话回访跟进生产二销且安装心迎跟送留问导心 人性(共性)和民族性定画面坐 个性(个别)关心、交心、安心 战术必须以结果为导向,同流、交流、交心 交易20127226导购心态管理 做导购的,最高的成就是什么
2、 如果问导10个导购,9个都会说:能够获得客户的尊重与认可,与客户成为朋友!(视每个客户为朋友)ABC法则 事件B感受导购员销售前重点做好哪些工作 做好营业前店面管理工作;暗示自己,我是最好的销售员;让自己成为专家;保持乐观心态和最佳精神状态;先将产品销售给自己;对产品卖点产生的价值胸有成竹。我们客户关心什么?省时 省心 省事 省钱家具销售的特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会决定买哪个品牌的产品,这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的客户再次回来。在这种环境下,大多数导购员选择了守株待兔,认为如果顾客喜欢他自然会买,如果不喜欢或价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样
3、导致了大批客户的流失,如果努把力或采取相关措施相信还有10%的客户会再次回来。每个客户在选择产品的时候都会有意无意地遵循“漏斗销售法则”,并最终把目标集中在两到三个品牌上,最终选择哪个品牌不是靠导购在店面的喋喋不休,也不是单凭客户的眼光,而是最终销售的延伸。只有多与客户沟通,多了解客户的想法,并在此基础上占据客户的心智,才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场(一般是意向客户)迎 一见如故(1米以内)宾至如归 第一眼 脚步 说话最根本的一条就是:会笑、会主动交谈消除隔阂并引导客户说话的方向。跟 距离:12米客步入第四步,可以跟了 角度:30度 茶水:12分钟问 开放式提问 闭问式提问 必须
4、七问:1、地址2、面积3、装修进度4、装修风格用5、在何处6、次数7、是否有看中的产品导 根据客户的需求来经常说法:在A家具店调研时发现店里导购对沙发的介绍:我们的沙发是意大利进口的纯牛皮,色牢度高、弹性透气性好,机械强度高,冬暖夏凉。再看B品牌导购员怎么介绍的:我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮,而且是全青皮,100多张牛皮里面才选10几张,您用指尖捏住一处往上拽一拽,是不是手感柔韧有力?有些沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮,质量就相差很多了。30秒说清给客户带来的最终利益(举例:买了我们的,5年内保修,而且我们从前期测量,安装,后期卫生打扫都是我们帮你一条龙服务,绝对让您省心。
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