家居精英销售导购提升训练课件.pptx

1、家居精英销售导购提升训练 打造精英销售顾问Contents Page目录页04 常见问题解答01 定制衣柜现状02 定制衣柜产品03 导购销售流程05 精英销售导购礼仪衣柜行业现状衣柜行业现状你知道什么是整体衣柜吗？整体衣柜的涵义1）整体衣柜的别名：入墙衣柜/定制衣柜/衣帽间等2）上世纪80年代进入欧美家庭3）在中国，起步晚，但接受度高整体衣柜行业的现状1、市场销量逐渐放量2、个性化需求增加3、人力成本上升4、品牌落地，走亲民路线整体衣柜的优点一：量身定做 款式多样根据空间需求，量身设计1分类：有门和无门2整体衣柜的优点二：空间节省 实用性强1衣柜多用2小面积大容量4美观，整体效果好3不留死角

2、，充分利用空间整体衣柜的优点三：健康环保 省时省力1）环保板材2）个性化设计，全程专人跟进3）售后保障，使用无忧整体衣柜的优点四：经济实惠 优质耐用1）人力成本上升2）品牌竞争加剧衣柜成长的脚步精英导购培训衣柜行业现状产品篇你知道什么是产品卖点吗？你知道什么是产品卖点吗？所谓卖点，其实就是一个消费理由，所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。最佳的卖点即为最强有力的消费理由。产品卖点【1】主推实木产品主推实木产品CPL欧洲进口板欧洲进口板材材产品卖点【2】17年的品牌年的品牌沉淀，在行业沉淀，在行业建立了良好的建立了良好的口碑和品牌美口碑和品牌美誉度。誉度。产品卖点3

3、、板材供应商稳定，欧洲E1级板材为您和家人的健康保驾护航。产品卖点4、店内产品丰富，木门、地板、家具、定制衣柜、护墙板、店内产品丰富，木门、地板、家具、定制衣柜、护墙板产品卖点5、长沙最大的展厅，强大的团队，提供完善的产品和售后，实力大于一切、长沙最大的展厅，强大的团队，提供完善的产品和售后，实力大于一切。衣柜分区五大法则功能法则（收纳）功能法则（收纳）分类法则（存储物）分类法则（存储物）频率法则频率法则对象法则对象法则社装区区、职职装区区、休闲区闲区、运动区运动区、特别区别区悬挂区、叠放区、功能区、展示区、存储区悬挂区、叠放区、功能区、展示区、存储区根据根据过过季、当当季、常季来分区来分区上

4、装区、下装区、配饰区、被服区上装区、下装区、配饰区、被服区按使用对象的年龄、身高、性别、习惯、个性等分类按使用对象的年龄、身高、性别、习惯、个性等分类考考你，下图是按哪种方法分区的呢？悬挂区：物品种类：当季衣物、长短外衣、西装以及面料容易褶皱的衣物。比如真丝衬衫、晚装长裙、毛料或麻质衣服等。小件收纳区：物品种类：领带、腰带、围巾、首饰、内衣、袜子、毛巾、鞋子、帽子等叠放区：物品种类：男士衬衫、针织衣物、毛衣、背包等大件储存区物品种类：被褥、家纺用品、闲置物品及运动装备。衣帽间14个收纳小工具 衣帽间14个收纳小工具 说了这么多，好像还是不了解衣柜到底有哪些具体的特点嘢，板材：实木颗粒板（刨花板

5、）VS中密度板密度板主要用于成品家具的制作，同时也用于强化木地板、门板、隔墙等。孰优孰劣？比比就知道优点缺点实木颗粒板（刨花板）A、有良好的吸音和隔音性能；刨花板绝热、吸声 B、内部为交叉错落结构的颗粒状，各部方向的性能基本相同，结构比较均匀，因此握钉力好，横向承重力好;C、防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境潮湿的柜类产品原材料 D、刨花板表面平整，纹理逼真，容重均匀，厚度误差小，耐污染，耐老化，美观，可进行油漆和各种贴面；E、刨花板在生产过程中，用胶量较小，环保系数相对较高。A、内部为颗粒状结构，不易于铣型；B、在裁板时容易造成暴齿的现象，所以对加工设备要求

6、较高。中密度板（纤维板）A、纤维板表面光滑平整、材质细密，可方便造型与铣型；B、纤维板的韧性较好，在厚度较小（如6MM，3MM）的情况下不易发生断裂。A、纤维板防潮性较差，吸收水份后膨胀系数较大B、纤维板内部为粉末状结构，握钉力较差，螺钉旋紧后很容易发生松动；C、由于纤维板的强度不高，做家具的高度不能过高，绝大部分为2100mm；D、纤维板在生产时，因其内部结构特性，用胶量较大，在一定程度上环保系数要低。优/缺项目从结构和工艺等方面来说1、不易变形，不易松动、不易变形，不易松动 实木颗粒为基材，5层由细到粗层次分明的实木颗粒有条理的叠放，如同造房子砌砖原理，彼此间有张力和支撑力,此结构均匀确保

7、了其承重力强、握钉力强特点。板材不易弯曲、多次拆装也能确保柜体稳定。（纤维板内部为粉末状结构，握钉力较差，螺钉旋紧后很容易发生松动，环保性能相对实木颗粒板要低，好处是韧性好，可方便造型与铣型）抗刮擦2、抗刮擦、抗刮擦 采用超强木纹饰面，表面有一层防划的涂层；(用钥匙在板面划下，让顾客亲自体验)表面硬度强，不易划伤；确保永久如新没有划痕、日常护理比较省心省时省力。普通板材抗污易清洁3、抗污易清洁、抗污易清洁采用超强木纹饰面，表面有一层防污渍侵浊的涂层 能抵抗一般的酸、碱、油脂及酒精等溶剂；使得板面不易被毁容、确保美观、日常护理省心。抗老化5、抗老化、抗老化 表面具有防紫外线及强光照射的保护层，采

8、用德国6级防褪色标准，防褪色耐磨处理，保证板材不变色；确保不会褪色，永久如新。经典花色设计 6、经典花色设、经典花色设计计 欧洲同步花色设计；保证了其木纹纹理立体，纹理清晰、色泽鲜明，用手摸都会感觉到凹凸感；木质纹理美观、真实、温馨。结构稳固，便于拆装7、结构稳固，便于拆装、结构稳固，便于拆装柜体背板及移门所用板材为9mm板材 背板离墙卡槽式设计结构稳固，安全可靠8、结构稳固，安全可靠独特的内嵌式层板托；起到对左右侧板的拉力，及层板不会掉下；使得侧板不易变形，确保层板使用时不会掉下来而砸伤人及砸坏柜体。优质的五金配件还有优质的五金配件挂衣杆1、挂衣杆、挂衣杆采用全不锈钢心型设计 巧妙利用心型的

9、三角型结构 心型加盖保护抽屉导轨2、抽屉导轨、抽屉导轨 抽屉滑轨采用特质（台湾KP）钢珠式三节滑轨，抽屉路轨采用厚度达1.22mm的冷扎钢板制造，导轨表面层静电喷涂、光泽均匀；SGS认证负荷30kg循环测试寿命10万次以上。经久耐用，使用寿命长，一次投入终身受用。世界级品质海蒂诗滑轨：优质进口镀锌全不锈钢板。静音阻尼系统。超级承重：35公斤，即使承载高达50公斤的物品时，全拉出抽屉仍能毫不费力地进行开合；使用寿命长：开启15万次以上。抽屉3、抽屉 抽屉箱体采用18厘板同色材料，底板开槽插口式工艺；确保抽屉不变形，推拉顺畅，承重大；永久使用不会坏、不脱落伤人、美观。铝背穿衣镜4、铝背穿衣镜、铝背

10、穿衣镜采用航空合金型材，重量轻，背贴合金铝片；推拉轻便、银镜背面不会划伤；保证镜子能永久性使用不会划伤及不容易破碎。关于工艺 1、眉板设计、眉板设计 顶板采用6公分高的眉板设计;使得柜体与踢脚线高度一致，上下对称，安装时房间顶部墙面不平时，可以有4公分的按装空间可以调整；减少安装风险及二次拆装其他房间时高度尺寸的可调节4公分。封边2、封边条、封边条 采用目前最好德国瑞好医疗级封边带3、封边胶水、封边胶水 德国进口Jowat胶王热熔胶，环保性好，牢固且不脱胶、弹性和粘合性好、抗氧化性好，颜色稳定不变色，保证封边的质量。优质铝型材 优质铝型材优质铝型材 采用纯新铝打造，铝镁合金，符合国家标准铝标准

11、；硬度强、韧性好，不易氧化，使用寿命长；木纹工艺（所有木纹框），表面包覆木纹色PVC膜,采用国际先进的冷压技术压制而成，边框与柜体花色纹理匹配一致，坚硬耐磨、耐腐蚀、耐氧化、永不生锈、手感舒适、不褪色、不脱落、不起泡。保证环保（不上漆），木纹真实感强、美观，高档，温馨。品质优越，永久使用如新。精工不锈钢滑轮5、精工不锈钢滑轮、精工不锈钢滑轮 滑轮轴承系统：底轮采用玻璃纤维制成，承重量可达100公斤，耐磨强度高，推拉寿命可达30万次以上。（按平均每天开启移门20次，可以使用40来年的寿命）；中心采用精密双密封盖滚动（杂牌一般是单密封盖，有的可看到里面的钢珠）,硅脂油永不干燥，不进异物、超厚近5毫

12、米的轴承（杂牌为2毫米）；移门选配美专用定制阻尼器，可使门自动闭合，消除关门时对柜体的冲击并减少噪音，开启方便自如。人性化的设计在轻松使用的同时让你免去夹手的安全隐患；使用寿命长、静音、顺滑。型材厚度型材厚度型材厚度 采用国标铝镁合金，竖框壁厚在1-1.3之间（不是越厚越好，要看基材原材料和结构，有些杂牌用废铝和废铁做的1.6厚，用的基材内壁发暗有水斑状，是发泡铝。横截面切口有沙眼，用指甲都能把铝表面压下去）；确保2.8高推拉不变形，强度好、韧性好；使用寿命长，顺滑。首创分隔条堵头 首创分隔条堵头首创分隔条堵头 竖框与分隔条间的堵头设计，预防在打扫卫生时不易划伤手的人性化设计，体现品牌的细节服

13、务。无孔外观美观，看上去很舒服，看不到竖框的铝芯外露，十分美观；防尘，无灰尘进入；防潮，空气水分无法进入。三合一连接三合一连接三合一连接柜体全部采用三合一组装连接，并非枪钉结构；采用先进数字化的生产设备生产，确保孔位精准无误；可以反复的拆装，有利于二次重装，绝无浪费。三合一轮上都有我公司的防伪LOGO，确保您买的是我们公司的正品衣柜。移门6大卖点 卖点一卖点一、同色芯板属于我们自主研发独创产品，同色芯板指的是三胺芯板与PVC芯板+柜体+边框可以实现百分百三色合一，使衣柜整体协调统一、风格一致、整体感强，其他同行都很难做到这点。卖点二卖点二、新百叶、新长城板采用木塑为基材，一次挤压成型的，其表面

14、做UV膜热转印处理，再在表面做造型后吸塑pvc膜。其产品的突出特点是不怕水、环保等级高、是真正的零甲醛。基本可以实现芯板+柜体+边框三色合一。卖点三卖点三、碳光板采用密度板压制花色，再在花色上压贴有机透明板，质感细腻，色彩多样，防水防潮、高亮度、易清洁、耐腐蚀、纹理清晰、凹凸有致、美观大方、视觉冲击力强等优点，立体效果好。移门6大卖点卖点四、凹凸芯板，基材为密度板，表面经真空吸塑而成或采用一次无缝PVC膜压成型工艺，色彩丰富，木纹逼真，立体感强，它比烤漆更坚韧、耐磨，而且不会开裂变形。卖点五、优质皮革：皮板是一种新型、时尚产品。在真空环境下，我公司通过恒温、恒压技术把皮革和进口的密度板复合而成

15、，平整度极高，不会出现皮革起泡、皱曲等现象。机理简单、细腻、非常美观。采用市场上最好的优质皮革、耐划伤、经久耐用、线条纹理清晰、无断线、无滑头、无接口、优质防尘布，其他品牌采用低质皮革、品质无保障，表面皮革不耐划、易起泡、皱曲、手指一划就破损。卖点六、产品多元化：多元素搭配保证产品的丰富，独具一格。精英导购培训衣柜行业现状产品篇精英导购流程精英导购培训衣柜行业现状产品篇精英导购流程常见问题解答常见问题解答1、中纤板同微粒板的区别在那？是不是防潮板材的？中纤板同微粒板的区别在那？是不是防潮板材的？答：中纤板和微粒板的加工工艺不同，承重不同。2、贴在地上的导轨会防水吗？在潮湿时，你们的衣柜会不会容

16、易变型？贴在地上的导轨会防水吗？在潮湿时，你们的衣柜会不会容易变型？答：答：导轨是钛合金材料，是不受水影响的，柜子板材中加有防潮颗粒，板面是防水的，加上封边密封，空气潮湿对柜子是没有影响的。3、你们入墙衣柜是怎样入法，包不包打墙的？你们入墙衣柜是怎样入法，包不包打墙的？答：在西欧国家，建筑商们通常会在建筑里面留出U型洞口，供房主打造量身订做的衣柜，入墙衣柜的概念和叫法就是这样形成的！事实上，我们目前只能在业主提供足够做柜体的地方帮你量身订制衣柜，并不能帮您打墙，毕竟，我们手头里只有一把小铁锤。钉小钉子用的。常见问题解答 4、掩门柜与趟门柜有什么区别？掩门柜与趟门柜有什么区别？答：答：推拉门，又

17、叫“趟门”“移门”“滑门”源自欧美国家，是利用轮子在专用轨道上推拉滑动的现代门种类，门板四周有金属边框，门芯花色可多样选择。此外，还有防撞条、防尘条、定位装置等相关配置。掩门，又叫平开门，门板通过各种铰链与柜体相连，使用时旋转开合。5、如果我们的墙不是很平整，比如有柱子的或有梁该怎么办？如果我们的墙不是很平整，比如有柱子的或有梁该怎么办？答：答：没有关系，衣柜根据房屋结构量身订做的。6、我是否需要在地板上开一条槽来放置导轨？我是否需要在地板上开一条槽来放置导轨？答：不需要，因为公司会有配套垫板。常见问题解答7、你们的订货流程是怎样的？多久时间做好你们的订货流程是怎样的？多久时间做好？答：整体家

18、居的一般订做流程：推介产品，客户交定测量尺寸出草案设计方案确定方案，预付货款工厂生产运输安装售后服务。常用板材，周期是10-15天，特殊用板，周期是20-30天。8、你们的推拉门可以加锁吗？你们的推拉门可以加锁吗？答：宽边框的推拉门可以加锁。9、安装时要不要拆地脚线的？安装时要不要拆地脚线的？答：可以拆也可以不用拆地脚线，如果有地脚线，衣柜就不用靠墙安装。而是在侧板开缺口的方法靠到墙面。常见问题解答10、你们不是免费测量的吗你们不是免费测量的吗?那又为什么先要交那又为什么先要交￥200元的订金呢元的订金呢?为什么其他牌子测量时不收费用为什么其他牌子测量时不收费用!而你们公司要先下订再测量而你们

19、公司要先下订再测量?答：是的，交定金是因为您认可公司的产品，也是一种诚意金来的。订金可以充当货款的，这样也是免费为您测量了呀！11、为什么你们的封边要打为什么你们的封边要打LOGO?不打可以吗不打可以吗?答：打公司LOGO，是为了保障客户的权利，确保客户花钱买到正规的XXX产品，所以我们在一出场时，都会在公司产品上打上激光防伪标志。不打不可以。12、贵公司的衣柜可否拆装贵公司的衣柜可否拆装?答：可以的，衣柜每块板件都是用三合一的螺丝组织，易拆易装常见问题解答13、航空合金与航天钛铝合金与航天镁铝合金相比有何优势航空合金与航天钛铝合金与航天镁铝合金相比有何优势?答：钛铝合金为硬强度最高，重量最轻

20、的航天用材。14、衣柜表面脏了衣柜表面脏了,用什么清洁剂效果最好用什么清洁剂效果最好?答：平时用抹布沾点水就可以了，特别脏的用清洁精就可以；平时请使用微温的布擦拭表面即可，如遇较难处理的污渍，可以沾点清洁精擦拭，如还无法解决，请用干布沾少量的天那水擦拭即可。15、纯尼龙滑轮与玻璃纤维滑轮有何区别纯尼龙滑轮与玻璃纤维滑轮有何区别?答：纯尼绒推越顺滑，玻璃纤维推的时候有磨损，导致轮子不平，就会产生噪声及推拉不顺。常见问题解答16、三氰胺饰面板跟贴面有何区别三氰胺饰面板跟贴面有何区别?答：三聚氰胺板答：三聚氰胺板，全称“三聚氰胺浸渍纸饰面人造板”，它是将带有不同颜色或纹理的装饰纸，放入三聚氰胺树脂胶

21、粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨花板、纤维板表面，经热压而成的装饰板。贴面：贴面：用白乳胶贴装饰面（宝丽纸或木皮）再喷油漆，甚至使用夹板，表面喷上油漆，长期放在家中，板材中的超标甲醛、油漆中的甲苯、二甲苯、重金属元素等，会对人体造成各种危害，严重影响身体健康。17、衣柜是量身订做的衣柜是量身订做的,为什么还要封板为什么还要封板?答：因为并不是每一户的墙都是垂直的，所以在现场做一些处理，以达到柜体与墙全面的吻合。常见问题解答18、做衣柜不要踢脚板可以吗做衣柜不要踢脚板可以吗?答：不行，因为每一家的地板不一定都是非常平整，需用踢脚板来调节。19、安装衣柜时会搞坏我的地板或墙壁吗安装

22、衣柜时会搞坏我的地板或墙壁吗?答：不会，工人会在您的地板上铺一层包装纸。衣柜现场拼装，不会碰到墙壁。20、为什么裁好的板为什么裁好的板,到安装现场还要切割到安装现场还要切割?答：因为并不是每一户的墙都是垂直的，所以在现场做一些处理，以达到柜体与墙全面的吻合。精英导购培训衣柜行业现状产品篇精英导购流程常见问题解答精英导购礼仪礼仪培训你的礼仪价值千万你的礼仪价值千万品牌=品质+样板+形象+导购导购=专业+礼仪+激情+技巧方法:背诵+练习+激发+总结礼仪培训迎宾迎宾迅速起身,迎接三米,面带微笑,双手抬臂扣指站立,上身微微前倾,热情问候：”欢迎光临衣柜“注意注意要在客人的右侧,不能挡住客人的视线和行进

23、方向 问候方式要有感染力礼仪培训讲解站姿讲解站姿一只手背后,一只手去演示物品注意注意不可以歪在样板上不可以只说不演示演示完后回到标准站姿礼仪培训入座入座为客人拉椅子背对着门口还是面对着门口导购在侧面(禁正对面)长条椅不可坐同侧配合者不坐礼仪培训眼神眼神六分时间看客人,四分时间看产品客人讲话时看其右眼角自己讲话时看着客人眼睛以下到下巴的区域要做决定或肯定时例外礼仪培训行行快(为客人取拿物品,倒水,迎送,引路)行姿,上身如钟,腰肢摆动(练习)礼仪培训递名片递名片名片是商务活动的身份证 1 位次,卑先尊后,男先女后,幼先长后,主先客后 2 确认名片无误,并干净整洁3 拿法 4 自我介绍并寒喧(生癖字

24、要讲解)5 不要改名字或者电话礼仪培训收名片收名片1 起身,点头,微笑2 如果对方说,多多指教,要回礼3 读名片4 放名片5 莫把玩,乱写6 客人离开后可在名片后面写上一些信息 礼仪培训上下楼梯的礼仪上下楼梯的礼仪长先幼后,女先男后操作电梯保证安全尊重女士礼仪培训：关注度舒展双肩身体前倾立即行动面带微笑不断点头做出反应闪动眼眸礼仪培训迎来送往迎来送往迎/迎到门口,路边,车站送/送出门口,车站,上车帮客人开屋门,开车门礼仪培训记住客人记住客人隆重认识一次多多使用联想 形名结合做成卡片 据说当年通用电气的杰克韦尔奇来中国演讲时，台下的中国企业家听了他的演讲感到有点儿失望，好像没有取到真经、没有什么新意，就对杰克韦尔奇说：“你所说的这些原则都是一些我们已经知道的常识而已！”杰克韦尔奇回答说：“你说得对，这些原则你们都知道，但是只有我做到了。”谢谢