客户定位及客户细分课件1.pptx
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- 关 键 词:
- 客户 定位 细分 课件
- 资源描述:
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1、客户定位及客户细分(1)内容大纲客户定位客户细分客户定位客户定位的意义客户定位就是为了找到目标客户群的需求,并予以最大程度的满足,从而达到快速有效销售的目的客户定位工作内容现阶段,客户定位就是在项目现有资源的基础上,去发现和锁定目标客户群,了解客户需求价值链,并进一步进行深化和满足客户定位工作的流程客户家庭结构客户支付能力家庭年收入月供总价项目单价客户细分阶层客户需求价值链客户细分客户类型需求偏好分布范围组合结构客户精确定位客户精确定位客户类型需求偏好分布范围组合结构Step 1Step 1Step 2Step 2购买力推导购买力推导客户类型推导客户类型推导单价单价面积段面积段总价范围总价范围
2、月供月供家庭年收入家庭年收入家庭年收入家庭年收入潜在客户类型排序潜在客户类型排序易居客户分类工具包易居客户分类工具包1.1.经济持家经济持家2.2.中产小康中产小康3.3.黄金富裕黄金富裕4.4.白金富贵白金富贵5.5.钻石富豪钻石富豪客户精确定位客户精确定位客户类型需求偏好分布范围组合结构潜在客户类型潜在客户类型1.1.产品偏好产品偏好2.2.消费偏好消费偏好3.3.调性偏好调性偏好4.4.媒体偏好媒体偏好3.3.装修偏好装修偏好客户偏好类型排序客户偏好类型排序考虑项目产品自身特考虑项目产品自身特点、环境资源、周边点、环境资源、周边配套等因素。配套等因素。需求偏好过滤需求偏好过滤客户精确定位
3、客户精确定位需求偏好分布范围组合结构客户类型潜在客户类型潜在客户类型1.1.区域辐射区域辐射2.2.跨域移民跨域移民3.3.交通动线交通动线4.4.价格挤压价格挤压3.3.人口导入人口导入区域偏好类型排序区域偏好类型排序通过工作、业余、在通过工作、业余、在途、居住等多方面的途、居住等多方面的因数考虑因数考虑客户地图客户地图模拟客户地图模拟客户地图蓄水客户地图蓄水客户地图客户精确定位客户精确定位需求偏好分布范围组合结构客户类型需求偏需求偏好类型好类型排序排序区域偏区域偏好类型好类型排序排序潜在客潜在客户类型户类型排序排序优化组合并排序核心客户核心客户主力客户主力客户边际客户边际客户客户精确定位客
4、户精确定位客户精确定位定义客户确定细分标准划分客户描述特征评估各细分客户评估客户群及其价值链客户没有贵贱之分但客户有绝对的需求偏差客户的需求偏差的本质是偏好不同偏好的,价值观的不是个人,而是家庭客户细分原则之单位置不仅是需求,更是实力客户细分原则之需求与支付力不是当前,而是生命周期客户细分原则之客户背景支付能力单人工作丁克家庭活跃长者成熟家庭有婴儿夫妇单亲家庭首次置业常年流动工作双人工作丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大龄单身贵族生命周期美国地产商的客户细分美国地产商的客户细分理解客户群确定客户群了解目标客户群二个核心指标:需求与能力-前者是随着人生命的不同阶段而变化;住房需求对一个单身汉和一个大
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