实战销售技巧超级销售培训课件.ppt

1、实战销售技巧超级销售培训 实战销售技巧实战销售技巧超级销售超级销售 Professional Selling Skills(14 hrs)实战销售技巧超级销售培训 新世纪的竞争新世纪的竞争 Solution MarketingSolution Marketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/个人生存的关键个人生存的关键适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个

2、人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存“创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战实战销售技巧超级销售培训 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法讨论：成功销售的四大方法实战销售技巧超级销售培训成功销售的八大要诀成功销售的八大要诀 Successful Selling

3、Successful Selling都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：顶尖销售人员：实战销售技巧超级销售培训沟通的本质沟通的本质 Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解。Andrew Grove英特尔公司总裁英特尔公司总裁实战销售技巧超级销售培训高效沟通的高效沟通的7 7个个C C CompletenessCompleteness Conci

4、senessConciseness ConsiderationConsideration ConcretenessConcreteness ClarityClarity CourtesyCourtesy CorrectnessCorrectness 完整完整 简明简明 体贴体贴 具体可觉具体可觉 清晰清晰 礼貌礼貌 正确正确实战销售技巧超级销售培训沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次过多要求不明沟通是人与人交换信

5、息的过程，是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一实战销售技巧超级销售培训有效沟通的方法有效沟通的方法 Effective Communication Methods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意：两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪实战销售技巧超级销售培训不能有效沟通的几种典型错误不能有效沟通的几种典型错误.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应，误

6、以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉，走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。实战销售技巧超级销售培训改善沟通的途径改善沟通的途径Path to Improve Communication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性实战销售技巧超级销售培训全方位沟通全方位沟通 Omni-Directional CommunicationOmni-Directional Communication你的老板销

7、售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦实战销售技巧超级销售培训推销员的作用 Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）.有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度实战销售技巧超级销售培训营销人员常犯的几个毛病营销人员常犯的几个毛病 DrawbackDrawback 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（

8、不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展实战销售技巧超级销售培训销售人员为何失败销售人员为何失败 Why FailWhy Fail？首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！实战销售技巧超级销售培训收益和性能的比较收益和性能的比较 Benefits vs.FeaturesBenefits vs.Features性能性能(Feature)：特点、规格、特色、功能：特点、规格

9、、特色、功能收益收益(Benefit)：实际利益、好处：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。实战销售技巧超级销售培训Feature 和Benefit 有何区别？客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我所送出的（Sending）站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的，打动人心的 你能得到的（Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很容易，而搞懂很容易，而搞懂Benefit难难但你必须要懂！但你必须要懂！实战销

10、售技巧超级销售培训项目项目特性特性利益利益2515 1210尺寸材料颜色荧光屏的形式最好的塑料六种不同的颜色最新平面式三年的质量担保采用最新的数字技术昂贵便宜价格质量依赖程度技术例：电视机实战销售技巧超级销售培训Feature Feature 和和Benefit Benefit 再比较（心得笔记）再比较（心得笔记）列出你自己的个Feature和Benefit对比的例子 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit 列出你所销售的产品（或服务）个不同的Feature实战销售技巧超级销售培训你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品 Value SellingValue Selling购买

11、是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。实战销售技巧超级销售培训推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：价值的体现：.钱的差别钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）.便利条件便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心个人关心：经常接触、询问、关系处理.资料及信

12、息资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情.保护保护：保险、安全、保修或个人秘密.感情满足感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品.决策过程决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款合同条款：付款计划、产品最低起订数量.技术优势技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响财务影响：省钱、提高效率、现金控制实战销售技巧超级销售培训消费者群分

13、析消费者群分析 Consumers SectionConsumers Section 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者实战销售技巧超级销售培训 成功的框架成功的框架 Successful SellingSuccessful Selling开场白开场白Opening询问询问Inquiry说服说服Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克服客户的不关心克服客户的不关心消除客户的顾虑消除客户的顾虑客户需要客户需要

14、实战销售技巧超级销售培训开场白开场白 OpeningOpening.何时做开场白？何时做开场白？.如何做开场白？如何做开场白？提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受.引出开场白引出开场白.准备做开场白准备做开场白实战销售技巧超级销售培训询问询问 InquiryInquiry.何时询问何时询问？.如何询问如何询问？客户的背景和环境客户的需要开放式和限制式询问.解释询问的理由解释询问的理由.准备询问准备询问实战销售技巧超级销售培训说服说服 PersuadePersuade.有关你的公司和产品资料有关你的公司和产品资料.何时说服何时说服？.如何说服？如何说服？表示了解该需要介绍Feature和Be

15、nefit询问是否可以接受？.准备针对客户的需要去说服准备针对客户的需要去说服实战销售技巧超级销售培训达成协议达成协议 Reach AgreementReach Agreement1.1.何时达成协议何时达成协议？2.2.如何达成协议如何达成协议？重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤询问是否接受？3.3.达成协议的准备工作有哪些？达成协议的准备工作有哪些？实战销售技巧超级销售培训克服客户的不关心克服客户的不关心 UnconcernUnconcern.客户为何不关心？客户为何不关心？.何时克服客户的不关心何时克服客户的不关心？.如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心？表示了解客户的观

16、点请求允许你询问利用询问使用户察觉需要.事前的准备工作事前的准备工作实战销售技巧超级销售培训消除客户的顾虑消除客户的顾虑 Reduce ConcernsReduce Concerns.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点.消除怀疑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要.克服缺点克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受.消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾虑的准备工作有哪些？实战销售技巧超级销售培训人和产品相比，哪一个更重？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深”

17、关公赤兔马波音飞机销售人员一般销售人员一般好的销售人员好的销售人员“武大郎卖煎饼”麦当劳可口可乐产品一般产品一般实战销售技巧超级销售培训销售过程销售过程 Sales ProcedureSales Procedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见实战销售技巧超级销售培训最佳销售代表应具备的素质最佳销售代表应具备的素质 Best SalesmanBest Salesman据美国工业销售杂志对1000名采购经理进行调查，以便对

18、表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：.兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒.具备产品知识具备产品知识.能不遗余力替买主与供货公司交涉能不遗余力替买主与供货公司交涉.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要.具有买方对产品要求的知识具有买方对产品要求的知识.具有同经营部门周旋的手段具有同经营部门周旋的手段.随时准备推销随时准备推销.推销活动具有计划性推销活动具有计划性.受过技术教育受过技术教育实战销售技巧超级销售

19、培训销售代表的销售代表的“功夫功夫”Ready for ItReady for It知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改进 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功实战销售技巧超级销售培训顶级销售员的若干小技巧顶级销售员的若干小技巧 Professional SellingProfessional Selling.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？”.“我能看看公司的

20、组织机构图吗？”明白和你交往的人是谁。.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。.让你的客户为你介绍新客户。.提倡交换式推销。拒绝常常是客户寻求更多信息的标志实战销售技巧超级销售培训销售代表的角色销售代表的角色 Roles of Sales Rep.Roles of Sales Rep.采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务.长期合作伙伴.策划者.业务

21、顾问客户一般不寻求客户一般不寻求“最低价格竞投者最低价格竞投者”，而是要找到一，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。实战销售技巧超级销售培训服务与产品之异同服务与产品之异同 Service vs.ProductsService vs.Products有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务

22、质量谁更重要？实战销售技巧超级销售培训服务质量的决定因素服务质量的决定因素 Service QualityService Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力(32%)反应度：(22%)保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%)同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务(16%)有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等(11%)实战销售技巧超级销售培训顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品Why Customers Dont Want to BuyWhy Customers Dont Want to

23、Buy.以为现有价格太高以为现有价格太高.对现有的供应商满意对现有的供应商满意.原产品购自原产品购自“关系户关系户”.受到互惠约束受到互惠约束.预算已用完预算已用完.经济状况欠佳经济状况欠佳.留待下次再谈留待下次再谈.希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品.不作确定回答不作确定回答.利用虚伪托词利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见.要求书面申请要求书面申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！实战销售技巧超级销售培训接待不易相处的客户的六个步骤接待不易相处的客户的六个步骤Six Steps for Trouble CustomersSix Steps for Troub

24、le Customers步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄愤怒（什么都不做）步骤：避免消极的影响步骤：向客户表示同情步骤：开始积极的解决问题步骤：对解决办法达成一致意见步骤：追踪结果什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？实战销售技巧超级销售培训如何处理价格异议如何处理价格异议 Price DisagreePrice Disagree.讨论：顾客对价格不满有几种表现方法或说法：.处理价格异议的三个问题：a、“我们之间的有多少呢？”b、“今天想要达到交易的话，怎么才对呢？”c、“并不是唯一交谈的重点”.降价背后的本质。异议是顾客提问的另一种形式，是通向成功销售的阶梯异议是顾客提问的另一种形

25、式，是通向成功销售的阶梯。实战销售技巧超级销售培训大客户的销售大客户的销售 Key AccountKey Account大客户有什么特点？购买方式发生了什么变化？销售中的注意点和技巧？实战销售技巧超级销售培训区域销售代表区域销售代表 Regional Rep.Regional Rep.面对经销商、代理商或零售商固定的渠道和销售通路批次多、数量杂（请继续列出你所在公司的销售特点）讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？如何处理？实战销售技巧超级销售培训关键时刻的处理关键时刻的处理 Deal with ProblemDeal with

26、Problem当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？实战销售技巧超级销售培训对公司内部的销售对公司内部的销售 In

27、ternal SellingInternal Selling事实事实：“内部销售是最难的”你需要其他部门的配合老板支持你，工作才进行的会更好问题：问题：如何改善你的“内部销售”?实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）控制型的人所谈论的是：控制型的人举止是：控制型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）促进型的人所谈论的是：促进型的人举止是：促进型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户性格类型（）开创型的人所谈论的是：开创型的人举止是：开创型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训客户性格类型（）客户

28、性格类型（）分析型的人所谈论的是：分析型的人举止是：分析型的人想从你那里得到的是：实战销售技巧超级销售培训不同类型客户对瑞士表的感受（案例）不同类型客户对瑞士表的感受（案例）产品：手表控制型分析型开创型促进型特点优点优点优点优点瑞士产的机件14K 金清楚的数字表盘实战销售技巧超级销售培训培训该怎么做？快速入门篇实战销售技巧超级销售培训什么是培训?培训技巧培训实施培训评估实战销售技巧超级销售培训什么是培训?培训准备培训技巧培训评估实战销售技巧超级销售培训什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式实战销售技巧超级销售培训集中学员注意力集中学员注意力打破僵局打破僵局,让学员有归属感让学员

29、有归属感消除学员间陌生感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏实战销售技巧超级销售培训培训师的角色实战销售技巧超级销售培训培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程实战销售技巧超级销售培训 经验导向 自我导向 成果导向成人学习的模式工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义实战销售技巧超级销售培训成人学习的模式让他自己愿意改变让他自己愿意改变在亲自操作中学习在亲自操作中学习调整思考的角度调整思考的角度实战销售技巧超级销售培训成人学习的模式通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学实战销售技巧超级销售培训什么是培训?培训准备培训

30、技巧培训评估实战销售技巧超级销售培训培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训培训前-场地布置 鱼骨式鱼骨式 马蹄形马蹄形 课桌式课桌式 会议式会议式实战销售技巧超级销售培训 讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训严肃认真很正式，须有很好的 技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前-场地布置讲台实战销售技巧超级销售培训讲台坐位角度比较统一 以讲师为中心 不利于小组讨论与互动培训前-场

31、地布置实战销售技巧超级销售培训讲台正式 以讲师为中心 气氛严肃培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前-场地布置实战销售技巧超级销售培训培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训 签到表 学员手册 课程评估表 白板纸 计时器。培训所需书面资料 课程所需练习纸 以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物 样品。培训前-物料准备实战销售技巧超级销售培训培训前的准备 场地布置场

32、地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它 电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度培训前-设备检查 器架实战销售技巧超级销售培训培训前的准备 场地布置场地布置 物料准备物料准备 设备检查设备检查 自我准备自我准备实战销售技巧超级销售培训培训前-自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪实战销售技巧超级销售培训什么是培训?培训准备培训技巧培训评估实战销售技巧超级销售培训培训

33、中 实战销售技巧超级销售培训培训中 实战销售技巧超级销售培训培训中各类培训技巧实战销售技巧超级销售培训培训中各类培训技巧实战销售技巧超级销售培训演讲技巧 条理性条理性 实际性实际性 可信性可信性 生动性生动性实战销售技巧超级销售培训 明确的顺序：一是一，二是二明确的顺序：一是一，二是二 如第一、第二、第三如第一、第二、第三，不能不能“还有一点还有一点”、“然后然后”有技巧的转换词、游戏、故事有技巧的转换词、游戏、故事 如如“刚刚我们刚刚我们 现在现在”演讲技巧条理性实战销售技巧超级销售培训GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分

34、配提问时间演讲技巧条理性开场白实战销售技巧超级销售培训 了解店铺货品情况；了解店铺货品情况；联系观众经历；联系观众经历；说明好处。说明好处。演讲技巧实际性实战销售技巧超级销售培训 分享真实案例分享真实案例 提供实物做试验提供实物做试验 提供证明等多方信息提供证明等多方信息演讲技巧可信性实战销售技巧超级销售培训 提问；提问；图片图片,影音资料；影音资料；故事故事,案例；案例；通过非口头形式进行强调；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。用语音语调阐述重要性。演讲技巧生动性实战销售技巧超级销售培训培训中各类培训技巧实战销售技巧超级销售培训身体语言 55%语言 7%语调 38%身体语言技巧实

35、战销售技巧超级销售培训身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流实战销售技巧超级销售培训身体语言技巧关键词面部表情目光交流姿势姿态动作手势位置移动实战销售技巧超级销售培训 语音语音 语调语调 语气语气 语速语速语言表达技巧实战销售技巧超级销售培训语音语速语气语调语言表达技巧关键词实战销售技巧超级销售培训培训中各类培训技巧实战销售技巧超级销售培训 使学员积极参与使学员积极参与,增加互动，活跃气氛增加互动，活跃气氛 集思广益，启发思维集思广益，启发思维 突出重点突出重点 了解学员掌握程度了解学员掌握程度提问技巧实战销售技巧超级销售培训封闭式封闭式:回答者只需回答回答者只需回答“是与否是与

36、否”开放式开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式泛问式:询问的对象广泛询问的对象广泛,希望得到更多答案希望得到更多答案指定式指定式:指定固定人员回答指定固定人员回答 提问技巧实战销售技巧超级销售培训提问后学员没有回答提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员喜欢争辩的学员 提问技巧实战销售技巧超级销售培训 重复所提问的问题重复所提问的问题 对所提问题给予提示对所提问题给予提示 指定某人回答指定某人回答提问技巧实战销售技巧超级销

37、售培训 肯定该学员的发言行为肯定该学员的发言行为 询问其他学员是否有不同的答案询问其他学员是否有不同的答案 给予适当的提示，再次提问给予适当的提示，再次提问提问技巧实战销售技巧超级销售培训 肯定赞扬其回答肯定赞扬其回答 重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧实战销售技巧超级销售培训 把问题转给大家，从中寻找答案把问题转给大家，从中寻找答案 需要再查阅资料后给回复需要再查阅资料后给回复 坦白说不知道坦白说不知道提问技巧实战销售技巧超级销售培训 保持冷静，肯定其提问的价值保持冷静，肯定其提问的价值 告诉其时间有限，愿意课后私下交谈告诉其时间有限，愿

38、意课后私下交谈提问技巧实战销售技巧超级销售培训培训中 实战销售技巧超级销售培训知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法实战销售技巧超级销售培训 讲授法讲授法 头脑风暴头脑风暴 小组讨论小组讨论 角色扮演角色扮演 案例分享案例分享 多媒体多媒体 店铺实地店铺实地有效培训方法实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训系统的向学员传递知识,观点或信息解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点实战销售技巧超级销售培训讲授法的实施技巧讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富实战销售技巧超级销售培训讲授法 学员学习被动 效果受培训员的水平影响 有利于学

39、员系统地接受新知识 容易掌握和控制学习的进度 同时对许多人进行培训实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训通过集思广益寻求答案没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题实战销售技巧超级销售培训头脑风暴的实施过程头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录实战销售技巧超级销售培训头脑风暴的实施技巧头脑风暴的实施技巧 随时记录随时记录 思维发散，但主题不发散思维发散，但主题不发散 鼓励发言鼓励发言 限制时间限制时间实战销售技巧超级销售培训不许评价！讨论 评价 支持 宣扬 提问皱眉 咳嗽 冷漠 叹气规则一创造性见解评 价实战销售技巧超级销售培训异想天开！说出能想到的任何主意规则二实战

40、销售技巧超级销售培训规则三越多越好！重数量而非质量实战销售技巧超级销售培训见解无专利！鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！实战销售技巧超级销售培训头脑风暴 点子生成机会多 气氛活跃 往往量多而质不高 时间难控制实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训让学员通过交流自己找到答案，说服自己有明确的答案和观点生成实战销售技巧超级销售培训小组讨论的方法小组讨论的方法 方法：一般为方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。人，要有一名组长及一名记录员。时间为时间为10-30分钟分钟 注意事项：注意事项：注意背景资料注意背景资料围绕主题围绕主题观察指导观察指导

41、鼓励不爱讲话的人发言鼓励不爱讲话的人发言不要让不要让1和和2个学员控制讨论个学员控制讨论总结总结/补充补充/评价评价实战销售技巧超级销售培训小组讨论是否成功在于小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？实战销售技巧超级销售培训小组讨论 给学员提供相互交流机会 鼓励学员发表自己的观点 增加团队合作 集思广益 容易跑题 学员水平会影响培训效果 时间难控制实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训了解学员的理解程度和学以致用的能力在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作实战销售技巧超级销售培训角色扮演流程介绍角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅

42、读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结实战销售技巧超级销售培训角色扮演是否成功在于角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指导意义实战销售技巧超级销售培训角色扮演的运用时机角色扮演的运用时机 放在培训讲授之后放在培训讲授之后 了解学员理解程度和学以致用的能了解学员理解程度和学以致用的能力力实战销售技巧超级销售培训角色扮演 有助于训练学员实操技能 提高学员观察能力和解决问题的能力 强调个人表演 效果受设计内容的好坏影响 模拟练习与真实情况有差距 过多的消耗时间实战销售技巧超级销售

43、培训实战销售技巧超级销售培训考查学员分析和解决问题的能力，引导学员总结经验具有代表性的案例提供，与培训课题相吻合实战销售技巧超级销售培训案例分享 提高学员分析和解决问题的能力 鼓励思考，激发兴趣 具有说服力和可信性 效果受学员水平影响 案例的选择限制 对讲师的综合要求高 实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训利用各种视听工具，带给学员全新的生动的感受，带来最佳培训效果有影像、音乐、动画等支持的课题实战销售技巧超级销售培训多媒体生动,易激发兴趣受设备和场地限制 实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训提供真实的环境，加深学员对所学的内容的理解和认可在课堂基础理论/原则讲授之后，

44、在店铺进行实操实战销售技巧超级销售培训店铺实地即时,快速,易实施 受时间影响 受场地限制 易走神和被打断 实战销售技巧超级销售培训 讲授法讲授法 头脑风暴头脑风暴 小组讨论小组讨论 角色扮演角色扮演 案例分享案例分享 多媒体多媒体 店铺实地店铺实地有效培训方法实战销售技巧超级销售培训什么是培训?培训准备培训技巧培训评估实战销售技巧超级销售培训学员反应收集有以下几种方法：学员反应收集有以下几种方法：1)学员反馈表学员反馈表 2)提问提问学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在学员反馈表的收集应在培训后，提问更多的是在培训中进行，以便确保本次培训能取得良好的效果培训中进行，以便确保本次培训能取得

45、良好的效果培训后-评估培训的效果实战销售技巧超级销售培训学习是指掌握培训内容的程度学习是指掌握培训内容的程度,常用方法有常用方法有:1)1)纸笔测验纸笔测验2)2)口头测验口头测验3)3)实际操作演练实际操作演练培训后-评估培训的效果实战销售技巧超级销售培训评估培训后工作上的行为评估培训后工作上的行为,态度是否有变化态度是否有变化1)培训前后行为对照培训前后行为对照2)培训与未培训对照培训与未培训对照培训后-评估培训的效果实战销售技巧超级销售培训回顾与总结实战销售技巧超级销售培训课程目标 培训师的角色培训师的角色 培训流程培训流程 成人学习的模式成人学习的模式 培训前准备培训前准备 培训技巧培训技巧 有效培训方法有效培训方法 培训后效果的评估培训后效果的评估实战销售技巧超级销售培训完满总结的步骤带领大家做回顾，或请学员回顾带领大家做回顾，或请学员回顾从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录从回顾中归纳学习成果，如有必要，应予以记录向全体学员寻求感受、意见和反馈向全体学员寻求感受、意见和反馈时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中时间允许，带领大家讨论如何把所学应用到工作中实战销售技巧超级销售培训今天的你和明天的你实战销售技巧超级销售培训 循序渐进地改变实战销售技巧超级销售培训实战销售技巧超级销售培训