定制家居高效电话营销技巧课件.pptx

1、家居建材行业精品实战培训课程目录页第 2 页目录页具什么心态用什么方法什么营销步骤电话营销的目的是什么？电话营销的目的是什么？邀约客户来店面！邀约客户来店面！（电话解决不了定单）电话营销难不难？电话营销难不难？难难电话营销为什么难？电话营销为什么难？1、客户反感，打电话的人太多；、客户反感，打电话的人太多；2、客户直接挂电话，或敷衍；、客户直接挂电话，或敷衍；3、客户爽约，答应到店或参加活动却不来；、客户爽约，答应到店或参加活动却不来；4、员工屡次被拒绝甚至遭辱骂后，情绪低落；、员工屡次被拒绝甚至遭辱骂后，情绪低落；一、首先是一、首先是心态心态1、电话营销是获取意向客户、实现定单的重要渠道；、

2、电话营销是获取意向客户、实现定单的重要渠道；2、做好被拒绝、被打击的思想准备；、做好被拒绝、被打击的思想准备；3、我是给客户提供优质的产品和服务；、我是给客户提供优质的产品和服务；4、打、打100个电话能成功邀约个电话能成功邀约1位客户就不错了！位客户就不错了！有需求的客户，是不会拒绝我们的电话，这一点大量的实践会证明的，不要因噎废有需求的客户，是不会拒绝我们的电话，这一点大量的实践会证明的，不要因噎废食！食！二、其次是二、其次是方法方法严格按步骤进行严格按步骤进行:准备工作短信开场白沟通过程记录总结再跟进1 1、了解该小区情况：、了解该小区情况：开盘日期？交房日期？房价情况？房型情况？一共几

3、期此次几期？此次交房户数？2 2、客户信息筛选：客户信息筛选：该小区有没有已定XX的用户？有没有设计前移？有没有重复号码？3 3、做好记录准备：、做好记录准备：及时记录（沟通情况即时录入电子表格）电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作准备工作短信开场白沟通过程记录总结再跟进）第一篇：传递品牌信息，表达为客户提供服务的愿望！第一篇：传递品牌信息，表达为客户提供服务的愿望！（品牌+问候）张先生您好！抱歉打扰您了。我是XX橱柜销售顾问XX。了解到可能您正准备装修，真诚希望能有机会为您提供服务，帮您选到称心如意的好橱柜。期待您光临店面或与我联系（这是我手机号），店面地址 XXXXXX。XX祝您幸福安康

4、、心情愉快！电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信短信开场白沟通过程记录总结再跟进）电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信短信开场白沟通过程记录总结再跟进）短信一：温馨问候、祝福、关怀，告知我是谁、我的联系方式、我是干什么的短信二：介绍品牌短信三：品牌卖点短信四：告知活动前三条短信在电话营销开始前发送完毕。以天为单位每天温馨提示团购前两天密集关怀提示团购当天的关怀提示。（短信内容、监督实施负责人：各店店长）电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信短信开场白沟通过程记录总结再跟进）短信一：六月天娃娃脸，说变就变，望您外出时注意防暑避雨，祝您生活愉快！XX小XX敬上！电话：XXXXXX短

5、信二：有家，有爱，有XX！XX为您打造完美家居，优良的产品品质、完善的售后服务让您的家庭每一天都充满爱的气息！XX小XX敬上！电话：XXXXXX短信三：时尚、环保、健康、科技，中国独家台下盆工厂一体成型，世界顶级五金件，世界领先的设计理念和风格，确保XX每一件产品高品质！XX小XX敬上！电话：XXXXXX短信四：X月X日晚7-9点XX之夜团购盛会，进店有礼，特供套餐限时抢购、折上有折，还有神秘大礼等你来拿。XX小XX期待您的光临！电话：XXXXXX第二篇：传递利益点，邀约客户来店面；第二篇：传递利益点，邀约客户来店面；（活动+利益点）张先生您好!我是XX厨柜销售顾问XX，公司19周年庆暨五一大

6、型促销活动开始了！。XX诚邀您来店参观了解！店址：XXXXXX*祝您今天好心情！电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信短信开场白沟通过程记录总结再跟进）1 1、非常重要：、非常重要：类似人与人见面的第一印象，要尤为重视！2 2、打电话要有激情：、打电话要有激情：要把客户当成熟悉的人对待，拉近距离，感染对方；3 3、开场、开场=开始做善事：开始做善事：从你拿起电话的那一刻，你就已经在做善事：为广大客户提供优质的产品和服务！电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白开场白沟通过程记录总结再跟进）A、您好！请问您是张先生吗？、您好！请问您是张先生吗？这种问法本身就有问题，让别人很容易对你产

7、生距离感B、您家厨柜订了吗？、您家厨柜订了吗？商业化太明显！想要识别客户不是直接发问，而是提出服务请求后，通过沟通过程识别 电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白开场白沟通过程记录总结再跟进）A、张先生，上午好！我、张先生，上午好！我是是XX厨厨柜柜XX，就是昨天发过短信给您的，就是昨天发过短信给您的，要让客户感觉你跟他很熟悉，根据打电话的时间来问好，一般你问好，他也会跟你问好的，可拉近距离！电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白开场白沟通过程记录总结再跟进）一、几项原则：一、几项原则：1、目的明确、目的明确邀请来店：邀请来店：切忌电话里给客户报价，如果客户想了解价格政策，

8、要想办法让他到店里咨询了解；2、一定要有噱头：、一定要有噱头：例如：新品上市、团购会、VIP专场冷餐会、知识讲座、针对该小区的设计方案、工厂直销、商场活动等3、利益点要阐述清楚：、利益点要阐述清楚：例如：这次活动来就送，您过来几个人？我给您准备礼品。这次活动现场还有免费抽奖，您有机会免费抽到2000元现金券哦！这次五一活动，提前预定还有额外惊喜，就是 电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白沟通过程沟通过程记录总结再跟进）二、注意事项（小技巧）：二、注意事项（小技巧）：1 1、尽量选择安静的场所打电话；、尽量选择安静的场所打电话；2 2、男客户由女员工打，女客户由男员工打；、男客户由女

9、员工打，女客户由男员工打；3 3、集中人员一起打电话；、集中人员一起打电话；4 4、永远让客户先挂电话；、永远让客户先挂电话；5 5、提及利益点时留有悬念或余地；、提及利益点时留有悬念或余地；6 6、了解被拒绝的具体原因；、了解被拒绝的具体原因；7 7、预约下次沟通的时间。、预约下次沟通的时间。电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白沟通过程沟通过程记录总结再跟进）1、沟通时用草稿本记录，挂完电话，立即将沟通情况和重要信息录入电子表格；、沟通时用草稿本记录，挂完电话，立即将沟通情况和重要信息录入电子表格；如：客户需求信息、顾虑、目前对比品牌、决策条件等2、总结是为了下次更好的沟通；、总

10、结是为了下次更好的沟通；3、每天意向数据总结，过程把控；每天意向数据总结，过程把控；4、筛选出本次电话的重点客户，重点跟进；、筛选出本次电话的重点客户，重点跟进；5、将争取到下次拜访时间的客户信息，按时间顺序排列；、将争取到下次拜访时间的客户信息，按时间顺序排列；电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白沟通过程记录总结记录总结再跟进）日期日期客户姓名客户姓名电话电话地址地址信息来源信息来源跟进人跟进人第一次第一次短信时间短信时间第一次第一次电话情况电话情况第二次第二次电话情况电话情况第三次第三次电话情况电话情况 店店 电话营销台账电话营销台账1 1、优先跟进有预约时间的客户和重点客户；、优先跟进有预约时间的客户和重点客户；2 2、认真研究前期跟进记录，做好本次跟进的说辞准备；、认真研究前期跟进记录，做好本次跟进的说辞准备；3 3、导购可以寻求店长帮助，邀请客户来店；、导购可以寻求店长帮助，邀请客户来店；4 4、对于意向不明朗的客户，再次跟进的时间跨度以一周为宜。、对于意向不明朗的客户，再次跟进的时间跨度以一周为宜。电话营销的步骤电话营销的步骤（准备工作短信开场白沟通过程记录总结再跟进再跟进）电话营销的成功秘诀：电话营销的成功秘诀：坚持！坚持！多次跟进方能最终邀约成功！多次跟进方能最终邀约成功！过渡页谢谢大家