定位销售解析课件.ppt

1、行行动动成成功功定位销售定位销售行行动动成成功功前言前言首先和大家一起探讨一个问题，很多销售人员把外部的支援条件，学历，能力看得很重要，很多人在处理事情时，怀疑行为和方法有问题，很多人在找方法，但奇怪的是很多人学习了很多的技巧和方法后，还是没有用（业绩没有太大的变化）大家知道为什么吗？行行动动成成功功故事故事王庆文迫不及待的理由地震的故事 幼儿园的一件事黄鼠狼的故事行行动动成成功功销售的理论销售的理论认识销售销售的重要性，魅力销售的原理和关键行行动动成成功功实战销售实战销售专业化销售流程行行动动成成功功销售的最高境界销售的最高境界行行动动成成功功销售人员应具备销售人员应具备的二十一条黄金法则的

2、二十一条黄金法则行行动动成成功功销售的理论销售的理论 游戏明确的力量 信念态度行为习惯结果（现状）行行动动成成功功认识销售认识销售销售是什么？销售的重要性销售的魅力定位销售行行动动成成功功定位销售定位销售 定位就是方向 定位就是分配时间 定位就是坐标 定位就是聚焦 定位就是增强竞争力 定位有利于专业 定位会帮你省钱，赚钱，倍增时间 定位就是区隔 定位让你能量更苏醒 定位就是标准行行动动成成功功销售原理及关键销售原理及关键 销售买卖的真谛 销售的过程中销的是什么？（自己）销售的过程中售的是什么？（观念）买卖过程中买的是什么？（感觉）买卖过程中卖的是什么？（好处）行行动动成成功功人类的行为的动机人

3、类的行为的动机（终极利益原理）（终极利益原理）追求快乐，逃离痛苦行行动动成成功功面对面销售过程中客户心中在思考什么面对面销售过程中客户心中在思考什么1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？行行动动成成功功销售中沟通原理销售中沟通原理 沟通的重要性：你生活的品质取决于你的沟通能力 沟通目的：使你的想法观念，点子，产品服务让对方接受 沟通的原则：多赢或者至少是双赢 沟通应达到的效果：让彼此感觉良好 沟通三要素：文字，语调，肢体动作 沟通的三个黄金法则 沟通中“你”的角色 如何让别人说的更多行行动动成成功

4、功销售的七个步骤销售的七个步骤 访前准备 探寻需求 说明好处 解除反对意见 缔结（成交）要求客户转介绍 追求卓越服务行行动动成成功功访前准备访前准备 销售自己 积极的态度 能力（长期积累）服饰得体 信念 专业知识和非专业知识准备 对客户了解的准备 时间管理，活动量管理行行动动成成功功积极的态度积极的态度 强烈的企图心 世上无事不可为 积极乐观看到事物有益的一面 过去不等于未来 做事，认真，快速 设定明确的目标 归零的心态 100%承担责任 充满热忱行行动动成成功功探询需求探询需求 开场白开场白 探询需求探询需求 客户要求客户要求 接触的方法接触的方法 建立信赖感建立信赖感 吸引注意力吸引注意力

5、 探询要点探询要点 探询目的探询目的行行动动成成功功 客户需求客户需求 提高收入 降低成本 更高利润 提高生产力 更便利于他 节省精力 节省时间等行行动动成成功功建立信赖感建立信赖感 倾听（聆听）赞美 同步 肯定认同 形象 使用客户，熟人，名人，媒体等见证行行动动成成功功说明好处说明好处 彻底了解商品与服务 特点，功能，好处 信赖的证据 站在客户的立场 塑造产品的价值 做竞争对手的分析行行动动成成功功解除反对问题解除反对问题 销售就是解决问题行行动动成成功功 预先解决问题标准化预先解决问题标准化价格太高不做广告没有需求不值得行行动动成成功功处理客户反对问题的方法和技巧处理客户反对问题的方法和技

6、巧 了解客户产生反对的真正原理 提出反对问题时要耐心倾听 确认客户的反对问题，以问题代替回答 对反对问题表示同意或赞同行行动动成成功功缔结成交缔结成交销售就是帮助客户成功行行动动成成功功缔结缔结信号成交行行动动成成功功信号信号 认真杀价时 问及商品及服务的细节 客户坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题提出异议时 在第三者商议时行行动动成成功功成交成交 要求成交 局部成交 二选一成交法 富兰克林成交法 承诺成交法 假设成交法（达成方案）行动介入成交法 试探成交法 启死回生法（门把缔结法）行行动动成成功功销售最高境界销售最高境界人生有没有程序行行动动成成功功掌握人生五大系统

7、掌握人生五大系统 价值观的体系 信念 事件的定义 所问的问题 过去的经历行行动动成成功功价值观价值观价值观：就是当下最重要的事情价值观从何而来？行行动动成成功功信念信念 信念：就是你所相信的事情 命运受信念影响 信念会影响人的潜能开发 信念的产生：环境，知道，偶发事情，周经遭遇,处我暗示行行动动成成功功 影响中国人的信念影响中国人的信念 形象不好 出生不好 学历不够 年龄太大 身体不健康，不健全行行动动成成功功事件的定义事件的定义 任何事情都没有定义，如果有，那是自己下的 影响人生的三大因素：想法，证明，结果行行动动成成功功所问问题所问问题 问题:思考本身就是一种问答过程,你问什么问题,就会得

8、到什么答案.所问的问题注意力 心境行为 结果 想掌握思想,先掌握心境 想掌握心境,先掌握思考行行动动成成功功过去的经历过去的经历 每个人的大脑,都有四项功能(储忆,导向,删除,扭曲)行行动动成成功功销售人员具备的二十一条销售人员具备的二十一条黄金法则黄金法则 使命法则 标准法则 真情法则 思考法则 观察法则 投入法则 聆听法则 控场法则 亲和力法则 幽默法则 助人法则 物超所值法则 讲故事法则 有效沟通法则 语言明确法则 计划设计法则 销售境界法则 时间管理法则 运用潜意识法则 行动法则 智慧法则行行动动成成功功标准法则标准法则 收钱是我的标准,捐献是我的使命 标准过滤客户 不是奢侈是标准行行动动成成功功思考法则思考法则 销售的目的是什么 达成什么结果 客户期望是什么 我以什么形象出现 我带来什么效果 客户是否反对,如何处理行行动动成成功功计划设计法则计划设计法则 如何设计你的销售,帮助你成功 理智的人是在规划的前提下建造房屋,销售也是如此行行动动成成功功 销售境界法则销售境界法则 手中有剑,心中有剑手中无剑,心中有剑手中无剑,心中无剑行行动动成成功功 智慧法则智慧让我们有安全感人与人之间比的不是知识而是智慧