大客户市场分析及销售策略课件.ppt

1、XX省团险大客户省团险大客户市场分析及销售策略市场分析及销售策略主要内容市场现状市场现状1发展思路发展思路2几点要求几点要求3团险大客户的定义v又称关键客户，指保费规模较大、品牌影响力较强，具有相当规模、效益或影响力的团体客户。符合条件：符合条件：一定保费规模；一定保费规模；国际国内知名品牌；国际国内知名品牌；行业内比较靠前；行业内比较靠前；当地具影响力等。当地具影响力等。团险大客户的界定-保费规模项目项目一类地区一类地区二类地区二类地区三类地区三类地区分公司分公司广州 佛山、东莞、中山、XX、江门、汕头、惠州 韶关、肇庆、湛江、茂名、清远、揭阳、梅州、河源、云浮保费量保费量团寿500万元短期

2、险50万元团寿300万元短期险30万元团寿300万元短期险10万元团险大客户对保费的贡献度v2007年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的57%和35%。v2008年上半年，团寿险和短期险大客户保费分别占长短险总保费的47.5%（500万）和15%（50万)。省级大客户承保情况（149-23）归属地归属地单位名称单位名称企业性质企业性质排名分类排名分类投保险种投保险种广州：广州：94-1394-13广州发展集团有限公司国有全国500强/省100强永泰年金广州立白企业集团有限公司民营 省100强短期险广州日立电梯有限公司中日合资省100强短期险 广州铁路(集团)公司国有全国500强/省

3、100强下属部分企业短期险XX省电信有限公司国有省100强投保了年金和短期险佛山：佛山：15-315-3美的集团有限公司民营全国500强/省100强/上市短期险XX格兰仕集团有限公司民营全国500强/省100强学生险XX北电通信设备有限公司外资省100强短期险东莞：东莞：6-16-1东莞福安纺织印染有限公司外资省100强短期险中山：中山：6-06-0江门：江门：5-05-0XXXX：14-214-2丽珠医药集团股份有限公司国有上市短期险XX格力电器股份有限公司国有省100强/上市下属部分企业短期险惠州：惠州：5-25-2TCL集团股份有限公司国有控股全国500强永泰年金惠州市德赛集团有限公司国

4、有全国500强短期险汕头：汕头：2-02-0韶关：韶关：1-11-1 XX省韶关钢铁集团有限公司国有全国500强/省100强/国资委企业年金茂名：茂名：1-11-1中国石油化工股份有限公司茂名分公司国有省100强投保了年金和短期险全省银行系统补充医疗承保情况统计项目统计项目中国银行中国银行工商银行工商银行建设银行建设银行农业银行农业银行交通银行交通银行农信社农信社国寿承保国寿承保064626中山、湛江、XX、肇庆、汕头、揭阳XX、湛江、茂名、云浮广州(省行)、佛山、中山、XX、汕头、韶关中山、XX佛山、东莞、韶关、云浮、XX、梅州保费量保费量0380万105万1190万620万2178万 小小

5、 计：计：24个银行，4470万同行承保同行承保513321中山、韶关、肇庆、汕头-中银湛江-平安江门-平安江门-泰康肇庆-新华汕头-平安广州-平安汕头-平安江门-泰康保费量保费量120万120万345万820万30万 小小 计：计：16个银行，1435万未投保未投保12101091310 小小 计：计：未开办60个，保费空间6040万=2400万广州、惠州、河源、广州、惠州、河源、清远、茂名、揭阳空间广阔清远、茂名、揭阳空间广阔XX承保承保5大大银行，短期银行，短期险保费达险保费达270万元。万元。全省企业年金拓展情况序号序号企业名称企业名称基金规模基金规模(万元万元)参与人数参与人数获得资

6、格获得资格1南方电网60000130000 投资管理人2XX省中烟工业集团有限公司8,300 6500 受托人3东莞农信社61173656 受托人、投管人4中山社保整体移交4,000 3300 受托人、投管人5XX市供水总公司36881422 受托、账管、投管6XX省社保整体移交3,200 3700 受托人7韶关钢铁267111000投资管理人8东莞证券2,500 500 受托人9南方电视台1300300投资管理人10广州白云山制药1000 500受托人、投管人10XX建设工程质督站850 120 受托人、投管人11XX珠光集团控股350 110 受托人、投管人12XX九洲港客运300 180

7、 受托人、投管人13XX九洲港务集团公司300 150 受托人、投管人14XX香洲正方控股34 30 受托人、投管人15XX高联实业集团公司30 30 受托人、投管人合计合计9464094640161500161500大客户拓展亮点v电力、通讯、银行等系统业务取得突破南方电网、广州供电局、省南方电网、广州供电局、省移动、省联通、省农行。移动、省联通、省农行。v政策性业务政策性业务-东莞村民保险、番禺东莞村民保险、番禺外来务工人员保险、外来务工人员保险、XX和阳江计生和阳江计生险。险。v特色业务特色业务-广州和广州和XX的补充医疗保的补充医疗保险业务险业务；广州：广州：67006700万（上），

8、万（上），33%33%，占全省占全省70%70%；XXXX：700700万（万（0707），），14%14%大客户拓展面临的问题v队伍建设 v市场竞争v经验推广v销售模式v后台支持v活动量管理v二次开发v关键客户拓展基金主要内容市场现状市场现状1发展思路发展思路2几点要求几点要求32008大客户回访和开拓方案客户资料收集客户资料的分析客户拜访总结促成大客户回访大客户回访和开拓流程图和开拓流程图 省公司收集已投保、149大客户。市公司收集当地纳税 50强、营业收入50强 及国资局下属企业。市公司对已投保和未 投保大客户的投保情 况及需求进行分析，确定二次开发方案及准客户拜访方案。市公司以邀请客户

9、参 加健康讲座及赠送“国 寿畅行卡”、购 物环 保袋的方式拜访客 户。省公司举办大型论坛 和组织出国游，促成 有投保意愿的准大客 户。市分公司对大客户回 访和开拓工作总结上 报省公司。2008大客户回访和开拓方案-落实v进度：进度：市分公司初步完成对当地纳税50强、营业收入50强及国资局下属企业资料的收集工作。完成较好的是汕头分公司，中山和清远仅收集了15个企业的名单，茂名未上报收集情况。v下一步的工作：下一步的工作：核对已投保大客户资料，确定二次开发及未投保大客户的开拓方案。大客户拓展思路一、队伍建设一、队伍建设 有条件的分公司成立专职的“大客户拓展团队”，大客户市场较小的分公司可针对拓展的

10、准大客户成立“大客户拓展组”每个大客户都应指定一个项目经理负责，做到点对点根进。郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立郑冬总要求广州、佛山、东莞、惠州必须成立“大客户拓展团队大客户拓展团队”。大客户拓展思路二、二、规模来自于政策性大客户规模来自于政策性大客户 充分利用政策开辟新的大客户市场。如：城镇居民补充医疗-国务院关于开展城镇居民基本医疗保险试点的指导意见（国发200720号）党政机关及事业单位-关于XX省党政机关及事业单位用公款为个人购买商业保险若干问题的规定 （粤财外200792号）计划生育手术和独生子女保险-关于切实做好计划生育保险试点工作的通知（粤人口计生委200780号）大客户

11、拓展思路三、三、社保扩面后销售策略社保扩面后销售策略 社会保险覆盖面不断扩大（国发200720号发文后已覆盖未成年人及非从业城镇居民），原承保客户可从社会保险获得一定保障，部分客户群的健康险势必向补充医疗转型。重要性：参与社会管理、树立品牌形象，新的业务增长点、稳固市场份额、优质服务带动其他寿险业务的发展。大客户拓展思路四、大力拓展健康保险四、大力拓展健康保险 健康保险是企业大客户的第一保险需求，不能满足客户的健康保险需求就很难获得意外险保费。积累管理经验、承保由点到面。大客户拓展思路五、高度重视企业年金业务五、高度重视企业年金业务 积极开拓企业年金市场等同于积极开拓大客户市场，这是由企业年金业务较弱的再分性决定的。六、长期关系营销六、长期关系营销 大客户的拓展非一撮而就，需要长期的客户关系的建立和培养，应树立“长期关系营销”的理念，持之以恒。主要内容市场现状市场现状1发展思路发展思路2几点要求几点要求3几点要求v客户信息的管理v经验分享和推广v报表的及时性v大客户拜访活动量管理Add your company slogan