一次完整的提案技巧培训课件.ppt

1、1 1方案创意创意策略策略周详计划价格经验 利益对象信息资源承诺政策市场策略性提案技巧课程2 2提案技巧提案技巧3 34 45 5提案技巧提案技巧6 6准备准备一场提案一场提案7 7演练范畴专业8 8提案演出成功的元素:情况、选择、建议 职称、地位、背景:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%提案技巧提案技巧9 9规划与组织技巧表达与表演技巧1010策划策划和组织和组织11 11表达表达和表演和表演1212秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度1313秀秀ShowShow1414拟模秀秀ShowShow会唱演15151W6秀

2、ShowH秀秀ShowShow1616秀秀ShowShow1717导向观众目标目标观众导向观众导向1818目标目标观众导向观众导向1919功提案 9 步骤成成功提案成功提案9 9步骤步骤2020成功提案成功提案9 9步骤步骤2121决策型-分析型-旁听型-成功提案成功提案9 9步骤步骤2222成功提案成功提案9 9步骤步骤2323成功提案成功提案9 9步骤步骤2424成功提案成功提案9 9步骤步骤2525成功提案成功提案9 9步骤步骤2626成功提案成功提案9 9步骤步骤2727成功提案成功提案9 9步骤步骤2828循序渐进成功提案成功提案9 9步骤步骤2929以终为始成功提案成功提案9 9步

3、骤步骤3030分进合击成功提案成功提案9 9步骤步骤3131成功提案成功提案9 9步骤步骤3232成功提案成功提案9 9步骤步骤3333成功提案成功提案9 9步骤步骤3434成功提案成功提案9 9步骤步骤3535成功提案成功提案9 9步骤步骤3636成功提案成功提案9 9步骤步骤3737成功提案成功提案9 9步骤步骤3838进行进行一场提案一场提案3939提案演出成功的元素:情况、选择、建议 职称、地位、背景:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%掌握演出掌握演出的小环节的小环节4040掌握演出掌握演出的小环节的小环节演出的魅力4141衣着符合演出格调的 穿着打扮掌

4、握演出掌握演出的小环节的小环节YesWe Can!4242 稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4343善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4444这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4545害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4646对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺

5、，都会给客户留下傲慢的印象。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4747这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4848坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌抖动大腿是坐姿的一大忌讳讳，对女性更是不宜。掌握演出掌握演出的小环节的小环节4949在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”

6、的错觉。掌握演出掌握演出的小环节的小环节5050这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。掌握演出掌握演出的小环节的小环节5151这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。掌握演出掌握演出的小环节的小环节5252让每个人听到为原则抑 扬 顿 挫 停高低起伏掌握演出掌握演出的小环节的小环节53537个说话的技巧这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。）掌握

7、演出掌握演出的小环节的小环节54547个说话的技巧交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）掌握演出掌握演出的小环节的小环节55557个说话的技巧通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。掌握演出掌握演出的小环节的小环节56567个说话的技巧罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。掌握演出掌握演出的小环节的小环节57577个说话的技巧这就要求知识面要宽、

8、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。掌握演出掌握演出的小环节的小环节58587个说话的技巧我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。掌握演出掌握演出的小环节的小环节59597个说话的技巧提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演出的小环节的小环节6060注意

9、力的引导肢体语言的魅力掌握演出掌握演出的小环节的小环节6161 以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。掌握演出掌握演出的小环节的小环节6262视线的引导压力或鼓励掌握演出掌握演出的小环节的小环节6363-与客户保持适当的距离。双方站立时：距离保持在两上胳膊左右。一方站立，一方坐着：距离可保持在一条半胳膊左右。双方坐着：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。双方交谈时隔着比较大的桌子，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。交谈时有什么特别的请求或者交谈处

10、于即将结束的 阶段，双方的距离可以适当接近。掌握演出掌握演出的小环节的小环节6464眼神接触/一对一掌握演出掌握演出的小环节的小环节6565 眼神-客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。视线 男性：要集中注视的位置是他的鼻子附近已婚的女性：注视的焦点在她的嘴巴未婚的女性：注视的焦点是下巴（范围也可扩大至耳朵及附近）掌握演出掌握演出的小环节的小环节6666眼神接触/一对多掌握演出掌握演出的小环节的小环节676768686969707020102010年年3 3个值得关注点个值得关注点717120102010年看我、看中国！年看我、看中国！伴随

11、着4万亿经济刺激方案、十大产业振兴规划、家电下乡政策等计划的实施，上半年 国内生产总值GDP达到 139,862亿元，同比增长7.1%社会消费品零售总额增长16.6%城镇居民家庭人均总收入实际增长11.2%7272国家统计局数据显示：二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点 企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点 上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点20102010年看我、看中国！年看我、看中国！7373 变脸变脸新闻联播朝闻天下新闻30分共同关注中国新闻 午夜新闻国际时讯世界周刊 新增新增环球视线24小时新闻会客厅深度国际 中国新闻快乐汉语华人世界荟萃

12、之窗发现之旅（海外版）周末影院（海外版）转会转会东方时空咏乐汇开心辞典非常6+120102010年看我、看中国！年看我、看中国！7474 一大批品牌栏目将得到强化 各专业频道的个性特色将愈发清晰 广告经营将整合全台资源，来为客户实现最完美的品牌传播20102010年看我、看中国！年看我、看中国！7575 改版将要产生的效果改版将要产生的效果 （焦利台长的四点要求）1.要根据中央领导的指示精神，认真抓好新闻频道改版工作，实现新闻资讯最快捷、最准确、最全面、最丰富，使新闻频道改版“一步到位、焕然一新一步到位、焕然一新”2.借鉴国内外电视频道建设经验，在重视提高节目收视率的同时，着重强化电视宣传的权

13、威性和影响力把新闻频道办成国内最具影响力的电视频道之一国内最具影响力的电视频道之一；3.3.加强电视新闻评论加强电视新闻评论，广泛吸纳社会各种评论资源，尽快建立起一支专兼职相结合的新闻评论员队伍；4.扩展新闻报道视野，加强深度报道加强深度报道，进一步增强新闻联播栏目的国际新闻。7676改版后节目编排改版后节目编排777720102010年年黄金资源广告招标预售平台黄金资源广告招标预售平台1.1.招标竞购广告产品：招标竞购广告产品：2010年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将于11月18日以招标竞价的方式进行销售2.2.签约认购广告产品：签约认购广告产品：各频道其它优质产品由客户提前选购，11月

14、16-19日四天为签约期3.3.承包招标广告产品：承包招标广告产品：在招标竞购产品和签约认购产品销售结束后，将对外公布2010年承包广告产品，11月26日至28日三天通过招标竞价方式确认承包代理公司78781 1、招标竞购广告产品、招标竞购广告产品1.1.优化：优化：根据市场变化和客户需求，优化部分原有招标竞购产品数量和广告回报2.2.增加增加:1.部分供不应求的产品，增加条数和时长2.精选去年签约认购产品中供不应求的产品3.在往年基础上，纳入更多优势专业频道资源4.增加2010年各频道品牌栏目的特殊广告产品5.深入挖掘2010年世界杯，青歌赛等特别产品、大活动等稀缺黄金资源3.3.精简：精简

15、：取消部分市场认可度低的招标竞购产品，将其转为签约认购产品79791 1、标的物广告产品、标的物广告产品项目系列项目系列数量数量新闻系列新闻系列7 7个个天气天气 预报系列预报系列2 2个个电视剧系列电视剧系列3 3个个特殊项目系列特殊项目系列频道合作类频道合作类1 1个个品牌栏目类品牌栏目类2 2个个大活动类大活动类3 3个个春节晚会类春节晚会类3 3个个重大赛事类重大赛事类8 8个个8080 11月18日招标竞购产品在标的物自身回报之上，延续以往方式，捆绑中央台电视媒体和跨媒体的部分资源，作为给予招标客户的优惠回报电视媒体：电视媒体：按资源优质程度，设置差异化套售折扣率由原统一按刊例价10

16、%10%比例付款，销售好的资源按20%20%比例付款新媒体及中国电视报：新媒体及中国电视报：以专属产品与自选产品超市相结合的资源选择方式，提供央视网、手机电视和移动公交电视三屏合一的传播平台央视网、手机电视和移动公交电视三屏合一的传播平台，实现空中+地面的整合传播 强化中国电视报资源与标的物产品的匹配性强化中国电视报资源与标的物产品的匹配性1 1、标的物产品、标的物产品回报回报81812 2、签约认购广告产品、签约认购广告产品1.1.整合：整合：各频道优质广告资源全面由客户提前选购充分体现“大量购买、提前购买”客户的商业利益品牌栏目、频道特殊形式、重点大活动、广告套装等四大类产品将以突出的性价

17、比优势满足客户一站式购买需求2.2.创新：创新：除既定的普遍化产品外，签约认购产品中还可为特定客户提供个性化定制服务，为企业的个性化投放需求匹配契合的广告产品82822 2、签约认购广告产品、签约认购广告产品签约认购产品签约认购产品数量（个）数量（个）品牌栏目类项目19频道特殊形式类项目10大活动类项目17广告套装类项目1客户个性化定制类项目详见注解 注：可为特定客户提供个性化定制服务，为企业的个性化投放需求匹配契合的广告产品83833 3、承包招标广告产品、承包招标广告产品1.1.“承包预售广告产品承包预售广告产品”是2009年11月“预售月”中新增加部分，2.在客户圈定招标竞购产品圈定招标

18、竞购产品与签约认购产品签约认购产品后，广告部将针对广大代理公司公布所有2010年承包预售广告产品，3.在11月2628日采取公开招标公开招标的方式确定承包代理公司，通过市场途径确定承包价格，为具备经营实力的广告代理公司打开公开透明的合作之门8484人民网北京人民网北京9 9月月1010日电日电国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法据国家广电总局网站消息，近日，为规范广播电视广告播出秩序，促进广播电视广告业健康发展，保障公民合法权益，国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法，本办法自2010年1月1日起施行。85851.每套节目每小时商业广告播出时长2.每套节目每日公益广告播出时长3.用餐

19、时间不得播出痔疮脚气广告86861.不得超过1212分钟分钟，电视剧插播广告每次时长不得超过1 1分分 3030秒秒。问题问题：稀缺资源、价格上升；长秒数专题类广告被限制 机会机会：时长短、观众少转台、广告效果佳87872.其中，广播电台在广播电台在11:0011:00至至13:0013:00之间、电视之间、电视台在台在19:0019:00至至21:0021:00之间，之间，商业广告播出总时商业广告播出总时长不得超过长不得超过1818分钟分钟。在执行转播、直播任务等特殊情况下，商业广告可以顺延播出。问题问题：由于电视剧中插限制，超黄金资源、价格上升 机会机会：黄金时段广告时长更短、提升收视率8

20、8883.播出电视剧时，可以在每集(以45分钟计)中中插播插播2 2次商业广告次商业广告，每次时长不得超过1分30秒。其中，在19:00至21:00之间播出电视剧时，每集中可以插播每集中可以插播1 1次商业广告，时次商业广告，时长不得超过长不得超过1 1分钟分钟。问题问题：超黄金广告资源更稀缺、价格上升 机会机会：时长短、观众少转台、广告效果佳8989 不得少于商业广告时长的3%3%(21.621.6秒秒=约约3030秒秒,两条两条1515秒秒)。其中，广播电台在11:00至13:00之间、电视台在电视台在19:0019:00至至21:0021:00之间，之间，公益广告播出数量公益广告播出数量

21、不得少于不得少于4 4条条(次次)。问题问题：可用商业广告资源更稀缺 机会机会：利用不创收公益时间，进行赞助9090 要求播出商业广告应当尊重公众生活习惯，如在公众用餐时间在公众用餐时间，不得播出治疗某些疾病疾病的药品的药品(痔疮脚气痔疮脚气)、医疗器械、医疗和妇女、医疗器械、医疗和妇女卫生用品广告卫生用品广告。9191掌握演出的小环节避免演出错误9292信息建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料太多四种常犯的错误之一掌握演出的小环节9393字体太小、太观众无法看清楚视觉辅助材料四种常犯的错误之二掌握演出的小环节9494“不要将尊臀对着观众！”提案者面向材料做说明掌握演出的小环节四种常犯的错误之三9595 报告者无法自我掌控四种常犯的错误之四掌握演出的小环节9696SelfControl自我控制情绪节奏掌握演出的小环节9797总结9898谢 谢!祝愿你成为提案高手！总结9999