《商务谈判》课件第10章 文化差异与商务谈判.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《《商务谈判》课件第10章 文化差异与商务谈判.ppt》由用户(momomo)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务谈判 商务谈判课件第10章 文化差异与商务谈判 商务 谈判 课件 10 文化差异
- 资源描述:
-
1、认识商务谈判中文化差异对谈认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性,了解文化对沟通判影响的重要性,了解文化对沟通理解的影响,认识跨文化谈判的理理解的影响,认识跨文化谈判的理论与操作体系,掌握商务谈判中不论与操作体系,掌握商务谈判中不同区域文化的谈判风格,学会运用同区域文化的谈判风格,学会运用针对不同国家文化来增强谈判成功针对不同国家文化来增强谈判成功的策略,了解跨文化在商务谈判中的策略,了解跨文化在商务谈判中应遵循的原则。应遵循的原则。【学习目标【学习目标 】一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化的内涵文化的内涵文化是一个特定的人群社会中一文化是一个特定
2、的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和,是在系列习俗、规范和准则的总和,是在长期的社会生活环境中将人们联结起长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带,它包括风俗习惯、宗教信来的纽带,它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。观念、态度和行为方式等内容。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响谈判人员存在着文化差异谈判人员存在着文化差异 文化差异决定谈判者的行为方式文化差异决定谈判者的行为方式 文化差异
3、决定谈判者的价值观念文化差异决定谈判者的价值观念 1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化的内涵及其对谈判行为的影响一、文化的内涵及其对谈判行为的影响 1.文化对谈判行为的影响文化对谈判行为的影响文化塑造了人的行为,文化的文化塑造了人的行为,文化的多样性与差异性决定着人的行为方多样性与差异性决定着人的行为方式和价值观念。要深入地研究谈判式和价值观念。要深入地研究谈判行为,就必须充分了解来自不同国行为,就必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员所处地域的文化家和地区谈判人员所处地域的文化环境及其差异。环境及其差异。1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 二、二、几种对沟通理
4、解影响最大的文化因素几种对沟通理解影响最大的文化因素 1.对谈判目的的理解对谈判目的的理解2.对对“面子面子”和和“关系关系”的理解的理解 3.对时间的利用对时间的利用 4.对空间的概念对空间的概念 5.语言及非语言交际上的差异语言及非语言交际上的差异 6.角色的等级和协调角色的等级和协调 7.个人主义与集体主义个人主义与集体主义1 1文化对沟通理解的影响文化对沟通理解的影响 一、文化与谈判一、文化与谈判 文化对谈判的影响不局限于表面文化对谈判的影响不局限于表面形式,即局限于文化与谈判中的习形式,即局限于文化与谈判中的习俗、礼仪和礼节,更重要的是文化俗、礼仪和礼节,更重要的是文化影响谈判要素影
5、响谈判要素利益、替代性选利益、替代性选择、共同利益以及创造价值和索取择、共同利益以及创造价值和索取价值的过程。价值的过程。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 一、文化与谈判一、文化与谈判 1.谈判中文化的谈判中文化的“身份证明身份证明”在跨国谈判中,相对于对方,在跨国谈判中,相对于对方,谈判者呈现出只有他和他的群体才谈判者呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征,这些特征全部会具有的独特特征,这些特征全部地或至少部分地不同于谈判一方的地或至少部分地不同于谈判一方的群体特征,从而文化成为不同文化群体特征,从而文化成为不同文化的谈判者的一种身份证明。的谈判者的一种身份证明。2 2文化差异与谈判文化
6、差异与谈判 一、文化与谈判一、文化与谈判 2.谈判中文化的谈判中文化的“抵御中心抵御中心”文化一方面约束和界定了群体文化一方面约束和界定了群体的行为,另一方面,也反映了一个的行为,另一方面,也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。从这个关的适应能力和发展能力。从这个意义上讲,文化是既定文化中的群意义上讲,文化是既定文化中的群体,抵御各种形式的外来干预和侵体,抵御各种形式的外来干预和侵扰的自卫中心。扰的自卫中心。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 二、跨文化谈判与国内谈判二、跨文化谈判与国内谈判 跨越国界的谈判,是不同文化跨越国界的谈判,是
7、不同文化谈判者的跨文化谈判。显然,跨文谈判者的跨文化谈判。显然,跨文化谈判与国内谈判的根本区别源于化谈判与国内谈判的根本区别源于谈判者及谈判活动与谈判协议履行谈判者及谈判活动与谈判协议履行的环境与文化差异。的环境与文化差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:1.沟通过程沟通过程 在跨文化谈判沟通中,谈判者的在跨文化谈判沟通中,谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及思维方式、价值观念、语言、态度及行为都会打上各自文化的烙印,从而行为都会打上各自文化的烙印,从而导致谈判沟通的复杂化,谈判双方要导致谈
8、判沟通的复杂化,谈判双方要进行较为深入的沟通,往往会遇到许进行较为深入的沟通,往往会遇到许多障碍。多障碍。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:1.沟通过程沟通过程 语言沟通语言沟通 非语言沟通非语言沟通沟通方式沟通方式 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:2.谈判风格谈判风格 谈判者的谈判风格带有深深的文谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范
9、,而且影响着谈判者的思理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。格。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:2.谈判风格谈判风格 东方型谈判风格东方型谈判风格 西方型谈判风格西方型谈判风格 2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响 文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 谈判是要和拥有一定决策
10、权的人谈判是要和拥有一定决策权的人谈判,至少是与那些能够积极影响谈判,至少是与那些能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构与决判者了解对方企业的决策结构与决策权限,了解能够对对方决策产生策权限,了解能够对对方决策产生影响的各种因素。影响的各种因素。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:3.决策结构与决策权限决策结构与决策权限 企业的决策结构、决策权限与受文化企业的决策结构、决策权限与受文化影响的该国的政治经济制度、法律制度影响的该国的政治经济制度
11、、法律制度和企业制度有关。不同国家企业在商务和企业制度有关。不同国家企业在商务活动中的决策结构有着很大的不同。同活动中的决策结构有着很大的不同。同样是在企业拥有决策权的情况下,不同样是在企业拥有决策权的情况下,不同的国家和地区企业内部的决策权限也会的国家和地区企业内部的决策权限也会有很大差异。有很大差异。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:4.法律制度法律制度 基于不同的社会哲学和不同的基于不同的社会哲学和不同的社会发展轨迹,不同国家的法律制社会发展轨迹,不同国家的法律制度往往存在着很大差异。要保证谈
12、度往往存在着很大差异。要保证谈判活动的正常进行,保证谈判协议判活动的正常进行,保证谈判协议能够顺利实施,正确认识法律制度能够顺利实施,正确认识法律制度的差异是不可忽视的。的差异是不可忽视的。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:4.法律制度法律制度 同时,不同国家法律制度得以同时,不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。遵照执行的程度也有很大不同。2 2文化差异与谈判文化差异与谈判 三、文化差异对谈判的影响三、文化差异对谈判的影响文化对谈判的影响主要有文化对谈判的影响主要有:5.对谈判的认识对谈
展开阅读全文