《商务谈判》课件第3章 商务谈判活动的组织与管理.ppt
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- 商务谈判 商务谈判课件第3章 商务谈判活动的组织与管理 商务 谈判 课件 活动 组织 管理
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1、认识到一个优秀的谈判组织,需要认识到一个优秀的谈判组织,需要不同结构的专业人员所构成,提高谈判不同结构的专业人员所构成,提高谈判人员的素质与能力至关重要。掌握组织人员的素质与能力至关重要。掌握组织谈判团队的原则与分工,做好谈判的地谈判团队的原则与分工,做好谈判的地点安排与议程安排。在谈判过程中,要点安排与议程安排。在谈判过程中,要做好谈判组织的管理,认识到信息保密做好谈判组织的管理,认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双方人员的实的重要性。掌握谈判人员双方人员的实力,制定相应的策略,保证谈判活动向力,制定相应的策略,保证谈判活动向有利于自己的方面发展。有利于自己的方面发展。【学习目标【学习目标
2、 】一、谈判人员的素质要求一、谈判人员的素质要求 1.思想品德思想品德 2.强烈的事业心、进取心和高度的责任感强烈的事业心、进取心和高度的责任感 3.能够分清主次、抓住重点能够分清主次、抓住重点 4.良好的专业知识和谈判技巧良好的专业知识和谈判技巧 5.具备这种信息有效沟通的能力具备这种信息有效沟通的能力 6.与谈判对手和平共事与谈判对手和平共事 7.既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合既善于独立参战又要能与谈判伙伴协调配合 8.言谈举止得体言谈举止得体,健康的体魄健康的体魄 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 二、谈判人员的自我开发二、谈判人员的自我开发 1.掌握学习方法掌
3、握学习方法 2.自信力的开发自信力的开发 3.注意力与观察力的开发注意力与观察力的开发 4.提高理解力,开发判断力提高理解力,开发判断力 5.提高决策能力提高决策能力 6.意志力与自控力的提高意志力与自控力的提高 7.培养应变能力培养应变能力 8.培养与提高交际能力培养与提高交际能力 9.开发身体潜能魅力开发身体潜能魅力 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则组织谈判团队的原则 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 根据项目的大小和难易来确定团队阵容根据项目的大小和难易来确定团队阵容依据项目的重要程度组织谈
4、判团队依据项目的重要程度组织谈判团队 依据对手的特点配备谈判人员依据对手的特点配备谈判人员 三、谈判团队的组织三、谈判团队的组织 2.谈判团队结构要求谈判团队结构要求 第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 知识结构知识结构 能力结构能力结构 年龄结构年龄结构 性别结构性别结构 四、主谈与辅谈之间的分工与配合四、主谈与辅谈之间的分工与配合第一节第一节 商务谈判人员的组织商务谈判人员的组织 主谈人的要求主谈人的要求 主谈人与辅谈人的分工主谈人与辅谈人的分工 一、洽谈室的布置一、洽谈室的布置 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主谈室的布置主谈室的布置密谈室的布置密
5、谈室的布置休息室的布置休息室的布置二、谈判双方座位的安排二、谈判双方座位的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 主相对而坐主相对而坐 任意就座任意就座 不设谈判桌,也不就座不设谈判桌,也不就座 三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.谈判时间的分类谈判时间的分类 己方时间己方时间他方时间他方时间互利时间互利时间不利时间不利时间三、谈判时间的安排三、谈判时间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.时间安排的原则时间安排的原则 互利原则互利原则 优势原则优势原则三、谈判时间的安排三、谈判时
6、间的安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.时间禁忌时间禁忌 己方准备严重不足仓促上阵己方准备严重不足仓促上阵 谈判人员心身疲惫,状态不佳情绪低落谈判人员心身疲惫,状态不佳情绪低落 对方心气正高,情绪高昂,准备充足对方心气正高,情绪高昂,准备充足 用餐时用餐时 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.主场谈判特点主场谈判特点 有利于专注于谈判有利于专注于谈判 充分利用环境优势给对方以压力充分利用环境优势给对方以压力 消除外出谈判相关的影响消除外出谈判相关的影响 节约外出谈判相关的旅行费用节约外出谈判相关的旅行费
7、用 己方的压力大于客场谈判己方的压力大于客场谈判 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 2.客场谈判特点客场谈判特点 是充满自信的表现,表明诚意与风格是充满自信的表现,表明诚意与风格 使本方人员全身心投入到谈判中使本方人员全身心投入到谈判中 充分发挥谈判人员的主观能动性充分发挥谈判人员的主观能动性 可找借口中止谈判或暂停谈判可找借口中止谈判或暂停谈判 无须准备与接待,节约主场费用无须准备与接待,节约主场费用 四、谈判地点的选择四、谈判地点的选择 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 3.中立地谈判中立地谈判 双方均无主场
8、优势,运用各种双方均无主场优势,运用各种谈判策略与技巧的条件均等,使双谈判策略与技巧的条件均等,使双方在平静的心态下,冷静思考,积方在平静的心态下,冷静思考,积极面对,于谈判的正常进行有促进极面对,于谈判的正常进行有促进作用作用。五、谈判议程安排五、谈判议程安排 第二节第二节 谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与安排 1.制订合理议程的作用制订合理议程的作用 2.议程的一般内容议程的一般内容 3.议程制订技巧议程制订技巧4.议程反控制议程反控制5.己方的一般议程安排己方的一般议程安排 一、谈判组织的管理一、谈判组织的管理 第三节第三节 谈判活动的管理谈判活动的管理 1.选择合适的谈判人员选择合
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