《商务谈判》课件第8章 商务谈判僵局的处理.ppt
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1、商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出现僵局,然而实际上谈判僵局却经常产生。现僵局,然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起,分析了形成谈判僵本章从僵局的分类说起,分析了形成谈判僵局的原因,给出了应对僵局的处理方法。局的原因,给出了应对僵局的处理方法。通过本章的学习,了解商务谈判中僵局通过本章的学习,了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因,掌握处理僵局的的种类、形成僵局的原因,掌握处理僵局的对策。对策。【学习目标【学习目标 】一、狭义的分类一、狭义的分类 1.谈判初期僵局谈判初期僵局2.中期僵局中期僵局3.后期僵局后期僵局 1 1商务谈判中僵局的类型商
2、务谈判中僵局的类型 二、广义的分类二、广义的分类 在商务谈判中,双方观点、立在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的,当利益场的交锋是持续不断的,当利益冲突变得不可调和时,僵局便出冲突变得不可调和时,僵局便出现了。从广义上讲,僵局的发生现了。从广义上讲,僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。有可能出现的。1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 三、从谈判内容上的分类三、从谈判内容上的分类 一般来讲,不同的标准,不同一般来讲,不同的标准,不同的技术要求,不同的合同条款,不的技术要求,不同的合同条款,不同的项目合同价格、履约地点、验同的项目合
3、同价格、履约地点、验收标准、违约责任等,都可以引起收标准、违约责任等,都可以引起不同内容上的谈判僵局。不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容,价格是最敏感的一种谈判内容,产生僵局频率最高。产生僵局频率最高。1 1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 一、立场争执一、立场争执 谈判双方所持立场观点的不谈判双方所持立场观点的不同,因而产生争执,形成僵局。同,因而产生争执,形成僵局。对于谈判者来讲,立场性争对于谈判者来讲,立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错执是他们在谈判中最容易犯的错误,由此造成的僵局也是最常见误,由此造成的僵局也是最常见的一种。的一种。2 2出现僵局的原因出现僵局的
4、原因 二、双方成交底线差距太大二、双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距,而且这益的预期也有很大差距,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。入僵局。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 三、强迫手段三、强迫手段 谈判谈判某一方越是受到逼迫,某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现。就越容易出现。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 三、强迫手段三、强迫手段 强迫意味着不平等、不合理,意强迫意味着不平等、不合理,意
5、味着恃强欺弱,与谈判的平等原则相味着恃强欺弱,与谈判的平等原则相悖,与悖,与“谈判不是一场竞技赛谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者成功谈判最终造就两个胜利者”的思的思想相悖。想相悖。谈判某一方越是受到逼迫,就越是谈判某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出不会退让,谈判的僵局也就越容易出现。现。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍 谈判双方在交流彼此情况、谈判双方在交流彼此情况、地点、洽商合作意向、交易条地点、洽商合作意向、交易条件的过程中,可能遇到的由于件的过程中,可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理主观与客观的原因所
6、造成的理解障碍。解障碍。2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍五、信息沟通的障碍沟通障碍产生的原因沟通障碍产生的原因:1.双方文化背景差异双方文化背景差异2.虽已知悉却未能理解虽已知悉却未能理解3.已理解却不愿接受这种理解已理解却不愿接受这种理解2 2出现僵局的原因出现僵局的原因 一、客观对待一、客观对待 谈判双方可能固执已见谈判双方可能固执已见,不找到一不找到一项超越双方利益的方案,就难于打破项超越双方利益的方案,就难于打破这种僵持。这种僵持。设法建立一项客观的准则设法建立一项客观的准则,让双方让双方都认为是公平的,既不损害任何一方都认为是公平的,既不损害任何一方面子,又易于
7、实行的办事原则、程序面子,又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,往往是一解百解或衡量事物的标准,往往是一解百解的枢纽型策略。的枢纽型策略。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 一旦一种方案遇到障碍,一旦一种方案遇到障碍,就应提供其他的备用方案供对就应提供其他的备用方案供对方选择,使方选择,使“山重水复疑无路山重水复疑无路”的局面变成的局面变成“柳暗花明又一柳暗花明又一村村”的好形势。的好形势。3 3突破僵局的策略与技巧突破僵局的策略与技巧 二、寻找替代方案二、寻找替代方案 谁能够创造性地提出可供谁能够创造性地提出可供选择的方案,谁就能掌握谈判选
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